雷军的营销，比亚迪一辈子也学不会

雷总的年度演讲和发布会，看完都会说声“佩服”。

每次的发布会，都是科技圈最好的营销课。

小米SU7上市创造了一个行业神话：4分钟大定破万，24小时接近8.9万台。小米YU7再次刷新纪录，3分钟突破20万台大定，再次刷新纪录。

一场发布会，一天时间，就是其他车企一两年的销量，把汽车圈老板们都看懵了。

我觉比亚迪可以好好学学。

比亚迪的产品和技术是好的，就是营销差了点意思。

我个人总结了三个雷总的营销策略，我觉得值得比亚迪好好学习一下

一、有锚点

雷总超厉害的一点，就是善于设置锚点。

锚点是一个很神奇的营销策略，当有个一个贵的参考物，你的价格感知就会发生变化。

比如说你去买衣服，心理预算是 300 一件，结果我一进店，导购小姐姐就推荐最新款 1000 元的衣服，感觉特别棒就是有点贵，然后她说还有一套和这个类似的，价格只要500。

有了1000做参考，你一下子就觉得这个这个500也不贵了。然后你就超预算购买了，就是这么神奇。

小米汽车对标保时捷，就是极佳的策略，SU7设计上像保时捷，保时捷上百万，小米汽车卖20多万，你觉得占了大便宜了。

你想想看，如果小米汽车没有保时捷这个参照物，国产品牌第一次造车，小米手机又长期打“性价比”标签，卖二十多万，可能很多消费者会觉得贵了。

或者小米汽车搞错参照物，对标马自达，那就完犊子了。

这就是锚定效应——当有一个100 万的参照物，你就会觉得 20 万的定价是“占便宜”了。

如果没有参照物，不论商家说什么价格，你都感觉贵了，能不能再降一点？

其实消费者期望的低价是没有底线的。

再看比亚迪汉，价格越降越低，都降到十几万了，但用户永远觉得还能再降。

比亚迪应该学小米，比如“汉”对标奥迪，刚好“汉”也是挖的奥迪的设计师，设计风格也像奥迪。

“汉”如果在产品设计和营销上对标奥迪，而不是一直和凯美瑞平级，可能品牌调性会更高一些，用户开着“汉”会觉得更有面子一些。

二、抓痛点

做营销和做产品，源头都是相通的，都来自于“洞察用户痛点需求”。

小马宋在一个采访中也说过这个观点。

做产品不能“闭门造车”，关键是是洞察客户需求。

根据需求造产品，然后营销说出去，告诉客户“我解决了这些需求”，解决了用户痛点，让用户感觉“正是我想要的”，他就愿意下单了。

雷总在这方面是天才。

SU7对标保时捷，就去跑圈和保时捷一较高下，给用户“吹嘘”的资本；

说实话，我一看完发布会，立刻就有了想买的冲动，这样的营销就很成功了。

往深一点来说，这个客户痛点，也不是所有的客户，而是目标市场的目标客户群。

目标用户的选择上，可以用STP营销理论来理解：市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning)三大核心步骤。

比如 小米 SU7 主打运动，强调零百加速，跑圈速度；

YU7 兼顾家用，强调“防晕车”，“零重力座椅”，还有防晒等；

理想汽车主打家庭用户，强调舒适，很少讲加速性能。

再看反面教材，就更好理解了。

比亚迪汉的千匹马力版，动力超强，但是销量惨淡。

为啥？

有位汽车博主说得好：真正买汉的用户，不需要千匹马力；需要千匹马力的人，不会买汉。

还有更直接的：不需要这么大马力的买菜车。

同样的，腾势N9作为家庭六座车，用户要的是舒适和空间，但是比亚迪为了易三方技术，放三个电机占用空间，后排很挤。

在产品和营销之前，如何洞察用户的痛点需求，并围绕痛点，来做好产品和营销，这就需要一把手很强的“目标用户痛点需求洞察+产品管理+营销”的综合能力了。

所以，雷总的营销之神，不是那么容易学的。

三、说人话

很多公司的营销，很喜欢堆砌专业术语，让人感觉很专业，但实际上很多人听不懂在说什么。

尤其是现代人，经过短视频时代洗礼后的大脑，耐心极其有限了，容忍不了“无聊时间”。

一旦出现几秒的“无聊时间”，立刻划走。

看美女小姐姐不香吗？为啥非要看你的汽车发布会直播？

雷总从不堆砌专业术语，而是用大家都听得懂的语言来表达。

雷总要求团队准备文稿时必须满足3个条件：观点鲜明，逻辑清晰，细节动人。

他坚信好的观点应该是大白话，所有人都听得懂，而且能直指人心，被人记住。

反观比亚迪的发布会，最喜欢讲产品技术，参数堆砌一大推，发布会看完没几个人记得住。

其实，消费者不关心技术本身多先进，只关心这技术能给我带来什么好处。

最后，一句话总结：雷军的营销，比亚迪可能一辈子也学不会。

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