十年闯关港股，八马茶业难破增长困局

八马茶业此次赴港上市，不仅是一家企业的资本化尝试，更是对整个茶行业能否突破“有品类、无品牌”困境的一次重要检验。

作者|Winston 题图|文轩图库

十年四闯关，八马茶业终于叩开资本市场大门。

10月12日，八马茶业于港交所更新聆讯后资料集，标志着这家茶叶连锁企业已通过上市聆讯。本次IPO由华泰国际、农银国际、天风国际担任联席保荐人。

资本台面下，八马茶叶依然面临着战略调整期业绩双降，家族模式与加盟依赖症仍暗藏风险。

曲折上市路

八马茶业的上市历程曲折而漫长。自2013年首次冲击A股以来，八马茶业在资本市场的征程已长达十二年。

2013年，八马茶业瞄准深交所中小板，意图成为A股“茶叶第一股”。这一阶段恰逢国内茶业品牌化起步期，但首战未果。

2015年，公司转而以“铁观音第一股”的身份挂牌新三板，成为资本市场的一次试水。然而新三板的流动性与融资能力有限，三年后八马茶业以“战略调整需要”为由主动摘牌。

2021年与2022年，八马茶业两度向深交所主板及创业板递交招股书，却均在审核阶段选择撤回。

有投行分析指出，A股市场对家族企业的治理结构、关联交易及业务规范性审查日趋严格，这或是八马茶业多次“临门撤退”的关键因素之一。

其股权高度集中于王氏家族，且与安踏、七匹狼等企业存在复杂的姻亲关联网络，这些特征在A股审核中容易引发对业务独立性与公司治理透明度的质疑。

2025年7月，中国证监会正式核发其境外上市备案通知书，批准106名股东将合计4398.69万股境内股份转为境外上市流通股份，解决了长期困扰其资本化的历史持股问题。8月，公司迅速更新财务数据并重递招股书，最终于10月通过港交所聆讯。

茶叶帝国

八马茶业源自百年制茶世家，其制茶技艺可追溯至清乾隆年间。创始人王氏家族先祖王士让为中国名茶铁观音的发现者，至今家族制茶技艺传承已近三百年。

企业灵魂人物王文礼作为国家级非物质文化遗产"乌龙茶制作技艺"代表性传承人，不仅继承了传统制茶工艺，更推动了技艺的体系化传承。在他的主导下，八马茶业建立起标准化的品质管控体系，将传统制茶技艺与现代商品化需求相融合。

1997年，八马在深圳开设首家门店，开启品牌化探索之路；2007年郑州加盟店的成功运营，验证了连锁化复制的可行性。

在此阶段，八马率先提出"茶叶中的奢侈品"定位，聚焦高端礼品市场，通过"礼节茶"的概念重塑消费场景，成功在同质化竞争中开辟差异化赛道。

通过系统性的品牌架构调整，八马茶业已构建起一个覆盖多元消费群体的品牌矩阵：核心是定位“国民级茶叶品牌”的“八马”主品牌，作为中国驰名商标，它全面覆盖各大茶类及茶衍生品；

向上延伸有专注于高端年份普洱、并被认定为“中华老字号”的子品牌“信记号”，以稀缺性价值锚定收藏市场；

向外则布局了以新式茶饮为切入点、通过时尚化设计创新吸引年轻白领与女性群体的“万山红”。这一战略清晰地展现了其深耕大众市场、挖掘收藏价值与引领年轻潮流的协同发展路径。

这一品牌架构既保持了主品牌的市场广度，又通过细分品牌实现精准市场覆盖，展现出八马茶业从传统茶企向现代化品牌集团转型的战略意图。

市场地位与规模

根据弗若斯特沙利文报告，按2023年末茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一。

按2023年销售收入计，公司在中国高端茶叶市场排名第一，同时在中国乌龙茶和红茶市场亦排名第一。

在具体产品品类上，八马茶业展现出深厚的产品底蕴与市场掌控力。截至2024年，公司的铁观音销售量连续10余年位居全国第一，岩茶销售量连续5年位居全国第一。

截至2025年6月30日，八马茶业在全国范围内共拥有3,633家线下门店，其中包括241家直营店与3,392家加盟店，构建了覆盖广泛的实体零售网络。

依托“全渠道连锁+数字化”的运营模式，八马茶业在线上渠道同样表现优秀。2024年“双11”期间，公司连续蝉联天猫、京东等主流电商平台茶类目销售额榜首，证明了其线上线下协同发展的战略成效。

