老白干酒前三季营收降18.53%，原因何在？

2025年前三季度，河北衡水老白干酒业股份有限公司（以下简称“老白干酒”）交出了一份营收下滑的成绩单。根据公司发布的财报数据，1-9月实现营业收入约22.31亿元，同比下降18.53%；净利润2.25亿元，同比下滑26.34%。这一表现与同期白酒行业整体弱复苏的态势形成反差，也引发了市场对其经营策略和市场竞争力的深度思考。

一、行业调整期的共性压力
老白干酒的业绩下滑首先需置于白酒行业深度调整的大背景下观察。2023年以来，受宏观经济增速放缓、消费分级加剧影响，白酒行业结束了高速增长阶段，进入存量竞争时代。中国酒业协会数据显示，2025年前三季度规模以上白酒企业总产量同比下降5.3%，市场呈现"量缩价稳"特征。在此环境下，区域酒企普遍面临三重挑战：

1. **高端化受阻**：茅台、五粮液等头部品牌通过系列酒下沉挤压区域酒企生存空间。老白干酒旗下武陵酒虽定位中高端（单品价格带500-800元），但在酱酒热退潮后遭遇渠道库存压力，2025年三季度经销商打款意愿明显减弱。
2. **区域壁垒松动**：随着全国化品牌渠道下沉，老白干在河北大本营市场遭遇洋河、汾酒等品牌的强势渗透。财报显示，其华北市场营收同比下降21.7%，核心市场失守成为业绩主要拖累。

3. **消费场景萎缩**：婚宴、商务宴请等传统白酒消费场景受经济环境影响收缩，而老白干酒在宴席市场的产品结构（以百元以下产品为主）难以支撑营收增长。

二、企业战略的个性困局
除行业共性因素外，老白干酒自身经营策略的局限性同样值得关注。通过分析其近三年发展轨迹，可发现三个关键战略节点的影响：

**多品牌协同失效**
2018年收购丰联酒业后，老白干形成"老白干+武陵+孔府家+文王贡+板城烧锅"的多品牌矩阵。但整合效果不及预期：2025年前三季度，除武陵酒外，其他并购品牌营收合计下滑34.6%。各品牌定位重叠（如孔府家与老白干中低端产品线冲突）、渠道资源分散等问题凸显，未能形成"1+1>2"的协同效应。

**产品升级滞后**
对比同期古井贡酒年份原浆系列（占营收比超60%）、今世缘国缘系列（占比约65%）的成功升级，老白干核心产品仍以大众价位段为主。财报显示，公司50元以下产品贡献了58.3%营收，但该价格带正遭受光瓶酒的剧烈冲击。其2023年推出的千元价位新品"1915衡水老白干"市场接受度有限，前三季度营收占比不足5%。

**数字化转型迟缓**
在酒企普遍加强私域运营的背景下，老白干酒终端数字化覆盖率仅为行业平均水平的60%。经销商调研显示，其缺乏有效的消费者大数据分析系统，导致新品推广效率低下。相较而言，舍得酒业通过"会员云店"体系实现复购率提升27%，显示出数字化差距对业绩的直接影响。

三、区域市场竞争格局剧变
河北市场的结构性变化是影响老白干基本面的重要变量。2025年三大趋势对其形成合围：
1. **酱酒北进**：贵州珍酒、国台等品牌在华北市场投入倍增，石家庄、保定等地酱酒终端网点数同比增加40%，挤占老白干传统渠道空间。
2. **清香复兴**：汾酒通过玻汾系列在河北市场实现25%增长，其光瓶酒战略直接冲击老白干大单品"古法20年"（终端价68元）。

3. **本地竞争白热化**：承德山庄老窖通过"皇家窖藏"系列在冀北市场占有率提升至19%，与老白干形成正面竞争。工商数据显示，2025年河北白酒生产企业新增注册数同比增长31%，中小酒企的价格战进一步恶化市场环境。

四、破局路径的可行性分析
面对业绩压力，老白干酒在财报中提出"聚焦河北、升级产品、优化渠道"的调整方向。结合行业最佳实践，其转型需突破三个关键点：

**核心市场精耕**
参照洋河在江苏市场"县县过亿"的深度分销模式，老白干需重构河北终端网络。具体可采取：①建立乡镇级联营体，将渠道下沉至农村宴席市场；②与北国超市、信誉楼等本土商超签订排他性协议；③针对环京津市场开发定制产品。行业测算显示，河北白酒市场容量约280亿元，老白干当前市占率不足8%，存在翻倍空间。

**产品线战略重构**
建议实施"双金字塔"策略：底部巩固20-50元光瓶酒基本盘，通过"小青花"等新品对抗玻汾；腰部聚焦100-300元价格带，将"十八酒坊"系列打造为宴席专供产品；顶部以武陵酒为突破口，开发"酱香+老白干香型"融合产品。值得注意的是，今世缘通过"淡雅国缘"成功卡位200-300元价格带的经验值得借鉴。

**混改赋能可能性**
2025年9月河北省国资委出台《省属企业混改三年行动计划》，为老白干引入战略投资者提供政策窗口。参考汾酒2017年引入华润的战投案例，潜在合作方（如京东酒业、永辉超市等）的渠道资源可加速其全国化布局。但需警惕2019年古井贡酒收购明光酒业后整合不利的教训。

五、行业镜鉴与未来展望
纵观白酒行业发展史，区域名酒突围的成功案例往往具备三大特征：大单品突破（如酒鬼酒内参系列）、差异化香型价值重塑（如西凤酒凤香型）、绑定区域文化IP（如仰韶彩陶坊）。对老白干而言，"老白干香型"国家标准优势尚未充分释放，衡水湖生态酿酒概念仍有挖掘空间。

短期来看，2025年四季度元旦春节备货季将是关键观测点。若其能通过"控货挺价"实现渠道库存降至合理水平（当前约4.5个月，高于行业平均的3.2个月），则2026年业绩有望企稳。中长期而言，在白酒行业集中度持续提升（CR10预计2027年达65%）的趋势下，老白干酒必须做出战略抉择：要么成为区域市场绝对龙头，要么通过并购融入更大酒业集团。否则，其面临的市场压力或将持续加剧。