严管医药代表、紧盯购销费用，医药行业加速合规转型

21世纪经济报道记者 韩利明

9月以来，从大三甲医院到基层卫生院，全国多地医疗机构密集发布医药代表接待管理公告，进一步规范医药代表与医疗机构的对接流程。仅9月1日当天，黑龙江省第三医院、尚志市第二人民医院、西安市高陵区中医医院、连江县苔菉镇卫生院等便同步发布相关公告，释放出从严监管信号。医药代表“野蛮生长”的粗放时代正加速谢幕。

在这背后，是我国医药反腐工作的持续深入，但医药领域“带金销售”等违规行为仍未完全禁绝。例如日前国家医保局公布了价格招采信用评价“特别严重”和“严重”失信评定结果（第14期）中，新增失信评定为“严重”的通用（上海）医疗器材有限公司、霍邱县极众药业有限责任公司等皆存在带金销售行为。

据悉，价格招采信用评级主要依据行贿金额、不正当价格行为、扰乱集中采购秩序等严重程度进行确定。比如，单笔行贿1万元以上为“一般”，单笔行贿10万元以上为“中等”，单笔行贿30万元以上为“严重”,单笔行贿200万元以上为“特别严重”。

有业内人士向21世纪经济报道表示，“医药行业具有资金密集、权力集中、医疗机构主导性强等特点。医药代表、医药招标、医疗器械采销、医保支付等环节的腐败风险点分布广泛，导致权力寻租、收受回扣、行贿受贿等情况难以禁绝。”

“不过，随着医药领域反腐继续深入，药企不仅要重视市场营销和推广方式的合规性，加强与监管部门的沟通，并根据监管要求及时调整经营策略，更应抓住行业洗牌的机遇，对销售体系和销售人员进行全面重塑。”该人士进一步强调。

多举措规范医药代表院内活动

近年来，我国医药领域反腐工作持续向纵深推进，逐步形成覆盖医药购销全链条的多重监管合力，医疗行业风气整治力度显著加大。在此背景下，全国范围内多家医疗机构近期接连发布公告，进一步规范医药代表院内活动管理，筑牢医药领域廉洁防线。

在具体规范措施上，各地医疗机构结合实际细化管理要求。晋江市医院（上海市第六人民医院福建医院）设备科明确医药代表在院内开展医用耗材学术推广等活动，须先登记建档，原则上每名医药代表每年至少登记一次，未登记建档者不得在我院开展相关产品学术推广活动。

黑龙江省第三医院对备案资料进一步进行规范，包括加盖公章的药品、医疗器械、医用耗材、医学检验检查等生产经营企业营业执照复印件；国家药品监督管理局制定的备案平台下载的医药代表备案信息表；加盖公章的法人授权委托书（含授权时间、授权产品、授权人及被授权人身份证复印件等信息）。

广东、陕西等地医疗机构也发布类似公告，强调透明接待、集体沟通，严防私下交易。基层医疗机构同样积极跟进，例如砚山县稼依镇卫生院明确每周四14：30-17：30为“医药代表接待日”，由医院党政办工作人员全程监督，同一接待工作至少有2名（含2名）以上接待人员同时在场。

此外，“黑名单”制度成为多家医疗机构强化监管的重要手段。尚志市第二人民医院严禁科室及个人私自接待医药代表，不允许医药代表私自进入科室（医疗相关科室、行政办公室等）进行有关产品推介、促销和其他活动。若有违反，一经发现并查实，将按相关规定对医院相关人员给予严肃处理。对违反规定的供应商、合作商纳入黑名单处理。

荔湾区金花街道社区卫生服务中心强调医药代表违规擅自在医疗重点区域活动、非接待时间和地点私下接触医务人员以及在中心内开展推销、统方等违规行为的，第一次发现给予提醒并发出提醒函；第二次发现约谈涉事医药生产企业或其代理机构，均记入企业及医药代表诚信记录档案；第三次发现的，将该企业及其医药代表纳入中心“黑名单”。

除了从制度层面规范医药代表接待流程，多地医院还通过廉政谈话强化供应商合规意识。连日来，临沂市妇幼保健院、丰城市人民医院、甘洛县人民医院等先后召开供应商集体廉政谈话会议，与会供货商、第三方服务公司代表现场签署《廉洁供应承诺书》，以期共同构建“亲清”医商合作关系。

