县城贵妇也被卖月饼逼疯了，为什么全世界都在卖月饼？

去年国庆，从大城市回来的撰稿人康提曾在《研究生毕业，我在县城五星级酒店打工》中分享了自己入职县城豪华酒店的有趣体验。当时，这座位于山西县城的酒店正被“黑神话”的泼天流量“打”得措手不及。

一年过去，这阵风归于沉寂，今年小城恢复了冷清。酒店打响了新的战役，却是令员工叫苦不迭的“月饼大战”。

入职酒店一年后，“县城贵妇”康提也对所在的豪华经营场所祛魅。经营指标，业绩压力，KPI考核，每个月成本分析会上层层传递的压力，仿佛酒店时刻面临生存危机。

双节前夕，从上到下没有即将放假的喜悦、没有大生意来临天天满房的兴奋，全是卖不出月饼的愁苦。300块钱6个月饼的高端礼盒背后，是自掏腰包也完不成指标的员工的绝望。

文 |康提

编辑 |张轻松

运营 |泡芙

全世界都在卖月饼

早上我从大堂穿过，扫了眼门口的月饼摆台和我们部门设计的套餐价格水牌。前厅经理Lucy立马热情冲过来，和我寒暄最近忙什么、怎么不常来厅面转悠、上面领导啥动向、有什么新闻。得知我放下包要去买早点，她赶紧拍我手背佯装嗔怒：咱就有早餐厅还去外面吃呢。三楼走起，我请你！

自助餐厅里，Lucy殷勤地忙前忙后，一会儿给我打牛奶，一会儿给我端面条。我说你是不是有事相求，她尴尬笑笑没否认，还能有什么事儿，卖月饼呗。周例会上通知了，前厅任务60盒，签了军令状。她环顾一圈后压低声音和我抱怨，老板可不作赔本的买卖，60盒月饼的回款让各部门负责人先打去财务，你自己再卖，管你卖得了卖不了。昨天早上碰头会，总经理Kevin一直催我们交钱呢。她细细算账，一盒138元，进货价98元，60盒就是小6000块，“我一个月才挣6000块，扣了保险9月份我还要倒贴呀！”

▲卖月饼成了各部门负责人的压力。图 /《三十而已》

Lucy是我进酒店后交到的第一个朋友。她此前在北京某度假酒店工作多年，因为结婚回到老家发展。前一家酒店倒闭后被同行介绍来我们酒店。她住在隔壁县，每天通勤时间一小时以上。有时去市区等不到车，她会开车捎我，因此我们很熟络。虽说都是“经理”级，要真从行政管理上划分，我们分属不同的公司。我所在的酒店管理公司是她业务运营公司的上级，她平日对我也客气有加。

我说你前厅每天接触那么多客人，想办法推销给他们，多少能卖点。Lucy摊了摊手，成批的月饼还没回来，礼品堆头都是空盒子，现在让人家花钱买个券，到时候月饼回来了再来领。咱们这里本地人谁来住啊， 我每天发抖音发朋友圈发消息，一周了成功卖出去4盒。领导每天晨会让大家报各部门的销售进度，没出单没好脸，我开会如坐针毡。Lucy周身弥漫着疲惫：要了亲命了，到底谁规定的酒店中秋节必须卖月饼啊，每年最怕9月了！我经不住她的软磨硬泡，给转了98元过去，帮她内部消化了一盒。

消费者也很为难，不堪其扰。我微信里3600人，上个礼拜开始频繁收到各种群发推送的中秋节月饼礼盒——市里最出名的本地老菜馆，正发匠心手作的传统老式月饼，138元6个；我常买甜品的小区蛋糕店，也说我成了VIP顾客要送月饼体验券，买月饼有优惠；我在郑州遇到的KTV公关，他也兼职卖开了月饼，还是浪漫的稻花村红酒月饼礼盒；我大学时千方百计要到的摇滚乐队帅主唱微信，群发消息问我要不要买邮政月饼，令我瞬间祛魅。

