周其仁：烟台夜话——企业家要把有限的精力集中到真本事上

题记：本文为周其仁老师2023年5月随正和岛“案例探访”团队前往烟台调研时与现场企业家的深度分享和探讨，由正和岛整理，后经周老师本人修订,收入2025年新作《寻路集：在全球网络中寻找合适节点》。微信发布时，对原文标题有微调并增设小标题，方便阅读。

不要放大宏观的重要性

大家关心宏观形势，总有道理。不过对于做企业的来说，宏观经济形势是不是真的那么重要？譬如我们今天来这里，有谁关心今天全球天气如何？全球天气非常宏观，但在常识支配下，我们更关心今天烟台的天气怎么样，下不下雨，有什么异常。当然，烟台天气与全山东、全国、全世界乃至全宇宙都有关系，这些对它都有影响，问题是所有影响当中，有的是强影响，有的是弱影响。除非我们处理信息的时间和能力无限，否则只好集中精力对付极其局部的信息，关注那些对自己活动有强影响的变量。

以我的观察，企业在市场中能不能站住脚，很大程度不是由大气候决定的。宏观形势总有好有坏，但从经验说，再差形势下也出好企业，再好形势下也有企业垮掉。道理何在？可能就是大形势与个别企业的联系并非总那么强，对多数民企来说，不如把精力更集中到对自己有强联系的那些事物上。

企业要以客户为中心

对企业直接影响最强的是客户。这一点任正非讲得清楚，企业开门都要花钱，给员工付工资、给供应商付费，还要给股东和投资人分红利，给政府缴税，而只有客户是给企业钱的，企业动用的所有资源、付出去的所有费用，讲到底都从客户那里来，也只有从客户那里来。企业怎么能够不以客户为中心？

客户的学问非常深，他们不断变化的需求，以及在市场竞争格局里如何得到满足，对企业有决定性影响。如果加上发现潜在客户，以及不断寻找更好的客户，那就决定企业的未来。这些强联系和强影响，不可假手于人来处理，因为除了你自己，任何别人都难以把握。这才是你企业的“宏观”，值得企业家集中精力来研判和决策。太过关心泛泛的宏观，放过自己企业的那组宏观，怕是捡到芝麻，放过西瓜。

信息革命以来，我们获得信息的成本大大降低。带来的新问题是处理信息的能力越来越不够用。为什么很容易焦虑？不是因为信息太少，而是处理不了过多的信息，驾驭不了信息超载，难以得出有行动意义的决策。为了提高驾驭能力，恐怕要先求信息摄入与处理能力之间的平衡。要提倡减法，就是大幅度减少获取处理不了的信息，企业领导者把时间和精力用于提升自己的理解、思考和分析能力。

直截了当地讲，就是少看、不看那些根本处理不了的信息。横竖看了也不知道该怎么想、怎么理解，为什么还要去看？人云亦云一番，毫无意义。有人担心，这样是不是会错过一些大事？不妨试试，把刷屏时间减掉一大半，看看究竟错过什么大事。省出来的时间干什么？对做企业的来说，可以集中更多时间去研究值得你研究的事，那就是客户、你的客户、唯一给你们公司付钱的客户！

人人都琢磨宏观，但你的企业主要靠你琢磨

对于国际情势的乱局，如果非要看透些什么，我觉得有一点是基本，那就是竞争无处不在。1890年以来，美国一直是世界第一大经济体，其他无非在二三四五六名之间切换。全球经济体之间，不断在竞争中发生相对地位的变化，其微观基础，其实是各国各地企业，永远不停地在市场里争来争去。资源有限，需求无穷，永远紧张。人和人争、企业和企业争、地方与地方争、国家和国家争，这是普遍的、无处不在的。但是宏大的全球竞争叙事，与你我之间隔着千山万水。关心天下大事当然应该，但前提是首先处理好与你紧密相关的自己企业的那组宏观，因为天下大事有无数人和机构在研究，但你企业的事只能靠你自己下功夫。

譬如年前，我们在佛山发现，制造业企业不只在海外卖产品，还越来越多地到海外建厂。从产品“出口”到制造和服务能力“出海”，是一个不小的变化。企业出海要真金白银地到过去陌生的国度去投入，不免困难重重。为什么制造企业从出口转向出海，背后逻辑究竟是什么？

