抖音电商，没有爽剧

再坚持一下

绝处逢生。

没有第二个词能更好形容卖伞人雷鹏琳三年前的那次命运转折。

半年多的时间里，“伞叔”雷鹏琳不间断地拍摄和上传了600多条看起来相差无几的短视频：镜头里，他举着一把伞，上下疯狂抖动，旁人与他并肩站到伞下，被他用胳膊肘顶出去。接着，雷鹏琳举着伞，蹲下，一盆水浇下来后，一张纸巾被放在伞面上，又如羽毛般被轻轻吹走。

没有一句对白，但伞面宽大、结实、速干、不沾水的特性在镜头下被快速直观地呈现了出来，像一部极富视觉冲击力的迷你默剧。

然而，这些视频就像投进大海的石子，激不起任何涟漪。每条视频下面，只有两三个孤零零的点赞，仿佛在嘲笑他的执着。

快要压垮他的还有跟流量一样可怜的销量。在刚刚搭好的抖音直播间，雷鹏琳和老婆、妹妹三个人口干舌燥地播了两小时，卖了3把伞，下播后又被退掉2把。

“心态炸了。”他这样形容当时的心情。身为飞恋伞厂的厂长，雷鹏琳的线上电商梦碎了一地。

老婆逼他“再坚持一下”，他咬牙又发了一条。

没想到，就是这最后一搏，撬动了命运的齿轮：这条在绝望边缘发布的视频，收获了6000多万播放量，180多万点赞。

一位网友在翻阅了他的抖音主页后在评论区留言：“发了600多个视频，一样的动作，但伞的颜色都不一样，买一个吧，他太坚持了。”还配了一个捂嘴哭泣的表情。

●图注：雷鹏琳在抖音电商开放日做分享

同样是2022年，30岁的仇晴站在了人生的十字路口。

大学毕业后，仇晴做了多年的西班牙语翻译，收入稳定，生活平静。她的母亲，被她称作汤老师，在苏州一家扇厂做管理，目睹苏扇师傅们的艰辛和无奈，决心在抖音开直播，把苏扇和背后的师傅们带到大众面前，立志让工人师傅们“起码收入翻一番”。

她的父亲也曾是扇厂的一名开料工人，十六七岁就和师兄弟们一起学开料，直到36岁扇厂倒闭，不得不另谋他就，内心却仍对制扇念念不忘。最终在年近六旬时，离开稳定的工作岗位，重返扇厂。

汤老师对网络世界一窍不通，徒有一腔热血，只能眼巴巴望着仇晴，期待女儿和她并肩作战。父亲一边劝母亲别再折腾，担心女儿失去稳定的生活，一边又小心翼翼地问她：“你要不要做扇子？”

仇晴最终决定，做个“有意义的人”，把父母年轻时候的遗憾都实现。

还是在2022年，一个网名叫“闲人出幸福”的短视频自媒体博主想改造一下自己的老房子，并把自己的改造过程同步在了抖音上。

改造进行到第156天，他突发奇想，把家里的老沙发DIY成了可以随心所欲的“变形沙发”。

那之后，他又模仿小鸟筑巢的方式，做了鸟巢沙发，视频播放量破亿。自此一发不可收拾，啤酒沙发、移动靴子沙发、葡萄懒人沙发、榴莲沙发、方便面沙发床……灵感源源不绝，脑洞大开的创意沙发惊艳了网友，评论区有人提议：你直接开个店吧！

2024年，这个真名叫祝帅的年轻人在抖音开了一家叫“CozyCuddle软拥抱”的小店，开启了人生的全新尝试。

以平台为媒介，用直播、短视频做串联，三个普通人的命运在这一年里有了奇妙的交汇。

听劝的老板

在人生的某一个转折点，总有人说，命运的齿轮开始转动。

其实，命运的齿轮从未停歇。一切向上的机缘不过是个人的选择与时代的车轮、商业的趋势刚好吻合而已。

2022年，从平台到商家，都感受到了不同程度的寒意，持续了十四年的电商双11，第一次未公布GMV数据，降本增效也成为大厂主旋律。新的商业竞争思维，开始从满足需求转变为创造需求，在优质商品供给之上，还要构建深度用户关系。

当平台的竞争逻辑开始改变，生长于其上的商家，必须进化出新的生存技能。个性化的商品和服务体验，就成为打开潜在需求空间的钥匙。

伞叔的视频爆火之后，同款灯光伞卖出了几十万把。“把我们中国伞乡、中国伞城、中国伞都三个地方的所有工厂的这款雨伞，都给卖完了。”雷鹏琳回忆说。

短暂的兴奋过后，热度退去，更大的焦虑扑面而来：如何保持创作灵感不枯竭？

冥思苦想之际，一条点赞超多的评论击中了他。“叔，我走夜路怕黑，怕被车撞到，有没有反光伞？”受这条评论启发，雷鹏琳做出了一把镭射反光伞，一年卖了7万把，涨了10万粉。

