9平米格子间的义乌女老板，老市场里的“新”生意

图源：刘亚宁/摄

在义乌商贸城四区，傅江燕的一天，是从学西班牙语开始的。除此之外，她还会练习早已熟练的英语。她早已意识到，语言是通往更大市场的桥梁，在做全球生意的义乌商贸城，光会英语是不够的，面对说阿拉伯语和西班牙语的客户，学习一门新外语也成了她新的目标。

自2007年起，义乌商贸城为商户提供了免费的贸易口语培训，每年大约组织100多场英语晨练，多的年份有200余场。近几年，晨练活动引入了阿拉伯语、西班牙语等小语种。活跃在外贸第一线的义乌老板们，面对国际贸易环境的变化，一直在主动求变。

今年5月，傅江燕已经完成了商城组织的西班牙语基础培训，又在其它渠道报名了更深入的“精品班”。那里的授课老师是一位在西班牙生活了二十多年的人，因此吸引了许多像她一样的义乌老板。

同在四区经营日用百货的姚宝娟今年54岁。曾经，她和外国客户打交道主要靠计算器。如今却能自如切换5种语言，直接与客户沟通：主要围绕价格、材质、数量和款式……

姚宝娟觉得，学外语也不必全部精通，但至少要掌握一些基本词汇，知道如何报价、如何介绍产品。过去不懂外语，谈价时总觉得“差不多就行”；现在她能从容地和外国客户讨价还价。

10月中旬，义乌第六代市场——全球数贸中心——正式运营。全球数贸中心主要由市场、商务写字楼、商业街区、公寓、数贸港等5大板块构成。其中，市场板块共有商位3700余间，主要经营时尚珠宝、创意潮流玩具、护肤及医美用品、无人机及无人化装备等8个行业。

从靠计算器比划到多语言自如切换，从传统摊位到全球数贸中心，义乌的女老板们不仅生意越做越大，掌握的技能也越来越多。

女老板的新技能

在义乌商贸城一区，孙丽娟经营着两家专门销售AI智能娃娃的店铺。结婚前，她的丈夫原本在江西老家经营一家小型体育用品加工厂。婚后，两人希望寻找到更有发展前景的行业，就一起来到义乌创业。

孙丽娟学过设计，丈夫擅长裁缝，为了把各自的特长利用起来，选择了做娃娃。这样不需要额外购买设备，丈夫厂里原有的缝纫机即可，大大降低了创业的投入和风险。一个偶然的机会，他们接触到深圳一家研发AI技术的工厂，决定在娃娃中加入智能机芯，从而在义乌市场上开创了一个新品类。这一做，就是14年。

孙丽娟也突击学习了商务英语，营业了两三个月后，接到了第一笔订单——一批支持阿拉伯语对话的智能娃娃。正是这笔订单，让她将业务重点放在了中东市场，阿拉伯语版本的AI娃娃是最畅销的产品。如今，孙丽娟的客户遍布中东、南美、俄罗斯、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等国家和地区。

2023年10月，义乌商贸城旗下的Chinagoods相继推出了小商AI设计、小商AI视创、AI视频翻译、小商AI名片等系列应用产品，覆盖生产设计、内容生成、流量承接、交易撮合等贸易链各环节。

孙丽娟有幸成为第一批用AI做外贸生意的商户。当时，为测试推广功能，义乌商贸城的工作人员为她录制了一段介绍产品的中文视频，两天后她便收到了这段视频的多语种版本，包括阿拉伯语、英语、法语等。这些视频不仅还原了她的音色，连口型也对得上。她将这些视频发布在自己的商品页面及社交平台上，得到了不少流量和关注。2024年，她又开始学着用AI做产品设计和宣传，短视频会根据不同客户的国别，转化成各种语言发给他们。

AI短视频显著提升了她和客户之间的沟通效率，以前发图片得反复解释，现在一段视频发过去便一目了然，甚至能帮客户向他的下游推荐，实现“一对十、一对百”的传播效果。另一方面，这些视频也帮助她做了产品测试。以前都是等客户上门反馈，现在新品的短视频一发送，就可以根据他们的反馈决定是否投产。

