口子窖渡劫

旋涡中的口子窖

白酒行业的冬天还在延续。

最新的“受害者”是以中高档白酒销售为主的口子窖。

口子窖的白酒以兼香型为主，具有“清澈透明，芳香幽雅，醇厚绵净，香味协调，酒体细腻丰满，空杯留香，风格显著”的特点。

公司地处安徽省的皖北地区，受益于省内的产粮资源和白酒消费文化，以及毗邻周边地区的白酒消费热情较高，使得口子窖在当地以及全国都享有一定的知名度。

从产品端来看，公司主打口子坊、口子美酒、口子窖系列等中高档白酒产品，中高端白酒的营收占比非常高。

从市场看，公司的主要销售地域以安徽省内为主，兼顾周边的江苏、山东、河南等白酒消费大省，近年来在全国其他地域的营销拓展力度是显著的，但对其营收的贡献度依然不高。

据口子窖最新披露的2025年第三季度报告，今年前三季度公司实现营收约31.74亿元，同比减少27.24%；实现归母净利润约7.42亿元，同比巨幅下降43.39%。

再看公司此前发布的半年报，上半年实现营收25.31亿元，同比下降约20%；实现归母净利润7.15亿元，同比下降约24.7%。

在费用端，今年前三季度，口子窖的销售费用为5.15亿元，虽然同比下降了近17.5%，但下降幅度相比净利润的下降幅度明显偏小，也能间接体现出公司销售承压，广告、促销等力度在加大，但对销售提振的支撑力较小。

此外，今年前三季度口子窖的管理费用为2.83亿元，同比增长了1.2%，说明公司也存在控费压力的问题。

在另一项对白酒企业非常重要的财务指标合同负债上，今年前三季度口子窖该项数额为3.39亿元，同比下降约39.5%，显示其下游经销商的预先支付意向并不活跃，信心不足，后续销售的压力依旧明显。

显然，公司的经营还在走下坡路，今年第三季度非但没有止住下滑的幅度，且越陷越深。

用一句话说明原因：口子窖在安徽省内的中高档白酒销售出现了较严重的问题，卖不动了。

这背后或许能反映出整个白酒市场的现状：中高端酒的下行压力最为严重，白酒消费的基本面发生了明显问题。

高端白酒不香了？

口子窖的主力产品位于中高端白酒的价格区间，可以说正是中高端白酒的销售疲软直接导致公司业绩出现如此的下滑。

这其中有几个问题值得探讨：

一是商务消费始终是高端白酒的重要需求场景。但今年的情况看，这部分销售额想必是出现了较大的滑坡，其中当然有今年上半年持续至9月份的“禁酒令”的影响，但也需要注意，据众多券商行研机构判断，从今年9月份开始，禁酒令影响已经出现边际放松，后续众多中高端白酒厂商能否“缓过神来”还有待观察。

二是大众白酒消费依然保持韧性，今年以来婚宴、生日、日常聚会场景下的白酒消费下降幅度相对较小。但大众白酒消费对高端白酒的需求一般来说要低于商务消费，这就导致像口子窖这样的白酒企业所披露财报中，中档白酒的营收下降幅度明显小于高端白酒，而低档白酒的销售额甚至出现了超过20%的同比增长。

三是即便中低端白酒消费的韧性依旧在，但其毛利率较低，且在口子窖整体的产品布局中占比较小，对公司整体盈利能力的助力有限。

比较能支持上述观点是高端白酒的风向标：飞天茅台的批发价格走势。

据“今日酒价”数据显示，10月28日，2025年53度500ml飞天茅台散瓶批发参考价报1690元，较前一日下跌25元，首次跌破1700元/瓶大关，再创上市以来的新低；原箱报1715元，较前一日下跌20元。两款产品较上线时的2220元、2255元累计跌幅均已超过31%。

回顾2025年以来的市场走势，飞天茅台零售价格呈现出单边下行态势。对于并没有飞天茅台这般高端白酒超级大单品的口子窖而言，势必是更加艰巨。

综合各家券商研报，宏观经济和白酒消费者需求的动态变化，是后续高端白酒行业能否筑底企稳回升的重要变量。而对于口子窖本身来说，或许还应该有更“积极主动”的作为。

当下不存在诗和远方

诗和远方固然美好，但如果不在当下努力拼搏，靠坐等白酒的行业性回暖，显然是消极和有风险的做法。

口子窖作为一家在安徽和全国都较有知名度的白酒企业，或许应该在以下几个方面积极作为。

首先是在产品端发力。面对行业当前中低端白酒销售形势较好的局面，应及时推出真正有市场竞争力的中低端白酒产品。当前公司已经形成了高、中、低档全系列的产品序列，但中低端产品对营收的净利润的贡献度明显偏低。

其实口子窖的白酒产品运用改良后的传统酿酒技术生产基酒，在口感上是以兼香型为特色，并继承和保留了传统浓香型的工艺特点。这是公司产品重要的标识特色，如果能在较低端产品中，复刻出上述有特色的“高端”口感和香型，理应获得更多老粉丝的关注，有希望提升营收。

其次是在渠道端发力。当前口子窖的销售高度依赖白酒企业的传统渠道，说实话是有点“老化”的。

在传统经销商模式下，经销商（批发商）通过与白酒厂家建立供货关系，负责在特定区域内销售白酒产品。它们拥有广泛的销售网络和丰富的销售经验，能够将白酒快速推向市场。也会根据市场需求和销售情况，向厂家采购不同规格和档次的白酒，然后分销给下级批发商、零售商等。通过这种层层分销的方式，白酒得以覆盖更广泛的市场区域。

然而，面对当前市场低迷的情况下，经销商常常会承担动销压力，库存风险，在信心不足情况下，甚至会产生价格倒挂等伤害品牌的现象。此外，对于白酒口感、文化和品牌等的宣传方面，经销商显然也不可能完全做到位。

目前白酒企业主要通过两方面途径改善销售渠道的效率。一是加大直销的力度和比例；而是加大线上电商销售渠道销售的比例。在这两方面，口子窖其实也在努力。

从公开披露的信息看，口子窖注重利用新媒体矩阵，加强会员管理、维护工作，系统实施信息化营销，培养优质、忠诚的会员体系，提升品牌影响力。

聚焦京东、天猫、抖音三大核心电商渠道，电商运营能力持续提升，以数字化开拓了营销新场景。同时，围绕安徽省内重点市场持续开展社区品牌活动，打通社群营销路径。

在此基础上，能否开发出和电商平台的专供酒，主打口感、性价比等特色或者年轻人市场呢？抑或是在当前已经对外营业的口子酒文化博览园的基础上，能否在核心拓展市场的重点区域，开设品牌直营的旗舰展示店，进行重点推介和宣传呢？

最后是在营销方面发力。针对年轻人市场的开拓和消费市场最新的热点动向，能否打造口子窖“盲盒产品”、和某某网红茶饮、咖啡店的联名，或者是结合安徽省地域特色的旅游文化资源，进行联动呢？简单举一个例子，如果安徽省有“徽超”足球联赛，是否能够争取成为冠名赞助商呢？

尾声

当前白酒行业负面信息基本已被市场认知，短期基本面正在低位徘徊，而中长期行业趋势仍需观察宏观经济走势和整体发展动态。

白酒行业是一个典型的周期性行业，在下行周期内，企业理应抓住较低成本的机会，在产品、渠道和营销方面主动作为、积极作为，从而厚积薄发，筑牢底部基础。

口子窖的未来发展势头似乎也在于此。

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