餐饮加盟商，不再为“大牌”买单？

文｜红餐网

加盟展会一直是创业者观察行业风向、寻找投资机会的重要窗口。近期，红餐品招实地走访了一场线下大展，采访多位品牌招商负责人、加盟商，梳理出当前加盟市场的五大趋势。

赛道内卷、红利消退，现制饮品参展商少了

最直观的变化，是茶饮、咖啡品牌的参展数量大幅减少。

往届展会中，茶饮品类通常占据较大比重。比如今年春季的广州加盟展上，茶饮和咖啡类品牌接近15家。而本次展会，全场仅4家茶饮品牌参展，分别为茶亭序、冰雪时光、柠檬向右和榴三杯，数量不足上届三分之一。

这一现象背后，也是茶饮行业从高速扩张步入深度调整的现实写照。

过去几年，头部品牌纷纷跑马圈地：古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬、爷爷不泡茶等加速拓店，抢占市场。然而，当茶饮门店密度越来越高，竞争也越发白热化。

△图片来源：红餐网摄

"现在不是赚钱难，是活着都难。"一位在广东运营多家茶饮店的加盟商向红餐品招表示，"一条街七八家茶饮店，比价格、拼时段，他的不少门店已经改成24小时营业，靠夜间订单维持。"

更让他焦虑的是，消费习惯变了："以前顾客到店会坐下来喝，现在第一反应就是打开外卖平台，下单后到店自取，导致实收率在下降，但品牌方的物料采购价一点没降。"

在竞争激烈的背景下，一些加盟商和头部茶饮品牌都更为谨慎。

今年6月，蜜雪冰城将加盟门店的区域保护距离统一提升至1000米，意在提升单店经营质量；喜茶则暂停开放加盟，强调"不做低价内卷"；茶话弄创始人黄靖松也公开表示，品牌需要"先停一停"，不希望在迈向下一阶段的过程中，沦为门店频繁翻牌、市场无序扩张的参与者，最终让加盟商成为恶性竞争的牺牲者。

在这种环境下，也有加盟商选择关店，退出茶饮赛道。加盟商刘小平（化名）在广州的茶饮店月租金高达4万元，近几个月的月营业额却难以突破15万元，已无法覆盖成本。他计划等租约到期后关闭该门店，不再继续开茶饮店。

现制饮品品牌参展减少、茶饮头部品牌政策收紧、加盟商主动离场，反映出茶饮行业正从过去追求规模扩张，转向关注单店生存能力的现实。

刚需托底，求稳成共识，小吃快餐依旧是主流

与茶饮品类的收缩形成对比，小吃快餐的参展商仍然是主流，占比超过5成。

袁小饺、煲仔正、阿婆牛杂、朴大叔拌饭等熟面孔均设有展位。这类项目客单价集中在15-30元之间，单店投资多在20-35万元区间，回本预期集中在12-18个月，具备投资门槛较低、出餐效率高、运营流程标准化等特点，成为不少中小投资者的重点关注对象。

事实上，小吃快餐赛道本身就兼具刚需属性与高性价比优势。根据红餐大数据显示，2024年该赛道市场规模已突破万亿元，同比增长7.5%，在所有餐饮细分品类中增速位居第二。

这一特性也反映在投资端。面对大环境的不确定性，越来越多跨界创业者和转型投资者将目光投向回本周期明确、运营相对稳定的小吃快餐领域。

"我之前是做建筑工程的，"加盟商黄奇（化名）告诉红餐品招，"去年看到拌饭品类势头不错，就在深圳开了第一家店，反响还可以，今年又陆续开了拌饭店和炸串店。"他选择的均为商场店型，"虽然租金不低，但客流稳定，运营相对简单。"

△图片来源：红餐网摄

与此同时，一些加盟商正从火锅、烤肉等高投入品类，以及茶饮等高竞争赛道中抽身，转向小吃快餐领域，寻求更稳健的回报。

来自汕头的加盟商纪升（化名）表示："最近在找二三十万的小项目。大投资风险太高，现在更看重稳健。"

在广西经营自助烤肉的袁生（化名）坦言，去年因经营压力关闭了门店，如今转向小吃快餐赛道。"现在宁愿多投几个项目，每个控制在三四十万元，分散布局，才能拉平波动、分摊风险。""这类品类很看选址，但只要位置选得好，运营通常比较稳定。"他补充道。

