福建三兄弟靠卖茶上市，首日涨超86%

在新茶饮品牌接连冲击资本市场后，港股终于迎来一家传统茶叶公司。

10月28日，八马茶业(06980.HK)正式在港交所挂牌上市。根据公告，八马每股定价50港元，共发行900万股股份，所得款项净额约3.90亿港元，将用于扩建生产基地、提升品牌价值、拓展线下网络及数字化建设等。

上市首日开盘即冲高，报80.1港元/股，午后最高升至97.90元/股，收盘价报93.35港元/股，涨幅86.7%，总市值为79.35亿港元。根据此前配发结果，其香港公开发售获2680.04倍认购，国际配售获13.58倍认购。

上半年营收下滑，三成用于销售成本

从发展过程来看，八马茶业是个不折不扣的家族企业。1993年，王文礼、王文彬、王文超三兄弟在铁观音之乡安溪创办了“西坪溪源茶厂”，初期以承接三得利等品牌的外贸生意为主。

1997年，三人在深圳成立公司，创立“八马”品牌，正式开启品牌化发展。在清香型铁观音风靡市场之际，创始人王文礼反其道而行，坚持做浓香型铁观音，反而打造出第一个明星产品“赛珍珠”，八马茶业也从铁观音市场脱颖而出。

随着品牌根基的稳固，八马茶业在2015年启动了“全品类”战略，将业务从核心的铁观音延伸至乌龙茶、红茶、绿茶等几乎所有原叶茶品类。目前，公司已经构建了三大品牌：主品牌“八马茶业”覆盖全品类茶叶、茶具及茶食；“信记号”子品牌专攻高端年份普洱茶，瞄准收藏与资深茶客市场；“万山红”子品牌则致力于吸引追求口味多元化和高质价比的年轻消费者及女性群体。

在招股书中，八马茶业反复强调其高端市场领导者的身份。公司援引数据称，按2024年销售收入计算，八马茶业已经是中国最大的高端茶叶供应商，其铁观音、武夷岩茶和红茶销量连续多年位列榜首。

2025年上半年，八马茶业综合毛利率是55.3%，销售茶叶的毛利率稍高，达到58.5%。与上一家上市的茶企对比，澜沧古茶上半年的毛利率为51.6%，由于普惠类产品销售相对较多，同比下滑了12.3%。由此来看，八马茶业的毛利率属于高端茶企的正常水平。

2022~2024年，八马茶业营收分别为18.18亿元、21.22亿元、21.43亿元，净利润分别为1.66亿元、2.06亿元、2.24亿元。2025年上半年公司业绩有所下滑，营业收入10.63亿元，同比下降4.23%；净利润1.20亿元，同比下滑17.81%，主要因线下渠道销售减少及行政开支增加。

数据显示，八马茶业的线下渠道收入持续收缩，从2022年占总营收的72.2%降至2025年上半年的64.2%。今年上半年，线下渠道收入从去年同期的7.21亿元下降到6.83亿元。

据悉，公司对线下门店结构进行了调整，主动减少了一部分普通门店数量，全力聚焦于打造能够代表品牌形象、提供顶级体验的“城市会客厅”式旗舰店。

很明显，这种主打高端定位的线下门店也会很“烧钱”。目前，八马茶业在全国拥有3000多家门店。2022年至2025年上半年八马茶业销售费用分别为6.17亿元、6.81亿元、6.92亿元和3.32亿元，占总营收的比例分别为33.9%、32.1%、32.29%和31.23%

国元国际分析认为，中国高端茶叶市场增速高于行业平均水平，高端茶叶品牌通常具有较高的客户忠诚度和高水平的客户服务，随着可支配收入增加及健康意识增强，会有更多客户从大众非品牌茶叶转向值得信赖的茶叶品牌。

然而，八马试图强化客户粘性的背后存在一个不容忽视的趋势，其熟客的消费能力正在减弱。招股书显示，2020年至2024年间，线下直营店会员的平均年度购买金额从2860.4元降至2469.6元，降幅达13.6%。

过半收入靠代工产品，上市能改变？

八马茶业的上市征程可谓一场漫长的马拉松。自2013年首次筹划在A股上市起，这家茶企先后辗转于深交所中小板、新三板、创业板和主板之间，屡次尝试又屡次撤回申请，直到2025年初转向港股市场，才终于上市。

在八马茶业之前，中国茶企的资本化道路并不通畅。安溪铁观音、华祥苑、中茶股份等知名茶企都曾向A股发起冲击，却都失败了。澜沧古茶在经历A股上市失败后，于2023年12月成功登陆港股，然而上市后的表现却令人担忧。2024年其营收大幅下滑31.48%，并出现净亏损，股价较发行价已跌去约七成，这让茶企的上市之路再次存疑。

为何茶企上市如此艰难？究其根本，在于中国茶叶行业长期存在的“有品类，无品牌”的困境。

以八马茶业为例，尽管其定位为中国最大的高端茶企，但根据弗若斯特沙利文的报告，它在整个高端茶叶市场的份额仅为1.7%，前五大企业合计市场份额也仅有5.6%。这一数据清晰地揭示了茶叶行业高度分散的市场格局。

茶叶作为典型的非标产品，从种植、加工到消费和定价，各个环节都存在显著差异，难以实现标准化生产。八马茶业创始人王文礼曾一针见血地指出：“中国茶叶行业长期缺乏标准，难以形成集中度，影响力自然较弱，而问题根源就在于缺少品牌。”

正是由于茶叶原产地分散、品类繁多的特性，代工生产在茶行业中成为普遍现象。许多茶企，包括行业头部企业，都通过代工模式快速扩展产品线，八马茶业从在铁观音单一品类拓展至全品类战略的过程中，也选择了同样的做法。

2022年~2024年，八马茶业销售自产产品所得收入分别为6.75亿元、9.87亿元、10.6亿元、5.95亿元，而销售第三方制造商所产产品所得收入分别为11.32亿元、11.29亿元、10.76亿元、4.65亿元。可以看出，这两部分收入基本持平，后者甚至在某些时期超过自产产品收入。

与此同时，八马茶业的研发投入相对有限。2022年至2024年间，公司研发成本总计3604.6万元，仅相当于销售及营销支出的1.56%。这种“重营销、轻研发”的资源配置也体现了茶企在产品创新上的不足。

值得关注的是，八马茶业背后汇聚了IDG资本、天图资本、新希望集团等知名投资机构，还吸引了安踏、七匹狼等关联方。此次上市募资，公司计划用于扩建生产基地、提升品牌价值、扩大产品组合和开设更多门店。

在资本的大力护航下，八马茶业能否借上市契机，真正突破行业桎梏，重塑茶产业的资本叙事？其能否在保持规模扩张的同时，逐步降低对代工模式的依赖，构建起独特的品牌护城河？

这场关乎中国传统茶业现代化转型的探索，才刚刚开始。