传统商超还在靠低价套路引流？下沉市场的消费者，早不吃这一套了

抢份额的关键：别学家家悦搞“表面功夫”，要抄对作业

随着消费升级叠和供需市场变化，传统商超生存愈发艰难。如果传统商超引流，还局限于依赖低价吸引客流的方法是非常致命的,不是消费者不贪便宜，是这种低价套路早被看穿了，要么是“低价低质”，要么是“低价添堵”，即需要满足某种条件才能享受低价购买。其实，现在的人不缺便宜货，缺的是“放心+方便+不一样”。

自有品牌要做护城河，不是贴牌货

胖东来的网红月饼、精酿啤酒能被疯抢，核心是品控和差异化；反观早年永辉的永辉优选，卖的洗衣液、纸巾和普通品牌没区别，自然没人买。但是2024年，跟三全搞双品牌汤圆，靠性价比和独特性拉回不少客流。这里的关键是深度绑定供应链，不是找工厂贴个牌就完事。

供应链要“砍中间”，别被经销商绑架。永辉2024年硬推“裸价采购”，拒绝收通道费，哪怕短期毛利率下滑也要淘汰低效商品并引入新品，结果调改后的某店日均销售额增加5倍多。但还是有很多商超还在依赖二批商，生鲜周转天数比盒马多一倍，新鲜度上就输了。

像零号土猪自营店在供应链上也走了砍中间商的路，直接对接自家养殖基地，跳过二级批发商，直供商超或新零售线上平台，猪肉从屠宰到到商超最快几小时内就能完成。不仅比依赖经销商的商超猪肉新鲜度更高，还能通过压缩中间成本，让终端售价更具竞争力，正好击中下沉市场“要品质要新鲜还要实在价”的需求。

行业深层矛盾：不是新旧模式之争，是系统能力之困

盒马和传统商超的博弈，本质是数字化系统对人力经验的降维打击，但更深层的矛盾主要体现在这些方面。

首先是供应链的利益绑架，导致难破局。传统商超依赖区域经销商几十年，早就形成“你帮我压货，我给你渠道”的利益闭环。想搞直采？经销商会立刻停货、涨供货价。永辉建中央厨房时，就因为要绕开经销商，被供应商抵制了小半年；反观盒马，背靠阿里的全国冷链，直接从产地拉货，根本不受区域渠道掣肘。

其次是数字化的投入陷阱不敢踩。盒马的30分钟送达，靠的是前端扫码、中端库存算法、后端冷链调度的全链路打通。但传统商超的数字化往往是：搞个小程序卖货，却没跟门店库存同步，顾客下单后发现没货；或者上线配送，却因为没有前置仓，要从大超市拣货，1小时都送不到。另外，传统商超本来就利润薄，根本不敢砸钱搞真数字化。

另外，传统商超认知的“代差”比技术差距更大。这个其实主要考察的是传统商超的管理者的认知及执行能力。传统商超还在算“价格-客流-坪效”的老账，盒马已经在拼“供应链-履约-心智”。比如盒马推“日日鲜”，强调“当天卖不完销毁”，是在抢占“新鲜”的心智；而“履约”模块，依托主店+前置仓联动，即主店负责体验与到店场景，前置仓聚焦配送效率，优化成本结构，提升市场渗透率，打造最快30分钟送达的智能购物体验。而大多传统商超老板觉得“二三线城市只认便宜”，却没看到“现在图方便、图好吃”的消费升级变化，或者是看到了，而不引起重视，亦或是针对变化不采取任何整改措施，这种比技术落后更致命。

小商超破局不用学盒马搞全套，做好这几件小事就够了

别觉得转型要花几千万建冷链、搞前置仓，小商超靠“精准踩中需求”也能活很好：一是，供应链别贪大，先绑“本地资源”。比如苏果在焕新门店，没学盒马搞全国直采，而是跟100个本地农基地合作，蔬菜从地里到货架时间缩短，以至于新鲜度提升、而整个周转周期缩短，成本下降；胖东来的网红月饼，找河南本地工厂定制，馅料用许昌花生、驻马店芝麻，包装印产地，消费者一看就觉得实在，比从外地调货的月饼卖得好。

二是，数字化别求全，先解决“库存同步”。比如永辉房山店去年调改，没搞“30分钟送达”，先把门店库存和小程序打通，顾客下单前能看到商品是否已售罄，不用空跑；再搞“1小时达”，从门店拣货，不建前置仓，线上订单占比从5%涨到18%。很多商超连“库存实时”都做不到，却天天吹“全渠道”，纯属本末倒置。

三是，体验别跟风，先抓“日常便利”。有些小店，没学盒马搞精致沙拉，而是在入口设“9.9元牛肉面+1元加蛋”的便民餐区，早高峰全是送娃家长；还定制带网的宠物购物车，搭配导购主动递的宠物零食.......，这些细节没花多少钱，却比“30分钟送达”更戳“日常刚需”，复购率提升是必然的。要明白，消费者逛超市，不是来“体验新零售”的，是来“解决吃饭、买菜、遛弯”的，如果传统商超能把这些小事做好，比啥都强。

四是，自有品牌要“少而精”，别贪多求全。集中资源做1-2个爆款，比如华豫佰佳的鲜面条每天卖1万斤，比卖10种贴牌纸巾管用；再学胖东来搞“不好吃就退”，用口碑代替广告。

下沉市场不是“低线”，是“精线”

现在二三线城市的消费者，比商超老板精多了，他们能分清榴莲生熟，能察觉面包是不是现烤。传统商超的对手从来不是盒马，是自己的路径依赖，如果还抱着促销就能拉客、经销商不能得罪、数字化太费钱等想法，把“促销”当解药，把“经销商”当靠山，把“数字化”当标签，是留不住消费者的。真转型不是贴张农药检测报告”的海报，不是加个烘焙区，而是砍掉中间环节让生鲜快2天，是让消费者觉得“这家超市懂我”。毕竟现在的消费者，早就不是“谁便宜跟谁走”了。