“中国市场较日本更加发达，要跟上步伐并非易事”

【文/观察者网 张菁娟】上海“四叶草”本周进入“进博时间”。

踏入农食产品展区，日本贸易振兴机构（JETRO）展台的热闹劲儿率先扑面而来——人们在围成圈的48个清酒试饮水龙头前排着小队，“这个味道不错”“给我也尝尝”的讨论声不绝于耳；转角处飘出阵阵鲜香，驻足的人群端着味噌汤、洋葱汤点头称赞；抬头望去，每个展台上方从日本空运来的鲜切花艳得晃眼，衬得整个展区别有一番日式韵味。

“希望通过这些极具辨识度的‘日本符号’，让大家逛到这就知道，‘哦，这是日本展馆’。”JETRO上海代表处农林水产·食品部部长本宫佑规笑着告诉观察者网。

这个连续八年打卡的“全勤生”，正以“以酒为钥，开始新世界”的主题，将日本风味与文化编织成一张极具吸引力的网。

日本贸易振兴机构（JETRO）上海代表处农林水产·食品部部长本宫佑规 观察者网

“只有真正适配中国市场的产品才能拿到进博会入场券”

从首届进博会的小心翼翼探索，到如今带领日本中小企业参展的“掌舵手”，JETRO的八年进博路跑出了规模，也成为中日经贸合作不断深化的缩影。

本宫介绍说，本届进博会JETRO带来了148家日本企业，不仅是历届规模最大的一次，更有近50家“新面孔”首次踏上进博舞台。

为了让企业“轻装上阵”、减少开支，JETRO早已把“服务包”准备妥当。从免费提供搭建精致的展台，到协助办理各种手续，企业要专心做的只有一件事：带着最好的产品来和买家“唠嗑”。展台旁随处可见的“JETRO日本商务馆（CJS）”微信小程序二维码，更是打通了展会前后的服务闭环——即便进博会落幕，企业也能通过小程序随时咨询市场动态、对接潜在客户。

从日本各地空运来的鲜切花 观察者网

“我们会提前通过招募事项书筛选企业，反复琢磨‘这个产品适合中国市场吗’‘能被中国消费者接受吗’。”本宫佑规坦言，每年的企业招募都像“选品会”，只有真正适配中国市场的产品才能拿到入场券。正是这份严谨，让企业的参展效果最大化。

在本宫看来，进博会的魔力远不止“人多热闹”，更在于“精准高效”的对接氛围。他告诉观察者网，来这的买家大多都是对海外商品有购买意向，不是走马观花，而是真真切切想寻找合作机会，进一步洽谈的。同时，作为国家级展会，进博会的专业买家团辐射全国，这是其他展会难以比拟的。

而最新的增长数据更让他看到了中国市场的巨大潜力。本宫表示，“今年1月至8月，日本出口中国的日本酒数量跃居全球首位，其中日本清酒增长了30%，烧酎和泡盛长了40%。”

“许多在日本发展起来的食品最初都源自中国”

作为JETRO扶持的成功案例，日本明志株式会社已是第五次参加进博会，今年推出的鹤味噌・味噌汤和绿色北见・北海道洋葱汤在试饮区吸粉无数。

“过去，很少有人在家自制味噌汤，味噌本身也被视为一种非常小众的产品。但现在越来越多的人开始将发酵食品融入到日常生活中，它的益处被更多人认可。”日本明志株式会社社长中岛育美说。

对明志而言，进博会既是洞察市场趋势的“窗口”，又是链接巨头资源的“桥梁”。“这是一个绝佳的机会，我们能和众多知名的中国企业直接对话，同时也能捕捉到行业发展的新方向。”

但中岛育美也坦言，在中国这个庞大的市场中，日本的中小企业能够自主开展业务的范围极其有限，特别是疫情后线上业务日益普及，中国的市场较日本更加发达，“要跟上中国市场的步伐并非易事”，幸好有JETRO的持续支持才得以稳步前行。

