中国自动驾驶最大私募融资诞生，余恩源回答新石器做对了什么

什么是无人配送车？

谁是新石器？

新石器无人车可以做什么？

2018年刚创业之际，这些最基础的问题，L4级无人城配解决方案提供商新石器无人车创始人余恩源都需要花两小时时间解释。

而对方，往往回复“听不懂，再看看吧”，然后就没有后续了。

“赛道最早玩家面临的最大难点是，没人知道你是谁。”余恩源称，在创业之初，常常会感到“孤零零”。“你不把产品造出来、铺满大街，没人认识你。”

这一状况在近年，特别是今年迎来了巨大的转变。

就在不久前的9月23日，新石器刚刚宣布，第10000台整车在浙江桐庐正式下线交付，标志着全球首个万台规模的无人配送车队由此诞生。“目前快递KA领域，我们市场份额超过70%。”余恩源强调，新石器市场策略是随着发展阶段推进，不断提升客户分散度。

获得更多市场认可的同时，新石器也进一步获得了资本的认同。

10月23日，新石器宣布，完成逾6亿美元（约合人民币42.7亿元）D轮融资。本轮融资由阿联酋磊石资本领投，并由高成投资、信宸资本、鼎晖VGC、朝希资本、北京市人工智能产业投资基金及某大型互联网公司重磅联合领投。

以金额计，本轮融资是迄今为止中国自动驾驶领域最大的一笔私募融资，也是今年内中国私募领域最大的融资之一。新石器将使用本轮融资款项持续投入算法和技术研发，开发拓展面对不同商业化场景的新产品，以及进一步完善服务网络，提升用户体验。

在余恩源看来，行业正处于一个重要拐点：从过去的研发、示范阶段，正式进入全球范围内的规模化商业运营阶段。而且随着技术发展，成本会下降、效率会提升，除了快递场景，更多新场景会不断涌现，赛道的宽广度和规模会远超我们之前的预期，整个行业将进入全球高速发展阶段。

在此之下，余恩源也表示：“我给公司思考的战略，如果看十年的话，唯一的框框不要出物流领域，只要在这个范围内，任何新场景我们都有尝试和探索的想法”。

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投资人为何选择新石器？

完成创纪录融资后，新石器团队只庆祝了一个半小时。

“忽然觉得后面压力更加大了，”余恩源坦言。这种压力源于投资人的高期待——整个无人驾驶赛道需要出现一个能够大规模商业化的团队。

而之所以新石器被关注到，余恩源认为，是因为其过去用七年时间验证了：在无人配送领域、城市商用车RoboVan领域，L4级自动驾驶是可以在全球范围内第一个实现大规模商业化落地的场景。

他进一步解释称，投资人选择新石器基于三大核心壁垒：激进的算法策略，从2021年就选择纯视觉算法路线；软硬结合能力，打造最低成本、最高质量产品，且拥有自己的制造体系；AI+物流团队基因，既懂算法又深谙物流行业。“正是这三点，让我们提前两个月左右迈过了1万台交付的拐点，这也是资本最终选择我们的原因”。

实际上，不止累计交付车辆突破1万台，过去一年，尤其是近半年，新石器还取得了多项成果。

新石器无人车执行总裁赵优介绍称，第一个突破：上月累计交付车辆突破1万台，这在无人驾驶行业是里程碑式的数字；第二个突破：单月交付纯无人、L4级车辆突破2000台；第三个突破：单城市部署量突破1200台，具体在山东青岛；第四个突破：当前全球覆盖城市达300个；此外我们还是行业内唯一实现双车型（X3、X6）大规模交付的企业，两款车型部署量均突破4000台。

“青岛经验会复制到其他城市。”余恩源补充称，到今年底我估计可能会有5-10个城市，现在已经基本上谈得差不多了，然后明年这个数字还会再大幅度提高。

不止“卖车”，技术上新石器也取得了一定进展。

赵优表示，全球首创在货运领域推出“视觉动作基础大模型”；推出首个纯无人L4级无图方案；针对无人车推出全域智能调度中枢；纯无人L4级行驶里程突破5000万公里。“这四项标志性技术突破，最终支撑起新石器独特的‘数据-测试-运营’飞轮”。