▲每到中秋，各式各样的月饼礼盒就冒了出来。图 / 视觉中国

不止县城，放眼全国，月饼风潮浩浩荡荡，酒店业尤重。

万豪、洲际、香格里拉、喜来登，同行们抖音小红书上哀嚎一片，拍各种自嘲段子。有实习生刚来不到一个月，让自费订购40盒；有行政卖无可卖上来求助经验；有人在50元大量收购的帖子下面，争相晒自家酒店的豪华礼盒、美丽价格；有酒店让员工每日发卖月饼朋友圈连续一个月，下班前截图为证；有酒店召开月饼销售启动大会，那排场和气势，堪比高考百日誓师......甚至年初坐高铁来我们酒店跑腿送高档货的小哥，朋友圈里居然代卖人民大会堂、钓鱼台的月饼。一问，国营单位也得搞“非房营收”呢，我心里瞬间平衡了不少。

中秋节成了酒店人的“中秋劫”，大战一触即发。

每年都完不成的任务

每年暑假旺季一过，酒店就迎来了9月最重要的营销活动：卖月饼。

去年我们还没正式开业，准备得也比较仓促，只是找了家供应商印上我们的Logo就算完事儿。就这在县城住宿业已经是开了眼，小宾馆招待所快捷酒店，谁见过哪家酒店卖月饼。我们有自己餐厅，包装精致、口味丰富，重要的是“从本县最豪华的五星级酒店”拿来的，一听就很有派头，价格也很高不可攀。6块月饼一盒最贵的卖318元。过惯精打细算日子的老百姓品尝完一大块后，都摇摇头走人了。

▲“从本县最豪华的五星级酒店”拿来的月饼，一听就很有派头。图 /视觉中国

那阵子我刚来，幸运躲过了卖月饼的任务分配。其他人可就惨了，随着一纸《2024年xx酒店全员月饼销售方案》的落地，月饼售卖年度目标数被拆解成了20到100盒不等的指标。销售、餐饮这些掌握客户资源的部门为大头，每部门120盒；前厅、客服、后勤、厨房等服务岗占小头，一家60盒；至于财务行政宣传采购等二线岗位，领导不做为难，一家20盒。此后朋友圈里热闹非凡，不论行政人力还是后厨保洁，全部都统一转发卖月饼，连外地请来的职业经理人Kevin每天一早就转发公众号并配文：卖完月饼好回家过中秋！

第一次没经验，以业主和Kevin为首的管理层一开口就要了500盒的起订量想试试水温。不成想县城哪有那么多高端送礼需求。一直到中秋节前半个月，都连三分之一都没卖出去。众人都怪价格定得高，领导说高端酒店价格也在筛选顾客，再说月饼成本摆在那儿。采购大喊冤枉，还私下和我们揭了底：供应商是老板的朋友，自己全程没说上一句话，一分钱回扣没拿。

酒店刚开，还没有形成固定的顾客群体。销售经理黄姐自费买了10盒维护自带老客，其余部门基本都卖不动；领导天天催不好意思，部门经理们各“乐捐”了一盒当是员工福利分着吃了，就这员工还心怀感激觉得见了世面，毕竟他们原本的福利是成本两块五一个的散装蛋皮月饼。听说老板想找成本一元的采购没找着还挨了批。“我们是什么很贱的人吗，成本一块钱烧饼也买不下吧。”

月饼进度全无，Kevin化身月饼督查一催再催，人力总监林姐实在看不下去了，给本地开公司的老同学打电话求助，一次性解决了100盒。林姐本地人，初高中同学里不少都在县城政企身居要职，有送礼需求。她给同学打电话时说的就是：完成任务的，东西好不好吃别介意。念在林姐第一次开口，念在自己常来酒店消费，老同学豪爽一把支持了几万块。Kevin非但没表彰林姐，还半开玩笑似地打趣，早知道这么有实力该把任务定高一点。这些人脉林姐平日都仔细维护，生怕动用了人情积分。领导的话传到林姐耳朵里气得她太阳穴直跳，扬言明年吃屎去吧给你卖月饼。

