日前,由中国(五金)交电渠道联盟、大照明全平台联合推出,立林科技特约报道的“照明渠道万里行”之“西南行”重磅启动。此次,“照明渠道万里行”旨在用脚步丈量西南市场版图,以期打通“智能照明渠道最后一公里”。
期间,大照明全平台执行总裁唐斌一行抵达四川成都,对话成都虹辉灯饰董事长江成良。作为一位深耕照明行业多年、始终活跃于市场一线的经销商,江成良对照明市场有着怎样的洞察?本期,一起聆听他的见解。
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成都虹辉灯饰董事长江成良:
“作为经销商,要知道趋势在哪,
也要选择好品牌!”
我认为,对于我们广大经销商而言,真正关键的就是要做好两件事:第一、紧跟行业趋势;第二、转向品牌运营。
首先,趋势就是方向,一定要发现趋势在哪儿,一旦看准了就要果断跟上。现在回过头来看,我觉得很多时候我们相对都是快人一步,比如当年LED 时代来临,这个趋势来了,很多人没有反应过来,但那个时候我们就把产品重心全部转向LED,专注把这一块做透,结果抓住了那波机会。所以在我看来,及时发现并顺应趋势,至关重要。
其次,要清醒意识到:杂牌迟早会被淘汰,做品牌才是长久之道。现在中山古镇已经有不少厂子撑不下去。杂牌没有产品竞争力、没有品牌附加值、缺乏渠道和服务能力,只能不断压价抢单,最后陷入恶性循环。所以,作为经销商,你一定要找品牌,你能走多远,就看你和谁同行。
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那找到这个好的品牌干啥呢?有一句话叫做,“老虎来的时候,你只要比别人跑得快就行”。其实你只需要做到,把你的一些竞争对手的生意抢过来,这就够了。
因为每个地方都不需要那么多经销商,一定有人会倒下;也不需要那么多生产厂家,一定有厂家会倒下。所以,我们要干的事情就是一定要让自己变得优秀,然后借助一些品牌,借助一些理念,让自己在当地市场能够脱颖而出,或者能够活下来就不错了。
现在整体市场正在收缩,增量从哪里来?就是从打败杂牌、抢占别人市场中来的。那些小品牌甚至杂牌,因为它不具备产品竞争力,不具备品牌竞争力,不具备渠道竞争力,甚至也不具备我们现在非常注重的服务能力,所以慢慢地就会被整个市场所淘汰掉。
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因为它养不起技术人员,养不起销售团队,它没有价值,最后就负债累累,最后就倒掉了。但是品牌不一样,人家有品牌价值,有团队,哪怕市场再难,都能活下来。
事实上,现在生意这么难,但今年我们的销售还能够稳住,甚至还有新客户主动找上门,靠的就是品牌影响力和持续开发的能力。很多以前根本约不动的二批、三批经销商,现在反而主动来找我们合作。为什么?因为他们也要找活路。杂牌给不了他们持续的支持和安全感,而品牌可以。
其实越在这个时候,“品牌价值”体现得越明显。因为你有我有他有,大家都是这个杂牌,只能一味地拼价格,没有品牌的拉动力,并且还得考虑这个牌子以后还在不在。未来,杂牌倒闭的肯定会越来越多的。
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▲“照明渠道万里行”之“西南行”走进成都虹辉灯饰。
我们怎么在当地开发新的客户?说难听点,就是去抢对手客户。除了老客户,我们现在每周都必须开发新客户,每台车、每个业务员都有任务。别人在丢客户,我们在持续增加客户。市场就是一个此消彼长的过程——把那些弱的、没品牌的、没利润的杂牌干掉,我们就能活下去。
总结来说,我们真正要做的是这三件事:看懂趋势、转型品牌、抢占市场。不求盲目创新,但求在趋势中站对位置,借品牌之力比别人跑得更快一点。最终活下来的,不是最庞大的,而是最能适应变化、最坚决的那一批。
···THE END···
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