上海
最近和一家中等城商行的理财经理聊天，她说他们支行今年高端增长比普通客户快很多，其中重要的原因是保险金信托开单量比去年翻了一倍，家族信托今年也开了两单，累计销售信托规模5600万，两名理财经理都实现了破冰。
这个业绩确实让我大吃一惊，我觉得包括招行在内的股份制好像也没有达到这个人人开单的业绩。
01
共情破冰：化解客户的“信托恐慌”
一位客户在听到配置家族信托建议时，立刻质疑：xx都爆雷了，朋友也遇到了兑付不了的项目，我觉得信托风险挺大。这是许多高净值客户在面对家族信托和保险金推荐时的第一反应。
如何破解这一僵局？这家城商行的理财经理回应堪称典范：您对信托有担心，我能够理解，但我说的这个信托和普通信托不太一样。这种共情式开场白迅速拉近了与客户的心理距离。
然后向客户说明，根据《信托法》规定，客户投向家族信托和保险金信托的资金与信托公司自有资产是隔离的，即使信托公司破产也不影响信托内独立运行的资金，客户的设定计划不会受到影响。
02
价值升级：从“传财富”到“传意志”
当理财经理说到信托的传统优势时，客户会说“儿孙自有儿孙福”，优秀理财经理不会直接反驳，而是先认可：您孩子这么优秀，人生独立完全没问题！然后巧妙地将话题从要不要把钱留给孩子，转向主动留还是被动留。
要跟客户讲清，没有家族信托和保险金信托，财富也会传承，但可能是被动的、按法律规定分配。
家族信托和保险金信托的核心价值在于实现“意志的传承”——即使我们不在，我们的钱如何给下一代、给谁、给多少、什么时候给，都能提前规划。
这位理财经理分享了身边的真实案例：她的闺蜜患病离世后，闺蜜本想留给女儿的钱最终由丈夫支配。这个案例揭示了一个关键问题：人们心里想给的，和法律约定给的往往不一致，家族信托、保险金信托正是解决这一痛点的工具。
对于高净值人士来说，家族信托和保险金信托不是可有可无的奢侈品，而是财富规划的重要工具。
03
临门一脚：适度跟进，借用“外援”
当客户表示要考虑一下时，要及时提供专业资料，保持后续的跟踪服务，但不过度推销，让客户有充足空间思考。
“张总，规划家族信托毕竟是人生大事，我把相关资料发您，下个月我们分行私行中心请了北京知名律所专家XXX律师专题讲财产传承，这个人很有名气，您从网上一搜就能查到，我把门票提前跟您留出来，到时您也可以来听听。”
结果这位客户很感兴趣，那天如约而至----这次高端讲座也成为这位客户后来购买2000万家族信托的“催化剂”。
这位理财经理说，家族信托和保险金成功的关键在于：理解客户顾虑、专业解释法律保障、转变传承观念、借助分行外援平台。只有这样，才能让这一高效财富传承工具为客户所接受，实现财富与意志的顺利传承。
作者简介：曾任某全国性股份制银行总行网点营销导师，30年银行零售从业经验，曾任某全国性股份制银行总行零售部产品经理、支行行长、省级分行零售部兼私行部总经理。
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