这一完整的渠道生态与数字化能力，使八马茶业在竞争激烈的高端茶市场中成功获取了可观的市场份额。

财务表现透视

表面上看，八马茶业仍处于增长通道，但深入剖析其财务数据便可发现，其增长动能已显著减弱，盈利能力也正遭遇结构性挑战。

2022年至2024年，公司营收从18.18亿元增长至21.43亿元，复合年增长率约为8.6%；净利润从1.66亿元提升至2.24亿元。

这一增长轨迹在2024年出现明显转折，营收增速从2023年的16.72%急剧放缓至0.99%，显示出增长动力不足。

值得关注的是，2025年上半年业绩出现同比下滑。报告期内，公司实现收入10.63亿元，同比下降约4%；利润及全面收入总额为1.2亿元，同比下滑17.81%，利润降幅显著高于收入降幅。

针对业绩下滑，八马茶业解释称，主要原因在于线下渠道销售下滑以及行政开支增加。这反映出公司在渠道效率和费用控制方面面临挑战。

毛利率方面，八马茶业整体毛利率水平维持在相对高位，2024年为54.99%。然而，加盟渠道毛利率区间为42.5%-46%，远低于直营渠道。

考虑到公司收入中约半数来源于加盟业务，这种毛利率的结构性差异对公司整体盈利能力构成了制约，也凸显了其业务模式对高毛利直营业务的依赖。

显然，八马茶业正经历从“规模扩张”到“质量增长”的转型阵痛。如何提升加盟渠道的盈利能力、控制运营成本，并寻找新的增长曲线，是其需要解决的关键问题。

加盟模式双刃剑

加盟模式作为八马茶业实现快速扩张的核心引擎，在推动其渠道下沉与规模增长的同时，也日益暴露出网络稳定性与单店效益的双重挑战，成为其业务模式中不可忽视的风险点。

数据显示，八马茶业对加盟渠道的依赖度持续加深。2022年至2024年，其向加盟商销售产生的收入分别占同期总收入的50.2%、50.6%和50.9%，营收“半壁江山”系于加盟体系。

截至2025年6月末，公司加盟店数量达3,341家，在总门店数中占比高达93%以上，呈现出典型的“直营为标、加盟为本”的渠道格局。

庞大的加盟网络正面临根基松动的风险。加盟商数量不仅增长乏力，流失现象更日趋严重。2022年至2024年，八马茶业加盟商分别净减少77名、94名和133名，流失速度逐年加快。

2025年上半年，直接特许与区域复合特许加盟商再度净减少72名。据测算，自2022年至今，八马茶业累计流失的加盟商已超过300名，加盟商信心与网络健康度正承受巨大压力。

与此同时单店盈利能力正逐步衰减。八马茶业加盟店单店销售额从2023年的35万元显著下滑至2024年的25万元，降幅接近三成。

这一数据清晰地表明，门店数量的增长并未带来相应的规模经济效应，反而可能因市场饱和、选址趋同或总部支持不足，导致了渠道下沉的边际效益快速递减。

重营销轻研发隐患

八马茶业在品牌营销上投入巨大，是典型的“营销驱动”模式。

2022至2024年间，公司销售及营销开支分别为6.17亿元、6.81亿元和6.92亿元，三年累计总额高达20.9亿元，占各期营收的比例始终维持在32%至34%之间。

其中，仅“广告及宣传”一项便成为支出大头，分别达到2.09亿元、2.52亿元和2.76亿元，显示出公司对市场声量与品牌曝光的高度依赖。

与高昂的营销投入形成尖锐对比的是，公司在研发上的投入显得极为薄弱。2024年前三季度，其研发成本仅为1006.4万元，占营收比例为0.61%。这一数字不足同期营销总开支的2%，在“品牌营销”与“产品创新”之间资源分配的严重失衡。

这种“重市场、轻研发”的模式，长远来看可能削弱其在产品力、工艺创新及核心技术上的核心竞争力。

尽管营销投入不菲，但八马茶业并未能借此建立起绝对的市场主导地位。2024年，其在中国高端茶叶市场的份额仅为约1.7%。

家族治理与姻亲网络

八马茶业是典型的家族企业，控股股东王文彬、王文礼、陈雅静、吴小宁、王文超及王小萍作为一致行动人持有公司55.9%的投票权，构成了绝对控制。

这种控制力延伸至公司的日常运营层面。管理层核心职位几乎均由家族成员出任：王氏三兄弟的表兄弟吴清标担任公司总经理，王文超任副总经理，王文彬之子、年仅30岁的王焜恒则出任联席总经理。这一安排确保了家族对企业战略和经营决策的深度参与。

