美国夫妇批发卖货起家，刚刚敲钟，年入128亿

「IPO全观察」栏目聚焦首次公开募股公司，报道企业家创业经历与成功故事，剖析公司商业模式和经营业绩，并揭秘VC、CVC等各方资本力量对公司的投资加持。

作者丨赵晓晓

编辑丨关雎

图源丨Pattern

两周前，在美国电商生态市场，刚刚诞生一个超级IPO。

成立于2013年，由一对夫妻David Wright和Melanie Alder创办的电商服务商Pattern（中文翻译柏藤，以下简称Pattern）在美国纳斯达克上市。Pattern在IPO中以14美元的价格发售，上市首日，股价收盘报15.63美元，涨幅超11%，市值27.5亿美元（人民币近200亿元）。

Pattern从亚马逊一家卖冰箱贴的小店起步，后来逐步研发了为电商销售加速的人工智能和机器学习技术。目前其业务主要包括：一是采购品牌产品，直接在各大平台销售；二是代运营，为品牌提供涵盖运营、渠道、营销、履约交付等在内的⼀站式跨境电商解决方案。此外还有物流履约、软件与数据营销等。核心就是帮品牌运营线上渠道并转化为销量。

根据招股书，Pattern的收入来源多元，包括经销差价、服务佣金、SaaS订阅费以及定制化咨询服务等，业务覆盖全球60多个主流电商平台，包括亚马逊、沃尔玛、Target、天猫、京东、抖音/TikTok等。

上市前，Pattern有两笔融资完成，2020年A轮的5200万美元，是美国电商及消费品行业领域较为大额的A轮融资之一。2021年完成2.25亿美元B轮融资。

Pattern的成功有市场红利因素，但更多是它的技术壁垒和全球化战略，尤其是Pattern在中国的业务很成功。

上市只是个开始，更长远的挑战是在上市之后还能继续维持增长。

夫妻两人破解电商密码

与大多亚马逊大卖一样，Pattern也从卖消费品起家，但在之后的发展过程中转变了方向，成为一家代运营公司，开始更多去强调技术定位，这跟创始人的背景有关系。

Pattern在2013年成立，起点是美国犹他州，当时的名字还叫iServe Products（以下简称iServe），创始人是一对夫妻——David Wright（以下简称David）和Melanie Alder（以下简称Mel），公司的初期业务是运营一家亚马逊店铺，卖一些冰箱贴等消费品。那个时期亚马逊正在快速增长。

David是数据和技术背景出身，他对打造一个自有品牌没有兴趣，他在一封公开信中说，“我们也没有运营一个消费品牌的天赋。”但他很着迷于获取海量的消费者行为数据。

公司成立一年后，David设计并推出了价格控制软件TriGuardian，这是公司的第一个技术产品，能综合市场数据给产品定价，保证竞争力的同时还有利润可赚。2018年，iServe正式更名为Pattern，并在当年收购了国际电商咨询公司Practicology，开始拓展全球业务。

2019年，公司把定价软件TriGuardian升级并更名为Predict，并将公司从卖家进一步定义为一体化电商加速器平台。转折和突破从这一年开始。

David和Mel意识到，整个数字市场可以被提炼成一个简单的公式：营收=流量×转化×价格×供应，公式中的每一个杠杆都包含数百个隐藏在数据中的微观杠杆，这些杠杆都可以通过机器学习和数据科学被发掘和优化。

“甚至可以构建一个工具，来帮助其他品牌实现同等甚至更超出预期的成果。”David说，“大多数品牌在进入电商渠道时，会低估线上增长的复杂性。渠道失控、价格混乱、流量运营困难等问题，在不同国家电商生态中都层出不穷。”

David和Mel开始自主研发AI与技术产品——涵盖每日数千次的价格调整、库存补货、优化广告投放，提升品牌的销售额和转化。做这件事被David解释为“成破解电商领域的奥秘。”

David和Mel有一种特质，能对一件事投入极致的专注。比如，他们都在游戏《文明6》上消耗过5000多个小时。公司成立的两年里，David一边上班一边处理创业公司的事情，Mel是全身心投入，俩人甚至徒手搬过五个托盘的货。

2020年，Pattern完成了由Ainge Advisory和KSV Global联合领投的5200万美元A轮融资，成为美国电商及消费品行业领域较为大额的A轮融资之一。2021年，Pattern按节奏完成2.25亿美元B轮融资，由Knox Lane Investments领投。

这之后的三年，是Pattern业务扩展扩张最快的阶段，先后收购了两家SaaS公司，并将办公地扩展至伦敦、迪拜、圣保罗、墨尔本等地，并投资了部分垂直品类的DTC品牌，目的是增强对当地消费者的理解。

现在，Pattern的核心业务可以理解为帮品牌卖产品和运营两部分，前者是直接采购品牌库存并进行销售；后者包括为品牌提供涵盖运营、渠道、营销、履约交付等在内的⼀站式跨境电商解决方案，每个阶段都有对应的产品。简单说，Pattern就是把卖货这件事工程化、自动化，再把规模做大。

每一个电商平台背后都有Pattern

创业邦根据公开信息了解到，Pattern在2017年进入中国，在广州设立了中国区运营中心，也是其中国总部。

当年，Pattern切入了天猫、京东等国内的电商平台，重点经营食品保健、医疗器械、美妆个护、宠物用品、硬件电子、食品等类目。此后三年，Pattern中国区业务连续翻倍增长。