在规范企业行为的同时，监管层面也同步加强医务人员管理。8月1日，国家卫健委等四部门联合发布《医务人员职业道德准则（2025年版）》，在廉洁自律方面，强调医务人员应与医药企业保持正当关系，正确处理各种利益关系，充分利用有限的医疗资源，为患者提供有效适宜的医疗保健服务。

紧盯购销环节，药企销售费用藏合规考题

医药产品全生命周期涵盖研发、临床试验、生产、销售至临床使用等多个关键环节，涉及医药企业、医疗机构、监管机构、经销商、代理商等多元参与主体。在复杂的产业链条中，药品与医疗器械的终端销售推广与入院采购两大环节，因直接关联利益分配与资源调配，始终是医药行业不合规问题的高发领域。

在医药反腐持续深化的背景下，行业愈发重视销售环节的合规性，药企的销售费用数据也成为市场与监管关注的焦点。一方面，传统“带金销售”模式在强力监管下得到遏制，但部分企业开始转向更隐蔽的利益输送方式；另一方面，不同药企的销售费用规模、结构与费率差异显著，既反映出行业竞争格局，也暗藏合规风险，为反腐工作提供了重要的数据观察窗口。

例如今年5月底，四川省卫健委下发的《关于对举报材料进行核查的通知》显示，四川省卫健委收到举报信，其中反映“部分医疗机构医生涉嫌收受商业贿赂”等线索，涉及30余家医疗机构的超百名医生。案情直指贵阳新天药业股份有限公司成都分公司。

在这背后，近年来新天药业的销售费用高企。数据显示，尽管2022年底，新天药业开启研产销体系改革，财报数据显示，其销售费用连续两年实现同比超15%的下降，但2024年其销售费用高达3.72亿元，占当年营收比例43.34%。今年上半年，新天药业销售费用为1.59亿元，销售费用率进一步升至44.41%。

纵观A股498家上市药企，Wind数据显示，2025年上半年，上海医药以61.65亿元的销售费用位居榜首，成为唯一一家销售费用超60亿元的企业，其中市场推广及广告成本占比最高，达37.06%，金额为22.85亿元；百济神州、恒瑞医药、复星医药的销售费用也均超过40亿元，市场投入规模可见一斑。

不过，头部药企的销售费用率（销售费用占总营收比例）普遍控制在较低水平。其中，上海医药的销售费用率仅为4.35%，百济神州、恒瑞医药、复星医药的销售费用率也维持在21%至29%区间。

作为对比，从销售费用率来看，在上述A股上市药企中，金迪克、智翔金泰、ST未名、迈威生物4家药企的销售费用率超过100%，此外，亚虹医药、海创药业、迪哲医药、百利天恒、百克生物等17家药企的销售费用率超过30%。

不同企业高销售费用率的成因存在差异。金迪克销售费用由2023年上半年的5332万元降至2025年上半年的976万元，但由于其今年上半年营收仅0.035亿元，推高了销售费用率；智翔金泰在半年报中解释，公司加大新药推广力度及销售团队扩充等，销售人员薪酬及其他各类销售费用相应增加，导致销售费用同比上涨188.64%。

“高销售费用率背后，往往暗藏商业贿赂风险与经营合规隐患，当然不排除其中也有行业特性与市场竞争等所必需的支出。这也要求企业夯实‘硬科技’核心竞争力，更需强化合规经营意识，构建系统化的内控体系。”上述业内人士分析。

为系统性治理医药购销领域乱象，2025年6月，国家卫健委、医保局、药监局等14部委联合印发《2025年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》。全面强化了纠风工作顶层设计、持续深化医药购销领域治理、系统纠治医疗服务乱象与扎实推进保障落实工作四大板块进行规范，凸显了2025年医药领域纠风工作的系统性与纵深性。

业内普遍认为，随着反腐力度持续加强，医药行业将加速向“合规化、创新化”转型。当前我国医药产业正处于从高速增长向高质量发展跨越的关键阶段，高水平的合规管理不仅是企业规避风险的“安全阀”，更是助推产业可持续发展、构建良性创新生态的“奠基石”，将为医药产业高质量发展注入长期动力。