开始，我也以为是对特朗普关税冲击的直接反应。没有错，出口关税陡然上涨，很多对美国市场的出口生意就做不成了，迫使一批制造出口企业迈开出海的步伐。但是多看了一些实例之后，我发现很多制造企业出海，远早于特朗普发起贸易战。像美的集团，2006年就到越南胡志明市附近建厂。申洲国际也早在2013年出海建厂。那时还没有特朗普什么事，那时为什么就要出海呢？

答案是，出口导向使然。因为中国制造产品大量出口，甚至一时间“世界工厂”名满天下。问题是总要有一个合理的度，一旦过了某个临界点，断然无可持续。想想啊，咱们是世界工厂，源源不断出口创造新高，但人家买咱们出口产品的购买力，又从何而来？容易想到的一个答案是，人家也向咱们出口产品，赚到了钱，由此有了进口中国制造产品的支付能力。问题是，多年以来，是咱们卖出去的货品多，向别人买进来的少，形成巨额贸易顺差，那人家的进口容量就得不到足额购买力的支持，怎么可能持续？这也是国家为什么要办进口博览会，希望咱们也购买更多人家的产品，平衡国际贸易，达成可持续发展。

从出口到出海的深层逻辑

这样看，哪里也不会有永远的“世界工厂”。看看历史，工业革命发生于英国，但英国并没有生产出可以永远卖给全世界的工业品，反倒是出口转出海，让现代工业制造技术和能力走出英国，走向工业化后发国家与地区，到西欧、北美、东亚和其他地区，开启全球工业化，激活全球市场。要是英国当得成永远的世界工厂，后来者哪里还有戏？

这还是仅仅从数量上看问题。制造业总要随需求和成本的变化不断发生品质变化，其中包含从出口转出海的更深层次逻辑。2022年我访问在土耳其建厂的科达公司，当地一位叫李成才的销售经理给我上了很好的一课。科达是瓷砖设备生产商，李成才作为销售经理在土耳其工作了12年，亲历从产品出口向能力出海的转变。他说科达一开始靠推销低价设备打进土耳其市场，与意大利同行竞争。那时的销售对象都是行业底部工厂。后来想把设备卖给好一点的客户，就要提升设备性能。好客户的要求高一点，要求设备供应商及时维护设备，必须在土耳其建零部件配件仓库，方便就地即时服务。再后来，要与意大利顶级品牌争头部客户，那些最好的客户除了验设备，还要验厂，看你制造能力的综合水平。如果厂子远在中国，怎么与意大利顶级公司斗？

由此，科达下决心在土耳其买地建厂、培训驻地工程师。这里包含着制造业品质革命的内生逻辑：一开始卖产品，到一定程度，要争售后服务，转为当地制造，成为本土化企业。

宁波的申洲国际是全球服装大品牌代工企业，做得风生水起。但很早的时候，大客户要求他们到东南亚新建产能，从委婉建议，到直截了当要求。国际大客户的行为倾向逼人思考，为什么当今时代，跨度很大的布局才能应付一些意外的经营风险，包括地缘冲突带来的外生冲击，增加企业生存能力，捕获新的发展机会。

柬埔寨和埃及的大部分地区，类似于20世纪80年代刚刚实施改革开放的中国。大家可以回想，如果占人口多数的传统农业从业者、小摊贩和小手工业者没有机会跨入大规模工业化，会不会有那么可观的收入增长？他们靠什么才买得起工业制造产品？早年发展的秘诀之一叫“无工不富”，揭示了所有发展中经济的一个基本规律，那就是工业化是迈向现代化不可逾越的一个台阶。

制造业与传统农业、手工业、小商业最根本的区别，就是规模化生产。从传统经济出发，农民只要进工厂，天天上班就天天有收入，再也不是传统时代有一搭没一搭的谋生模式，而是能获得稳定、持续的收入。更多传统农业人口转变为工人，收入大幅增长，反过来就可以大量购买工业产品，制造业为自己创造增厚的市场。

这也是为什么越南、柬埔寨、埃及及非洲诸多尚没有完成工业化的国家和地区，欢迎日企、韩企和中国企业到当地办厂。那不但能帮助当地出口创汇，增加本地税收和就业，更长远的影响是改变传统经济结构，大幅度释放经济增长潜能，加快现代化进程。

所以从产品出口到能力出海，是工业化和现代化的必经之路。以中国自己的经验，如果没有当年那些乡镇工厂和民营企业，怎么可能解决数亿过剩农村劳动力？经过几十年改革开放，我国工业化大有进展，国民经济从严重供不应求的普遍短缺转向高速增长，更转向提升品质的高质量发展。在这个大变局之中，企业到更远处布局，绝不仅仅为应对短期冲击，还是合乎经济逻辑的大势所趋。

