佑驾创新、小竹无人车刘国清：不觉得现有量产交付的无人车能够扛到第三年

无人物流行业“带节奏”的多，但市场规模还没有完全起来。

作者 | 张 进

编辑 | 林觉民

9 月 15 日，佑驾创新在深圳正式发布了旗下无人物流品牌“小竹无人车”，正式进军无人物流赛道。拥挤的无人物流赛道再添一个玩家。

本次发布会以“劲竹拔节·智运无界”为主题，地平线创始人兼 CEO 余凯、四维图新（002405）CEO 程鹏、速腾聚创董事长兼首席科学家邱纯鑫等合作伙伴企业代表一起出席了小竹无人车首发车型 T5 及 T8 的发布。

从左至右为：邱纯鑫、余凯、刘国清、程鹏

小竹无人车首款车型 T5 车辆容积 5.5 m³，最大载重 1000 kg，最高续航 180 kg，主要服务于快递城配、商超零售、生鲜配送等细分场景。T8 则拥有 8.5 m³容积，能满足大运量运输需求，最大载重 1700 kg，最高续航 240 km，可应用于城配与工业物流，并深入矿区与港口等更多专业场景。

2013 年，26 岁的刘国清从南洋理工大学计算机科学博士毕业，回国后跟五位好友在南京创办了自动驾驶公司佑驾创新，这家公司专注于专业 ADAS 技术（高级驾驶辅助系统），并逐步向L1、L2/L2+、L3、L4级别的解决方案升级，是自动驾驶驾驶“渐进式”供应商之一。

发布会后，核心团队一行人，包括佑驾创新董事长刘国清博士、佑驾创新联合创始人杨广、佑驾创新副总裁郭龙，以及佑驾创新董秘罗希文，接受了包括雷峰网《新智驾》在内的媒体访问，就商业模式、盈利时间点、打法、出海等行业关心的问题进行了回答。

董事长刘国清告诉我们，佑驾之所以选择入局无人物流是因为这个领域的毛利率高，在佑驾的主营业务智能驾驶解决方案之外，例如智能座舱、车路协同这些增量业务都不是烧钱的业务。所以本着赚钱、盈利的目的，小竹无人车不会盲目地参与价格战。

小竹无人车的战术之一是“根据地”打法，聚焦于核心的物流城市，在“根据地”城市希望用最短的时间达到三五百台的规模，因为只有这个规模才能把运营成本摊薄，再由点及面。

1 万辆是这个行业发展的一个关键节点，刘国清称今年年底之前，小竹预计会交付 400-500 台车，明年的销量会呈数几十倍（几千台）的规模，明年有信息做到 1 万辆的量产交付。1 万辆大概可以做到 4-5 个亿的营收（包括包含整车售卖和租赁服务），毛利率大概是在 30% 左右。

他认为，虽然这个领域玩家众多，但其实这个行业才刚刚开始，小竹入局并不晚。因为跑得最快的那些品牌分别也就交付了几千台车，而城配市场的存量有 3000 万台，今年无人物流车的增量大概就 3 万台。而这几千台车大多还是早期产品，机械式的无人车，这种天然不太扛住撞，使用寿命扛过一年两年就不错了，所以小竹在这个时间点进来还赶趟。

在刘国清看来，这个行业太不把无人物流车当成一个车了，想做好一个车、让一个载具能在比较开放的环境下能稳定工作地跑三五年，不是一个容易的事情。

后续佑驾还会从无人物流拓展到 Robobus（无人巴士），因为它们是真的可以赚钱的。核心团队还回答了在连续亏损下，传统业务希望能在 2027 年实现盈利。

毫无疑问，今年是无人物流行业的爆发元年，创业公司九识智能、新石器、白犀牛等品牌纷纷寻求 IPO，互联网公司阿里旗下菜鸟无人车业务拆分出来寻求独立融资发展，下半年，自动驾驶领域的 Tier 1 如德赛西威、佑驾创新纷纷成立无人物流新品牌，正式进军无人物流。至于小竹无人车未来是不是会单独拆分出来融资，刘国清并未正面回答，只说期待后续消息。

