现在,律师拓客,感觉处处都是案源红海。
大企业的单子,基本都被红圈所、品牌大所给牢牢攥在手。想做中小企业的生意吧,又发现经济下行,老板们都在捂紧口袋,法律预算能砍就砍,而且也都是货比三家,前前后后要找好几个律师做比较。
但其实,有一个地方,看似是“案源洼地”,实际上却恰恰是一片被严重低估的“案源蓝海”。
那就是创业孵化器和共享办公空间。
你可能会说:“那里面都是初创团队,能有什么支付意愿?这不是浪费时间吗?”
要是有这种想法,那你可就大错特错了。
首先,别用老眼光看“小老板”。
孵化器里的很多创始人,尤其是科技类的,可能刚起步就已经拿到了百万、千万级的天使投资,他们手里有预算。
而且,这批创始人的“消费观”不一样。
他们大多是高学历、高认知人群,尤其是在北京海淀、深圳南山这些地方。他们明白,公司治理、股权架构这些事,从第一天就得找专业的人来办,用几万块的律师费,避免未来几百万的股权纠纷,这笔账他们算得清。
所以,这个群体的支付能力和支付意愿都还是在线的,关键是,你怎么让他们知道你,并且心甘情愿地把钱付给你?
下面给你支两招:
1、把区域里的FA(财务顾问)发展成你的“案源搭子”
想批量接触初创公司,与其一家家敲门,不如直接找到那个能给你批量链接潜在客户的中间人。在孵化器里,这个人就是——FA(财务顾问)。
FA手里握有大把的初创公司的资料和信息,哪个公司有潜力,哪个公司有法律需求,他们都门儿清。
而且,FA的工作是帮助创业公司找到投资,他们最怕的就是案子到了尽职调查阶段,因为法律问题被投资人打回来。
所以,他们比创始人更希望公司在法律上“身家清白”。
这时候,律师就可以切入进去,和FA合作,通过给企业做一次法律体检,帮他们解决这个头疼的问题。
企业老板花5分钟用手机扫码,就能做完一套问卷,系统立马就能自动生成一份几十页的专业诊断报告,把公司在股权、税务等8大方面的风险点标得清清楚楚。
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FA拿着这份报告,心里就有底了,提前规避风险,大大提高了融资的成功率。
而律师通过这种方式,拿到的都是FA筛选过的、又有对应法律需求的优质客户,案源又准又稳。
2、和空间运营方合作,上门问诊
这事儿也很好办。
你可以直接找到运营负责人,跟他说你想为空间里的企业提供免费的增值服务,每周固定半天,在区域的大堂或者固定点位搞一个“法律问诊Office Hour”。这个“问诊”就是你建立信任、挖掘需求的最佳场景。
而且,运营方为了提升服务水平,通常都很乐意配合。
在区域的大堂或者公共区域里,我们也可以摆上律师的法律服务产品架。
来咨询的人,在等待的时候,就可以随手翻阅,以产品为核心,了解你能提供什么样的服务,服务有什么样的特色和优势。
遇到有潜在需求的客户,还能把这份看得见摸得着的物料带走,让他有需求了能随时联系上你。
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以上这两招,你学会了吗?
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