我们都去过宜家，那是初创于瑞典一个贫穷村子的公司。它到全球开门店，包括到中国开店，有什么违和之处吗？难道宜家只有瑞典客户喜欢，非瑞典人、中国人就不喜欢吗？显然不是。大国企业容易自我设限：反正国内市场很巨大，制造的产品卖给国人都忙不赢，就不去想到更远方寻找更多更好的客户。反过来，小国家、小地方的企业，早早就被逼出开阔的世界观，早早就敢于也善于把它们的产品推到世界各地，试试有没有别人也喜欢。这几年跟着佛山企业出去对标访学，大家的一个体会是，好产品为人类造。中国市场的确很大，但怎么算，总还是全球市场的一个部分，总不可能比全球市场更大。

企业的两大学问：成本领先与独到性

问：周老师好，之前您讲过一句话：本金定生死，本事看长久。本金我就不谈了，本事我把它理解为独到性，或者说是企业的绝活和金刚钻。但对多数民营企业来说，可能还是想多赚点钱，对绝活和金刚钻不那么看重。所以我的问题是，如何把这种独到性植入企业，通过独到性带领企业不断创新发展，让处在低谷的企业继续保持活力？

周其仁：这是一个很好的话题。独到性不是我的词，最早提出独到性的是通用汽车的CEO斯隆，他后来担任麻省理工学院商学院首任院长，他说商战其实就是两门学问，“要么成本领先，要么与众不同”。

什么意思呢？就是企业在市场里参与竞争，要么比别人做得更便宜，这样你就增加了卖出产品的机会，要么别人不会做，只有你会做，那是更好的机会。当然更可以结合起来，既有独到性，又控制成本，那就如虎添翼。

迄今为止，中国经济靠哪样？是不是主要还是靠成本优势？在独到性方面，靠充分发挥后发优势。看企业当然要看产品和技术。活着的企业一定在生产产品，而产品背后总有技术。不难发现，我们企业的产品和技术，大多是引进的。因为我们在近代落后，很多机器设备和产品都不会造。怎么办？我们的路线是引进、吸收、消化、改造，尤其是后面那几个词，效果很厉害。

比如我们今天在冰轮环境看到的制冷设备，最早的技术是从苏联引进的，苏联的技术从哪来的？从德国过来的，也有一部分是美国的。无论是列宁还是斯大林，当年都曾大量引进外资和外国先进技术，譬如曾在苏联风靡一时的“莫斯科人”小汽车，追下去是对早年奔驰汽车一个原型的仿制。

深究这件事，其实也合逻辑。后发经济体并不需要靠自己来发明。什么都要自己发明，那经济增长的代价就太高了。从中国经验来看，近代以来一直兵荒马乱、外忧内患。新中国成立后百废待兴，毛主席当年就说：“现在我们能造什么？能造桌子椅子，能造茶碗茶壶，……但是，一辆汽车、一架飞机、一辆坦克、一辆拖拉机都不能造。”(《毛泽东文集》（第六卷），人民出版社，1999年.)那怎么办呢？学苏联，从比我们发达的国家引进技术，仿制产品。像东北成为最早的工业化基地，就是靠苏联援建。另外，在苏联之前，日本占领东北期间，也建有兵工厂、制药厂、造船厂等。这是东北工业化的基础。

引进外来技术后，中国人学得很快。到改革开放，更大规模引进、消化，也就是更大规模发挥后发优势，取得高速增长。不过正如已故经济学家杨小凯警告过的，后发优势也可能转为后发劣势，因为靠引进久了，就再也不习惯或者不情愿去原创。多数情况下，在技术层面，别人做出来产品，在市场上转为经济收入，我们紧紧跟上，有样学样，来得比较快。当然我们也搞技术攻关，因为别人设技术壁垒，不让你引进，就算照着做，也有很多技术难题解决不了，有技术窍门找不到，非攻关不可。不过整体而言，知道某个东西一定能够造出来，因为别人已经造出来了，那样的技术攻关就相对容易一点。

制造业后发优势有什么特点？我以为是四个字—“看到了造”。比如，汽车已经在人家街上跑，我们看到了，那就买一辆回来拆，拆开来，有的明白了，有的还不明白，那就搞技术攻关，不行找大学，再不行找院士，直到看明白、做明白，把汽车造出来。

