吐鲁番 | 开一个民宿，需要经历几重难关？

吐鲁番以东40公里，火焰山镇附近，高昌故城苍茫而壮阔。曾经高昌国、高昌回鹘王国的都城，如今只剩黄土夯筑的残垣断壁构成的浩瀚废墟。作为景区对外开放的故城，也成了小众景点，只为那些探索丝绸之路的客人留着历史的痕迹。

李云辉在这里做了一个只有8间房的民宿「高昌里」。

因遗址公园的特殊性，民宿只能利用过去已有的食堂和游客中心进行改造。两间在地面，六间位于地下，地面上的两间卖到5880元一间夜，已成吐鲁番顶流。

高昌里

2018年之前，乌鲁木齐人李云辉在云南开民宿。她一直有个念想，想在新疆实现一个「松赞梦」。

2018年底，李云辉来到吐鲁番。

「未来文旅一定不再是吃吃喝喝，而是怎么做好在地文化。」作为军事要道，吐鲁番拥有天然的区位优势，在地文化丰富，自治区博物馆藏品也多来自吐鲁番。

直觉告诉李云辉，吐鲁番有做民宿的土壤。

高昌里

高昌里之前，李云辉也考察过交河，都是「故城」，代表了她民宿计划里的「文奢」脉络，通过民宿这个载体，让文物发声，让历史说话。

如今呈现的高昌里，两间地面套房都留了大幅窗户，面向城墙。

城墙周长5公里，由最初的25米高度风化锐减至如今的11米。黄昏夕阳下，充满历史的回响；地下六间房和公区的设计灵感来自柏孜克里克千佛洞第20洞窟，呈回环形。极度幽静，唯有抄经室和冥想室顶洒下日光。

高昌里

尽管很多人质疑这样的地下空间，李云辉却为其稀缺性感动——这种用生土实现的压地起突法正是吐鲁番人的智慧，建在地下的房子冬暖夏凉。

她也因此制定了5800和3600两个高价（地面和地下），不上常规OTA平台，而是借助社交媒体种草。她主动出击，去接触那些对丝绸之路和玄奘感兴趣的群体。

「客群‘知道我们的产品’是目前最重要的事。」李云辉说。

高昌里

5公里之外的三堡乡，千年佛塔台藏塔边，李云辉还做了只有两间房的「玄藏」，谐音玄奘，主打疗愈。

李云辉本人除了是高昌里创始人，还是吐鲁番民宿协会会长。在她看来，吐鲁番的现状是吐鲁番的机会，也是她开民宿的底气。

对于广袤的新疆而言，吐鲁番是出圈较早的旅游目的地。二三十年前的教科书里就有葡萄沟，《西游记》里有火焰山，吐鲁番毫不费力地获得了大众游的流量。

经济游也带来了一个弊端：吐鲁番的历史文化价值一直被低估，尤其当大众游和自驾游的比例发生了变化，吐鲁番开始面临新的机遇和挑战。

高昌里

拿住宿来说，直到2年前，吐鲁番才落地了第一家国际连号酒店，还是「欢朋」这个副牌，和吐鲁番的国际知名度不匹配。

「吐鲁番急需有品质和特色的住宿产品。」

民宿八风谷的落地也出于这样的理由，选址葡萄沟，也是创始人诚实的商业直觉：倚靠自然流量。

葡萄沟里的青蛙巷，是整个葡萄沟内最具代表性的维吾尔族风情街巷之一。八风谷这个名字也入乡随俗，是葡萄沟的古代名称之一，准确地说，是魏晋南北朝时期，葡萄沟的名称。

八风谷

「我就是走流量端的，和过去在莫干山搞情怀不同」。创始人之一金虹坦言，葡萄沟的自然流量，加上她过去的民宿经验，以及再早之前作为银行职业对数字的敏感，做好一家18个客房的民宿都在可控范围内。

开业4年的八风谷凭借设计和运营，揽获业内诸多奖项，它的定位就是「目的地」。和创始团队一样喜欢吐鲁番和葡萄沟的客人定点住进八风谷，不去景点，不跑路线，而是在民宿各个空间「躺平」。

