拐点为什么会来？

来源：市场资讯

（来源：牛透社）

文｜ 吴昊SaaS

今年中国 SaaS 大会的主题是“拐点”。

很多人在问 —— “拐点真的来了吗？”

我讲讲自己的亲身感知和看法。

也许是幸存者偏差，今年我在陪跑、服务的企业 SaaS 公司，大部分都是盈利状态，而且利润率颇高。

我每年也接触 100 多个 SaaS 创始人，上周在杭州就分别见了4位。他们给我的反馈是，今年无论如何都要做到先扭亏为盈，最差也要在 12 月份实现月度现金流转正。

拐点到来的可能性颇大，但更重要的是——

为什么拐点在今年到来？

01

供需关系决定赛道企业是否盈利

今年年初的时候，高成资本创始合伙人洪婧就对我提起供需关系对行业盈利与否的关键作用。

市场上这些提供服务的公司是否赚钱，其实与你是否努力加班、你的产品做到80分还是 90 分、客户的行业是上行还是下行......都没有必然相关性。

其实你这家企业是否挣钱，最关键的是供需关系的对比 —— 只要你这个产品确实是客户需要的产品（甚至我们不谈是不是刚需），你能赚钱的核心原因，以及过去10年这么多 SaaS 公司集体亏钱的核心原因，是 SaaS 产品供给与需求之间的变化。

供给远大于需求，则平均成交价格不断下滑，供应商集体亏损；供给小于需求，则平均成交价格会不断上移，直至供应商的平均利润水平超过社会平均水平。

2024年之前的10年，由于硅谷 SaaS 投资热潮的带动，在中国的每个SaaS 赛道上，SaaS 产品及服务的供给都超过了客户对 SaaS 产品的需求。

因此，SaaS 产品供应商出现持续大面积亏损。

这是一个超越了其他要素的、更可靠的底层逻辑。

供需关系才是决定一个赛道集体盈利、还是集体亏损的首要原因。

而3年以来的资本寒冬，恰恰已经扭转了这个局面。

今年这么多 SaaS 公司 IPO ，一方面是因为他们需要通过 IPO 解套上市对赌条款。另一方面，他们敢于申请 IPO、也能获得批准，毕竟说明了他们的经营状况已经具备上市资格。

所以无论是底层逻辑还是表象都在预示着一件事情，就是 —— 拐点的到来。

这也正是今年崔牛会选择“拐点”作为中国 SaaS 大会主题的原因。

02

盈利的决心

拐点背后的第二个原因是中国 SaaS 公司的创始团队被大环境逼出了盈利的决心。

如果大家都想着通过烧钱来获取更大的市场份额、干掉竞争对手，这种思路只会把所有的公司引入没完没了的价格战。

好在今天的中国 SaaS 创业者们，具备了公司经营意识，也被市场和资本逼迫出了盈利的决心。

既然在一个赛道上的公司们都期望盈利，盈利也就随之而来了。

上周，我去杭州与一家大厂的 SaaS 团队做交流时，还讲到了一些具体的反价格竞争的思考：

• 并不是所有的客户都值得成为你的客户：有的企业意识没到，不愿意付出合理的费用，那就把他留给现在还在烧钱的竞争对手就好。

• 我们对于折扣的底线，不能通过一线的销售同学来掌控，因为签单就是他们的使命，对折扣要求不高。折扣的控制则应该由管理层做出决定。比方说，每个行业都有一个底线折扣，折扣深了坚决不卖。如果客户一定要更低价，这些客户就留给低价竞争对手，让上线失败的自然惩罚来教育他，就行了。

03

公有云SaaS是

中国企业提升竞争力的必由之路

我们再从企业客户的角度分析。为了提升竞争力，中国各行各业的企业都需要发展数字化、智能化。由此，我们可以看到有些必然趋势是可以推导出来的：

中国的企业参与全球的竞争，必然需要通过数字化和智能化的手段提升企业的核心竞争力——包括更低的制造成本、更有竞争力的价格、更优质的服务，以及更有效的产品创新。

要做到数字化、智能化的方法无外乎以下3条道路：

• 过去20年，大公司的主流方法是购买国外的软件—— SAP、微软、Oracle，但这条道路目前显然并不通畅，也不安全；

• 第2条道路就是自建，大公司用自己的数科公司或外包软件作坊做，中小企业请两个 IT 工程师自己干，但显然这也是一个非常低效的方式。我们看看年初有很多国央企购买了 Deepseek 一体机，结果怎样呢？在 AI 时代建 OP（私有部署）系统，就会在 6 个月之内由于跟不上LLM基建的迭代速度而变成笑话。

• 最终只有 SaaS 公有云能够回答中国企业数字化、智能化这道必答题。只有它能够成为最有效率、最有延展性的道路，没有之一。

大家会问，国央企、政府部门一定要私有部署怎么办？

答案是他们可以在电信云、国企云或者金融云上面进行私有化部署（高层想清楚后，以我们的举国体制实现这些不会超过5年）。

目前的局面是，有的超大集团国央企已经在建设自己的私有云，部分 Saa公司也很乐意去在“私有”华为云上部署一套未来可能有几百家子公司使用、能带来上亿营收的SaaS软件。

这已经预示了未来“封闭公有云”的趋势。毕竟数据是新时代的石油，AI带来的大趋势不可阻挡，公有云是必然之路。

04

尾声：在中国SaaS大会看到“拐点”

有了以上三条，我们可以看到中国 SaaS 实现反弹的必然性。这也是为何3年来我一直逆风推崇 SaaS 模式。

而今年，随着以上多种因素叠加，形成了一个历史性的拐点。

今年，我们已经看到多家 SaaS 公司成功 IPO。正在冲刺上市中的 SaaS 企业中，仅我知道今年会盈利的就有好几个。而已经上市的北森、明源云、有赞，也都实现或接近实现盈利。

但2021年投资 SaaS、近3年投资AI都不顺利，所以在拐点上的投资人不会再那么冲动。他们会和to B创业者一样，都更加成熟。

也只有具备领先战略及经营思维、具备财务能力的成熟 SaaS 团队，才会在这个拐点之后稳健上扬。

所以，今年中国 SaaS 大会的主题正是“拐点”。

欢迎大家报名！

其中我负责了两个环节：

• 11月7号（周五）下午的“经营专题”

• 9号（周日全天）我个人的 SaaS 实战课。

场地都在中国 SaaS 大会现场 —— 北京东升科技园。

欢迎报名参加，大家一起探讨我们 SaaS 公司如何抓住这个拐点？

【个人介绍】

本文作者吴昊，SaaS 领军企业前执行总裁，多家 SaaS 企业常年顾问，图书《SaaS创业路线图》及2.0 作者。