年收入2亿美元，定价3倍的湿厕纸市场分析

你敢信？有个品牌专门盯着男人屁股做湿厕纸，还把价格定得比同行贵3倍，结果2025年官宣“擦了100亿个屁股”，年营收飙到2亿美元！

这个叫“兄弟擦擦”的北美品牌，早期连工厂都不愿合作，被投资人吐槽“没市场”，如今却成了美国中产男人的心头好。

今天就来扒一扒，它到底靠啥从0逆袭，又能给中国出海品牌带来啥启发。

“兄弟擦擦”的起点，是一群大学生的偶然发现。创始人叫布雷迪・福勒，当年和兄弟胡吃海喝后总跑厕所，竟发现这帮糙汉子都在偷偷用婴儿湿厕纸。

福勒纳闷了：这么好用的东西，咋就没专门给男人用的？要知道，美国厕纸市场早被金佰利、宝洁这些巨头垄断，包装全是小白熊、小天使，连“屁股”都不敢在广告里提。

福勒觉得这是个大机会，2011年拉上三个发小，凑了3万美金就创业了。起步阶段那叫一个惨，福勒还得开滴滴补贴公司，连工厂都嫌它“没前途”不愿代工。

转机出在2015年，他们上了美国真人秀《创智赢家》。其他投资人都质疑：“湿厕纸都是女人买，男人谁会买？4.99美元才24片，太贵了！”

唯独NBA达拉斯独行侠队老板马克・库班不按常理出牌。他看中的不是品类，而是团队的幽默劲儿，觉得“靠讲男人马桶笑话卖湿厕纸”有潜力，当场掏30万美元拿下25%股权。

福勒要的也不是钱，而是库班的资源：库班不仅手握奈飞、亚马逊股票，还频繁上《早安美国》等国民节目安利“兄弟擦擦”，直接帮它敲开沃尔玛的大门，不到两年销售额就从25万涨到320万美元。

真正让“兄弟擦擦”爆火的，是它“野到离谱”的营销。专盯运动员的屁股做文章，把“游击营销”玩到了极致。

所谓游击营销，就是不砸巨额广告费，靠灵活、有创意的操作制造惊喜，让大家主动传播。

比如2023年，歌手斯威夫特官宣和NFL运动员凯尔斯恋爱，凯尔斯打“近端锋”位置，而近端锋在英文里还能指“紧实的屁股”。

三个月后的超级碗，“兄弟擦擦”直接把广告打到拉斯维加斯市中心酒店，广告词一语双关：我们也爱干净紧实的屁股”，瞬间在社交媒体炸锅，讨论度拉满。

它还摸透了男人的心理：知道男人“慕强”，最爱运动员，就不搞烂大街的线上种草，专往运动员圈子钻，先“承包”运动员的屁股；又用幽默话术戳中痛点，比如调侃“只有山顶洞人才用干厕纸”，让男人觉得“用湿厕纸是种时尚”。

就这么一套组合拳，“兄弟擦擦”不仅把价格抬到比同行贵50%，还成了高端代表，2019年销售额1550万美金，2024年直接冲到2亿美金，硬生生“擦”出了一片天。

更关键的是，“兄弟擦擦”的打法，给中国出海品牌上了生动一课：与其卷价格当“好学生”，不如做个有性格的“坏孩子”，靠精准锁定“势能人群”破局。

现在全球消费市场早供大于求，中美品牌都在拼低价、搞促销，可“兄弟擦擦”贵3倍还卖爆，核心就是找对了“势能人群”。男人仰望的运动员。

靠运动员的影响力反向牵引，让普通男性也跟着买，这就像Lululemon当年不卷男性运动市场，反而锚定“超级女孩”做瑜伽裤，贵3倍也能杀出赛道。

就像福勒说的：“在拥挤的市场里，用同样的方式说话只会被淹没，越卷越要靠差异化形象突出自己。”对中国品牌来说，出海时别再想着“讨好所有人”，不如先找准自己的“原点人群”。

比如某个领域的意见领袖、有影响力的群体，靠他们的势能产生涟漪效应。毕竟，受众瞄得越准，势能越高，品牌才能在碎片化的市场里站稳脚。

说到底，“兄弟擦擦”的成功不是偶然：从发现男性湿厕纸的空白，到靠库班的资源打开渠道，再到盯紧运动员屁股做创意营销，每一步都踩中了“差异化”和“精准定位”。

对中国出海品牌而言，与其在红海里卷价格，不如学它做个“有性格”的品牌，找对势能人群，用创意打破常规。

毕竟，在现在的市场里，“让人记住”比“做得完美”更重要。