抖音和TikTok起势后，Pattern也把业务铺到了这两个平台。可以理解为，全球的电商平台，背后都有Pattern的团队，也包括欧洲的OTTO，东南亚的Shopee与Lazada，韩国的Coupang与Naver等区域性电商平台。

“消费者看到的商品背后可能并不是那个大牌的直营店，而是像Pattern这样的公司在打理库存、上架、定价和广告。”一位电商行业人士分析，“它是品牌在全球电商平台的‘代理零售商’，这是Pattern的核心价值。”

根据招股书，Pattern的业务覆盖亚马逊、沃尔玛、TikTok、Target、天猫、京东、抖音等全球60多个电商平台，涵盖健康、美妆、家居、宠物、运动和消费电子等领域，全面布局“出海”与“入海”双向市场。截至今年6月，Pattern服务的品牌合作伙伴已超过200家。

Pattern在全球有18个办公室、1800多人的团队，有很大比例是专门负责电商店铺运营的，他们会根据不同平台的规则去设计店铺结构、关键词布局，甚至连亚马逊商品详情页面上的文案和图片都有专门的团队优化。

David在一次创业分享中自豪地形容Pattern团队，“我们是一个实干型团队、颠覆者团队和数据狂热团队，始终以合作伙伴的成功为中心。”

创业邦在一场跨境电商的闭门会上了解到，Pattern的核心竞争力之一就是通过技术系统监控各个平台上的价格变化，一旦发现低价倾销或灰色渠道，能及时介入。正如David所说：“品牌不仅需要增长，他们还需要掌控力。”

根据招股书，Pattern在2022年、2023年、2024年营收分别为9.91亿美元、13.66亿美元、18亿美元，净利在2022年亏损298万美元，但在2023年迅速实现盈利4126万美元，2024年为6786万美元。今年上半年，Pattern营收11.4亿美元，净利润4700万美元，相比同期增长35%。

持续的盈利为产品的更新迭代提供了资金支持。创业邦在闭门会上了解到，过去几年，Pattern已投入超过8.2亿元人民币用于技术研发，构建了涵盖广告投放、搜索引擎优化、产品体验管理、价格与促销管理等多维度的电商技术生态系统。

今年，Pattern更新了产品，基于当前火热的AI趋势，公司推出了一套人工智能工具，包含四项关键产品GEO Scorecard、Chessboard、TrendVision和The Portal，功能分别对应了解自己在人工智能生成的推荐中的表现、识别影响买家决策的具体因素、分析TikTok等社媒平台中的热门内容、自动生成图像。

Pattern有44万亿电商数据，几乎能涵盖所有品牌和受众。“我们正在用大模型从庞大的电商数据中提炼出消费者信任度、品牌声誉以及展示优化的洞察。这些洞察能直接转化为品牌的增长。”David在最近一次采访中说。

这句话背后是Pattern独特的能力，不仅仅帮品牌投广告、铺渠道，还通过数据科学来放大每一次决策的价值。

不确定性和确定性都有

在很多行业人士看来，Pattern最大的不确定性就是过度依赖亚马逊，这条也被写到了招股书里。

根据招股书，2024财年Pattern的94%收入都来自亚马逊平台，对比同期，亚马逊在美国零售市场的占比已超75%，也意味着，美国市场贡献了Pattern绝大部份收入，这种“双重高度集中”的结构让其业绩与亚马逊的规则、流量政策深度绑定。

可能存在的风险在于，单一市场和平台的增长天花板逐渐显现。另一方面，电商行业竞争也在加剧，亚马逊自营业务不断挤压第三方卖家空间，SHEIN、Temu等跨境电商平台通过低价策略抢占市场份额。

Pattern要不断加快全球化布局与技术迭代，有足够资本去应对电商市场的变化。此次上市，Pattern计划拿出一部分募资的资金推动其全球扩张与技术创新，加强AI与电商业务的深度融合。

对于中国市场，Pattern另有计划，会综合AI、数据与全球化团队，帮助品牌应对渠道依赖单一、合规与本地化难度高等系列挑战，来实现全球多渠道业务的高质量、可持续增长。

确定性是，目前全球最强劲的两股宏观趋势，莫过于人工智能的快速发展和全球消费向电商领域的持续转移，全球电商市场预计将从2025年到2029年以9.5%的复合年增长率增长，代表着超过4900亿美元的年增长额。而Pattern恰好处于这两大趋势的交汇点。

“电商竞争已从‘规模扩张’转向‘技术密度’较量。”David说。他认为，这正是Pattern的优势所在。

IPO前，David及关联方持有58.7%的A类股与100%的B类股，掌控89.7%的投票权；即便完成上市募资，其投票权仍高达86.5%，这种“双类股架构”确保了创始人对公司战略的绝对掌控。

这种结构的优势显而易见，在应对亚马逊政策变化、调整业务布局时，无需受制于中小股东的短期诉求，能快速推进非亚马逊平台的拓展。创业邦了解到，目前Pattern已尝试在沃尔玛等新平台的布局，中东、拉美等新兴市场会是很好的突破机会。

在亚马逊生态圈，Pattern模式类的公司并不少，退市和破产的也有案例。

在Sellerrating卖家榜单，Pattern在美国站排名第二，仅次于亚马逊旗下的Woot。Pattern的核心壁垒是两条腿走路，即品牌合作+技术赋能。它吃到了近几年电商市场的红利，是否可持续还需要时间验证。