年销千万的旅行社门店老板，10年转型升级成年入1亿的景区服务商

近几年以来，尤其是今年开始，传统旅游的生意越来越难做了，不管是景区，还是旅行社，旅游企业老板和业务的转型升级，已迫在眉睫。
不转型等死，转型找死，成为摆在广大旅游企业创始人面前的头等难题。
前段时间，老魏和自在游创始人陈宏禹深度交流了一次，我还是先说结果，陈总从上大学时的校园旅游代理做起，毕业后做旅行社门店，后来做景区门票分销，再到做景区活动内容综合服务商，再到自建上万平米的围绕景区产品内容设计制作的现代工厂，年总销售额过亿。
今天这篇文章就给大家详细拆解一下，陈总这十余年时间里，跌宕起伏的创业过程，和他转型升级之路的创业方法论。

缘起：校园里的“旅行社”试水
2011年，还在读大学的陈宏禹代表学校参加了苏州市第一届创业大赛。他和团队凭借“自在游”项目拿下第二名。这个品牌从那时起便正式诞生，专注做大学生旅游市场。
“我们在学校里做了三年旅行社业务，主打江浙沪大学生市场。还没毕业，学校就给我们提供了一间位于创业园里的门店，算是自在游最早的雏形。”陈宏禹回忆道。
之所以选择旅游行业，正是看中了大学生群体庞大的出行需求，以及校园市场的封闭性、高传播性。他和团队一步步打通了在江浙沪高校的渠道通路，积累了第一桶金和宝贵的运营经验。
走出校园：传统旅行社的瓶颈
2012年毕业之后，陈宏禹于2013年加盟了苏州的一家品牌旅行社，正式开设了第一家实体旅行社门店。
他从最基础的门店业务做起，采购批发商的旅游产品，再销售给散客和企业客户。他除了接上门散客，更重要是做企业团建。做到了一年超过1000万的销售额，那时候在苏州算是头部旅游门店了。
但很快，他意识到了传统门店模式的天花板。因为门店辐射的范围有限，业务模型决定了，他的年销售额很难突破2000万。毕竟线下流量就本就有限，再加上线上平台的冲击，传统旅游的路越走越窄。
那时候他才20多岁，他还想继续往上拼。
转型：从“票贩子”到“活动运营方”
2016年，陈宏禹决定转型。
他深入分析整个旅游产业链：酒店、用车、导游、门票……哪一个环节可以快速复制、做成规模呢？最终他选择了景区门票。
陈总回忆说：“最开始我们做的是包票业务，说难听点就是个‘票贩子’。景区给低价，我们走量，但除了放低价，没有给景区带来任何增量。景区也不傻，长期低价他们也不干。”
在做两年景区票务分销之后，团队开始思考，如何真正为景区创造价值。2016年底，他们开始尝试做景区活动。从采购物料、策划方案到落地执行，一步步摸索。
他发现，纯粹的门票销售没有出路，但如果能帮景区做活动、引流量，价值就完全不一样了。他们开始给景区做灯会、夜游、节庆活动，从策划到执行全包。
结果2018—2019年，销售额做到了数千万，是之前做门店时的数倍，并且毛利率要高得多。
翻译过来，就是，赚钱了。
关键一跃：从执行方到投资方
真正让自在游实现质变的，是陈宏禹做了一个大胆的决定：从活动执行方转变为投资方。
他们不再只赚执行的钱，而是投入真金白银和景区共担风险、共享收益。风险越高，分成比例也越高。
最经典的案例是2021年春节济南的一个乐园型景区的灯会项目。
“那个时候正值口罩期间，长江以北的主题乐园冬天基本都闭园。但我们判断，疫情期间人们更需要出口，春节又是个大节点。我们投入数百万做灯会，结果33天做了15万人、数千万销售额。景区和我们，双方都赚了钱，也打开了北方冬季开园的先例。”陈宏禹回忆道。
这个项目之后，自在游彻底跑通了“投资+运营”的模式。
之后他们又陆续包下了某小镇型景区全年夜场、多个景区黄金周活动等，逐渐成为景区倚重的合作伙伴。
口罩下的应急转型：“卖菜”求生
2020年初口罩暴发，旅游行业瞬间停摆。
“大年初二我就觉得不对，担心被封。初五我们就决定转型，初六已经拉了十几车蔬菜到苏州，初七产品上线开始卖。”
之所以选择卖菜，陈宏禹有他的逻辑：“第一，公司必须活下去；第二，我们的销售通路是现成的，难的是供应链，但可以解决；第三，口罩期间蔬菜是刚需。”
