1年40万，吉利星愿的冠军「售成」记！

星愿，就是不加定语的冠军！

这是10月10日，吉利汽车销售公司总经理范峻毅在新款星愿上市发布会上尝试对一台爆款小车的过去1年取得成绩的总结。

听到这个评价，我想说范峻毅实在是太「内秀」了。当然，对于这个评价，很多人能听出，星愿在今天整个中国市场中的领先地位；可如果只是讨论冠军，对于总结一个连续4个月销量突破 4 万辆、单交付量达 5 万辆、1-9 月作为中国市场里唯一交付超过 35 万辆的车型，上市一年累计销量突破 40万的现象级单品，范峻毅实在太过谦虚了。

毕竟，在这个谁都敢喊冠军、喊第一的年景里，一定会有人，想不到星愿对全品类、全品牌背后的真实含金量到底有多大。就在1年前，当所有人挤着要在入门级市场用“低价”的套路抢饭吃，妄想靠价格这一个标签来吸引市场的注意力。除了吉利，没人看到其实在入门级家用车，无论是油车还是电车，消费者其实早就吃够了「低价低质」的苦头.

1年后大家都清楚在衡量好车的标准面前,「价格是前提，价值才是核心」。即便有车企后知后觉的认识到用「又好又便宜」去造产品,但只要稍做分析，就发现满足这部分需求，还要拼的是一家企业对成本、供应链、技术体系的纵深度和控制力，对于没有体系的企业来说，做到这一点，实在太难了。

记得去年，也是在这个时间，3天破5万，经销商储备的现车被一扫而空，一些非官方渠道的二网店甚至打起加价卖现车的标语！有人用「中国，终于出了个卡罗拉！」来比喻这个星愿神话。

却没几个人清楚，这个多少企业一辈子想到，干不到的事儿，怎么就让星愿干成了？

文｜锅斯傅

编辑｜李佳琪

图片来源｜网络

1

星愿，可不是1天干成的！

小车，最难卖！

原因是在「价格」作为成本的绝对前提之下，中国小车市场的技术同质性实在太大了！300多的续航，1米多的车长，千篇一律的造型，全靠大屏撑场。有车企曾这样比喻小车用户购车难的情况：“参数都一样，挑花眼也是白忙”。

毕竟，相似度极高的外观和被需求足够大的空间，让过去几年国内A0级小车在上市前连车载功能应用包，都是按功能都分成精简和丰富2个方案进行打包售卖的，因为供应商清楚，大家采购标准基本都一样。难怪有人说，经历前几年，中国但凡能和「城市通勤」和年轻群体挂上边的人，已经被市面上的微型电动车企“吃干榨净”好几轮了。

去年，星愿上市前后，留给范峻毅和吉利销售团队的最大麻烦，就是如何解决——酒香也怕巷子深的问题！原因无他——货藏深闺无人问，皇帝的女儿也愁嫁啊。

彼时，正值几何并入银河，银河网络随之分成一网和二网。吉利内部需要快速就就渠道工作进行优化，但考虑银河当时一级渠道的整体规模已经超过550家！跟终端打了十几年交道的范峻毅太清楚，即便能把银河所有的热销产品都放一个展厅，服务也都很难跟得上。所以双网渠道必须要快速围绕产品的特点、风格和用户的实际特征、需求去优化。

就在那以后，吉利的终端销售和一线员工给范峻毅起个新外号——范黑脸！并网以前，吉利的银河、几何的门店服务基本秉承「迎来送往」服务客户。并网以后，所有门店必须做到“进门一瓶水，出门一张纸”，指的是客户到店，销售要递上一瓶水，离店得拿走一张写有具体价格的报价单。为了养成规范动作，给终端开批斗会就成了范峻毅那段时间的日常。北京有家经销商店总就说：「不怕巡查抽检，就怕范范黑脸」！9月14日星愿预售，10月9日正式上市，不到一个月，人人知道吉利有个「范黑脸」！

当然，范峻毅开会不打“嘴炮”，他给经销商定了「N个定期和必须」：厂家必须做到定期有人入店辅导；门店必须要在客户离店3分钟必须要有回访电话；维修3天后必须进行回访；客服云端工程师诊断产品问题，门店专修员必须10分钟到场；标准要定期考核；服务要定期评价；每个门店还必须落实产品专家、试驾专家、交付专家，必须做到专责专岗...