至于为什么需要这么大笔融资。新石器无人车首席财务官李子夷则表示：储备弹药。

“我们在今年上半年已经实现了连续单月盈利，预计明年能实现全面盈利”。李子夷指出，即便如此，我们还是要进行大规模融资，核心原因是我们判断，整个行业在今年完成“0-1”的突破后，很快会进入“1-100”的超高速增长阶段，我们需要储备足够的“弹药”，才能抓住这个增长机会。

新一轮资金将主要投向三个方向：

一是加深算法和模型优势，投入算力和数据闭环体系；

二是延伸产品线并储备更大产能，迎接明年可能达10万台的市场需求；

三是建设全国乃至全球的销售、交付、服务网络。

技术、产品不断拓展的同时，新石器的商业模式也在悄然变化。

“我们的商业模型，核心是卖AI产品，而且是软硬结合的产品模式。”据余恩源透露，新石器已经把大量租赁资产卖给了合作伙伴，未来的原则是：只有新场景或需要打造样板间的场景，才会持有资产做租赁；其他情况下，都会将产品销售给合作伙伴。

简单来说，以后新石器不再自己持有大量租赁车辆，而是把资产卖给合作伙伴，由合作伙伴去做租赁业务、去投标，新石器则专注于“卖产品、做服务”。

不变的是市场策略：随着发展阶段推进，不断提升客户分散度。

新石器已交付的1万多台车主要覆盖三个核心场景。快递场景，占比大概40%，主要服务顺丰、京东、“三通一达”；即时物流场景，占比30%，如和滴滴货运合作，做“小B商户到个人用户”的配送；泛城配场景，占比30%，包括医药冷链、生鲜配送、布草运输，这些场景的客户都是中小B，分散度很高。

“目前快递KA领域，我们市场份额超过70%。”余恩源解释称，早期创业时（2022-2024年），新石器只有京东、顺丰、中通等少数KA客户；到2025年，重点进攻小B市场，目前每月2000台的出货量中，有1000台来自小B市场；明年目标是让70%-80%的出货量来自小B市场，KA和大B市场占比降至20%-30%。

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出海路线图逐步清晰

在进一步拓展国内市场的同时，新石器也在积极拓展海外业务，第一站：中东。

中东地区最大的优势是，政策红利+资本支持，而且没有贸易争端。中东地区尤其是沙特和阿联酋等国家，正致力于摆脱对石油的依赖，实现经济多元化发展，其中自动驾驶显然是非常好的选择。

沙特的“2030愿景”和阿联酋的“D33经济计划”等都明确提出要大力发展数字经济、绿色技术等新兴业态。

中东地区也非常喜欢投资中国的自动驾驶企业。此前小马智行、文远知行等多家企业都曾拿到来自中东的资本，并在当地开展了相关业务。

此次新石器也是如此。

“我们在阿联酋已经拿到了世界上第一张正式颁发的公开道路无人车牌照，”余恩源透露，“所以我们肯定会以中东、以阿联酋为基地作为我们出海的第一站，然后再向‘一带一路’和其他地区延伸。”

目前，新石器已与阿联酋科技部旗下的K2公司签约，计划到明年年底在阿联酋范围内实现5000台无人车的部署规模。中东模式与国内不同，将直接提供运营服务，按单计费，成本会比国内高一些。

基于此，出海路线图也逐步清晰：中东作为桥头堡，今年年底开始，会在东北亚、东南亚、欧洲以及香港地区陆续打造“样板间”。其中，明年中东会进入规模化起量阶段，同时东北亚、东南亚、欧洲的2-3个地区或国家也会开始起量，预计规模在百台级；到2027年，海外市场年销售量目标是5000-10000台。

