观点与鑫苑商业蔡文艳对话：用文化重构商业的诗和远方|商业·向上的信心

编者按：2025年，中国商业地产步入结构重塑与价值回归的关键之年。随着行业从规模扩张向质量提升转型，AI赋能精细化运营、消费圈层深化与业态跨界融合成为驱动增长的新引擎。

在此时代节点，观点机构继续聚焦商业地产与消费市场的动态演进，将于11月12-13日在上海举办2025观点商业年会，并同步推出年度系列报道——“向上的信心”。

我们将通过深入调研、交流和采访，呈现一批在不确定环境中主动破局、以创新定义未来的企业与人物，以此记录他们在行业高质量发展阶段的思考与行动。

观点网 “抱歉让你们等了几分钟”，上午十点，刚结束一场项目推进会的蔡文艳，来不及多歇就坐在了视频采访镜头前。

作为鑫苑商业CEO，蔡文艳从2013年首个商业项目鑫苑・鑫都汇开业起，就参与到鑫苑商业的发展中，见证了公司逐步成长的全过程。

镜头里的她穿着简洁的深色西装，说话时语气干脆又透着亲和力。熟悉她的人都知道，这种"豪爽利落"是刻在骨子里的特质：从基层一路走到商业管理核心岗位，二十多年行业历练没磨掉她的直爽，反而多了洞察行业的敏锐。

消费市场洞察：K型分化下的价值重构

"市场正在重新评估一切价值。过去可能被忽视的事物，正因为其独特的文化内涵与体验价值，成为今天备受追捧的稀缺资源"。蔡文艳的开场白，道出了当下消费市场的价值重构。

谈及当前消费市场，蔡文艳展现出敏锐的行业洞察力。她指出，当前消费市场处于"温和复苏但内需偏冷"的结构性恢复期，呈现出明显的"K型分化"特征。

"在需求活跃端，我们看到服务消费、情感体验消费和极致性价比消费三大赛道表现活跃。这背后折射出的是消费升级的新趋势：消费者从物质型消费向体验型消费迁移，从品牌导向向价值导向转变。"

而在需求抑制端，她认为大宗商品和非必需品的消费疲软，实质上反映了消费者信心指数的结构性调整。"核心矛盾是消费者因对收入和就业的预期偏谨慎，以及房地产财富效应减弱。这需要政府、企业和金融机构形成合力，共同构建一个让消费者'敢消费、愿消费、能消费'的良性生态。"

作为商业地产从业者，蔡文艳坚定地认为，消费市场不仅是经济增长的主力，更是商业地产行业存在的基石。"消费市场必将成为中国经济持续增长的核心主力。其未来发展将步入结构性增长的新阶段，主要驱动力来自新消费群体、新增长空间和新模式变革。"

对于市场上热议的"消费降级"现象，她给出了独特的见解："所谓的'消费降级'需要我们以更宏观、更辩证的视角来审视。本质上这不是消费能力的下降，而是一场深刻的消费理念升级和价值重构，是消费者成熟度提升的重要标志，形成了'质价比'与'情价比'双轨并行的消费格局。"

她进一步阐释："消费者'省所当省'——在标准化、功能化的日常消费领域，表现出前所未有的理性，拒绝支付品牌溢价，追求极致性价比；同时'花所当花'——在能够提升生活品质、满足情感需求、实现个人价值的领域，则展现出强大的支付意愿和消费潜力。"

文化赋能，有根商业

"人是在进化的，人的需求也是在进化的。"蔡文艳认为，当下商业市场的分化，核心源于需求从物质层面向精神层面的跃迁。

她分享了一个亲身经历的小故事："昨天和朋友在一家肥牛烧烤店吃饭，店家送上的'菜'居然是一本书。点上火撩开书的封面，里面是两朵玫瑰花，还有一份蔬菜和四叶草手链。那一刻我觉得，我不是在吃肥牛，而是在体验一种文化。"

这个经历让她更加笃定，空间运营的核心在于造场景，满足人的精神需求及文化需求。就像重庆某购物中心，开业多年仍有人为那片绿意专程而来，2.0版本更是升级为山水共生："人对物质的渴望有尽头，但对文化与体验的渴望没有尽头，这正是商业的新机会。"

正因如此，"文旅融合"成为了鑫苑商业近年来的重要发力方向。

今年2月，鑫苑商业与几何文商旅签署战略合作协议，双方计划在郑州、成都等12个核心城市落地首批项目，涵盖商业街区、文旅综合体等业态，目标首年打造2-3个标杆案例，实现区域客流量提升30%以上，文化消费占比超40%。