在消费回归理性的趋势下，具备刚需、平价和标准化特点的小吃快餐，正吸引更多寻求稳健回报的加盟商关注。

平价自助烤肉走红：品类热度走高，但机会挑战并存

本届展会还有一个明显趋势——新出现了一批平价自助烤肉品牌。

林真真牛肋条自助、流浪泡泡烤肉店等以往较少参展的品牌，今年都设立展位，吸引了一批观众驻足咨询。

近年来，随着"性价比消费"理念兴起，自助模式凭借"吃得回本""选择丰富"的心理优势走红，其中，自助烤肉成为热度较高的细分赛道。

近两年，流浪泡泡烤肉店、古鲁特、姜胖胖、林真真等品牌开店势头迅猛。与此同时，品类在社交平台持续升温——抖音"烤肉自助"相关关键词搜索量同比上涨115.51%。

△图片来源：红餐网摄

然而，自助品类高人气背后，也隐藏着一些运营挑战。

平价自助烤肉毛利率普遍在45%-50%，客单价集中在49-79元，利润空间有限。食材丰富、任吃任喝的模式虽具吸引力，但也对损耗管控提出更高要求——稍有疏忽，成本便迅速攀升。同时，选址挑战不小。自助烤肉人均用餐时集中在80-90分钟，对客流的稳定性要求较高。

因此，门店租金不宜过高，却又需要保障足够人流，位置并不容易找。

"不少自助烤肉都是排队才能赚钱的项目。"有加盟商坦言，若缺乏持续客流支撑，高人力、高损耗、低坪效等压力将迅速侵蚀利润。加盟商若没有成熟的运营能力，做自助餐的挑战不小。

"大牌迷信"变少了，加盟商不再为"光环"买单？

"品牌崇拜"正在褪色。

过去，加盟商常被"头部品牌""排队效益""千店规模"等光环吸引，认为只要挂上大牌，就能稳赚不赔。

如今，这一认知正被现实打破——"金字招牌"不再等同于"稳赚不赔"。

首先是大品牌往往意味着更高的前期投入。有加盟商坦言："一个店40万元能搞定的投入，有些头部品牌硬是做到80万元。"

这背后，是头部品牌普遍更高的营建标准。从门店设计、装修施工到设备采购，大多要求由总部指定供应商统一执行，议价空间几乎为零。再加上相对较高的加盟费、品牌使用费和首批物料，整体投入较高，资金压力显著增加。

其次，大牌门店的经营不确定性也在增加。

有曾押注头部品牌加盟商坦言，结果回报远不及预期。"现在的大牌，能维持高势能的时间越来越短。可一旦投入重，回本周期长，风险就很高。"加盟商郭涛（化名）向红餐品招表示，"我宁愿选择‘平替’品牌——模型轻、回本快、运营灵活，抗风险能力反而更强。"

建店成本在压缩：轻投入成共识，越来越多品牌支持"利旧"

在整体投资趋于谨慎的背景下，"降低加盟商的初期投入"正成为越来越多品牌的共识。

为了降低开店门槛，不少品牌主动调整加盟策略，推出自装支持、二手设备利旧、降低加盟费等举措，从"前端高收费"转向"后端稳收益"的盈利模式。

以装修为例，过去许多品牌要求统一设计、指定施工，虽保障了形象标准化，但也推高了成本。如今，部分品牌开始改变这一惯例。

有自助烤肉品牌明确表示：若原门店为火锅店或烤肉店，加盟商可使用自有装修团队，并保留原有排烟、通风等基础设施，甚至利旧部分设备，大幅降低前期投入。"同样是250平米的店面，通过自装和设备复用，能节省20万元以上。"该品牌招商负责人介绍。

此外，加盟费的收取方式也在变革。

过去动辄数万元甚至十几万元的"一次性加盟费"，正被更灵活的模式替代——不少品牌主动下调甚至取消前期加盟费，转而通过按营业额提成或强化供应链盈利来实现回报。

例如，有糖水品牌将加盟费大幅压缩至2万元，并承诺不强制采购设备，将建店成本控制在30万元以内。该品牌招商经理表示，其盈利主要来自后期稳定的原料供应和营业额提点，实现"靠后端赚钱"。

结 语

这届广州加盟展，投资者在算账、看数据、蹲门店，品牌方在推"利旧"、压成本、讲回本。

市场风向变了——不再迷信风口和大牌，也不再赌规模扩张，而是回到最实际的问题：单店能不能活下去，多久能回本？

加盟，正在从"冲动型投资"转向"精算型经营"。