20年不涨价的国货美妆，在拼多多卖爆了

又一年双十一购物节开启，美妆产品仍旧是最为拥挤的赛道之一，在众多价格不菲的护肤品中，一款二十多年没涨过价、二十多块钱一大瓶的千纤草丝瓜水，悄然成为无数年轻人购物车里的“必囤项”。在拼多多平台上，它的销量一路飙升，甚至达到每分钟卖出数十瓶的速度。

作为诞生近20年的国货美妆品牌，千纤草丝瓜水如今在拼多多的爽肤水品类中长期霸榜，而这个定价二十多元、500毫升大容量的“亲民货”，如何在竞争激烈的化妆品市场屹立二十年不倒？

朴素的护肤初心

千纤草品牌创始人蔡明勇从小就对植物充满了好奇，大学之后加入一家化妆品公司开启职业生涯，负责研发天然护肤品。而千纤草的故事，则始于其对女儿的牵挂。

2005年，蔡明勇发现正值青春期的女儿脸上反复长痘，换季时还会泛红干燥，尝试过不少护肤品却不见好转。一次偶然，他听闻当地农民说“丝瓜能降火”，又恰逢韩国客商来扬州收购丝瓜时，随口提及“丝瓜藤滴出的汁液是天然护肤品”，蔡明勇便尝试将丝瓜藤剪断收集汁液。谁也没想到，这个朴素的尝试，竟催生了一个影响数百万人的国货品牌。

“我第一次用丝瓜水，两三天后脸上就不红了。”创始人的女儿梦苇回忆。当时正值青春期的她，成了千纤草的第一个试用者。

创业之路并非一帆风顺。2007年，因保存技术不成熟，一批丝瓜水在运输途中霉变，不得不全部召回，损失近八万元——这当时几乎是品牌的全部启动资金。

蔡父没有怨天尤人，反而坚持给所有代理商换货，自己则带着女儿去了红山动物园“庆祝”。“那天父亲喝了点酒，带着我去红山动物园后山爬野山。”梦苇笑着回忆，“我们舍不得买门票，就带着一堆吃的在山坡上野餐。父亲对着空旷的山谷大喊发泄，第二天又继续投入工作。”

“那时候没什么宏大的目标，就想把一瓶水做好。”早期的千纤草，靠着这份执拗扎根线下，从CS渠道到商超百货，再到夫妻老婆店，一点点铺陈终端，巅峰时覆盖了上万家门店。

尽管导购们因利润微薄不愿主动推荐，但消费者进店却指名要买，“丝瓜水”成了线下渠道的引流利器。在没有电商的年代，千纤草丝瓜水用口碑悄悄走进了无数人的梳妆台。

多年后，梦苇从蔡明勇手中接过千纤草，曾因“是否涨价”与父亲红过脸。“当时看到新国货都在做高价线，觉得我们也该跟上。”可父亲一句话让他哑口无言：“我们当初做这个品牌，不是为了赚多少钱，是为了让刚毕业的小姑娘、偏远地区的妈妈，都能用上好东西。”这句话，成了千纤草20年未变的准则。

“固执者”的默契共舞

随着国内电商浪潮席卷而来，千纤草第一次站上了渠道的十字路口。最初，品牌入驻几家电商并拿获得大量流量扶持，可随着平台转向“高价高利润”，千纤草的“平价定位”渐渐显得格格不入。

2015年，刚刚成立不久的拼多多运营团队找到了他们，一场在上海的两小时谈话，彻底改变了品牌的轨迹。

据梦苇回忆，当时拼多多还是个“新兴平台”，但从店铺装修到活动报名，拼多多运营“手把手”教学，哪怕是半夜12点遇到报单问题，发消息过去也能立刻收到回复。这种无问不答的支持，让千纤草下定决心押注拼多多。

合作后不久，惊喜接踵而至。2016年初，店铺突然爆单，库存告急，工厂不得不调动其他平台的储备全力支援拼多多。入驻仅半年，千纤草就登上了拼多多爽肤水品类榜首。

真正的爆发，来自拼多多的资源加持。百亿补贴上线后，千纤草成为早期受邀品牌，产品销量直接提升50%；秒杀活动更成了销量助推器，阶段性爆发时增幅达60%-70%。

最让品牌感动的是物流扶持，以前发往西藏等偏远地区，单瓶运费就要十几块，只能“硬着头皮开单”，而拼多多推出中转仓政策后，从仓到用户的运费全由平台承担，不仅降低了12%的物流成本，更让西北、西南的用户“不用再凑满减就能下单”。

据梦苇介绍，拼多多还帮他们找准了用户需求，通过后台数据发现下沉市场偏爱小规格产品，就快速推出100ml便携装；用户反馈“夏天用护肤品怕黏腻”，研发团队就迭代出小分子发酵丝瓜水，实现“15分钟快速吸收”。这种以用户为中心的逻辑，和千纤草的理念不谋而合，也让品牌在2015年后迎来了长达七八年的高速增长期。

做年轻人用得起的良心国货

2023年，拼多多千亿扶持计划启动，千纤草又一次抓住了机遇。借助计划中的推广补贴，品牌的营销成本进一步降低，投入的推广费用以红包形式返还给消费者，相当于同平台一起让利。

如今，千纤草在拼多多的销售占比已接近公司总业务的30%，线上整体销售占比达70%。

而针对国货品牌的流量倾斜，千纤草推出了丝瓜籽精华油新品，将价格打到了百元以内。“市面上同等成分的油类产品售价三四百元，进口品牌甚至上千。”产品经理介绍，“我们通过与原料商‘软磨硬泡’，甚至被供应商吐槽‘从没见过这么抠的品牌’，才实现了极致性价比。”

这种“抠”体现在供应链的每个环节。千纤草在扬州拥有上万亩丝瓜种植基地，从原料种植、提取到生产全链路自主掌控，去除了中间环节。同时，品牌将传统化妆品行业50%的营销费用投入产品本身，不请明星代言，不过度包装。

拼多多的千亿扶持计划进一步加速了品牌年轻化进程。平台数据显示，千纤草的消费者中，18-25岁的年轻用户占比不断提升，目前已达30%左右。“我女儿十岁就知道拼多多东西便宜又好。”创始人的女儿笑着说，“这代表了新一代消费者对平台的认同。”

翻开拼多多千纤草店铺的评价，能看到最动人的故事。有用户说“上大学时妈妈给我买，现在我给女儿用”；有的消费者晒出“第一次不用凑满减就能买到的丝瓜水”；还有00后留言“用着几十块的国货，比大牌还安心”。

千纤草丝瓜水现已获得了“非物质文化遗产”认证，让传统护肤智慧有了新的传承。而千纤草消费者的这些文字，也印证着蔡明勇当年的愿望，好的国货，不该是“奢侈品”，而该是“日用品”。

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