日本明志株式会社社长中岛育美 观察者网

目前，有不少日本企业通过进博会实现了“本土共创”。谈及未来规划，中岛表示，中日两国同属东亚文化圈，许多如今在日本独立发展起来的传统食品最初都源自中国。

“中国既是生产大国，也是消费大国。能够持续保持如此自主发展的国家并不多。我们看到了许多中国企业创新且富有创意的产品，我非常有兴趣与中国企业一起开发食品。”中岛说。

她观察到，随着消费者对“质量更好、寿命更长”产品的需求提升，通过食品促进健康产业的潜力巨大，“希望中日两国的技艺能够继续融合发展，在未来为中国消费者带来更多益处。”

中岛指出，企业仅仅了解当前的消费者需求不足以预测未来的增长。“中国消费者在中长期内将获得哪些益处？我们应该如何发展品牌，才能让客户持续安心、放心地使用我们的产品？这些问题需要更深入思考。”

让清酒“适配”中餐的烟火气

“您可以尝尝这款酒，它的酸味刚好可以中和辣味，喝起来非常爽口。”樽冠（上海）有限公司总经理渡边禄朗热情地向人们介绍这款名为“与”的清酒。

这款酒背后还有一段友城佳话——1986年，重庆市与日本的广岛市缔结友城，广岛县后来为传承这份情谊，特意研发了这款适配川菜的清酒。

渡边表示，“与”并非单纯的解辣，而是使辛辣变得层次丰富且灵动有趣。他笑着说，这款酒在四川、上海、北京销量火爆，但也有“小遗憾”，“只适合微辣，碰上重辣，就没办法了，还得靠啤酒和可乐来救场”。

2022年成立的樽冠虽是“年轻血液”，但在进博会的加持下快速“发芽”。渡边直言，进博会的“大客户效应”是他连续三年参展的重要原因。“普通展会接触到的大多是餐饮老板、零售商，而在进博会上，会有很多大客户来。”

日本酒试饮区 观察者网

为了让中国消费者了解清酒并接受清酒，樽冠做了一系列本土化创新：开发7度及以下的低度酒适配年轻人的需求；推出“清酒图鉴”微信小程序，收录100多种日本酒供消费者查询、购买；与餐厅合作3瓶装小礼盒，让顾客“先尝后买”。

“效果最好的推广方式就是‘试饮’，没给客人尝过是很难卖出去的，消费者只有喝过觉得好喝才会安心购买。”渡边的目标很明确：先让中国消费者知道清酒、烧酒等日本酒，再知道“清酒图鉴”就好。

面对中国酒类市场的激烈竞争，他却“一点都不担心”。“喝过白酒、葡萄酒的中国人很多，但体验过清酒的消费者还很少，给他们新的体验就好了，我对我们的酒产品还是非常有自信的。”

渡边透露，相比同类企业，樽冠在数字化和半自动化物流方面上的优势显著，且B端C端都涉猎的日本企业是非常少的，所以“这方面我真的有信心”。

目前，樽冠中国市场占比达50%，去年对华出口增长30%，今年预计增长近20%。“很多人劝我们也多做点其他国家的生意，但我们不做，中国市场足够大，如果在这里做成功的话就够了。”

樽冠（上海）有限公司总经理渡边禄朗 观察者网

从JETRO精心打造的“日本风情馆”，到明志株式会社在健康食品赛道的深耕，再到樽冠让清酒融入中餐餐桌的创新实践，第八届进博会上的日本展商们，正以“酒”“食”为钥，打开商品流通与文化交流的双重大门。

“JETRO每年都能感受到进博会的变化，感受到市场的变化，但每次来都能有新的收获。”本宫佑规说，随着中国消费者对性价比和特色化的需求日益提升，JETRO正努力为中国市场匹配更多“小而美”的日本产品。

这场持续八年的“进博之约”，俨然早就超越了展会本身，成为中日企业携手前行、共创未来的生动注脚。