后来有被“批斗”过的门店一气之下“怒卷服务”。

除了沏茶倒水还备咖啡果汁，这边现场客服沟通，那边客户边上放个10分钟沙漏，服务人员不断档供应。很多星愿客户都说在吉利，花5万买车，感受50万的服务！一个国庆节下来，吉利整个新能源累计超过55万，叠加星愿的带动下，就连吉利的油车终端售卖都跟进增长了30%！

2

终结五菱，中国小车彻底进入「星愿时代」！

大致从2020年开始，以「好看、好开、好停」三好学生形象出圈的小车市场开始在国内兴起。早期五菱，以价格为绝对优势，一度出现了对小车市场大一统现象；3年后，海豚上市，比亚迪以较高的配置和叠加价格优势，继任成为A00级市场的门面担当。

性价比，是这个时代中国小车的代名词！

但随着市场的发展，价格战愈演愈烈。国内小车的价格却出现并不比一些紧凑型轿车更便宜的情况。叠加轿车在空间、动力、配置等方面更具优势，使得小型车的性价比显得不那么突出。与竞争力下降伴随而来的是，小车在配置上的不合理、安全问题、质量问题，总之，低质、低价一度也让小车市场的消费者苦不堪言。

得益于吉利的架构造车，星愿实现了将越级技术下沉到大众价位。基于GEA新能源架构，星愿在技术上实现了后置电机、斜置散热器等优化布局，具备空间利用最大化，拥有85%的得房率和准B级大空间。11合1智能电驱，在66L紧凑体积内实现89.2%的系统能效，既保障动力，又释放70L超大前备箱空间。从结构、温控到云端监控，从甲笼式车身、井字形后副车架、三叶草泄力防护…

70L前备箱与85%的座舱得房率，让A0级身材容纳下准B级空间，1.75米乘客后排腿部空间可达890mm ，打破了"小车必局促"的偏见、310km/410km续航满足日常通勤与短途出游，9kWh/100km的电耗让月均充电费不足100元。

星愿也从产品上做到了按需定产！产品研发从市场实际使用问题出发。由产品端提出问题，研发给出解决路径，最终在产品上落地解决。吉利想想，产品满足用户需求，企业提升产品质量，用户满意度自然而然被改善。当然，这种技术普惠，不是简单的配置堆砌，背后就是通过架构创新实现的效能改进！

毫不夸张地讲，是星愿，给中国小车市场用户传递了一个价值观，那就是：质价比的根基是技术下沉，不是配置缩水！这是9月发布，单月销量突破5万后，星愿还能连续登顶全品类车型冠军，最终以上市一年达成40万辆累计销量的根本原因。

过去1年，如果从产品端去总结，吉利星愿的崛起，本质是吉利一场对小车市场价值标准的重构。冠军，和对手比一定不能是不差，而是全方位都要更强！因为它证明了，低价小车不必在安全上妥协、在质感上让步、在体验上缩水！

3

到底要「谁」把用户当回事儿？

很多企业都明白，不能小看小看用户的价值，快节奏的环境里，还是很多人都把客户误当成用户！

但「用户」这个词儿在范峻毅的字典里，有不同的解释。甚至于他把“用户”和一个管理者的眼界够不够高，见识够不够精到，直接关联到了。在范峻毅的眼里，星愿的用户价值从来不是按买车去计算的：购车是男的还是女的；用车是单身还是家庭；下单是老客户还是新客户；到底是首购的用户还是增购的用户...

过去这1年，和大多数自主企业的领导，台前人后对自己分管工作奔走相告不一样。吉利的管理层开始搞起了“双面派”。无论是范峻毅、易新宇还是其他人，但凡站台上夸夸其谈的，台下都字句斟酌，甚至经常一声不吭！尤其设计到具体产品和策略的调整，更是不轻易下丁点的结论！

大家形容，吉利的高管只要一下台，仿佛所有人就瞬间隐身了一样！

不轻易下结论，不是不下结论。范峻毅带领的销售团队和易新宇带领的技术部门，几乎把下台后的所有时间都和“用户”站在了一起，他们不用“我试过了”定义结果，只用“我做成了”证明价值。所以和用户打交道，不和聚光灯打交道，是吉利上上下下所有人过去1年里的日常。

对内，吉利实行“精益长制度”，取消了部门壁垒，销售、研发、采购、生产全员联动。在项目推进的最后7个月中，由市场端主导需求优先级排序，研发端全力支持技术实现。对外，吉利用用户调研取代经验判断，让每个功能都对应到真实场景。

去年，星愿上市后不久，星愿的研发团队就发起了对用户的深入访谈，来记录用户需求，配合产品部门快速进行迭代。考虑女性用户对化妆镜的需求，团队加大镜面并增加环形补光；考虑用户对颜色有不同意见，工厂就根据用户对车漆颜色的建议，快速打出样板供用户投票。而在规划小车战略前，吉利就根据用户的调研和需求增加了“无界空间”功能，可以用户自定义车机桌面与快捷操作，甚至根据实际调研，把空调的开关、双闪、除雾从集成模块，完成了对实体按键的回归...

也难怪，新款星愿产品的迭代，目标极其精准！除了大幅提升，加量不加价，星愿还考虑用户接送小孩的频率，比如产品做了大量门板开启角度优化，目的就是要保证一个母亲可以单手推车门，另一只手抱小孩上下车；再比如，星愿的后排座椅腿部空间在安装儿童座椅后，仍保留一定余量...

这些改变，是过去1年范峻毅和吉利的市场团队把头扎进市场，扎进用户换回来的结果。其实范峻毅和他带领的市场团队，是吉利年轻一代管理者的一个缩影，这些人的特点就是他们不把“资源有限”当借口，而是把“目标当信仰”，懂得在泥泞里踩出道路，在空白处搭建框架，少说多做，用“做得到”去回应所有不可能！