当有人开始讨论“加盟商应该赚钱”

2025年已经过半，餐饮行业的寒意愈发刺骨。

中国烹饪协会的数据显示，今年上半年餐饮业呈现"营收增速放缓、利润下滑、竞争加剧"的态势，6月限上餐饮收入甚至出现负增长。而更触目惊心的是，2024年全国约有300万家餐饮企业倒闭，比2023年激增140%。进入2025年，这股倒闭潮不仅没有缓解，反而有愈演愈烈之势。

图片来源：红餐网摄

在二手餐饮设备回收行业，一位名叫安大伟的从业者透露，他的团队2024年每月拆除200家餐厅的厨具设备，比上一年暴增270%。每一单生意的背后，都是一个破碎的创业梦。

就在这样的背景下，武汉一家自助烤肉连锁企业“开心烤”近日召开了一场"管理共创、智领增长"共创研讨会。会议上提出的核心观点是：连锁餐饮企业的可持续发展，必须仰赖"加盟商实现稳定盈利"与"消费者真实感受到价值"。

开心烤公司管理层共创研讨会

很少有一家正处于快速扩张期的连锁餐饮企业会专门召开研讨会，探讨如何让加盟商赚到钱。这个略显"反常识"的命题，却意外触及了一个更深层次的行业困境。

被遮蔽的真相

在过去十年的餐饮连锁化浪潮中，有一个问题始终被小心翼翼地回避：加盟商到底赚不赚钱？

品牌方的招商材料里，永远是"3个月回本""年利润50万+"的诱人数字。投资人的BP里，写满了"单店模型验证""规模化复制能力"的专业术语。资本的新闻稿中，反复强调"千店计划""万店目标"的宏大叙事。

从“骗加盟费“到“卖高价物料”，“连环坑”让创业者防不胜防

但那些真实的加盟商——那些拿出几十万、上百万积蓄，押注在一家十几平米店面里的普通人——他们的投资回报率是多少？他们多久能回本？有多少人在苦苦支撑？又有多少人血本无归？

这些问题，在行业的喧嚣中总是失声的。

中国餐饮行业的年死亡率约30%。这意味着每年有超过300万家餐厅关门。在这个冷冰冰的数字背后，是无数个加盟商的创业梦碎。但这些失败，往往被归咎于"选址不当""经营不善""市场变化"，很少有人追问：品牌方在其中扮演了什么角色？

一场精心设计的游戏

事实上，当前主流的餐饮连锁加盟模式，本质上是一场精心设计的利益分配游戏。

品牌方的盈利逻辑非常清晰：加盟费、保证金、装修费、设备费、管理费、物料采购差价……在加盟商开店之前，品牌方已经收回了大部分成本。至于门店是否盈利，那是加盟商自己的事。

更隐蔽的利润来自供应链。许多品牌方要求加盟商必须从指定渠道采购原材料，而这些原材料的价格往往远高于市场价。表面上是为了"保证品质统一"，实际上却成为品牌方持续抽血的管道。

有从业者算过一笔账：某知名奶茶品牌的加盟商，每月从品牌方采购的物料成本比市场价高出30%。看似不多，但一家店一年下来，这个差价就是几万甚至十几万。而品牌方有上千家加盟店，这就是数千万的隐形利润。

更关键的是，在这个模式下，品牌方与加盟商的利益并不一致。品牌方希望快速开店、做大规模、提高估值，至于单店盈利能力如何，并不是首要考虑。而加盟商需要的是稳定的客流、合理的成本、可预期的回报。

这种根本性的利益错位，导致了一系列结构性问题：品牌方过度扩张导致门店密度过高，互相竞争；为了维持形象统一，强制加盟商进行昂贵的装修升级；广告费收了一大笔，但投放效果加盟商却看不见；培训支持仅限于开业前，开业后加盟商只能自生自灭。

消费者也在买单

这场游戏的另一个输家是消费者。

当品牌方将大量成本转嫁给加盟商，加盟商为了维持生存，只能选择：要么降低食材品质，要么提高销售价格。无论哪一种，最终都会损害消费者的利益。

这就是为什么我们经常会遇到这样的情况：同一个品牌，不同门店的口味、分量、服务完全不一样。有的店用心经营，有的店敷衍了事。加盟商亏本了，第一反应不是提升品质吸引顾客，而是在看不见的地方节省成本。