销售黄姐也好不到哪里去，前脚刚自费2000多元买了月饼送顾客，后脚月饼就大降价，眼看着库里还剩了100多盒要滞销，领导大手一挥60块钱一盒甩卖，瞬间出货了不少。中秋节当天，Kevin更是底线一降再降，直接改成40块钱一盒。五星级酒店十几年经验的黄姐，成了高价买自家月饼的冤大头，从此看透了酒店是个草台班子，没多久就离职了。

联想去年临近中秋月饼大甩卖，有些人早早就打起了主意。今年端午节厨房厨师长干脆问Kevin今年甩卖价多少钱，他打算中秋当日收购10盒雇个跑腿的发给亲戚，Kevin一时语塞。有了血泪经验，今年的月饼筹备要早早开始，把产品做好一点，减少滞销压力。

先是选品，6月份管理层开大会时，每人桌上摆着三个月饼，美其名曰供应商送过来了，我们群策群力一起选一选，综合部还配合拍了合规照片，盲选比价评分，符合集团新定的采购流程。

我们吃也吃了，表也填了，领导见选得五花八门，先pass了我们几个女士选的“芋泥椰蓉蛋黄莲蓉”等网红款。选来选去不会搭配，索性以不符合北方人口味为由，拍板订制了网上最难卖、年轻人最不喜欢的“邪恶五仁”，还胸有成竹：这次选的都是好料，肯定大卖！Lucy听完和我吐槽，以为你是亚朵的枕头呢，说卖就卖。

▲五仁月饼是网上最难卖、年轻人最不喜欢的月饼。图 /视觉中国

卖就需要宣传，我们团队成了月饼季最忙的部门。月饼礼盒、月饼内陷、月饼写真、月饼模特，每天扛着照相机、手机、稳定器、收音器，睁眼就是领月饼、拍月饼、收月饼回仓库。朋友圈海报、抖音小视频、小红书笔记、公众号推文……我们负责源源不断生产月饼素材，其余人员跟上无脑群发轰炸，不知骚扰了多少顾客。

最后就是最重要的提成方案，价格不能再随意调降低品牌调性，给员工的激励也要上来。按照售价4%的提成给到员工，全员营销，算下来卖一盒月饼能拿6元提成，远没有网上说的有销售能拿几万块提成那么夸张。卖不完月饼倒是成百上千元地扣，还影响年底绩效评级、部门排名、明年晋升。一里一外一算账，月饼不卖也得卖了。

八仙过海 各显神通

重压之下，各部门八仙过海，各显神通。

前厅那边多云转晴，月饼回来了，货品堆山，营造节日氛围刺激消费。越临近中秋日子越好过，我们酒店以商旅、亲子顾客为主，常见来出差的商务客人。前厅和客人说酒店推出了“房+礼盒”套餐，月饼也能算房费开发票，房间免费升级，不拿白不拿，销量显著提升。Lucy也确实努力，为了拿一个常住顾客的大单，愣是纵容了顾客酒后在大堂打八段锦、忍着忙碌听他分享心事。

营销部的同事为人机灵，手里掌握着大量协议客户资源，找准一两个老板就能全部出货。此外他们还发挥优势，想着借宴会推销月饼。本县习俗，平常婚嫁宝宝宴等最低也是10桌起步，25桌到顶。每场上百人的自然流都可以转化成我们的顾客，他们以酒店回馈顾客为由建群加了不少顾客，品牌小公仔、代金券送出去不少，一提到卖月饼，大家纷纷退群；后来又转变策略，把月饼钱算进屏幕费、场地费里，多送一盒月饼，让财务入账把月饼的钱另算，会上一算账还超额完成了200盒。

