五粮液“卖不动”了？业绩暴降65.62%，战略调整陷阵痛

来源：《理财周刊》

2025年10月30日，五粮液（000858.SZ）披露了三季度财报，业绩表现惨淡。

财报显示，五粮液第三季度营收为81.74亿元，同比下降52.66%；净利润为20.19亿元，同比下降65.62%。前三季度营收为609.45亿元，同比下降10.26%；净利润为215.11亿元，同比下降13.72%，双双遭遇“腰斩”。

这份低于市场预期的成绩单，不仅揭开了白酒行业深度调整期的残酷真相，更将这家浓香巨头的经营困局与转型阵痛赤裸呈现。

业绩下滑

五粮液的业绩滑坡并非突发，而是在行业调整中逐步失控的必然结果。若将时间轴拉长，前三季度609.45亿元营收、215.11亿元净利润的同比降幅虽收窄至10.26%、13.72%，但季度数据的剧烈恶化已暴露核心矛盾——第三季度单季业绩跌幅是前三季度整体水平的5倍有余，显示经营压力正加速传导。

财务报表中的多项关键指标形成“预警组合”，揭示出系统性经营困境。作为酒企业绩“蓄水池”的合同负债，从二季度末的116.90亿元降至92.68亿元，24.22亿元的环比缩水印证了经销商打款意愿的断崖式下滑。

在白酒行业的生态链条中，合同负债的变动直接反映渠道信心，当经销商因利润压缩、现金流承压选择观望时，企业的营收增长便失去了关键支撑。与此同时，经营活动产生的现金流量净额同比下降5.19%，进一步佐证了终端动销的疲软——即便公司主动调控发货节奏，市场消化能力的不足仍清晰可见。

横向对比更凸显五粮液的窘境。同为浓香头部的泸州老窖三季度营收、净利润跌幅分别为9.80%、13.07%，仅为五粮液的五分之一到二分之一。而行业龙头贵州茅台虽增速放缓，但前三季度仍实现6.32%的营收增长，形成鲜明反差。

这种分化背后，是五粮液价格体系崩塌引发的连锁反应：核心大单品第八代五粮液散瓶批价跌至790元，原箱批价仅820-825元，不仅远低于1019元的出厂价形成严重倒挂，更已失守与高度国窖1573的价格壁垒。

价格倒挂如同侵蚀企业利润的“黑洞”。按照当前批价测算，经销商每销售一瓶第八代五粮液便面临超200元的理论亏损，这使得传统经销模式难以为继。线上渠道的破价更雪上加霜：京东超市散瓶价降至810元，百亿补贴平台甚至出现750元的低价，线上线下的价格混乱形成恶性循环，彻底动摇了消费者对品牌价值的认知。

救市举措为何失灵？

面对业绩危机，五粮液并非毫无动作。从三季度密集出台的政策来看，公司已陷入“急救式调控”的被动局面，但诸多举措却陷入“越救越乱”的怪圈。

最受争议的当属“经销商市场收货抵任务”政策。公司允许经销商无需向酒厂打款，只需从市场收购产品转码销售即可计入2025年合同任务量。这一非常规操作看似缓解了经销商的资金压力，实则埋下更大隐患——经销商必然倾向于收购低价窜货，从而加剧市场价格混乱，形成“政策鼓励低价”的悖论。与此同时，公司一边在各地联谊会强调严查低价货，一边推出分级补贴政策，但这种“堵疏并举”并未形成合力，批价持续下滑的数据已说明政策的效果。

更深层的问题在于战略定位的长期摇摆。在行业繁荣期，五粮液曾通过扩大经销商队伍、增加发货量实现规模扩张，2021~2024年累计分红668.41亿元的豪气背后，是渠道库存的持续累积。当2025年行业进入“政策调整、消费转型、存量竞争”三期叠加期，前期粗放式发展的弊端集中爆发。数据显示，白酒行业平均存货周转天数已达900天，800~1500元价格带倒挂最为严重，而这正是五粮液的核心阵地。

转型布局的“慢半拍”加剧了被动局面。尽管公司在三季度推出29°五粮液·一见倾心低度新品，两个月实现亿元销售额，且线上渠道增长8%、大会员体系突破两千万人，但这些新增长点与核心业务的颓势相比杯水车薪。与茅台早早布局直营体系、泸州老窖实施“休克疗法”控货保价相比，五粮液的战略调整始终滞后于市场变化，直到批价跌破800元才启动实质性控货，或许这也使得公司错失了最佳干预时机。

