GGF2025丨质子汽车李满：新能源商用车出海的破局与共生

2025年9月20日上午，由EqualOcean主办的2025出海全球化百人论坛（GGF2025）平行论坛——新能源&商用车出海论坛在深圳国际会展中心希尔顿酒店成功举行。本次论坛吸引来自全国各地的汽车出行行业从业者、青年创业者、投资人、供应链专家及媒体代表齐聚一堂，共同探讨科技出行行业出海的新路径与新机遇。

本次论坛，质子汽车董事及副总经理李满进行“双擎驱动全球零碳格局：新能源商用车出海的破局与共生”主题分享。

以下为现场分享内容：

李满：大家上午好！感谢亿欧的邀请，很荣幸有机会与各位分享质子汽车在新能源商用车出海方面的思考。

在展开讨论出海策略之前，我首先简要介绍一下质子汽车。质子汽车可能对大家来说还比较陌生，我们将自己定位为“新势力老朋友”。这是因为质子汽车成立于2022年4月，是一家专注于新能源中重卡商用车的新兴整车厂，同时我们也是由国内传统重卡头部企业陕汽集团孵化而成的混合所有制企业。陕汽集团在传统重卡领域享有较高知名度，长期位居国内重卡行业第一梯队。在最近的“九三阅兵”中，陕汽集团作为国内唯一参与过七次阅兵的重型军车企业，其品牌标识给观众留下了深刻印象。此次阅兵中，包括运输东风-5C导弹、无人设备、陆军人员载运及后勤保障等车辆均由陕汽集团提供，共计176辆阅兵车参与了六个方阵。

质子汽车作为陕汽集团孵化的新能源商用车企业，自成立以来已累计向市场交付8000辆商用车。我们并未经历PPT造车阶段，而是直接实现了规模化交付。今年以来，公司已完成约5000辆车的市场交付。

以下我将就中国商用车出海现状与机遇分享几点思考。当前国内商用车市场呈现“冰火两重天”的格局。新能源商用车在2023年至2025年上半年周期内销量增长迅猛，渗透率从2023年底的8%提升至今年1-8月的25%，市场容量扩张迅速。然而，另一方面，行业面临激烈的价格竞争与配置内卷，整体环境充满挑战。根据相关机构分析，中国目前拥有约130多家OEM主机厂，数量处于历史高位，竞争态势与美国早期传统燃油车阶段相似，同质化竞争激烈。

在出口方面，中国新能源商用车在海外市场面临重要机遇。首先，全球范围内，无论是欧美还是全球南方国家，对新能源化和零碳目标的政策支持日益增强。其次，ESG要求推动了对环保和社会贡献的重视，促使新能源与智能化产品持续迭代。对中国企业而言，我们具备三方面优势：一是良好的外部政策环境；二是国内在新能源车辆技术、供应链水平及智能化方面具有显著技术优势；三是明显的新能源商用车成本优势，欧美及南方国家车企难以匹敌。

然而，我们也面临多重挑战：一是本地化运营难度大。商用车高度依赖当地基础设施、商业环境和使用场景，必须实现深度本地化运营才能形成商业闭环。二是标准认证复杂。全球各地区标准体系不一，如日本、欧洲、美国、东南亚、中东等各有不同体系，非洲则缺乏统一标准，合规挑战显著。三是品牌认知度低。中国商用车品牌在海外尤其发达国家市场影响力较弱，欧美拥有深厚的卡车文化和强势本土品牌，中国品牌需提升品牌形象。

关于欧美商用车市场发展态势，基于去年汉诺威商用车展的观察，我们得出几点共识：第一，全球商用车市场主基调是多元化发展与全球化融合。第二，欧美车企技术前瞻性强，早在3-5年前已布局纯电动或氢能车型研发，但其效率较低，展出的车辆多处于样品阶段，量产计划多在2025-2027年，相比中国车企已量产4-5年的进度明显滞后。

在技术层面，行业共识包括：首先，新能源商用车作为生产工具，运营指标为首要关注点，能耗和用户体验是重点；其次，智能化是未来竞争的关键变量；最后，动力路径方面，纯电路线以锂电池为基础已形成共识，但氢能技术路径尚未统一，氢燃料电池、氢内燃机及醇胺燃料等方向仍在探索中。

从海外商用车市场看，传统商用车在过去五年增长显著，但受经济周期影响，销量从2021年的100万辆降至2025年的60万辆。出口则从几万辆增至40余万辆，有效平滑了产销波动。新能源渗透率从五年前的1.8%升至10%，预计未来将继续增长，但受基础设施和电网水平限制，增速可能不及中国。

不同海外区域需求差异显著。中国车企主要目标市场包括欧洲、中东、非洲、南美、大洋洲和东南亚，北美因市场封闭和强势本土品牌暂难进入。各区域需定制产品与市场策略。

针对未来出海车型布局，中国商用车企业应坚持“氢电并行”策略，即宜氢则氢、宜电则电。在短途资源密集的工业区域，侧重重载短途纯电方案；在经济发达、工业空心化区域，侧重长运距氢能车辆。

出海过程中存在诸多痛点与难点：一是出海模式选择，包括整车出口、海外KD件工厂、反向合资与技术授权、联合品牌共创等，需根据区域灵活决策；二是认证难度大，各区域标准不一，费用与精力投入高；三是服务保障难，商用车出勤率要求高，需提供本地化贴身服务；四是品牌建设挑战，中国品牌海外认知度弱，需加强形象塑造。

接下来我介绍质子汽车在海外出口方面的实践与突破。质子汽车产品已出口至多个全球南方国家地区，包括港口用全驱偏置码头车、氢能右舵重卡及纯电动重卡等特色车型，逐步建立品牌认知。

在产品布局上，质子汽车覆盖全品类中重卡，包括纯电动牵引车、自卸车、混凝土搅拌车、城市环卫专用车及场内特种车辆；氢能领域涵盖牵引车、自卸车及4.5吨载货车等平台，载重范围从4.5吨至140吨，以全面谱系满足不同国家与场景需求。商用车定制化程度高，需通过多样化产品提升销量天花板。

每款车型的成功均基于对当地场景的深入研究与功能适配。例如，出口码头的偏置码头车具备4×4全驱动力与小巧尺寸，适应堆场灵活作业；驾驶室可180度旋转，便于狭小空间内精准操作，体现场景化设计价值。

针对欧美高端市场，我们规划两个方向：一是长途干线运输，采用氢电一体化平台实现超长续航（1000公里以上），提升智能化水平与驾驶室舒适性，打造“生活家”概念；二是封闭园区与高等级道路全无人自动驾驶产品。我们近期发布的102全新重卡底盘平台支持多车背负功能，解决货物运输不平衡性问题。

总体而言，商用车整车出海面临重要窗口期，为国内激烈竞争提供新增长点，但需克服产品、法规、合作与商业模式等挑战，并完善产品布局。

以上是质子汽车在新能源商用车出海方面的实践与思考。谢谢大家。