sku动销分析：用数据让产品动起来！

很多老板以为——多上几个SKU，销量就会多几分，但实际情况可能是：

• 热销款断货，销量受限
• 滞销款积压，库存资金占用
• 生产、采购、仓储都被冷门SKU拖累
• 营销资源被平均分配，浪费了投放效果

到底该不该新上SKU？哪些SKU需要砍掉？一个分析可以帮你搞定！今天我们就聊聊电商管理中的【SKU动销分析】，看它能帮企业解决哪些问题。

一、什么是SKU动销分析？

SKU动销率（Sell-Through Rate）是零售及供应链管理中的核心指标，用于评估商品库存的销售效率与健康度；指在特定统计周期内，产生销售的商品种类（SKU）数量占期末库存商品种类（SKU）总数的比例。

SKU动销分析能帮我们：

1. 找出热销款，集中火力补货、加推
2. 找出滞销款，及时促销、清理库存
3. 优化SKU结构，提高整体毛利率
4. 预测潜在爆款，提前布局

二、SKU动销分析的核心指标

动销分析并不是单纯看销量，而是综合多个维度：

1. 动销率

用来判断SKU整体的销售覆盖程度，动销率过低说明有很多SKU长期卖不动。

动销率 =（动销SKU数 ÷ 期末库存SKU数）× 100%

• 动销SKU数：统计周期内至少有一次销售记录的单品数量（含销售后退货归零的账面记录）
• 期末库存SKU数：统计周期结束时仓库实际库存的商品种类数（不含零库存商品，但含负库存商品）

2. 销量贡献度

销量贡献度是指某个SKU的销售额（或销量）在整体销售额中的占比，用来识别哪些SKU是企业的主要业绩驱动力。常用80/20原则：20%的SKU往往贡献80%的销售额。

销量贡献度 = （SKU销售额 ÷ 总销售额）× 100%

3. 库存周转天数

库存周转天数指某SKU按当前销量速度需要多少天才能卖完，反映库存消耗速度。

• 短周转（<30天）：库存偏低，可能缺货风险
• 中周转（30-90天）：库存合理
• 长周转（>90天）：库存积压，潜在滞销

库存周转天数 = 当前库存数量 ÷ 日均销量

4. 毛利贡献

毛利贡献是指某SKU在扣除直接成本后的利润总额，用来判断SKU对公司利润的实际贡献。

毛利额 = 销售额 - 销售成本；

毛利贡献 = （SKU毛利额 ÷ 总毛利额）× 100%

三、SKU动销分析的常用方法

常见的分析方法有几种：

1. ABC分类法

ABC分析模型基于帕累托法则，这里可以通过销售贡献度将研究对象分为 A、B、C 三类，从而实现差异化管理。

• A 类：通常占总数的 10%，但贡献了80% 的价值，是核心部分。
• B 类：通常占总数的10% ，贡献了 10% 的价值，是次要部分。
• C 类：通常占总数的80%，仅贡献 10% 的价值，是一般部分。

2. 动销矩阵分析

以 销量 × 库存 为横纵坐标，把所有SKU放入四象限中，进行动销矩阵分析：

• 高销量 + 高库存 → 正常热销
• 高销量 + 低库存 → 需要补货
• 低销量 + 高库存 → 滞销库存
• 低销量 + 低库存 → 弱势SKU，可以考虑下架

3. 生命周期分析

按生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）来制定不同动销策略。

四、动销分析的实战流程（Excel/BI工具都能做）

1. 数据收集

• 订单明细：SKU、销售数量、销售额、时间
• 库存数据：SKU库存数量、在途库存
• 成本
• 毛利数据

2. 数据处理

• SKU标准化命名
• 将数据导入到九数云BI中，计算动销率、销量贡献度、库存周转天数
• 标记不同SKU的动销类别

3. 输出策略

根据分析结果，分层输出 SKU 策略。

• 对于连续低动销、高库存且处于生命周期尾端的 SKU，给出清货建议；
• 对于高动销、低库存且高毛利的 SKU，提出补货建议；
• 对于新品初期、库存适中但覆盖未全的 SKU，建议观察优化。

五、总结

通过SKU 动销分析，企业能够识别热销款与滞销款，避免库存积压与缺货风险，优化 SKU 结构以提高整体盈利能力。从数据收集、处理到策略输出，SKU 动销分析需要系统化的流程支撑。