以下是刘国清等核心高管答《新智驾》等媒体问，经过一定编辑整理：

PART 1

“根据地”打法降低成本

新智驾：无人车的订单量大概是多少？在财务方面，今年下半年能不能扭亏为盈，进入净利润断层（增长）阶段？

刘国清：今年下半年如此快速的兑现不太现实，但今年确实会开始批量化的交付。

郭龙：今年年底之前，我们预计会交付400-500台车辆，比如在刚才所公布的第一批城市及深圳，以及一些定制化的客户。刚才刘博也说了现在处于刚刚开始爬坡的过程，明年的销量会呈数几十倍（几千台）的规模。这件事情转正还是要靠研发能力和运营能力的迭代。

新智驾：预计是什么时候正式扭亏为盈？

罗希文：是单条产品线还是整个公司？

新智驾：整个公司。

罗希文：因为我们公司的业务线条除了小车之外，之前的传统业务也运行了这么多年，按照目前传统业务的规划是希望能够在2027年（盈利），当然小车目前整体在做运行，也做财务测算的盘算，小车也希望它的价和量能够符合我们的规划和想法，应该把时间点往前拉一拉。

新智驾：9月2日的时候德赛西威也推出了他们自有的无人物流车，佑驾创新的小竹无人车跟他们相比的优势在哪儿体现？

刘国清：我们同时切入到这个市场，说明大家有两个共识，第一共识确实是比较看好这个赛道。第二个（共识）很希望我们的前装大量交付卷出来的能力可以做更多事情。

我们相比德赛西威来讲，可能在智驾的方案上有优势，他们以前可能聚焦在纯硬件、预控制器。我们预控制器也好，整套的感知算法也好，以及软件方面都有大量的积累，这些相对来说是我们的强项。

新智驾：第一批落地的三个城市，成都、西安和江阴，成都和西安我能够理解，毕竟有一定的需求，怎么会和江阴合作呢？它的优势在哪里？

刘国清：筛选的第一批重点城市有几方面的考虑，第一是它在于物流区域的考量是否有足够的优势。第二其实是从客户的角度来看，如果当地有我们比较感兴趣的或者是一些大客户，也会率先在那边围绕它进行布局。江阴就属于后者，它坐落在无锡，在本地有很好的产业基础，目前也有一个比较重要的订单机会在快速推进，当地也愿意在路权方面给我们足够的支持。

我个人的观点是随着无人物流进入“深水区”这会是一个强监管的行业，因为它对于公共资源的占用比较明显，在这种情况下路权就显得比较重要了。我们也希望能够在业务开展的初期就能把一些区位优势、产业基础的根据地占住，在里面能够拿到更多的路权，把里面潜在的客户提前锁定。这可能也是我们选择江阴的一个原因。

新智驾：您在会场上提到了无人车价格下降的问题，无人车价格大幅下降的核心是什么？

刘国清：核心来自于两方面：第一方面是技术降本，随着技术的发展，比如说以前用的传感器的制程提升，会伴随着技术指标的提升的同时成本也会下来。包括我们对于软件算法能力的提升，可能对于算力使用的效率变得更加高，这是技术降本。

第二方面是规模降本，现在打的牌非常重要的一个打法是尽可能让我们的无人车业务和乘用车、商用车的前装业务能够共用物料，第二代产品中提到的几个核心关键的模块是广泛应用在前装业务中，只有把它的采购量拉起来，它的成本才能更有效的下降。一年就搞个一万台很难降价，但是一个月出两三万台，一年出几十万台，那么供应商给的价格肯定更优。这两方面，技术降本和规模降本是我们产品竞争力主打的两张牌。

新智驾：具体如何算帐呢？

刘国清：我来回答一下你关心的算账怎么做，其实有两方面：第一方面是 Bom 成本，Bom 成本刚才讲得很清楚，现在在小车里量产设计有很多的器件、模组，要想尽一切办法跟前装业务拉齐，只有这样才能把成本拉下来。就算一年交付 1 万辆，这真的是非常小的一个量，很难靠这个数量把成本打下来的。这是第一点。

第二，我们说成本还有运营成本，我们选择“根据地”式的打法核心就是干这件事情。举一个例子，你在一个城市里投的车越多，它所需要的单位运营成本就越低。我们的打法是聚焦，以点再想面的事情，在一些我们看好的核心的物流城市里要形成规模优势，在我们的根据地希望用最短的时间达到三五百台的规模，只有这个规模才能把运营成本摊薄。