出海之路也充满挑战。

余恩源指出，首要难题是法律法规。“海外没有参照物，咱们是最领先的，只能自己摸索着过河。这也是为什么我们特别希望中国能够建立起自己一个统一的标准和法规。”

他以此次发牌照为例，新石器与当地政府联合做了很多工作，包括明确政府治理流程、界定责任边界等，这套合规体系非常复杂，也是出海的核心门槛。

第二个难题是本地合规要求。几乎所有国家都要求数据本地化，不能出境。这意味着要在当地部署独立的训练服务器、推理服务器，还要保证本地训练的模型与国内主线模型同步。中国自动驾驶公司很少做过这类事，而且未来要面对几十个国家的不同要求，如何控制成本是很大的挑战。

不过，余恩源分享称，他这次在阿联酋CES展上发现了中国科技企业集体出海的现象。

“我们在展会上遇到了云服务商、移动运营商、定位服务提供商等国内企业。”余恩源表示，国内的算力、流量、存储体系非常成熟且完善，但海外没有这样的环境，所以我们出海时，相当于要带着国内一整套基础设施一起落地，这既是挑战，也是中国产业链协同出海的机会。

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行业依然面临诸多难题

“这两天我有个很深的感受：2018年我们进入这个行业时，是孤零零的，当时整个无人配送领域只有我们一家玩家。”沟通会上，余恩源感慨道，而今天，这笔融资的落地，不仅是对我们的认可，更标志着这个赛道正式成为一条光明且宽阔的赛道，这是我们7年努力的结果。

据东吴证券预计，2025年无人配送车销量将超3万台。目前中国在城市物流上大约有3000万台配送车辆，市场规模总量超过3万亿。

余恩源也表示未来几年，无人配送车这个市场会呈现指数级发展，2027年国内加上海外市场，一定是10万台以上的爆发需求。预计三年后，北上广等大城市都至少有几千台无人配送车运营，总量可能有几十万台，行业大有可为。

他认为，行业正处于一个重要拐点。从过去的研发、示范阶段，正式进入全球范围内的规模化商业运营阶段。“而当无人车队的规模达到一定量级，可能会形成一个能服务整个社会的‘智能运力网络’。企业和个人都能共享使用，实现高效匹配，最终提升全社会的物流效率”。

当下，在向前发展过程中，依然还面临很多的困难。

余恩源最希望解决的堵点和卡点，主要有两个。

第一个挑战是标准问题，具体来说是技术标准空白。无人配送车和传统乘用车、商用车完全不同，它从设计之初就没有驾驶舱，但到目前为止，关于无人车的产品归属、身份定义，仍没有明确标准。而中国的无人配送赛道在全球处于领先地位，所以希望中国能率先制定出自己的标准，之后再向全球推广。

另一个挑战是公众接受度。“老百姓对无人车融入生活需要一段接受过程。如果一个司机开车挡住了你的路，你可能最多抱怨一下；如果无人车挡了你的路，你可能第一时间发朋友圈。”余恩源认为，从舆论角度看，公众对无人驾驶装备大规模融入生活需要适应。

在此之下，新石器也在持续迭代技术，希望让无人车成为“蚂蚁雄兵”——能在城市里规模化、24小时安全可靠地默默运行，把对老百姓生活的干扰降到最低，同时在24小时全天候场景下，保障民生供给。这是我们对未来无人化网络发展的愿景。

至于市场竞争格局上，余恩源持开放态度：“我们不认为无人配送赛道会形成垄断，因为它是一个To B的提升效率行业，场景和需求数量非常巨大，不是一家公司能完成这么大的物流基础设施重构。”

他强调，新石器的目标不是成为国内寡头，而是让无人车普及全球。“我们希望和更多中国合作伙伴一起，把最好的算法、最好的产品带到全球各个市场”。

从需要解释“什么是无人车”到在全球部署上万台车辆，新石器用七年时间证明了无人配送的价值。随着6亿美元融资到位和出海战略启动，这家无人配送的领跑者正加速驶向更广阔的天地。