成都虹辉灯饰江成良：作为经销商，要知道趋势在哪，也要选择好品牌！

日前，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，立林科技特约报道的“照明渠道万里行”之“西南行”重磅启动。此次，“照明渠道万里行”旨在用脚步丈量西南市场版图，以期打通“智能照明渠道最后一公里”。

期间，大照明全平台执行总裁唐斌一行抵达四川成都，对话成都虹辉灯饰董事长江成良。作为一位深耕照明行业多年、始终活跃于市场一线的经销商，江成良对照明市场有着怎样的洞察？本期，一起聆听他的见解。

成都虹辉灯饰董事长江成良：

“作为经销商，要知道趋势在哪，

也要选择好品牌！”

我认为，对于我们广大经销商而言，真正关键的就是要做好两件事：第一、紧跟行业趋势；第二、转向品牌运营。

首先，趋势就是方向，一定要发现趋势在哪儿，一旦看准了就要果断跟上。现在回过头来看，我觉得很多时候我们相对都是快人一步，比如当年LED 时代来临，这个趋势来了，很多人没有反应过来，但那个时候我们就把产品重心全部转向LED，专注把这一块做透，结果抓住了那波机会。所以在我看来，及时发现并顺应趋势，至关重要。

其次，要清醒意识到：杂牌迟早会被淘汰，做品牌才是长久之道。现在中山古镇已经有不少厂子撑不下去。杂牌没有产品竞争力、没有品牌附加值、缺乏渠道和服务能力，只能不断压价抢单，最后陷入恶性循环。所以，作为经销商，你一定要找品牌，你能走多远，就看你和谁同行。

那找到这个好的品牌干啥呢？有一句话叫做，“老虎来的时候，你只要比别人跑得快就行”。其实你只需要做到，把你的一些竞争对手的生意抢过来，这就够了。

因为每个地方都不需要那么多经销商，一定有人会倒下；也不需要那么多生产厂家，一定有厂家会倒下。所以，我们要干的事情就是一定要让自己变得优秀，然后借助一些品牌，借助一些理念，让自己在当地市场能够脱颖而出，或者能够活下来就不错了。

现在整体市场正在收缩，增量从哪里来？就是从打败杂牌、抢占别人市场中来的。那些小品牌甚至杂牌，因为它不具备产品竞争力，不具备品牌竞争力，不具备渠道竞争力，甚至也不具备我们现在非常注重的服务能力，所以慢慢地就会被整个市场所淘汰掉。

因为它养不起技术人员，养不起销售团队，它没有价值，最后就负债累累，最后就倒掉了。但是品牌不一样，人家有品牌价值，有团队，哪怕市场再难，都能活下来。

事实上，现在生意这么难，但今年我们的销售还能够稳住，甚至还有新客户主动找上门，靠的就是品牌影响力和持续开发的能力。很多以前根本约不动的二批、三批经销商，现在反而主动来找我们合作。为什么？因为他们也要找活路。杂牌给不了他们持续的支持和安全感，而品牌可以。

其实越在这个时候，“品牌价值”体现得越明显。因为你有我有他有，大家都是这个杂牌，只能一味地拼价格，没有品牌的拉动力，并且还得考虑这个牌子以后还在不在。未来，杂牌倒闭的肯定会越来越多的。

▲“照明渠道万里行”之“西南行”走进成都虹辉灯饰。

我们怎么在当地开发新的客户？说难听点，就是去抢对手客户。除了老客户，我们现在每周都必须开发新客户，每台车、每个业务员都有任务。别人在丢客户，我们在持续增加客户。市场就是一个此消彼长的过程——把那些弱的、没品牌的、没利润的杂牌干掉，我们就能活下去。

总结来说，我们真正要做的是这三件事：看懂趋势、转型品牌、抢占市场。不求盲目创新，但求在趋势中站对位置，借品牌之力比别人跑得更快一点。最终活下来的，不是最庞大的，而是最能适应变化、最坚决的那一批。

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