更讽刺的是，当消费者发现"这家店越来越难吃了"，往往会将怒火发向品牌，而品牌方又会将责任推给加盟商"管理不善"。这种甩锅游戏的最终结果，是品牌口碑的崩塌。

近两年，多少曾经的网红品牌迅速陨落？仔细复盘就会发现，它们的衰败路径惊人相似：快速扩张-品控失守-口碑下滑-门店关闭-品牌消亡。而在这个过程中，受伤最深的，永远是那些真金白银投入进去的加盟商。

问题的根源在哪里

这套模式为什么能够长期存在？

首先是信息不对称。加盟商在签约前，很难获得真实的运营数据。品牌方展示的样板店往往是精心挑选的优质门店，甚至是自己的直营店。而那些经营惨淡的加盟店，则被刻意隐藏。

其次是法律监管的缺位。目前针对餐饮加盟的法律规范相对薄弱，很多不合理的条款都能在合同中出现。加盟商一旦签约，就陷入了被动局面。即使发现问题，维权成本也极高。

第三是资本的催化。2019年开始，大量资本涌入餐饮行业，追求的是快速做大规模、快速估值、快速退出。这种短期逻辑进一步放大了品牌方与加盟商之间的矛盾。为了满足投资人对门店数量的要求，品牌方必须加速招商，而加盟商的盈利能力则越来越不重要。

最后是整个行业的内卷。当餐饮连锁化率从2020年的12%提升到2024年的23%，意味着市场正在向头部集中。在这个过程中，中小品牌为了生存，不得不采取更激进的扩张策略，而这往往意味着对加盟商利益的进一步压榨。

资料来源：国家统计局、美团、红餐产业研究院整理，数据统计时间

破局的可能性

那么，这个困局有解吗？

从理论上讲，让加盟商赚钱并不是一个悖论。如果品牌方愿意降低前端的加盟费用，缩小供应链的利润空间，提供更有效的运营支持，帮助加盟商提升盈利能力，就能形成正向循环：加盟商赚钱了，会持续开店，品牌影响力扩大，又能吸引更多加盟商。

但问题在于，这需要品牌方有足够的耐心和定力。需要放弃快钱，选择长期价值。需要抵挡住资本的诱惑，坚持可持续发展。在当下这个浮躁的商业环境中，这太难了。

海底捞、巴比馒头等少数品牌，之所以能够穿越周期，很大程度上正是因为它们在供应链、标准化、培训体系等基础能力上的长期投入。这些看起来"慢"的功夫，恰恰构成了最难被复制的护城河。

而那些依靠快速招商、赚快钱的品牌，往往在市场寒冬中最先倒下。它们用几年时间迅速崛起，又用几个月迅速衰落，给行业留下一地鸡毛。

回到那场研讨会

从这个角度再看那场研讨会提出的命题——"加盟商稳定盈利"与"消费者真实感受到价值"——它的价值或许不在于提供了什么解决方案，而在于将一个长期被回避的问题摆到了台面上。

在餐饮行业平均生命周期只有508天、年死亡率高达30%的现实面前，任何关于"长期价值"的讨论都需要面对一个前提：首先要活下来。

但如果连讨论都不敢开始，这个行业永远走不出恶性循环。当越来越多的品牌方意识到，加盟商的天花板就是自己的天花板；当越来越多的创业者明白，榨干加盟商的模式只是饮鸩止渴；当越来越多的消费者用脚投票，淘汰那些虚有其表的品牌——这个行业才有可能走向真正的成熟。

至于那些宣称要让加盟商赚钱的企业，是认真的，还是只是另一种营销话术，时间会给出答案。毕竟在商业世界里，承诺很容易，兑现很难。

而对于那些正在考虑加盟的创业者而言，或许应该多问几个问题：这个品牌的直营店真实盈利情况如何？那些开店超过一年的加盟商回本了吗？供应链的价格是否合理？品牌方的利润主要来自哪里？

答案藏在细节里，也藏在那些不愿被说出口的真相里。