用金虹的话说，就民宿本身来说，吐鲁番不卷，拿南方的经验，完全可以做流量、人气和出片率。

八风谷

从八风谷开出，不到5分钟，就来到了阿凡提庄园；

也可以沿着青蛙巷直走，就是阿凡提庄园的后门，那里更接近于一个综合体：有萌宠，可以采摘葡萄，特定时间有维吾尔族人的弹唱，也有阿凡提的毛驴拉车。

八风谷的客人经常散步到阿凡提庄园，金虹最感慨的是两家互助的友邻关系：阿凡提的本地人团队随时都会给予八风谷支持，八风谷也会给到阿凡提管理和运营方面的指导。

阿凡提庄园

「同一个地区里的民宿并不是绝对的竞争关系，八风谷和阿凡提的客群有一定的交叉，但并不完全重复，我们的这种关系无论对客人还是民宿，都非常友好。」阿凡提主理人王福平说。

庄园所在的阿凡提风情园本是吐鲁番5A级景区。2019年，创始人将其承租，注册云驿客栈，打造了包括民族特色房在内的14个房间。

2020年3月疫情期间，王福平在听过金虹的云讲堂后，诚恳地写了邮件希望金虹能前去指点。

「没法指点，很多地方和废墟一样，换成我肯定要推倒重建。」金虹回忆第一次去庄园的情形，「但没想到，王总的学习和行动力这么强。他很快启动了各种学习计划，把全国叫得出名的好产品都去体验了一遍，然后运用到庄园里。」

阿凡提庄园

这里的更新，包括把云驿客栈更名为阿凡提庄园——用一个大家耳熟能详的本土智者形象，无疑已经赢了一半。同时启动「废墟」里的建设工程，这就是如今葡萄藤上的升级版民宿。部分房型很特别，适合闺蜜或是两个带孩子的妈妈。

因为担心庄园内的葡萄不够客人采摘，王福平额外向村民租了一片葡萄园，以期给客人更好的体验。

「王福平曾说，目标是超过八风谷；结果第二年入住率就超过了，现在房间体量也翻倍。」金虹说。

做民宿，未必全凭经验，诚恳和学习力一直是更万用的法宝。

阿凡提庄园

因厨房空间受限，八风谷无法提供正餐，距离不远的阿凡提庄园正好补足。

当一群民宿主能够超越简单的竞争意识，构建起一个既有内部差异化竞争，又有外部集群合力的生态系统时，整个区域的所有参与者都将成为最终的赢家。

应了那句古老的智慧：「独行快，众行远。」

八风谷

阿凡提和巴依老爷是几代人熟谙的童话形象，在阿凡提庄园，骑着毛驴的阿凡提形象不时出现，传递出让所有人会心一笑的快乐。

正如李云辉所言，吐鲁番乃至新疆的文化资源取之不尽。文化的转化，也不都是一帆风顺。

「光是基础培训就很费劲，语音不通是个大问题。」李云辉形容，一道信息下达，到最后传到率只剩20%。最基础的运营都需要不断重复，更别提挖文化。

阿凡提庄园

金虹最初也是本着「一定要植入当地文化」的发心，却很快发现由于民族、语言等巨大鸿沟，沟通成本巨大。

「一切都是从0开始，手把手教。」金虹觉得，在新疆做民宿，困难不是一般的大。所幸，长时间的努力付出，收获了团队的逐步稳定和成长。

「开业至今几乎没有换过人，这是一家好民宿最大的支撑。」

金虹笑说，虽然理想中的文化相融还没达成，但长时间相处，彼此收获了安心和情谊。

八风谷

主管小娅大二就来实习，疫情封城的时候，作为社区志愿者，借送粮食之由参与进来听课。毕业后，她加入八风谷，在淡季被推荐到内地学习，在金虹的指点下学会了剪视频；店长小帕被送去深圳学习，在莫干山度蜜月，去海南领最美管家奖……