更受市场关注的是八马茶业通过婚姻关系构建的“泉州富豪圈”商业网络。这一网络将八马茶业与多家知名上市企业紧密联结：

王文彬之女王佳琳与七匹狼实际控制人周永伟之子周士渊联姻，周氏家族随后通过泉州百应等主体持有八马茶业股份；

王文彬之子王焜恒则与安踏体育创始人丁世忠之女联姻，连接了体育用品巨头；

另一女王佳佳与江苏高力控股集团继承人结姻，进一步扩展了商业联盟版图。

2024年，这一姻亲网络在资本层面展现出实质性运作。王氏家族通过三次股份转让合计套现约1.74亿元。其中，王文彬女婿周士渊及其背后的周氏家族通过控制的汇鑫富公司突击入股八马茶业，同时周士渊还通过晋江百应成贸易有限责任公司间接参与股份受让。通过这一系列交易，王氏家族与周氏家族的资本联结进一步加强。

复杂的家族治理与姻亲网络，既为企业提供了强大的商业资源与资本支持，也为公司治理的透明度与决策独立性带来了潜在挑战，成为投资者评估八马茶业公司治理质量时不可忽视的关键维度。

行业困境与资本观望

资本不爱茶”已成为投资圈的普遍共识，茶企上市被视为“难啃的硬骨头”。这条上市之路布满荆棘：自2012年以来，安溪铁观音、中茶股份、八马茶业等多家头部茶企轮番冲击资本市场，但多数折戟沉沙，成功上市者寥寥无几。

澜沧古茶于2023年底在港交所挂牌，成为近十年来罕有的成功案例，但其上市后的表现却为行业蒙上阴影。截至2025年10月，其股价较发行价累计下跌超70%，市值大幅缩水。

中国茶叶市场整体规模确实可观，按销售收入计，已从2020年的约2,889亿元稳步增长至2024年的约3,258亿元。然而，这个万亿级市场却呈现出极度分散的格局。

截至2024年末，从事茶叶种植、生产及分销的企业超过160万家，形成了“万家茶企无巨头”的独特现象。2024年，前五大企业市场占有率合计仅约5.6%，八马茶业作为头部企业，其市场份额也仅为个位数。

这种高度分散的格局源于茶叶行业的天然属性：品类强于品牌、地域特征明显、标准化程度低、消费者偏好分散。这些特性使得规模化扩张困难重重，也难以建立持续的竞争壁垒。

资本市场因此对茶企持谨慎态度：一方面看好中国茶文化的深厚底蕴和市场的广阔空间；另一方面则担忧企业的可复制性、成长天花板和盈利稳定性。

募资计划与未来战略

根据招股书披露，八马茶业此次赴港上市的募资将聚焦于三大战略方向：生产基地智能化扩建、渠道网络深度拓展及品牌数字化升级。这一资金配置方案，直指公司当前面临的核心瓶颈与未来增长关键点。

八马茶业在上市资料中明确提出了“成为世界第一茶企” 的宏大愿景。为实现这一目标，八马茶业规划了三大战略：供应链上扩建智能工厂以提升标准化产能；渠道上推进"千城万店"并强化直营与数字化融合；增长上预留资金用于行业并购，以快速获取份额与供应链资源。

在国际化拓展方面，八马茶业已启动系统性布局。截至2025年6月30日，公司已在美国、英国、法国等30多个国家举办了全球品鉴会，并多次入选博鳌亚洲论坛等国际会议的指定用茶，积累了宝贵的国际舞台经验。

未来，公司将优先选择文化相近的东南亚市场及“一带一路”共建国家作为出海试点，通过“文化输出+产品落地”的双轮驱动，推动中国茶从农产品向文化符号的价值跃升。

八马茶业的上市之路，是中国茶企资本化的共同困境。虽然公司已通过港股聆讯并描绘出清晰蓝图，但茶叶行业"有品类无品牌"的痼疾与高度分散的市场格局，仍是其必须跨越的鸿沟。

面对渠道效益下滑与增长乏力的现实，八马茶业能否借上市东风突破瓶颈，完成从"中国茶叶连锁商"到"世界级茶企"的蜕变，正考验着管理层的智慧，也牵动着市场的目光。

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