管理层面的信号模糊进一步影响市场信心。面对券商“五粮液、泸州老窖易位”的预警，公司证券部仅以“调研数据不同”回应，未给出清晰的应对方案；在中秋国庆双节动销疲软已成事实的情况下，仍拒绝提供定量数据说明，这种信息披露的审慎态度被解读为信心不足。

而在业绩暴跌次日推出每10股派25.78元、合计100.07亿元的分红方案，虽彰显1385亿元货币资金储备的底气，却被投资者质疑为“用存量现金维稳股价”，股价低开高走后收涨0.44%的平淡反应，透露出市场对短期阵痛的担忧远超分红慰藉。

行业寒冬下的生存挑战

五粮液的困境并非孤例，而是白酒行业深度调整的缩影。2025年1~9月，全国规模以上白酒企业产量同比下降9.9%，20家上市酒企中仅2家实现微增长，行业十年繁荣周期戛然而止。多重压力的叠加，让五粮液的转型之路布满荆棘。

政策收紧形成的“天花板效应”首当其冲。2025年5月修订的《党政机关厉行节约反对浪费条例》将禁酒范围扩展至所有含酒精饮料，直接压缩了高端白酒的政务消费空间。而商务宴请作为核心补充场景，受经济环境影响占比持续下滑，仅剩婚庆、家庭消费支撑基本盘，但这两类场景对价格敏感度更高，难以承接千元价格带的产品需求。

消费结构的剧变更具颠覆性。数据显示，18-30岁人群白酒消费占比仅8%，较5年前下降15个百分点，果酒等低度饮品的分流效应显著，白酒消费群体呈现断层风险。与此同时，三季度国内白酒终端消费场景同比减少23%，婚宴、商务宴请等核心场景需求下降近三成，需求端的萎缩让去库存成为全行业的共同难题。

存量竞争下的“价格战”陷入恶性循环。为争夺有限市场份额，头部酒企下沉县域市场挤压区域酒企生存空间，地方品牌被迫降价应对，引发全行业价格紊乱。电商平台“百亿补贴”的常态化更成为价格体系的“破坏者”，线上低价冲击线下渠道，形成“越卖越亏、越亏越卖”的怪圈，五粮液等高端品牌首当其冲。

这些行业性挑战与五粮液自身问题形成共振。当行业处于上升期时，规模扩张掩盖了价格管控、渠道管理等潜在风险；而在调整期，这些问题集中爆发，使得公司既面临茅台的品牌压制，又承受泸州老窖的价格冲击，陷入“两头挤压”的尴尬境地。

尽管五粮液提出通过低度酒、国际化、文化IP构建“第二增长曲线”，且手握千亿现金储备提供缓冲，但多重风险仍不容忽视，业绩复苏可能需要更长时间。

价格体系修复的难度远超预期是最直接的风险。太平洋证券预测，五粮液2025-2027年净利润增速分别为-16.2%、2.0%、4.3%，显示市场对短期复苏持谨慎态度。

消费转型应对不足构成长期隐忧。尽管推出低度新品，但五粮液在年轻化布局上仍显滞后，29°新品的亿元销售额在百亿级的核心业务面前占比微乎其微。与威士忌、精酿啤酒等品类在年轻群体中的渗透速度相比，白酒品牌的文化表达和消费场景适配仍有差距，若不能有效吸引年轻消费者，未来增长将面临天花板。

国际化战略则面临“远水难救近火”的现实。虽然公司启动“和美全球行”布局海外，但白酒的文化属性决定了其国际化进程缓慢。目前海外市场营收占比仍不足5%，要成为“业绩增长重要组成部分”尚需5-10年培育，难以缓解当前的业绩压力。

目前，在白酒从“规模扩张”向“品牌价值”转型的关键期，五粮液这家浓香巨头正经历最艰难的“刮骨疗毒”。对于五粮液而言，行业寒冬既是淘汰竞争对手的机遇，也是对自身战略定力的考验。

五粮液在过往周期底部均通过改革实现逆袭，本轮调整仍是“蓄力换挡”的关键期。但市场不会无限等待，当泸州老窖加速追赶、区域酒企加速出清，五粮液能否在这场压力测试中完成蜕变，不仅决定着自身的行业地位，更将成为中国白酒行业从黄金时代走向白金时代的重要注脚。（《理财周刊-财事汇》出品）

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