自此，雷鹏琳终于找到了路径，他把评论区变身许愿池，不管多么天马行空的提议，他都有求必应。

有网友说不喜欢叠伞，他就做了一把免折叠伞；有网友希望收伞时不用“捅肚子”，他就做了一把自动收起的伞；有网友问：有没有下雨会变色的伞？于是他做了遇水变色伞……直到有网友许愿想有一把“会下雨的伞”，他被难住了。

念念不忘，必有回响。一个偶然的机缘，雷鹏琳在漫展上遇到了许愿者本人，才恍然大悟，做出了一把能在夏季洒下水滴，补水降温的伞。

每满足一个愿望，做出一把独特的伞，雷鹏琳的“飞恋伞厂”就能涨10万粉，就这么一路还愿，一路做伞，目前伞厂的抖音账号已有近200万粉丝，雷鹏琳也被网友封为“全网最听劝老板”。

祝帅的小店开业后也不是一帆风顺，他发现自己做出的第一款产品和粉丝的期待有所差异，后来在和粉丝的互动中，有人提出要求：希望他做一个“好玩的、小点的、可以放在家里、放在床边的”产品。于是，豌豆抱枕被设计出来了。

刚上线的豌豆抱枕不温不火，祝帅干脆为这款产品设计了一个“采摘”模式，由用户在直播间挑选豌豆，现场摘下来后放进抱枕。采摘的过程如果在豌豆里发现了“虫子”，抱枕就免费赠送。

新鲜有趣的互动玩法，隐藏的奖励机制，一下子点燃了直播间的气氛。在采摘豌豆直播当天，就有2000多个豌豆抱枕被卖出去，成为新品牌的首个爆款。

新功能、新场景、新玩法，借助短视频和直播的立体化呈现，解锁了商业的新机遇。

●图源：“CozyCuddle软拥抱”抖音账号

不被洪流冲散

在爽文爽剧中，男女主角一旦开挂就如有神助，一路顺风顺水，成功如探囊取物。

可惜，在现实的商业剧本里，普通人的努力要被看见，个人的坚持、平台的托举、时代的机遇缺一不可。没有一跃而至的成功彼岸，只有小步快跑的紧追不舍。

在信息过载、供给过剩、选择过多的时代，注意力成为稀缺资源。从引发兴趣、唤醒需求到交易，要流经多个决策节点，哪些用户愿意驻足、停留，哪些流量会沉淀下来，既考验商家的商品品质、创新能力、服务意识，也考验平台的价值取向和服务能力。

在仇晴开通抖音账号“扇扇来迟”之前，她对扇子最深刻的记忆是在五六岁时，母亲带着她去倒闭的扇厂给父亲办下岗手续。

为制扇投入毕生心血的工人师傅无法获得稳定的经济收入，传统手工艺的传承面临后继无人的困境，是苏扇以及许多非遗产业发展遇到的共同难题。

苏扇不止是消暑用具，更是集造型、装裱、雕刻、书画等于一体的艺术品，是苏州地域文化的代表。“苏扇有三把扇子，折扇、檀香扇和宫扇，制作一把手工的折扇需要经过砍、拉、晒、打眼等72道工序，而扇骨的造型更是有一百多种。”仇晴介绍说。

●图源：“扇扇来迟”抖音店铺

但精雅的苏扇文化很难用商品详情页的图文承载。缺乏有效的传播途径和商业化路径，令苏扇难以走进大众视野。

仇晴认为，直播和短视频的出现，打碎了“传统的玻璃柜式的展示方式”，让苏扇走入日常生活场景，吸引越来越多的年轻消费者和年轻创作者“不被市场的洪流冲散”。

平台算法是流量的指挥棒。通过平台的匹配和连接，传统文化正在与当代消费需求实现有效对接。

据《2024抖音电商非遗发展数据报告》，从2023年6月到2024年5月20日，抖音平台上非遗传承人带货成交额同比增长142%，销量同比增长249%，获得收入的非遗商家数量同比增长549%。

还有更多像伞叔、祝帅这样的人被看见。抖音电商披露的数据显示，抖音平台上超过90%的企业为中小微企业，它们被视为中国经济的“毛细血管”。这些中小企业在直播电商平台的成长曲线和生存现状，是当下的商业创新服务体验的一个缩影。

和普通人一样，平台也没有爽文剧本。

在8月份的“服务体验开放日”上，抖音电商表示，希望平台在未来发挥好桥梁作用，让商家能直接倾听消费者声音，使产品设计更懂用户需求，满足更多细分市场。

要滋养商家生态，除了流量以外，商品治理、内容建设、服务保障和用户体验等平台基础建设同样是无法懈怠的长期工程。

抖音电商透露，今年以来，平台已拦截劣质商品56万件，处置违规直播间超28万个。同时，通过扶商政策累计为商家减负超165亿元。

在没有爽剧的现实世界里，平台与每一个参与者，都不得不在奔跑中调整呼吸、校准方向。它需要的不是一步登天的奇迹，而是持续向好的决心。

*编排 | 黄家俊 审核 | 黄家俊

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