卷不动了，真的！干到最后人麻了……

企业竞争最狠的一招，不是打价格战。是故意输给你，让你去打价格战。

你疯狂地去卷价格、卷交期、卷垫款？卷到最后，订单拿了，年终一算账，利润率 3%！白干！

你以为你赢了订单，其实，你只是在帮那个故意输给你的对手... 清库存！

这其实一点都不新鲜！你看看外卖平台，疯狂补贴，最后打得两败俱伤；你看看手机厂商，卷配置卷价格，最后利润全被上游吃了； 还有培训、直播、共享出行... 哪一个最后不是一地鸡毛？我们 B2B行业只是死得慢一些，但结局早就写好了。

我最近在看《孙子兵法》，我发现孙子早就把我们这事写透了。我们现在干的这个赔本赚吆喝的买卖，在孙子那里，它叫 “破”。

“破国次之，破军次之。”

你赢了那张3%的订单，你打“破”了整个行业的价格底线；你打败了那个跟你抢单的对手，但你自己的现金流也快破了；你承诺了那个不可能的交期，你把你的供应链和兄弟们给逼破了！

你陷入了最低级的胜负执念。你只想着打败对手，你没想过，打败他，你要付出多大的代价。

我当然知道你在想什么。“别跟我扯战略！谁不知道要搞研发？ 谁不知道要建品牌？ 但是！下个月的工资发不发？ 下个季度的贷款还不还？我不接这个3%的单子，我就得死！你以为我是在追求胜利。 我不过是在活下去。”

说的全对。活下去，就是我们B2B最大的理想主义。

我们现在要做的，就是在这个活下去的绝境里，找到孙子说的另一条路：“全”。

“全国为上”。不是去当什么链主，是让你在接单的同时，去创造一个能让你不死的战场。全的意思只有一个：不在他们的规则里玩了！我得换个桌子！

怎么换？我看到一线，只有三个土办法：

第一种：垂直收编。 你不跟对手硬拼，你直接花钱买断他的竞争资格。 这叫战略止损。当你发现某个对手，它的技术、团队、或客户资源，是你在破局里绕不开的痛点时，你不竞争，你直接收编它。你记得优酷和土豆吗？当年它们在视频行业打得你死我活，烧钱、砸版权，每天都在流血。后来它们直接合并了！与其在内卷中把自己耗死，不如战略性止损，消除最大的竞争威胁。收编，是为了保全你核心战场的定价权。这种战略止损，比你打三年价格战便宜得多。

第二种：技术锚定。 你不再卖产品，你卖系统规范。 看看安卓和 iOS。他们打价格战了吗？没有。他们通过建立一套操作系统、一套 App Store 机制、一套连接标准，让所有开发者、所有配件商，都必须锚定在他们的规则上。他们掌控了“兼容性”。在 B2B 里，就是你的产品能成为客户和下游供应商的事实标准。

第三种：理性出售。 这也是一种最高级的全胜，战略退出。我一直认为企业得认清自身的能力边界。 当你知道，你的体量已经无法支撑你玩到终局，而一家更大的企业对你有战略兴趣时，果断卖掉，也是一种“全胜”。很多优秀的初创科技公司，在行业竞争最激烈的时候，以最高溢价卖给腾讯、阿里或大型产业集团。他们把自己的技术和团队，以最高价值卖给能保全它价值的大象，比你自己硬撑，最后被行业结构拖垮要强一万倍。

所以，我们不谈理想。我们只谈战略的务实性。

理性的竞争，不是为了打败，而是为了保全最有价值的那部分。

如果你不能在价格上击败对手，那就在规则上击败他。如果你连规则都制定不了，那就思考，如何以最高价值，把你的筹码换成现金离场。

这才是我们 B2B 最大的正能量：永远不要把活下去变成一场无谓的消耗。让你的每一点价值，都以它应有的价格被兑现。

作者：黑来古（heilaigu01）