通过民宿，她们看到了吐鲁番之外的世界。

八风谷

吐鲁番的气候也是一种制约。

在吐鲁番待过好些日子，李云辉也没想到，高昌故城的气温要比市区还高出7、8度。

「6月开始，地表温度高达7、80度，直接导致空调启动高温保护机制，开不了机。」

处理完硬件问题，李云辉很快发现：高温之下，原本为客人准备的「12时辰礼包」根本用不上——客人热得不愿意出门。

于是团队重新设计产品，才有了如今的体验非遗手作、简易壁画制作、夜晚供灯等体验。

高昌里

「如果你硬让客人这样走完一圈，而谁还有力气去下面葡萄沟景区？」在王福平看来，民宿不是关起门来赚钱，更要关乎一整个生态系统。

阿凡提庄园

这段时间，刘秉政和唐丽红夫妇一直焦虑而迷茫，他们达卜青年旅舍门口的路被规划成了步行街，车开不进来。

外国客人疑惑地问他们：这条路很好看，怎么店都关门？

达卜，维吾尔语里手鼓的意思，在刘秉政看来，最能代表新疆人骨子里的的欢快。

达卜青年旅舍

2014年，结束程序员的牛马生涯，刘秉政和唐丽红夫妇来到吐鲁番开青年旅舍。

「以前自驾来过新疆很多次，但觉得吐鲁番的文化底蕴更可持久，更何况风光也不差。」刘秉政说。

2019年，因为房屋征收等原因，老店结束，位于巴格日五组（街名）的达卜新店装修营业。夫妻俩很喜欢这条街，摆摊卖菜卖瓜果，从早市到夜市，充满市井气。他们规划了10个房间，28个床位，有高低铺也有家庭房。不过，不管是几人房，都自带洗手间。

达卜青年旅舍

国内淡季的时候，达卜迎来了老外入住的高峰。

曾做外贸和翻译的唐丽红和老外沟通无障碍，刘秉正形容「老外一路上憋着的，到我们这里都能倾诉」，也使得达卜在老外心目中有着很好的口碑。

唐丽红发现：老外对丝绸之路很感兴趣，「他们玩得很深度，提前会做很多攻略」。

达卜青年旅舍

那是青年旅舍最好的时代，刘秉正回忆，只要很持续地在互联网（论坛等）发声，自然流量和好口碑就能托举起一家青旅。

这些年，行业发生了变化，民宿兴起，入行的人越来越多，人们的消费观念发生变化，很难继续「自然」。

尽管如此，达卜一直很平衡。互不相识的人会在二楼的塌上敷着面膜聊天，是青年旅舍应有的样子。尤其是旅舍外热闹的街巷，是背包客最喜欢的「本地化」。

达卜青年旅舍

直到这种平衡，被步行街的打造打破。

刘秉政和唐丽红夫妇最大的不满，是整件事没有听证会也没有公示，原来生机勃勃的路现在变得冷冷清清。

「客人的车进不来，要绕一大圈；

大家连垃圾没地方丢，结果丢到了青旅门口；

12345的电话也打过很多次，每次得到的回复都不一样。」

达卜青年旅舍

「吐鲁番已经习惯了过去的观光游、一日游，如今如何让人在住下来，成了吐鲁番最大的痛点。」李云辉判断，吐鲁番因大众游带来的流量红利或将探底。「如果能深度挖掘文化内容，持续进行体验性产品的开发，吐鲁番有机会迎来强势反弹。」

高昌里有一项「落日晚餐」体验，日月同辉下，面对高昌故城的断壁残垣用餐饮酒。这种古今对话，仿佛在说「千年前，我们才是这个城的主人。」

曾有一对广东来的夫妇，来前一直埋怨对方选的什么民宿，一顿落日晚餐后就彼此和解了——这给了李云辉很大的启发。

高昌里

虽然在吐鲁番经营民宿会面临一些困难，但是正因为还有很多方面不完善，如今的吐鲁番民宿还卷不起来。

「截止2024年底，吐鲁番共有473家民宿，大多数是农家乐，所以空间很大。」李云辉很乐观。正如各位民宿主提到的，民宿能够拉动地区经济，为当地增色，民宿和政府应该互相帮助。

这种乐观，你也会在阿凡提庄园门口感受到。当地人在悬挂着葡萄干的杨树下自弹自唱，极富民族气息的音乐一响起，客人也跟着跳起了舞。

一个地区和人一样，有一两样艺术爱好，就可以过得很快乐富足，足以抵御世界的不太平。微笑和欢唱，引发了人们的分享和鼓掌，这也是吐鲁番民宿的语言和精神。

阿凡提庄园

文中图片来源：摄影师李李、蒋瞰；部分民宿品牌方提供