去年10月，一位伊拉克客户通过孙丽娟发布的AI视频联系上她。虽然她当时就发去了报价单，但客户并未立即下单。直到2025年开年，这位客户亲自来到义乌商贸城，在孙丽娟店铺附近，询问着“where isMolly shop”——Molly正是孙丽娟的英文名。

这位伊拉克客户一直关注着她的视频号，对她的产品和价格已有充分了解。这次实地验证了产品质量后，当场下了一个货柜的订单，金额达49.8万元。这也是孙丽娟通过AI视频成交的最大一笔订单。孙丽娟说，使用AI工具以来，她的店铺的营业额整体提升了约10%。

目前，孙丽娟的客户群分布呈现多元化特征：中东地区占销售额30%，南美占20%至30%，中亚和俄罗斯等国家/地区合计占比超10%。这种广布全球的客户结构，为她应对持续半年之久的美国加征关税政策带来了缓冲。

孙丽娟坦言，义乌商人的客户来源高度多元化，世界各地的采购商都有，这意味着他们不会因为一两个国家的政策变动，就受到致命冲击。

据她了解，商贸城内多数商户都是这样，因此美国加征关税政策对她和周边商户的影响有限。而这次外部环境变化也给他们提了个醒：一方面要持续开发新产品，适应不同国家的市场需求和偏好；另一方面要积极开拓新市场，通过品牌出海来分散风险，不能只依赖少数几个国家和地区，只有分散风险，才能走得更稳、更远。

如今，义乌的老板娘们利用“小商AI视创”，不仅能制作多语种视频，还能生成真人口播和数字人带货视频，而制作过程只需短短10分钟：选择目标语言以及带货产品，对着镜头随意说几句话，录制有口型的视频后再输入关键词，一条专业的产品介绍视频即可生成，AI工具甚至还能根据目标市场的文化特点，智能匹配合适的背景音乐。

“新一代”生意

大多数人印象中的义乌，还是一个“走量批发、价格取胜”的地方，但现在，义乌老板娘不再满足于传统，开始打造自己的品牌和价值。

姚宝娟是浙江衢州人，1999年初到义乌时，尝试过各种工作：在工厂打工、做服装销售，后来做库存和尾货贸易。2006年，她在宾王市场做起了童装生意，货品逐渐从童装扩展到衣服、帽子、鞋子等，生意慢慢做大，品类也朝百货方向发展。

2013年，姚宝娟搬进了义乌商贸城。那时她常常会想：什么时候能有一款属于自己的产品？这个念头在疫情期间变得更加强烈。她观察到，人们长时间居家使用电子设备，颈椎会承受很大压力，而中国的颈椎病患者已超过一亿，且越来越年轻化。她决心做一款能舒缓颈椎、适合久坐使用的产品。

在设计时，姚宝娟想到黑白配色既经典又有辨识度，而熊猫正是这个配色的完美载体，就以熊猫为主题开发颈枕，集靠枕、抱枕、腰靠功能于一体，并设置了智能语音功能，放入不同香型的精油，满足安神、提神或驱蚊等需求。随后，她根据熊猫的不同表情，注册了“熊猫爸爸”“熊猫妈妈”“熊猫宝宝”3个商标，覆盖衣服、杯子、帽子、鞋子、围巾乃至帐篷，未来能构建一个完整的熊猫产品生态。

去年，姚宝娟的熊猫颈枕成功试销南美市场。今年，她准备以礼品形式开拓国内市场。

图源：刘亚宁/摄

对于美国加征关税政策带来的影响，姚宝娟的体会是“有，但不大”。她之前一直给沃尔玛供货，今年初她曾为对方打样了十几款新品，但因交货周期太紧张而主动取消了订单。

姚宝娟观察到，美国加征关税政策出台后，美国客户并未完全停止下单，但订单量有所缩减。虽然美国客户口头承诺会承担额外关税，但她预判，这些成本最终还是会通过压低采购价转嫁到自己身上。姚宝娟的态度很明确，如果利润空间被压缩到无法接受，她就不接这些单。

