二十年坚守医疗本质，她说只赚钱的中医馆没有未来 | 医馆界对话圣爱刘琼

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

做医疗有医疗的规律和本质，绝对不能越界——如果想靠这个发大财，就别做医疗。

■来源 | 医馆界

“他们说我开医馆开疯了！”圣爱中医馆创始人刘琼曾这样回忆，那时候她每年从上市公司拿到的分红有2000多万元，全部投去开圣爱中医馆，可这点钱远远不够。没办法，她就拿自己的股票去质押，一门心思要把圣爱中医馆做起来。

在圣爱中医馆发展的20年历程中，刘琼曾有过迷茫——彼时这条中医馆连锁之路没有任何先例可循；但她更始终坚定，这份坚定，源于她对初心的清晰认知与执着坚守。

商业连锁领域的企业家精神常被认为是“不赚钱就是犯罪”；而医疗领域的企业家精神，恰恰是“只赚钱就是犯罪”——这也正是圣爱中医馆的经营理念：不以盈利为导向，首要考虑的是能凭借中医药为多少人提供切实的健康服务。

2018年，是圣爱中医馆成立的第十三个年头。彼时圣爱中医馆已稳居行业头部，正全力推进战略扩张，医馆界也第一次正式对刘琼进行了采访。镜头前的她神采奕奕，眼神炯炯有神，待人又格外和蔼可亲，完全看不出是一位在中医领域深耕多年、撑起行业头部格局的掌舵者。

▲2018年，医馆界第一次采访刘琼

因为年少时萌生的中医梦，又发现中医市场存在“商机”——拥有一波潜在的粉丝群体，2005年，刘琼毅然从前景大好的上市零售连锁药店领域抽身，跨界进入中医馆。

可创业之路从一开始就布满荆棘：那时的中医大环境并不乐观，甚至可用“萧条”形容，2006年更有声音提出，应让中医退出国家医疗体制、彻底取消中医。

在这样的背景下，圣爱中医馆刚开业的前两年，始终处于入不敷出的状态：近千平方米的医馆里，虽有十几位大夫坐诊，但高峰时的就诊患者也只有三十来位。可刘琼从没想过认输，反而越挫越勇。

白天扎在医馆处理大小事务，晚上便沉下心整理发展思路、梳理经营方向，每天工作近十几个小时，近乎“玩命”。她还曾坦言：“晚上是灵感最容易迸发的时间，安安静静没人打扰，根本舍不得浪费。”

2014年，刘琼为圣爱中医馆规划了三个十年发展蓝图：第一个十年（2005-2015年），核心是“还中医以尊严”；第二个十年（2015-2025年），聚焦“攻克疾病、与病魔抗争”；目前，圣爱已迈入第三个十年，目标转向为患者重塑健康观念。而到2035年第三个十年收官时，刘琼刚好70岁，她说：“我就是想凭着这三个十年，踏踏实实干好这份中医事业。”

▲2021年，医馆界长城医馆学苑第七期，刘琼为同学做分享

01

时刻提醒自己为什么要办中医馆

◎医馆界：您最早创办的机构是一心堂，它是中国第一家上市的连锁药店品牌，您简要回顾一下当年创办一心堂，以及圣爱中医馆（以下简称圣爱）的历程。

刘琼：1997年，我作为联合创始人之一创办了一心堂。当时国家政策大力支持民营药店连锁发展，我们抓住这个契机，在原有产业基础上创立了一心堂药店；之后，我又独立创办了圣爱中医馆。

◎医馆界：圣爱中医馆和一心堂是什么关系？

刘琼：一心堂与圣爱是相互独立、平行的关系，各自有明确的业务核心与主营业务。其中一心堂在2014年成功上市，成为中国零售连锁药店行业的第一家上市公司。

◎医馆界：药店和医馆有什么本质区别？

刘琼：药店属于商业公司，从商业经营的本质来说，核心目标就是盈利——通过创造合理收入与利润，实现更好的经营成果，进而保障企业持续发展、做到基业长青。但医疗的本质不一样，是用专业医疗手段为更多患者提供服务。圣爱中医馆虽然采用半商业化运营模式，可首要目标绝不能以盈利为导向，这是医疗本质的核心要求。所以对医馆而言，首先要考虑的是能用中医中药帮到多少人、服务多少人。当然，要是经营管理做得好，自然能产生利润；毕竟只有有了利润，企业才能长期稳定存续下去。