但后来者看到了造的产品及技术，最早从哪里来？简略地说，也是四个字—“想到了造”。那就是先动脑有想法，再动手造出产品。大家熟知最早的内燃机汽车就是1885年德国人卡尔·本茨先生“想到了造”的结果。当然，任何初创者不可能靠胡思乱想就成功。在本茨先生之前，法国人就造出过蒸汽动力车和电动车，为现代汽车制造探索铺路，那是更早期的“想到了造”。

当下人工智能大热，那人工智能是怎么来的？说是1950年图灵找六位剑桥教授，坐下来讨论一个问题：机器能不能思考？正因为先有科学问题，驱动科学发现，再有技术发明，在一系列“想法”的基础上，经过一代代人的努力，才组合多种技术，有了今天可用的人工智能产品。

我们今天都用的5G技术，最初来源，是一位土耳其科学家关于新极化码的科学论文，也是一种“想到”。华为研发团队把科学想法开发为技术专利，才有市场可用的5G，再源源不断地实现“想到了造”。

也就是说，“想法”才是科学原理、技术和产品的源头。原创，就是从想法开始创。制造业转型，是不是要从“看到了造”转向“想到了造”？这一步非常关键。如果迟迟不能完成转型，中国的后发优势就可能转为后发劣势。所以我现在的一个调查工作就是寻找那些能把原创想法变成技术和产品，从而创造出新市场的经验。目前来看，这样的公司很少，但也不是没有，譬如远大科技集团。

远大创始人张跃和张剑是两兄弟，刺激他们创业的是当年很多锅炉爆炸。早些年总听到锅炉爆炸的坏消息，他们就想着能不能做一种不爆炸的锅炉，结果研制出了安全性更高的无压锅炉，赚到第一桶金。后来又看到空调破坏臭氧层，就想着能不能造一种更环保的空调，结果研制出不用氟烃类制冷剂的非电空调，对臭氧层没有损害。这些年远大在张跃执着的坚持下，发明用不锈钢制成的“芯板”作为未来建筑材料，并坚持十数年试造“活楼”。远大研发独创产品的投入靠自家利润，到今天也没人知道能不能取得市场成功。但张跃就是带着几百号人坚持干，而作为最早一批民企之一的远大公司里，还真有那么一批人跟着张跃一起干。

现在很多人抱怨市场竞争太卷，其中一个成因，是不是走“看到了造”这条路线的企业太多？“看到了造”固然比“想到了造”容易些，但同时看到的人有多少啊。众多企业一起选容易的路，结果反而挤得走不动了，越热门越拥挤，能不“卷”吗？

当然，成本领先也可以对付“卷”，可以靠不断降低成本在极卷的市场里立足。这也是不小的贡献：成本低，把产品卖得很便宜，让更多消费者享受到现代工业文明的成果。但成本领先都贡献给价格竞争，企业发展就难有后劲，市场竞争力不可能强，低工资招不到优秀员工，低价钱也买不来优质材料，一旦市场有风吹草动，很容易受伤。

回看整体，后发经济体的制造业也许可以分为四个阶段：第一个阶段叫看到了也不会造；第二个阶段叫试着造，但造不好；第三个阶段是造得略微像样，靠杀价、做“价格杀手”打开市场；第四个阶段是品质竞争，特别是创新驱动，靠独特性制胜。

应该看到，在“看到了造”这条路上，我们的制造业已经走得很宽很远了。如果场中企业都觉得市场太卷，竞争太激烈，是不是要有一些企业带头上更高台阶，发起品质革命，开始尝试靠与众不同在全球市场出彩？

我这些年访问过很多制造业公司，设备不是德国的、意大利的，就是日本的。中国公司造不出这些设备吗？回答是有的还造不了，但也有好多国内企业已经可以造，只是在品质上，比如精度、稳定度和良率方面，还差那么一点点。大家可别小看“就差一点点”，这一点点恰恰是最难的。好比跑短跑，开头提速还容易，到最后与第一名就差1秒甚至零点几秒，要追上那一点点才叫一个难。

这样看，制造业民企的避卷之道，一个方向是提升品质，一个方向是争取独到。两个主攻方向有一个共同点，就是要以客户为中心，特别要以好客户为中心，满足目标客户的品质要求，制造受目标客户欢迎的独到产品与服务。

《寻路集：在全球网络中寻找合适节点》

周其仁著

中信出版集团，2025年9月出版