与姚宝娟专注于打造产品品牌不同，傅江燕选择将自己打造成品牌。

傅江燕是义乌本地人，在义乌商贸城四区经营袜业。每日会身着不同民族风格服饰的她，本身就是店铺最醒目的名片。她的事业始于家族传承，公公婆婆从街头摆摊起步，逐步发展至设立工厂，生产库存袜类产品。傅江燕与丈夫接手生意后，积极推进线上线下融合发展，至今已持续经营17年。

7年前，短视频刚火起来时，傅江燕就自己学着剪辑，还赶着直播的热潮试了一把。后来，她参加了“奔跑吧主播”万人集训营活动，受到了专业的直播培训，其后每日直播2小时，已坚持了长达3年之久，如今仍持续通过短视频进行内容输出。

在库存袜业这个领域，多数经营者对产品质量并不苛求，但傅江燕很在乎，她经常在营业结束后前往隔壁浦江县的工厂，实地检查产品质量和包装细节，确保符合客户要求。傅江燕认为，建立个人IP的影响力远比单纯卖货更重要。

此前，有一位德国采购商初次来义乌，因不熟悉物流流程而陷入困境。傅江燕主动协助其联系可靠的货运代理，并建立了三方沟通渠道，不收取任何中介费用。这种以诚相待的经营方式，让她和这位客户建立了长期的合作关系。

图源：刘亚宁/摄

谈及半年以来的美国加征关税政策的影响，傅江燕坦言，虽然她的店铺网站来自美国的访问量一直很高——位居各国之首，但这些客户却很少直接下单。她推测，这些美国买家很可能已通过其他渠道采购了她的产品。正因如此，本就较少对接美国客户的她，并未感受到美国加征关税政策的明显影响。而令她感到意外的是，自美国加征关税政策以来，前来询盘的美国客户竟然多了起来。

第六代市场

与现有义乌商贸城一至五区的传统市场形态不同，新开业的"第六代市场"更像一个功能复合的商业综合体。此外，一至五区的商铺面积仅有9平方米左右，第六代市场增加了3倍左右，至30多平方米。

第六代全球数贸中心除了有商铺空间，还增加了写字楼空间等，吃喝玩乐一条龙全都覆盖了。有些店铺实行24小时运营，客商可以在楼上看样订货，在楼下直接发货，形成完整的贸易闭环。

不过，姚宝娟并未急于入驻。在她看来，新市场的培育需要时间。一个商圈要成熟起来，至少需要两三年时间。全球数字贸易中心完全成熟可能要到2027年以后。与其提前投入资金空等两三年，不如等待市场真正成熟后再作打算。

与姚宝娟的观望态度不同，傅江燕已率先在第六代市场拿下了铺位。她以每平方米8.7万元的价格，成功中标婴童用品行业的经营场地。她对入驻第六代市场的前景充满信心，认为这是一个值得把握的新机遇。

孙丽娟同样参与了第六代市场的投标，但未能中标。起初，她对这一新市场的预期并不算高，但近期观察到身边不少经营良好的老板娘们纷纷入驻，让她开始重新审视其中的价值。

如今，义乌商贸城集团每年组织商户赴海外考察，积极推动品牌出海。去年，孙丽娟便随团前往印尼和俄罗斯参展。她还计划拓展墨西哥和沙特市场——这两个国家目前是她业务表现最好的地区。然而，当她向当地客户透露这一意向时，却遇到了意料之外的阻力。她的客户觉得，产品已经卖得很好，何必亲自过来。这一反馈让她重新调整了计划，转而将目光投向一些尚未开发的新兴市场。

傅江燕则对全球市场有着不同的布局。她坚持认为，非洲市场需求旺盛、潜力巨大，应当持续深耕；同时，她也希望重振南美市场。前几年她的产品在南美卖得很好，但如今非洲市场已经反超。此外，尽管东亚五国市场利润较薄，但她仍愿意尝试拓展，以完善全球市场的布局。

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