◎医馆界：当时为什么要独立打造圣爱这个品牌，而不沿用一心堂作为堂号呢？

刘琼：要开展中医医疗机构这类医疗业务，首先得聚焦老百姓的刚性需求，致力于为民众的疾病治疗与健康维护服务——这和一心堂及传统药店连锁的经营视角，有着明显差异。所以在筹备中医医疗机构时，我反复考虑后认为，用一个全新的品牌来运作，更能精准达成“服务医疗需求”的目标。

◎医馆界：您当时开医馆注册的资质就叫中医馆吗？

刘琼：2017年我有幸参与了央视《对话》栏目，在节目里也聊过这段经历。其实在圣爱中医馆创办初期，国家对医疗许可证的申请有明确规定，当时只能以诊所、门诊部等形式注册。但咱们中国人有文化传统，“馆”字特别有中国味，和中医蕴含的深厚文化底蕴也契合，所以我当时就想给机构命名为“中医馆”。

这里还有个小插曲：当时我们获批的资质是“圣爱中医门诊部”，但挂牌时我直接挂了“圣爱中医馆”的牌子。后来政府监管部门的同志来指出，执照上是“门诊部”，不能挂“中医馆”的牌子。我就跟他们解释，中医是中华文化传承下来的重要体系，“馆”字才能更好地体现中医的文化内涵。他们听了之后特别理解，之后就没再提异议，我们也一直沿用这个名称到现在。如今这么多年过去，“中医馆”已经被广泛接受，各种形式的中医馆也越来越多了。

◎医馆界：2005年第一家医馆开业到现在，马上就20周年了，当年您给品牌取名“圣爱”，有什么特别的含义考量？

刘琼：当时起名“圣爱”，主要是两方面的想法。一方面，我们的主业是中医，中医有几千年的历史文化，传承里一直把医德放在第一位。我当时就琢磨，用什么字能体现医德的核心？想来想去，先确定了“爱”字——“大爱无私”，这个“爱”能精准表达中医的高尚医德。另一方面，项目刚起步时，我就有个目标：要把它做成全球性的中医馆。所以得找个能和“爱”搭配，还能让中西方文化都容易接受的字，最后想到了“圣”字，它的文化适配性很广。把这两个字结合起来，就有了“圣爱”这个品牌名，这就是圣爱中医馆品牌名称的由来。

▲圣爱中医·一品天下馆（全国医馆行业标杆之一）

◎医馆界：您有创办一心堂和圣爱的双重背景，近年来连锁药店行业受大环境影响挺明显的，现在很多连锁药店也开始涉足医馆领域。您怎么看有药店背景的企业开医馆的前景？

刘琼：我最开始就是以药店背景开医馆的，不仅单独做了品牌，经营上也摸索了一套自己的办法。现在很多药店同行都在尝试开医馆，对中医事业的发展来说，这真的是件好事。我们一直倡导“众人拾柴火焰高”，大家一起参与、相互学习，在良性竞争中借鉴经验、共同进步，所以我特别支持这种做法。只要有相应的资源、精力，又有这份想做中医的心思，就值得去尝试。

◎医馆界：但从实际情况看，很多大型医药连锁企业运营医馆的成效并不高，您觉得主要原因是什么？

刘琼：做医馆和做药店的根本区别在哪？我只能结合自己的经历谈谈看法——当然，这事儿仁者见仁、智者见智，每个人的视角不同，结论也会不一样。

我当初从做药店转向开中医馆，首先在品牌上做了明确切割。医馆和药店虽然有点关联，但本质上是不同的业务，得有各自鲜明的品牌形象，才能给目标受众传递准确的价值定位。更关键的是经营逻辑：医馆必须以医疗本质为导向，首要目标不是盈利，而是给患者提供专业、高效、优质的医疗服务——这是从战略层面就要明确的定位。

决定做医馆之前，首先得想清楚“要成就什么样的医疗事业”，更要琢磨“怎么把这份事业做好做精”。要做到这点，不仅需要经营者对业务模式、服务内容、市场定位做精准规划，更要求经营者在自身心理素质、专业素养、管理能力等方面，做好自我定位并实现全面提升。

◎医馆界：20年前您从药店跨界开中医馆，这20年里也有很多药店同行尝试，但不少没做出成效，为什么圣爱中医馆能走下来？除了战略定位不同，在角色上还有哪些差异？

刘琼：这些年有不少中医馆经营得很出色，比如固生堂，它的成功就源于聚焦医疗主业、靠“专注”做透业务。而那些经营不太好的，原因各有不同。其中“半商业化”和“纯商业化”的定位差异，其实值得大家梳理——定位不一样，经营策略和做法自然会差很多。至于圣爱中医馆，我们不敢说自己多完美，还有很多要改进的地方，只是过去20年在一些关键选择上做对了，比如始终把“服务患者”放在第一位，才得以走到今天。