他们快速推出蔬菜礼包，通过顺丰发货，卖了近三万份，撑过了旅游业务停摆的两三个月。
“卖菜只是为了过渡，但我们从没忘记主业。那几年景区日子难过，OTA也没钱包场包票了，反而给我们机会从幕后走到台前。很多活动景区直接找我们合作，因为我们敢投资、能执行。”陈宏禹自信的说起那段艰难阶段。
自建工厂：掌控供应链，构建壁垒
2021年，随着业务量越来越大，陈宏禹又做了一个重要决定：自建工厂。
“我们一年光采购活动物料就要数千万，这些东西活动结束就拆掉，要么浪费，要么要维修存放。原来我们在苏州有个农庄当仓库，后来东西越堆越多。”
他在宿迁买地建厂，成立了旗下的“页鹰智能”公司，专门生产彩灯、美陈装置、网红打卡设施等活动物料。
“建厂最初90%是为了自用，但我要求独立核算。慢慢地，外部订单越来越多，现在自有业务只占60%，外部占40%。未来我希望自有业务降到50%以下”陈宏禹回忆道。
这个工厂成了自在游的核心竞争力之一。
很多旅游目的地政府和景区发现，他们不光能做文旅活动的策划执行，还能生产制造，就更愿意跟他们合作。甚至有些项目是因为先找到页鹰智能工厂，再反向推荐给自在游做活动策划执行的。
自在游从此，就成为了：
在景区目的地活动执行领域里，工厂做的最好的，
在活动物料装置生产工厂领域里，最会做活动的。
模式复盘：如何一步步构建“护城河”
回顾自在游的发展，老魏总结出几个关键点：
一、始终围绕用户需求，但不断切换价值点
从卖旅游产品到卖门票，再到做活动、做投资，自在游始终坚守在旅游大行业、大赛道内，但不断调整自己的价值定位。
二、敢于从“轻”做“重”，掌控核心环节
很多公司追求轻资产，但自在游反而主动建工厂、搞生产。为的是把控质量、降低成本、构建壁垒。
三、风险共担，利益共享
敢投资、共担风险，让自在游拿到了更多优质项目。景区也更喜欢这样的合作伙伴，而不是单纯的付费找执行方。
四、不断跨界融合
用互联网思维做票务，用制造业思维做活动，用投资思维做旅游。文、商、旅、厂、科技，跨界融合，让自在游区别于传统制造同行和活动策划公司。
未来布局：科技+文旅，瞄准全国市场
现在，自在游已经开始布局全国市场，很多省份都设立了分公司。
2024年，公司总销售额过亿，做了100多个项目，客户包括各类型景区、主题乐园、地方国企、文旅主管机构、市县乡镇政府等。
接下来，陈宏禹最看重两件事：一是人才，二是科技。
“我们现在项目接不过来，卡住的是人才和产能。所以我们在扩工厂、招人才。”陈宏禹说。
科技方面，他们正在尝试用AI设计内容、用裸眼3D做展品、引入机器人互动等，让传统文旅项目变得更科技化、互动化。
他说，未来一定是科技+文旅的结合。他们虽然不懂高科技，但擅长把高科技，翻译成老百姓喜闻乐见的文旅产品。这才是他们的价值。
创业心法：主动转型，不断创新
陈宏禹认为，一家企业要想持续发展，必须在活得还不错的时候就主动寻求转型，而不是等到被迫改变。
“转型的过程很痛苦，因为你要带着原来的团队做新事。但必须不断尝试，可能四个方向中只有一个能成，但只要成了，就可能带来爆发式增长。”
他也不认为创新一定是创造全新的东西。“更多的是跨行业组合创新。用游客需求的思维做花灯，用互联网的思维做景区运营。这种组合创新往往能打出差异化。”
从旅行社小门店到文旅综合服务商的蜕变之路
从2012年毕业到今天，陈宏禹带领自在游走过了十多个年头。
从一间大学创业园里的小旅游门店，到如今拥有自家工厂、全国布局的文旅综合服务商，自在游的蜕变背后，是一个持续进化、敢于重仓、不断创新的创业故事。
当我问他有什么经验可以给文旅创业者分享时，陈宏禹说：
“很多时候干掉你的不是同行，是行业外的颠覆者。就像挤压携程酒旅市场空间的不一定只是美团，还可能是抖音、小红书、AI。所以必须保持开放，主动跨界，在风险可控的前提下不断尝试。这才是创业最大的乐趣和意义。”
或许，正是这种心态，让陈宏禹和他的自在游团队在激烈的市场竞争中，走出了一条属于自己的路。