但蔡文艳也清醒地认识到，文旅融合并非一蹴而就，"首先是一个过程，要成为趋势，需要行业里真正有文化素养的人沉淀下来。"

"我们不是简单找个合作方，而是观点高度一致——要做有根的文化商业。"蔡文艳透露，他们正在推进的文商旅项目，前期就打破了传统的标准。

首先，在项目前期规划当中，鑫苑商业寻找的设计公司必须具备文化底蕴，这是第一步；第二步，不同于从前先算租金、定招商，现在要求团队必须拿出50%精力做文化定位，"这个项目要传递什么文化？是把本地非遗带出去，还是把全国优质文化引进来？想不清楚，宁可不启动。"

当问及"很多人觉得文化与商业水火不容，一谈文化就是在赚钱"，蔡文艳也毫不回避："问题在于性价比、情价比，你给消费者的文化和精神满足不够，他才会觉得你在硬塞广告。"

因此，作为核心管理层的蔡文艳对自己也提出了要求——一个月读一本书，"这个月底必须读完宁高宁的《三生万物》。"

如今，蔡文艳的阅读视角更多元，不再单一聚焦于商业地产运营、资产管理等专业领域。这种改变不仅是一位管理者思想维度的进阶，更折射出当下商业地产行业的潮流转向。

苦练内功，再谋规模

明确文旅融合是商业破局重要方向，并以扎实文化定位筑牢项目根基后，鑫苑商业在轻资产赛道的推进同样遵循"先夯实基础再求发展"的逻辑。

谈及鑫苑商业2025年及未来的轻资产战略时，蔡文艳表示，规模并非当前首要目标。

她将轻资产分为三个阶段：第一阶段"自己比自己"，先做好优质项目，验证经营能力；第二阶段"自己比别人"，通过合作分成、成立合资公司扩大范围；第三阶段"自己找自己"，考虑规模，甚至冲刺上市。

目前，鑫苑商业处于第一阶段当中。蔡文艳透露，在当前这个阶段，鑫苑商业不排除一些"中"资产的合作，带一些资金、带一些投入，去获取好的项目。

资管能力构建：打造"投融管退"完整闭环

在存量商业时代，"投融管退"的完整链路至关重要。蔡文艳强调，鑫苑商业正致力于构建完整的资产管理能力体系，通过数据驱动决策和精细化内容运营提升资产价值。

问及鑫苑商业在"退出"环节的经验时，她解释道，这种信心源于对商业地产金融属性的深刻理解和提前布局。"我们很早就认识到，商业地产的运营本质是资产管理，其核心在于通过专业的'投、融、管、退'闭环，实现资产价值的持续提升。在这方面，集团体系给予了我们强大的支撑。"

"鑫苑拥有涵盖地产开发、资本运作到城市运营的完整生态链。当我们需要时，商管板块能够高效整合体系内的金融、投资与上市平台资源，为资产的盘活与价值跃升提供全链路解决方案。"

这种全产业链整合能力，也体现在新项目合作中。

2025年9月，鑫苑商业与淮北相山区城投集团签署协议，接手原永利广场项目并将其命名为"鑫苑广场"。

针对该项目，鑫苑商业依托覆盖"投融建管退"的全产业链专业能力，从前期资金协调、硬件改造，到后期招商运营、资产增值，提供全流程服务。

应对市场变化：三大核心策略构建发展韧性

面对经济波动和市场风险，蔡文艳分享了鑫苑商业的三大核心策略体系：

首先是全能化发展，延伸经营链条，完成从"空间运营者"到"资产价值管理者"的角色重塑。"我们推动企业从单一运营向全链条、综合性能力升级，实现从传统开发运营商向现代商业综合服务商的根本转变。"

其次是科技多元赋能，以数字平台与智能技术重塑商业运营模式，实现“轻资产项目与科技融合”的价值升华。“我们积极依托鑫苑科技的数字化能力，通过数字孪生、智能体应用与数据驱动决策等核心科技，构建智慧商业新范式。并深度整合SCRM、租售系统等数据，为前策、招商与运营提供精准洞察。”结合多元化合作，通过轻资产拓展稳固基本盘，实现向"轻资产输出与资本合作平台"的价值升华。"积极通过管理输出、品牌合作、运营服务等轻资产模式扩大业务规模，降低重资产风险。”

