深圳国货如何靠“一块布”月销百万美元？

以下内容来自久谦中台行业研究工具

在这个被纸尿裤巨头们暂时“忽视”的角落里，一个来自深圳的国货品牌MooMoo Baby，却在亚马逊上悄悄创造了奇迹：月销高达百万，销量轻松突破3万件。

这个低调的深圳国货，究竟是如何凭借“一条可复用尿布”，在巨头环伺的全球母婴市场中实现爆卖突围的？

月销超3万件，杀入亚马逊Best Seller

每年，数百万吨的一次性尿布被送往垃圾填埋场，对我们的地球环境造成了巨大的负担。

基于日益增强的环保意识，以及一次性尿布价格的节节攀升，正在全球掀起“可持续替代品”的热潮，让可重复使用婴儿尿布和训练裤市场迎来了爆发式的增长。

据GII数据显示，全球可重复使用婴儿尿布和训练裤市场规模在2024年达到148亿美元，预计到2030年将达到215亿美元，复合年增长率（CAGR）高达6.4%。

其中，2024年美国市场规模达39亿美元，而中国这个潜力巨大的市场，预计在2030年也将达到34亿美元，分析期内的复合年增长率为6.2%。

这个数据清晰地表明，不论是发达国家还是发展中国家，可持续的育儿方式正在成为主流趋势。

在这个被巨头忽视的细分领域，一个来自深圳的国货品牌MooMoo Baby，凭借其独特的训练裤产品，成为了许多欧美爸妈的首选。

据久谦中台跨境数据库，2025年7月和8月，其总销售额在亚马逊连续突破百万美元大关，销量超3万件。即使在9月稍有回落，也取得了91.3万美元的佳绩，同比增幅高达39%。

其中，母婴类核心产品“训练裤”成为增长引擎，该品类在9月的销售额同比增长了51%，一举登顶成为了亚马逊儿童训练裤品类的Best Seller。

那么，MooMoo Baby究竟是如何在巨头环伺的市场中，通过一款训练裤实现爆卖的呢？

如何靠训练裤在亚马逊月销百万？

MooMoo Baby的成功，首先在于它选择了一个极度精准且痛点明确的市场：婴幼儿如厕训练。

这个赛道的核心用户需求非常特殊且矛盾：他们既不想要吸水性太强的传统纸尿裤（吸水性太强，孩子感觉不到“湿”，不利于训练），也不想要普通内裤（完全不吸水，一次意外就意味着一场灾难）。

MooMoo Baby则完美解答了这个不大不小的麻烦，它不是用来替代纸尿裤的，而是作为“训练工具”，专门用于白天、有监护的场景下，帮助孩子从纸尿裤过渡到普通内裤。

MooMoo Baby用多层结构完美平衡了“训练”与“防漏”之间的核心矛盾。

与传统内裤或纸尿裤不同，MooMoo Baby拥有6层结构，通常包含棉、纱布和一层TPU防水层。这种精心设计的结构，使其功能达到了刚刚好的平衡——它能吸收少量尿液，但不会完全锁水。

对于孩子而言，发生小意外时，会明确且及时地感觉到“湿了、不舒服”，从而迅速建立需要去马桶的认知。而对于父母来说，TPU防水层和多层棉纱又能“兜住”这次小意外，防止尿液立刻浸湿外裤或流到地板上，极大地减轻了清洁负担。

此外，MooMoo Baby的亮眼表现，也是其产品特性与亚马逊平台运营逻辑高度契合的结果。

可水洗、可复用在欧美市场非常强大的一个卖点。经济层面，训练期可能长达数月，可复用训练裤的消费总额远低于持续购买一次性拉拉裤；价值观层面，环保和可持续是欧美消费者的重要考量，可水洗产品完美契合这一趋势。

更重要的是，训练裤不是买一条就够的，父母通常需要购买6-12条以便换洗，加上孩子成长需要从小码换到大码，这直接促成了高客单价和高复购率。

同时，MooMoo Baby抓住了社媒传播的特性，推出了多样可爱的印花设计，使得妈妈们乐于在社交媒体上分享，以低成本的方式放大了品牌声量。

海外用户：柔软不勒，可机洗不褪色

在舒适度上，MooMoo Baby获得了压倒性的好评。

消费者认为MooMoo Baby解决了一个长期痛点：弹性腰围和裤脚设计，真正做到了不勒。

“我家2岁宝宝大腿有点粗，穿这款却很舒服，也不会留下难看的压痕。”

同时，MooMoo Baby的产品十分柔软，这种柔软不仅是触感愉悦，更重要的是减少了皮肤摩擦和过敏风险。

它的透气性也被认为优于传统的拉拉裤，设计更贴近真实内裤，这对于帮助孩子戒尿布、感受“干爽”与“潮湿”的过渡至关重要。

“比拉拉裤透气多了，而且看起来更像普通内裤，我儿子穿这个特别舒服。”

MooMoo Baby在质量与耐用性上表现同样出色。

多数用户反馈产品经久耐用，在多次水洗后依然能保持原有的弹性和色彩，没有出现明显的缩水或褪色，这在消耗极快的婴幼儿用品中实属难得。

“机洗后状态特别好，不褪色、不起球。已经用了几个月了，腰头摸起来还是跟新的一样。”

在设计与外观方面，MooMoo Baby抓住了孩子的审美。

色彩明快的动物、恐龙、汽车等“通杀”元素被大量运用，极大提升了孩子自主选择和穿着的积极性。

“图案超级可爱、很讨孩子喜欢——颜色鲜亮、款式有趣，我家孩子早上还会很兴奋地自己挑要穿哪条，这真的太赞了！”

在性价比与实用性方面，相比一次性尿裤，产品的可机洗设计让家长在长期使用中节省了成本。

不过，也有部分消费者坦言，MooMoo Baby的单件价格在初次购买时略显偏高，尤其是与市面上低价款训练裤相比，差距较为明显。一些家长在首次选购时会犹豫，担心价格与实际使用体验不符，这是高品质产品在吸引新用户时面临的天然门槛。

出海启示：用价值观红利，抢占欧美市场溢价

首先，产品力是“平衡矛盾”，而非“单点极致”。

在如厕训练场景中，孩子需要感觉到湿，而家长需要防止灾难。如果MooMoo Baby只追求绝对防漏或只追求感知，都会失败。很多时候，用户的真实需求是“既要...又要...”。

因此，中国品牌在研发产品时，不应盲目追求单一指标的极致，而应深入洞察用户在使用中真正纠结的矛盾点。能够通过巧妙的结构设计来平衡这些矛盾的产品，才能构建起真正的技术壁垒和用户忠诚度。

其次，深度契合目标市场的价值观红利。

在欧美市场，环保和可持续性是主流消费价值观。MooMoo Baby完美契合了这一趋势，使其超越了省钱的范畴，成为一种“正确”的选择。

这为中国品牌出海提供了重要思路：必须超越功能和价格的竞争，去研究目标市场的“价值观溢价”。你的产品特性是否能与当地的环保、健康、家庭、平权等主流观念相契合？将产品卖点与这些“政治正确”的价值观进行强绑定，是提升品牌形象和转化率的高效途径。

此外，在产品设计中植入“高复购”和“高客单价”基因。

训练裤不是一次性消费。在亚马逊等竞争激烈的平台上，低客单价和低复购率的产品很难在激烈的广告竞争中实现盈利。

中国品牌在立项之初，就应该思考商业模式：我的产品是“买一条用三年”，还是像MooMoo Baby一样，能自然地促成“多件购买”和“周期性复购”？这决定了品牌能承受多高的获客成本和长期的盈利能力。