地产人卖房，手段越发离谱了

自获客，是当下开发商最关心的话题之一。如今，头部房企在业绩改善、费率控制等方面的进展，很大程度上得益于自获客体系的持续建设和能力优化。

先来看两个数据：

一：搭建了成熟自获客体系的部分头部房企，非中介成交占比已达到60%。其中，全量线上获客带来的“商机成交”约占 20%，线上已成为有效且稳定的增量。

二：在贝壳等分销领域，经纪人的线上线索可达总线索量的70-80%。线上已成为经纪人获取客户的主要战场。相较于开发商，分销入局线上更早。这背后，是对客群迁移的深度洞察与笃定。

今日与大家分享一些来自头部房企的优秀实战案例。

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闲鱼也能卖房，月均成交2-3套

当前，在抖音、视频号、小红书等主力平台获客已成为头部房企的标准要求。除了三大主流平台，不同项目如何根据目标客群的线上行为习惯，探索同样有效、甚至更精准的获客平台？

以某低总价的LOFT公寓为例，项目目前每月在闲鱼平台实现2–3套商办产品的稳定成交。

初听似乎“意料之外”，细想之下又“情理之中”：LOFT公寓主要面向的年轻群体，预算有限又热爱生活，他们主张“该省省该花花”。

而闲鱼的主力用户中“95 后”占比 43%，“00 后” 占比 22%。除了抖音小红书视频号，年轻人常常在闲鱼上出售闲置回血，再通过捡漏薅羊毛花小钱办大事。

而且，闲鱼的上亿件在线兴趣商品，覆盖潮玩、文玩、运动户外、宠植、数码、穿搭等大大小小数百个品类，平台上近半数交易都与兴趣相关。

与loft公寓的客群画像高度相似。

此处赞一下项目团队，创新获客平台探索的背后，一定来自于对成交客群的深度洞察。

以此类推，项目可以基于目标客群画像、日常行为轨迹、消费习惯，用开放包容的心态积极尝试新的线上平台。线上获客不停歇，点击了解

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线上“打街霸”：零成本拦截精准客户

广东同行把在案场\竞品周边拦截客户的行为称为“打街霸”，线上依然可以“打街霸”。

潜在客户除了会出现在自己项目的直播间，也很可能出现在竞品项目的直播间；很可能浏览竞品的短视频；或者活跃在同板块头部大V的直播间。

这些都是可以“截流”的黄金阵地。

比如发现有客户在竞品或大V视频下评论了买房相关信息，就可以“主动出击”，向其发送“钩子”。

这类用户本身就处于购房意向期，对竞品感兴趣，那么你的项目大概率也在他的选择范围内。

此动作零成本，拦截的都是精准客户。每个项目都很快能复制，但做一次不难，难得是持续铺排，坚持撒网。

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自渠新招数：二手平台卖新房

传统线下自渠在获客资源和效能上出现瓶颈，看旭辉华南自渠团队如何自寻生机。

东莞江山项目在安居客花费8960元购买了两个端口，两个月内陆续发布了12条房源，带来了8组留资、7组来访，并成功成交2套房源，成交成本0.4万/套。

安居客二手端可以发布自己项目不同价格的房源，可实时调整价格。

还可发布竞品房源来吸引竞品客户变成自己的客户，还可以在二手页面置顶项目新房房源通过价差让客户点击二手房源。

二手安居客端所获取的客户信息更有参考度：二手端可以通过设置客户关注度较高的项目作为关注项目，后台会推送活跃度高的客户（消费推广币），同时可以看到点击房源的客户所关注的区域、楼盘、户型、心里价格预期、活跃时间等客户标签，支持对发布房源时间、价格进行灵活调整。

这些信息对项目客户拓展地图、定价、销售策略的制定有一定参考性。

中介是毒药，为何戒不掉？中介是从哪里获客的？他们能、我们能不能？？这个案例正是鲜活的答案。

项目自渠人员为何会选择二手安居客端口，就是在分析中介的获客路径中识别到此方式。

以下选取两个项目作为参考：

铂森江海：在二手端页面搜索铂森江海项目，出现的都是中介自己投放的新房房源，点击房源后看到的都是中介员工，在二手页面设置南沙区域，置顶房源是“绿城桂语汀兰”，除了二手房源外，同时可以看到“中铁花语上城”等中介发布的新房房源。

铂仕湾：二手页面“旭辉恒基铂仕湾北区”二手房源176套，新房推广3条，二手页面也均为中介员工。

操作建议：

1.发布房源需为真实房源，建议在房源现场进行新增房源操作。

2.如何获取外部房源？

• 有关系好的中介，沟通他们在拓盘的时候带上你，一起拍摄二手房源发布；

• 避开贝壳、德祐等大型中介，找小型中介门店，做好关系维系。

3.房源准备：必须为真实房源

• 房源一定是要已经交付的房源，可以是自己项目已经交付待售的房源，也可以是关系比较好的业主的房源，竞品二手房源。

• 发布同城市其他区域客户关注度较高的二手及新房房源在二手页面推广吸引客户点击留资。

4.房源运营，每周复盘

每周进行复盘，针对后台客户关注区域、楼盘、关注户型、心理价格预期、活跃时间等客户标签进行分析总结，及时调整房源价格、房源置顶时间、是否下架及新增房源。线上获客不停歇，点击了解

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AI开外挂：让线索量翻倍增长

除了标准化作业流程与精细化管控外，AI工具的加持正在让线上留资效率加速分化。

2025年8月行业直播场观均值均值为776人，但场均留资仅1.2组，超90%的流量没有转化是默认的事实。

但没主动私信、没点击留资组件的客户真的是没有意向吗？未必。

有些客户可能已经多次进入直播间，甚至观看时长超过一分钟，但社恐I人不一定愿意主动发私信或点击留资组件。

如果对方不能迈出这一步，我们能不能呢？ AI技术正好填补了这一空白。

客户在直播间发生以下行为，AI都可以主动给高意向客户发私信：比如在直播间停留时长超过XX秒（自定义设置，如40秒\60秒）；在直播间发送评论/弹幕；在直播间送礼/点赞；加入粉丝团等。

客户回复私信后，AI会自动“以引导留资逻辑”秒级回复客户消息，引导客户留资；未留资的客户，AI也可以持续激活客户。这大大提升了直播获客的有效线索量。

除直播外，客户在抖音短视频下留言咨询，AI也可以自动回复意向评论；自动给客户发送私信，引导客户留资。

如果你的项目已经进入常态化短直获客，建议试试通过AI做大线索量。

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小结

“闲鱼也能卖房” 背后是对目标客群与线上平台的深度洞察。

“线上打街霸：零成本拦截精准客户”是线下自渠有效转线上的缩影。

“ 自渠新招数：二手平台卖新房” 是“中介是从哪里获客的？他们能、我们能不能？”的鲜活答案。

“AI开外挂：让线索量翻倍增长”是AI赋能地产数字营销的最佳范式。

保持对行业趋势的洞察、对一线最佳实践的萃取，愿与诸君持续分享。（本文作者/关飞，编辑整理/如棠）

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