最后是资管化进阶，完善"投融管退"闭环，构建完整的资产管理能力体系。"通过数据驱动决策和精细化内容运营提升资产价值，构建完整的资管能力链条。"

蔡文艳强调，通过这三大策略的协同实施，鑫苑商业将实现运营能力与资管能力的双重提升，形成以运营创造现金流、以资管放大资本价值的双轮驱动发展模式。

采访接近尾声，蔡文艳分享了自己的商业运营座右铭——"真作假时真亦假，无为有处有还无"。在她看来，做商业最忌讳"既要又要还要"，抓住本质需求，再拿出共享方式，才能走得长远。

以下为观点新媒体对鑫苑商业总裁蔡文艳女士的采访实录（节选）：

观点新媒体：2025年存量商业调改占比进一步突破，且消费呈现"心价比"与"情价比"导向的特征，鑫苑商业作为存量资产运营的引领者，如何看待当前市场的分化态势？

蔡文艳：这种分化来自于需求的变化。我们经常说人是在进化的，其实人的需求也是在进化的，从物质需求进化到精神需求，尤其是在大的经济环境改变之下。

现阶段，大家常说的文旅，更多是对文化的需求。人无欲则刚，但能做到刚的很少，大多数人都有对文化精神的需求，对我们商业来说，是非常好的机会点。所以，为了给消费者更多的体验，大家都在做场景、做空间。

观点新媒体：今年鑫苑商业与几何文商旅签署了战略合作协议，您认为文商旅融合是当前商业地产穿越周期的确定性吗？

蔡文艳：是一个过程，但未来是不是一个趋势需要验证。如果让它成为一种趋势，需要太多真正有文商旅、有文化素养的人沉淀在这个行业里。

就像旅游，当有一个文化非常深厚的人在你旁边讲解，看山不是山，看水不是水，更多是历史、地理、人文的知识交融。这些交融，首先营造者要有这个能力，其次传递要有方法。

观点新媒体：您提到的点，如何具体落实到文商旅项目上？

蔡文艳：举个例子，在启动项目前期规划时，我们找的设计公司必须具备文化底蕴，必须让文化的力量进来。

这段时间，我们有个项目，前期所有规划定位做完了，但把所有招商和定位全部喊停了。要先想清楚，这个项目未来呈现出来的内容是什么？除了产品和品牌外，能够给市场带来的文化力量是什么？

甚至说，文化辐射范围是全国、全省、全市还是地区的？第二，我们要考虑，是把别的地区文化带进来，还是把当地文化延展出去？

观点新媒体：鑫苑商业今年又成功签约三个项目，当前轻资产发展情况如何？

蔡文艳：规模不是我们特别强调的，更希望在2025年、2026能拿到品质比较好的项目，先打出标杆。

好的项目，对于我们呈现商业运营能力的机会更大一些。在这种机会之下，我们不排除一些"中"资产的合作，带一些资产、带一些投入等，获取好的项目，这是我们现阶段的想法。

第二阶段，我们希望通过市场能力的检验，可以做一些轻资产的项目。这里所说的轻，更多是合作分成、成立合资公司的形式。

第三阶段，会对规模有一定的要求。我给内部做了一个战略规划，五年上市，但目前还处于验证过程当中。

但我认为，在鑫苑体系里，我们是有优势的，毕竟我们是双上市公司，对上市规则非常熟悉；再者，在项目规划之初，就按照上市标准去做，而不是半途想要IPO再去补课。

所以我提出了三个阶段，第一个自己比自己，第二个自己比别人，第三个自己找自己，这是我们对轻资产的一个看法。

观点新媒体：在轻资产合作方面，鑫苑商业有怎样的退出路径？

蔡文艳：一个商业管理公司给自己的定位是什么？是一个传教士，还是一个地主？

当甲方资产遇到困难时，商业管理公司有责任帮助资产进行有效运营，至于十年、二十年以后的运营权是谁，并不重要。我甚至跟合作方说，可以帮忙带团队，带完团队后交回给他们。

商业运营管理应该是一个能力，而不是一个战役。我们的主旨是帮助没有能力做资产盘活的甲方盘活他们的资产，在这个过程当中，我们可以退而不退。

退是什么？经营可以退出来，但是项目未来经营收益可以用股权为主的方式进行轻退出。

未来我们就是投资者，前期所有运营就是一个投资行为，这是我们现在的发展方向。

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