令我意外的是，采购部门的120盒销售任务也提前半个月完成。一问才知道原来全是供应商买的单。平常给我们送菜、送水、送布草的商家全成了我们的顾客。有位给我们装修的总包商，一口气拿了95盒。当然，绝非自愿。领导下了硬命令，“挣了咱们一年的钱，也该咱们挣点他们的钱了”——继开业逼着每家供应商赞助条幅、花篮后，中秋节也得让他们放一把血。这还算好的，我看小红书上有些酒店竟然把欠供应商的货款用月饼抵账。供应商拿不上钱只能给酒店供更次的货牟利，酒店经营更差，陷入恶性循环。我才了解原来压榨供应商也算酒店潜规则之一。

▲有人甚至收到了抵账的月饼。图 /小红书截图

有人靠着行事狠辣，也完成了任务。餐饮经理Allen雷厉风行，前脚刚接到任务，后脚就平分给了员工。不管是小时工还是实习生，不论主管还是经理，只要是编制在餐饮运营部的，必须人手一盒支持酒店。他的话术是，自己都不信任自己家产品谁还会买账，每人一盒，自己拿回去要吃要送自便。

仗着餐饮是酒店人最多的部门，他光速完成了50盒考核。还给我指导经验，这才多少钱，让员工买就行了，不买别来上班，眼下工作多难找。我揶揄你比老板还资本家啊。自己光棍一个，一个月工资9000多元，员工才挣3500元，200多块的月饼怎么就不是钱。

我身在管理公司虽然没有严苛的业务指标，也在绩效考核里“意思一下”与大家共患难，20盒，卖不出去对应扣10分绩效，10分意味着400元，价格倒是能接受，就怕“剃光头”太难看。也装模作样每天在朋友圈吆喝卖月饼，无人问津。我还尝试挂上抖音团购直播间卖，几个人问了都觉得太贵没了下文。

有天上厕所路上我碰到Kevin，他上来问我月饼销售进展，我不好意思地答还没开张。他依旧带着亲切关怀，皮笑肉不笑地反问：那怎么办呢？吓得我赶紧溜进卫生间，发了条卖月饼的朋友圈见他给我点了赞，才舒了口气。一辈子没干过销售的我，还腆着大脸尝试群发给我过年拍全家福时加上的80位顾客，发消息前酝酿了一会儿情绪才带着愧疚的心多有打扰，事实证明我想多了，无一人回复。

读书会上有个朋友来我们酒店消费，吃完我还邀请他来我办公室坐坐，替他公司写了招募文案，给他的国外研究生认证提供了经验。他把我说得千好万好不知道怎么谢我，我鼓足勇气十二分小心说那买盒月饼支持一下吧。他尝了一口说：太难吃，还是改天请你吃饭吧。我内心无力哭泣：老天爷，卖个月饼怎么这么难啊！

运营为艰

为何要卖月饼，也是没有办法的办法。

我们酒店位处北方非核心旅游城市的县城，外地游客很少。除了五一、十一有些追随《黑神话悟空》脚步的古建爱好者千里迢迢过来贡献点客房营收，基本上就只有七八月暑假有点宝宝宴、亲子游生意。暑假到国庆节前的这个月生意一直断崖式下滑。

以前还能指望本地政务接待和公职人员的日常消费维持，可惜几个月前上面一道禁酒令下来，一竿子把公务员、事业编、央企、国企等所有“正式工”们都打得不敢吱声。甚至有同行恶意竞争，偷偷放消息说我们酒店“有人拍照”，餐饮随即损失了一大波稳定顾客。我新换的办公室就在宴会厅门口，9月份外面冷冷清清，一点动静都没有。每次上班穿过漫长漆黑的走廊，总有种酒店即将要倒闭的末日凄凉感。