新智驾：是不是意味着一个城市 300 台就能够拉平？

刘国清：不能这么算，因为这跟路线、跟商业模式都是有关系的，而且肯定要算前期的研发投入的摊销，这是更综合的账。但是我们认为在一个城市里有300-500台的体量的时候，你才有机会去算一些账，真正意义上做一些规模化的运营。如果这儿三台，那儿五台很难赚钱，部署成本就很高。

新智驾：“根据地”式的打法，是否意味着这个市场将来是区域化的，分散性的市场，佑驾是怎么判断竞争格局的？希望能够达到什么样的定位，策略是什么？

刘国清：我们采用“根据地”式的打法，其实底层逻辑是——在一个区域里如果不形成一定的规模很难去赚钱，很难把商业环节里最重要之一的“运营成本”给足够摊薄，这是我们选择“根据地”式打法的核心逻辑。当我们构建了一些点之后，我一定是希望把这些点串起来形成有点线面更大规模的优势。

如果是传统的物流还是有地域性的属性在里面，但到了无人物流的场景，我觉得可能是通过技术和产品来打破传统物流中的区域性的隔阂。

我们既然做这件事情，肯定是希望能够在这个行业内做到最头部，能够做到行业第一名。坦白讲这个行业，第一，我认为是刚刚开始，虽然它的“天时、地利、人和”未来的前景很大。第二，在这个行业里还没有真正形成有统治意义的选手，像我们也好，像德赛西威也好，越来越多的更有规模和更有经验的公司切入这个赛道，可能会对市场格局带来不一样的变化。

郭龙：城配市场的存量有 3000 万，今年无人物流车的增量大概就是 3 万台，可能头部的玩家占一部分，其实这个市场才刚才开始。

根据地的打法除了摊销成本，可以验证商业模式，还有一层更深度的考量是可以更好的服务客户。我们聚焦资源投入到这个城市，把整体的运营做得更精细化。“广撒网”有一个问题是没有办法聚焦资源，给到客户的服务是不好的，可能你的售价很低，客户花比较小的成本就买过来了，但是用起来耽误他的事，这对他来讲也不会再去复购，这是我们根据根据地另外一个层次的考量，它毕竟是一个生产工具。

新智驾：刚才提到规模效应降本作用非常重要，但是因为佑驾一直是商用车业务，切入到新的物流领域，怎么把量做上去，有一个具体的规划吗？过程是怎么扩大“朋友圈”？

刘国清：虽然我们也有各种各样的优势，但是最终我认为跟打仗是一样的，还是要在局部区域里形成你的资源优势，这也是为什么我们不是一上来就“广撒胡椒面”而是选择了一个区域。在这个区域里我可能是后来者，出发比别人晚，但是我会用几倍的资源在这个区里砸，去做品牌、做渠道、抢路权。先把这些真正形成我们的根据地，这是我们内部希望“后发先置”非常大的逻辑。

至于这里面怎么开拓客户、怎么跟客户做好关系拿到路权，这些就没有特别多的捷径，其实就是一点点去啃，一点点去打。就跟我刚开始进入汽车行业一样，2013年我连车都不会开，我们 6 个人里只有 1 个人有驾照，拿的还是美国驾照，对汽车行业可以讲是一无所知。

所以我在发布会中讲毛竹，不是说大家干到一定程度，总得给自己和给公司找一个企业文化，扣一个帽子，这其实是一种文化共识。大家都觉得以前就是这么干的，我们就是毛竹。

我们做无人物流车行业也是一样的，跟你是不是上市公司，做了多少成功的事儿没有关系，还是要有板有眼，一笔一画把这个事情精耕细作才能把事情做好。大的逻辑还是希望比较聚焦性的打法，我们不是什么“聪明人”，你在这个地方投一个人，我投十个人，把这里面的客户和里面的路权能更加的搞定，这就成功了。

新智驾：站在把蛋糕做大的角度，汽车领域有一个逻辑是先通过海外——很多智驾公司先打海外市场，海外数据跑通之后反哺国内，都在期待长尾效应的点到来，无人物流车的领域您有这方面的打算吗？

