厂家视角：新周期，这三类代理商或将站在价值顶端

在今年对市场、行业及厂商的深度走访中，《现代家电》记者团队都在和厂商共同探讨一个问题，即“新时代工商合作如何实现价值最大化？”

“产品是基底，渠道是脉络，营销是工具，赋能是方法。”这是商家对厂家的诉求。而对于工厂来讲，目前将代理商大致分为三种类型，分别为资源型，零售型，和服务型，唯有这三种类型的商家，才是新时代的价值标杆。

总结评述：渠道的本质正在发生转变

• 信息差消失：价格透明化，单纯“赚差价”的模式难以为继；

• 成本高企：制造、平台、物流、流量成本叠加，倒逼行业从“降本”走向“提效”；

• 角色重构：代理商的价值，正从一次性交易，转向对用户与服务的持续经营。

资源型代理商：

是商用领域的“连接器”，也是老资历的“硬筹码”

所谓资源型，是较为传统的合作和选择。尤其在商用领域，资源型商家的最大价值在于能够实现有效的合作对接，将品牌和产品带到商用领域。充分发挥品牌与商用场景间的桥梁纽带作用，可以快速将产品植入需求端。

对于资源型商家而言，可以没有团队、没有门店、甚至没有服务，手中的资源就是筹码。当厂家解决了产品和服务问题，在各地方经营十几、二十几年，甚至年头更久的、手握大量人脉和合作资源的商家，是与工厂议价的最大底气，而其本身就是厂家眼中最大的资源。

“做商用越久，资源圈越滚越大。”山东某商用领域代理商杨总曾告诉记者，除了客户间的资源共享，多年积累的信任还会从商业合作延伸出情义属性，既带来财富增量，更能收获精神层面的认可——这也是工厂眼中“不可复制的资源资产”。

总结评述：资源型商家定位——更大价值在链接商用领域的能力

• 价值：把品牌与产品高效带入商用场景（政企、项目、大客户）；

• 关键：深厚的人脉、项目运作能力与信任背书；

• 局限：若过度依赖关系，在价格透明与合规趋严下会承压；

• 升级：用标准化方案与数据化服务，沉淀可复制的项目能力。

零售型代理商：

从“坐商”到“行商”，从代理到运营，破成本困局的更有效路径

零售型代理商，厂家称之为变“坐商”为“行商”，商家称为变“代理”为“运营”。

实际上，关于传统家电代理商转型零售商的话题，行业探讨了很久，当然目前也成为行业的绝对共识。“当下，只有做零售的商家才能赚到钱。”某品牌总裁在和记者沟通时，亦反复强调。

的确，在平台和物流空前发达的当下，“从农场到餐桌，从工厂直达用户”已不难实现。难的是现在供应链、信息高度透明，难得是制造成本、渠道成本和平台成本正在加码，但用户却要求极致的质价比。平衡供应链盈亏，不是简单的降本，而是精简环节的提效，在这场相对耗时较长的改革中，代理商改做To C，转做用户，主攻零售，成为下半场的破局关键。

从“坐等订单”的坐商，变为“主动经营用户”的行商，不再是简单的销售。一方面，是精简流通环节的供应链和渠道结构改革；另一方面，具体到商家，则是公司组织架构和运营模式的重塑。

做好零售，才能在工厂端具备价值，在用户端提供价值，为自身发展创造价值。在这场行业改革中抓住用户红利，守住利润。

总结评述：零售型——更大价值在具备To C端的综合运营能力

• 价值：直面用户（To C），经营流量、转化与复购；

• 关键：精细化运营（选品、定价、内容、私域）与效率提升；

• 挑战：公域流量昂贵、价格战激烈；

• 升级：打通公私域，以内容和体验建立差异化，提升单客价值。

服务型代理商：

是存量市场的“挖潜者”，更是厂商协同的“承重墙”

新的发展周期下，服务型代理商的价值，早已跳出“配送+安装+售后”的传统常规服务的框架。在存量市场成为主流的当下，服务型商家当下核心任务是激活老用户，挖潜存量市场。通过深度运营挖掘复购需求，推动老客户转介绍和转化，为工厂“向存量要效益”提供落地支撑。

而要实现这一目标，认知统一是前提。

从工厂到代理商老板、操盘手，再到一线团队，必须形成“服务即增长”的共识；在此基础上，主动掌握新营销工具、打磨新服务方法，既是新时代的生存技能，更是未来几年不被淘汰的核心资本。

总结评述：服务型——更大价值在于不断深挖和转化存量市场的能力

• 价值：承接零售落地，激活老用户，创造复购与口碑；

• 关键：交付体验、问题闭环与老客运营能力，例如：

获客：内容营销、短视频/直播、社群裂变、异业合作；

转化：场景化方案、在线演示、试用/体验、快速报价；

交付：标准化安装、工单系统、准时率与问题闭环；

复购：会员体系、老客关怀、口碑激励、增值服务包。

• 误区：把服务当成本中心，而非增长引擎；

• 升级：用SOP与数字化工具，把服务变成可度量、可增长的生意。

工商协同的价值共鸣

对工厂而言，选择代理商是从战略发展层面寻找伙伴；对代理商而言，想要不被淘汰，关键是找准自身定位——是做商用领域的资源连接器，还是零售赛道的用户经营者，或是存量市场的服务挖潜者。

唯有厂商在价值创造上同频，在能力互补上共振，才能在复杂的市场环境中，共同抓住新时代的渠道红利。