根据酒店业“千分之一定价原则”测算，总投资成本除以房间数✖️️1000就是平均客房价，且入住率达到70%以上，投资人才有盈利的可能。筹备初期我们就算过，每间房700元，每晚入住率70%，连续30年才能回本，这个价格别说是市里，就是放在省会，全省都只有一小撮人能消费得起，可想而知亏本已成定局。职业经理人亦无回天之力，只能想尽办法搞点动静让投资人看见“我们在努力”。

除了餐饮之外，Kevin还一直想办法增加“非房收入”，开了咖啡角、洗浴中心，还把一楼大堂出租出去做茶室，把库房里堆着的品牌周边通通拿上货架，甚至引入了共享充电宝、雨伞等服务，连停车场也破天荒开始收费。即便如此，零星几万元的营收在每个月雷打不动的70多万元工资款面前，也显得微不足道。

9月卖月饼，成了填补营收缺口的重要拼图。

尽管会上领导一再强调我们选择的供应商原料多好、选材精细，五仁不是普通花生、瓜子、芝麻仁，而是夏威夷果、碧根果、腰果、开心果等“高档仁”、一个成本就超过10块钱，属于月饼里的天花板，我看了实物之后还是打了大大的问号，高档五仁月饼非常小，没有我的掌心大，里面包了四分之一夏威夷果、半个开心果、一小片腰果、一小指甲盖核桃仁，还有圣女果干。我两口吃完，口感丰富味道好，但就是让我花10元我也不会买。

▲图 /视觉中国

供应商的小店我进去过，像个规模不大的私人作坊，看起来干净卫生。老板形象像网上调侃的上海主理人，戴着口罩手套围裙头套，和我自豪地说起自己对烘焙的投入无上限，做月饼真不挣钱。现在食材涨价，光进口开心果就60多元一斤，米糖油果用的都是一流品质，比外面蛋糕店强多了。我好奇那你靠什么挣钱，她也大方坦承靠卖包装盒。盒子从拼多多、1688上批量采购，价格比找附近广告公司现做还低，包装好的礼盒再成套供应给本地银行、企业等B端顾客。

我恍然大悟，这才想起来难怪Lucy和我说，有人说在别的地方见过我们同款月饼，价格只有78元。也是，财务经营要求，食材出品毛利不达到55%产品不会上架，所以月饼远比我想象中挣钱。

放任中间商挣差价，为什么不自己做。行政总厨庞胖子遗憾表示，自己在广东待了30多年，只会做瑶柱香菇莲蓉蛋黄等月饼，你们本地人爱吃的我还真弄不来。加上月饼这类季节性产品短时间内需求量大，销售时间集中，光面房几个人肯定忙不过来，人工最多能做百十来盒。

如果要批量售卖，要购置大型机器，一投入又是大几十万元。加上公司流程复杂，食材采购、产品上架、订单封装、政策通知都需要走流程，月饼没有食材要三方比价，开招议标大会签合同，雇来的人不仅需要培训、熟悉、月饼季一结束后又要裁撤，折腾一圈分摊到每个月饼上的成本比供应商给的还高。

我调侃五星级酒店是安全、优质、高端的代名词。顾客从我们这里拿月饼，大家都以为“xx出品，必属精品”，没想到我们也是外面买的。总厨以他30年的经验摆了摆手：干了这么多年酒店，老百姓送月饼就是送个牌子，谁真吃呢。市面上90% 以上酒店的月饼礼盒都是贴牌的，包括那些一晚均价上千元的国际联号，自己做根本没精力。

“我们已经很有良心啦，一盒只挣50元。”

现在是大家苦盼中秋，中秋节一过这场煎熬战役也算到了尾声。领导发愁的是，过了中秋之后怎么办呢？北方冬季漫长，本地企业太小且没有年会文化。除了过年能热闹几天，一直要到明年开春生意才能好转。天气渐凉，最难的时刻即将来临。

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