刘国清：我们确实有想做（无人物流）出海的动作，因为佑驾创新的天然基因是做出海业务，现在中国往欧洲出口卖得最好的车型 MG 基本上都标配了我们的辅助驾驶、DMS 和飘逸检测，我们跟奇瑞的合作也是面向国内和全球市场（中东）之类的市场，我们给长安做的项目是在东南亚那边卖得很好。

按照现在就我们对海外物流市场的了解，乘用车做得好的地方并不适合做无人物流的配送。

新智驾：目前无人车行业发展的核心制约因素并非是单纯的技术，还与城市治理体系和新型物流形态的适配能力相相关，在混合交通场景下目前责任认定还没有特别清晰的规则，您怎么看待这个问题？

刘国清：按目前我们自己的体验和我们在行业里了解的信息，只要你是有路权的，在定责上还是很清晰的。但是确实会存在一个问题是在于它对于公共资源占用，因为这个车的速度并不快的，这也是为什么我们说未来路权可能会是一个强监管，会是一个稀缺性的。我们希望在每个城市有限不多的路权下能够在里面抢占更多的牌照，这样后面能够帮助和支撑我们有更多的市场份额。

同时，我们在探索一种模式，在我们的根据地里会跟本地的公司进行运营层面上的合作。举个例子，我们在两三周前跟深圳邮政、东部公交三方一起签了战略合作，这个合作是关于无人物流的。你们可能会比较好奇为什么东部公交会掺和到这种事情里，我认为这种合作模式是特别好的模式，我特别希望能把它在所有的根据地里复制和推广。

因为公交里有很多基础设施，它里面有大量的资源，深圳的模式是把一些路权交给东部公交巴士集团，由它们集中进行采购，这样政府就可以集中进行管理。公交里有场站、有司机，有各种各样的充电设施，本身公交是不赚钱的，它有很多剩余资源。如果我们能够让各个地方的公交或者是国资参与到这个事情里，一方面是把他们没有充分配置的资源使用起来，对于我们来讲是降低了综合运营成本，能够帮助我们更好的、更快的在这个区域里形成规模，这绝对是“共赢”的一个局面。所以现在是非常积极地参与深圳关于无人物流的试点，我们跟巴士集团、东部公交、中国邮政深圳分公司，现在有一两条线已经跑起来了，以后会扩大规模，希望能够把这个模式跑通。

新智驾：小竹目前拿到了多少张牌照？

郭龙：深圳今年发放了 1000 张，小竹拿到了 50 张。但是我们相信随着我们的车上路，反馈越来越好未来会拿到更多的。

新智驾：阿里吴泳铭很早就投资了佑驾，当初是基于什么样的缘由投的？菜鸟也在做无人车，而他们背靠阿里这样的企业，有庞大的落地场景，佑驾内部没有这样的落地场景，要如何跟他们竞争？

刘国清：吴总当时投我们也是因为他在很早就看好无人汽车的发展，吴总算是我们第一个个人投资者，后来创立的元璟资本也给了我们几轮加持，所以看得出来他对无人物流车赛道是非常看好的。他也一路见证到了佑驾的成长，我们兑现能力还是比较强的。我们的股东其实有一个特点，就是在IPO之前很少只投一轮，投了之后都会多都1-2轮，说明我们整体团队在业务兑现能力上还是做得不错的。

对于大的（公司），比如说顺丰、京东，一方面他们确实会做一些自研，同时因为业务需求量非常巨大，它也需要第三方的合作伙伴和供应商为其提供相关的服务。我们也希望能够借助自身的优势，刚才也提到了在前装里交付了大量的智驾系统，这里面积累了一些能力，从软的算法能力到硬的供应链体系帮助我们做出来更有性价比、更好用，不出事、用得久、够便宜的产品，相信这些大的公司还是会愿意买单的。

新智驾：你们刚刚完成了一轮定增，大概有 1.5 个亿，这笔钱会用到哪些地方？

刘国清：这笔钱主要是用在研发投入，里面当然有一部分会用在无人物流这个方向。

PART 2

如何做到“供血”而不是吸血

新智驾：小竹无人车的商业模式是什么？两款车的价格大概在什么范围？今年应该是无人物流车的爆发元年，像新石器、九识都在寻求上市，菜鸟无人车也拆分出来独立融资，您怎么看小竹无人车在这个节点推出，会不会太晚？

