观点与楷林张军亮对话：商办的出路是在保证价格的基础上做增值 | 商业·向上的信心

编者按：2025年，中国商业地产步入结构重塑与价值回归的关键之年。随着行业从规模扩张向质量提升转型，AI赋能精细化运营、消费圈层深化与业态跨界融合成为驱动增长的新引擎。

在此时代节点，观点机构继续聚焦商业地产与消费市场的动态演进，将于11月12-13日在上海举办2025观点商业年会，并同步推出年度系列报道——“向上的信心”。

我们将通过深入调研、交流和采访，呈现一批在不确定环境中主动破局、以创新定义未来的企业与人物，以此记录他们在行业在高质量发展阶段的思考与行动。

观点网 “供需失衡”是商办市场绕不开的话题。

据观点指数最新发布的报告，截至2025年6月末，观点指数统计的52个写字楼样本项目的出租率水平从29%到100%不等，整体平均出租率对比上年年末下降1.9个百分点至81.1%。

为了拉低空置率，不少资产持有方和运营方选择“以价换量”来吸引租户。

观点指数监测的样本写字楼项目，平均租金单价从2024年12月的171.91元/平方米/月，降至2025年6月的164.32元/平方米/月，半年内跌幅为4.41%。样本项目中，租金下跌的数量占比高达94.74%。

8月中旬，我们在2025博鳌房地产论坛系列活动现场，与楷林运营总经理张军亮见面。面对这种行业现状，他的态度很明确：“以价换量可以解决短期问题，但是长期的话，一定会给区域内带来不好的相互压价竞争，这是必然的。”在他看来，真正的出路在于保证价格的基础上做增值。“不管从存量和增量上，我们认为都是有机会的。”

既然不依赖降价，深耕写字楼领域24年的楷林，租金策略究竟如何制定？在博鳌直播间的采访中，张军亮给出了“分赛道”的答案——分存量、增量及客户层级。

楷林的应对法

对于存量项目，楷林并非完全不调价，“实际上，短期也在用价格适当下调策略”，但更多精力放在了“产品提升和服务提升上，给客户赋能上”。

提到产品提升，当下热门的“数字化、智慧化" 是绕不开的点，但张军亮的思考更深入一层。“大家是否关注过客户的客户，我们的智能化或智慧化，能给客户带来哪些便利性，给客户的赋能增值上又能否转化为价值，为其带来客户，这是核心问题。”

他进一步解释，过去商办的服务无非是基础的保洁、保安、能源管理，但如今客户有了更深的需求，更关心价值变现。“在客户的业务助力上，你能够提供哪些？过去包括提供政府服务柜台，都是最基础的，在这个柜台之外，我们能够带来什么业务机会？”

例如，楷林与华为合作开发了IOSC系统。当企业有重要客户到访，来宾会提前收到含二维码的邀约信息，可一键导航至预留车位，同时有前台客服提前在电梯厅恭候，引导乘坐VIP电梯直达楼层。离场时，企业也可代付停车费，全过程每一个环节都衔接顺畅。

而针对高端盘，楷林的策略更显精细——“一户一策”。张军亮分析，高端盘的客户大多是国央企、金融机构，还有被热议的新兴生产力企业，“他们对成本的控制要求非常高”。

但楷林的应对之法不是降价，而是“尽量挖掘配套条件、服务条件、服务边界保证现有的租金尽量不下调，在此背景下提高服务力，满足更高的客户需求”。

"买住宅是为了住，买写字楼是为了做经营。所以未来哪些人会有显著的需求，未来存在哪些附加值高的经济业态，都是需要去挖掘的，甚至有些客户是需要去引导他们挖掘自身需求。"张军亮说。

为了说明这种“引导”，他举了个例子：今年楷林在郑州做的一个有关食品行业的工业上楼项目，把本该在工厂里的研发机构，搬进了写字楼，并提供了整装服务。

楷林的方向

聊到行业未来的机会，张军亮把目光投向了两个方向：存量市场的城市更新，和增量市场的非发达区域。

在存量市场，他强调市场化逻辑是关键。“城市更新项目一定要按市场化逻辑来操盘。市场化是指账算得过来，能够去迎合市场客户的需求。”

张军亮透露，楷林去年到今年，已经做了好几个市场化存量项目。“在城市更新上，楷林愿意去做一些小股操盘的存量项目，适当做一定的投资改造升级，但前提是资源业务，如改造、销售、招商、物业团餐等也一并交由楷林负责。”

值得一提的是，楷林是写字楼领域少量涉及做团餐类增值服务的运营商。

张军亮表示，团餐的意义不止于利润，更关乎口碑，楷林的服务内容必须要提供全周期。事实上，团餐服务能提高员工效率，提升客户体验，但这类服务对于管理要求极高，容易引发舆情。

至于增量市场的机会，确保产业不外流，同时能够有机会引入产业，这就需要符合市场需求的载体，这在过去商办市场仍不发达的区域是有一定机会的。

张军亮用郑州的一个项目佐证：“去年我们开工了一个40万方的增量项目，追求极致的产品换个服务，开工前意向去化率已经有20%-30%。”

秘诀在于产品力。“类似于住宅，我们商办得房率120%，正常情况下，商办的得房率是50%-60%”得房率的提升，让客户看到了实实在在的价值增值，所以这个项目不管作为管理方，还是甲方，还是客户，都获得了发展的机会或资产溢价。”

至于未来外拓区域的选择上，楷林的思路很清晰：优先新一线城市、省会城市，还有沿海经济发达的地级市。

确定区域后，楷林对项目体量有着明确且严格的把控原则。“原则上，新进城市体量不超过10万平方米，第一个做成之后才会做第二个；在地级市，严格控制10万平方米，再有业务也不会再接，我们希望能聚焦精品项目打造品牌力，站到市场相对前端的位置。”

从租金策略到产业运营，从人工智能到团餐服务，楷林的每一步，都在朝着“让工作在楼里的人简单又温暖”的目标迈进。

免责声明：本文内容与数据由观点根据公开信息整理，不构成投资建议，使用前请核实。