郭龙：我们的商业模式有几种：1.销售模式，客户直接买断，为了降低小 B 的购车门槛会提供金融租赁的方案（融资租赁）分期月供；2.租赁模式，会在大 B 客户主推，帮助客户轻资产运营；3.针对一些大 B 客户的专业场景的定制化解决方案，我们会给他制定解决方案的收费方式。

刘国清：现在推出肯定不晚。确实像您说今年进入到快车道，但是跑得最快的玩家也就是交付了几千台车，这几千台车里可能还有早期产品，顶个小雨伞机械式的无人车，这种天然不太扛撞，使用寿命能扛过一年两年就不错了，我们觉得在这个时间点进来还是赶趟的。第二，既然大家比较 care 1万台这个节点，我们在明年还是比较有信心在交付量做到1万台，这可能对于我们起步做这个事，用两年左右达到这个目标，我认为加速度还是不错的。

新智驾：客户群体大概是什么样的占比和结构？

郭龙：这里面可能大概三分之一是大B客户，也三分之二是小B，我们会针对刚才所说的“根据地”寻找以及在对接的大 B 客户针对他们做解决方案。另外是一些标品，比如说今天发布的 T5 标准品，它会面向大量的小 b 客户，类似于快递网点。整体来讲，我们会有多种的产品矩阵供客户选择。

新智驾：车的定价在什么范围？

刘国清：这好像不太好讲，是商业机密。

郭龙：这要看商业模式，跟友商基本是一个水平。

新智驾：您刚才提到的第三种商业模式与大客户合作，是跟大客户达成了合作分成的模式吗？

郭龙：都可以，他可能会提前给我一笔费用，我再把车卖给他，也有运营我承接下来，帮他降多少成本，大家一起来分成。

新智驾：现在有一种说法，无人物流属于“无盈利先内卷”的状态，九识智能的车一辆在 1 万块左右，这样的情况下小竹怎么能够保证产生足够的利润，不是“吸血”，而是“供血”的业务？

刘国清：今天发布会中提到了有三个属性：1.不出事；2.用得久；3.够便宜。我用第二个属性来回答这个问题。我们之所以要用很多的车规级的元器件，再用一个比较高的质量标准来打造这个产品，其实就是希望能够这个车跑得够久。

我们是正儿八经算了很多轮财务账，做了很多次测算。当你的产品如果生命周期不够长，怎么算这个账都算不过来，但是如果生命周期够长，我说的生命周期够长就是三年以上，实事求是讲我真的不觉得现在行业里现有已经量产交付的车能够扛到三年。有些你一看外观设计就不扛造，可能一年多就要频繁维修、影响它的运营效率和整体成本。

我们给出的答案是用高品质的车，一个相对稳健的商业模式，我们在这里面一定不是最激进的，我们价格一定不是最低，我希望在价格里做到同行里的平均水平，使命寿命更长，运营效率够高是我们关心的。我们会把视角拉得更长一点。

总结一下，真正好的产品是能够解决客户需求，能够帮客户赚钱的产品一定有生存空间的。

新智驾：小竹的两款车体积比较大，续航也比较高，这和大家普遍认知的末端配送小车不太一样，佑驾为什么要切入更加细分的赛道和领域，做了怎样的研判来推出这样的车型？

杨广：无人物流这个市场我们做过比较深度的调研，虽然现在在业界可以看到有不同大小的车型，有2方、3方、5方、8方的，真正有量的是 5 方。第一，3 方的性价比不高，它有的配置 5 方也有，它的缺点是装货装得比较少。大家刚才在后面也看了我们的实车，一个 5 方车的装货量跟一个面包车是差不多的，现在运货需求很多的就是这样的体量，5 方是非常符合市场的需求的。

新智驾：发布会环节您提到 1 万辆是非常关键的节点，可以看到这个赛道很多企业非常接近这个数字了，小竹预计什么时候达到这一目标？

刘国清：今年实事求是讲我们在手订单不止几百台，我们还是希望能够秉持着逐步爬坡的交付过程，并没有忙着说一定要把它全撒出去，我们内部预计在明年有机会能达到 1 万台的交付水平。

新智驾：刘博提到 2026 年能达到 1 万辆，这 1 万辆是能够达到什么样的水平，包括营收有什么目标，毛利是什么目标？

郭龙：明年1万辆大概是可以做到 4-5 个亿的营收（包括包含整车售卖和租赁服务），毛利率大概是在30%左右。

PART 3

这个领域玩家多但市场规模还没有完全起来

新智驾：佑驾在自动驾驶是“渐进式”的玩家，为什么不在载人的赛道卷，比如说robotaxi，为什么要选择物流场景做拓展，在往 L4 成长的方向上，选择做什么和不做什么是怎么思考的？

刘国清：我们是自动驾驶公司里从开始到现在一直都是比较保守的那种人设，之所以现在开始选择robobus（无人巴士）和无人物流，因为我们认为它真的是可以赚钱的，我们有测算过它的财务模型。

虽然我们说现在无人巴士可能量没有无人物流那么大，但是可能明年无人巴士这个板块，如果只看细分板块可能就盈利了，无人物流我们也希望达到类似的效果。

往回看，我们做的增量业务其实都不是烧钱的业务，发布会时也提到 2019 年布局的智能座舱，智能座舱今年有2个亿左右的收入，但是这 2 个多亿的收入是 50 人实现的。如果只看一个细分板块，这个细分板块绝对是盈利的。

我们做的 v2x 这个业务也是一样的，v2x 这个业务仁者见仁，但是你必须要承认它的毛利率是很高的。如果只看这块业务其实也是赚钱的。我们做的 L4 之所以选择 Robobus（无人巴士） 和无人物流车这个场景考量，是因为我们认为在自己的能力范围里，它是有机会和商业模式的。

新智驾：有人说当大多数人看到一件事赚钱的时候，那么意味着所有玩家都入局了，这就会导致竞争会比较激烈，而小竹的差异化优势是什么？目前这个赛道到了竞争的阶段？还是处于哪个阶段？

刘国清：这个赛道里因为有人先“开枪”把整个行业的节奏带起来了，但它的量本身没有到竞争阶段，因为市场规模还没有完全起来。相对无人物流玩家，佑驾应该算是活得比较久的，也经历过所谓的一些周期，所以对这件事情会看得更加的长线和淡定一点。这也是为什么我们不会特别盲目的给一个低价就要跟上，一定要死拼价格，其实不是这样的。

这个赛道现在其实还是刚刚起步，所谓现在行业最头部的也就是这两年进来，我们不认为市场格局、生态的答案已经被写“死”了。这些年大家对于所谓顶着高科技光环烧钱的打法已经在逐步祛魅了。想借助资本市场的力量，用一些不是那么可持续的方式打这个市场，我认为不一定能走得下去。这不是我们的想法，也不是切入这个赛道里想做的方式。

新智驾：前面出发的人最长已经有七八年的时间了，对此小竹是怎么思考的，现在主机厂也在踏步进入，他们能对咱们形成威胁吗？

刘国清：我们现在其实也跟一些主机厂有这个类型的车有很多交流，他们进来会带来一个好处，可能会拉高物流车的技术标准，物流车设备也一个车。现在这个行业里真的太不把它当成一个车了，你想做好一个车，想让一个载具能在比较开放式的环境下能稳定的工作、稳定的跑三五年不是一个特别容易的事情。

所以，我觉得主机厂进场对这个行业可能是一个好事情，但确实也会增加更多的竞争。我们还是以比较开放的心态，我跟我们的客户在这方面其实都是互补的，可以联手推动这个市场往更健康的方向发展。

新智驾：今年很多无人车企业都分别获得了融资，九识智能前阵也完成了 3 亿美元的融资，小竹无人车未来是不是会单独拆分出来融资？

刘国清：这是很好的问题，只能说大家拭目以待，我们有好消息会第一时间跟大家分享的。

新智驾：最近八部门批准 L3 车型准入，目前咱们在L3车型的进展如何？

刘国清：L3 只能说我们的产品和功能都准备好了，但是这个事的发力枪其实是在主机厂，到底有多少主机厂在它的主力车型或者是有量的配置上去用，实事求是讲不是我们能主导的，我们能做的事情是把产品准备好，把技术保证质量和保证安全。

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