▲2006年，圣爱首次推出“免费看病，免费抓中药”

◎医馆界：现在很多连锁药店开医馆，有两种常见的空间布局：一种是药店和医馆在同一物理空间，另一种是医馆独立出来。您觉得这两种方式各有什么利弊？

刘琼：我从药店起步做圣爱中医馆，对两者的品牌运用和经营模式有过一些思考。如果药店和医馆用同一品牌，考虑到品牌形象、资源整合等因素，医馆业务理应定位为药店的补充与辅助，绝不能让医馆业务超越药店的主营业务——不然很容易造成业务冲突，两边都做不好。

但如果想让医馆独立运作，那在品牌塑造和经营策略上，就得有完全独立的规划。像圣爱中医馆，它不是任何业务的补充，而是有自己独立的发展路径。至于圣爱中医馆未来的规划，可能会和药店在药品供应上有合作，但这种合作一定是“补充性质”的。要是把主次颠倒了，让药品合作影响到圣爱中医馆原本的医疗主业，那现有的业务就会受冲击，很难稳健发展。目前圣爱中医馆和药店的经营关联度还不高，但未来确实有协作的可能。总之不管哪种模式，核心是“明确主次”，不能把业务重点搞混了。

02

按百年老店来打造圣爱中医馆

◎医馆界：目前圣爱中医馆的组织架构主要涵盖哪些方面？

刘琼：圣爱中医馆走过20年，现在形成了多个业务板块，每个板块的发展脉络都很清晰，也有各自的形成背景。首先是核心的圣爱中医馆板块；而养生堂板块，其实是早期行业管理政策变化催生的。

刚开始做圣爱中医馆时，我们馆里设了外疗中心，靠推拿、艾灸这些传统中医外治技术服务大众。但后来行业管理收紧，有了新规定：医疗机构里做推拿的人员，必须是医师。这就让我们犯了难——一方面，多数中医医师拿到执业证后，更愿意做开方、针灸这类治病的工作，不太愿意做手工推拿；另一方面，原本的推拿技师也没法再在医馆里执业了。为了不中断外治推拿这项服务，我们把它从圣爱中医馆业务里剥离出来，成立了非医疗机构性质的养生堂有限公司，现在还专门用“粋养”这个品牌来运营这项业务。

接着是养老板块，这里面还有段小故事。随着时间推移，我们医馆的很多老专家年纪越来越大，我就想着给他们打造一个舒心的养老环境，让他们能安享晚年，也是出于这个初衷，我们才涉足了养老业务。然后是健康产品板块。大家知道，圣爱中医馆是半商业化模式，想实现理想的盈利回报并不容易。作为企业，总得找些其他的发展路径支撑长远运营。所以前两年，我们成立了圣爱天德中医药生物科技有限公司，专门做健康产品的研发和生产。

最后是健康基地板块。运营圣爱中医馆的过程中，我们发现很多患者从全国各地甚至国外慕名来昆明求医，但我们的圣爱中医馆是连锁模式，没有设住院部，这些患者只能自己在周边找酒店住。这不仅给他们添了不少麻烦，也可能影响治疗的连贯性。为了解决这个问题，我们就想找个环境好、山清水秀的地方，既能给患者提供住宿，也能配套身体疗愈服务。最后选定了抚仙湖，在那儿建了健康基地。这样一来，就形成了现在这五个业务板块。

◎医馆界：目前圣爱中医馆已经布局了云南、江苏、四川、湖北、重庆这五个省区市，其中中医馆有23家，养生堂门店有12家，另外还涉足了养老领域，在多个地方的圣爱中医馆建了传承工作站。想问问，圣爱中医馆的面积主要集中在什么区间？

刘琼：圣爱中医馆的面积差异挺大的，平均下来大概1000平方米左右。大的能到两三千平方米，甚至超过3000平方米；小的就只有几百平方米。其实圣爱做中医馆起步算早的，一直是一家一家慢慢开，但最开始筹备新馆时，并没有特意规划要开大店还是小店。

对我个人来说，始终觉得店铺形象特别重要——尤其是中医馆，它承载着古老中医药深厚的文化底蕴，不能太随意。一个大气醒目的门头，才能凸显中医馆的气质，馆内面积也得跟门头匹配，这样才能给患者营造出舒适、专业的诊疗环境。所以在发展初期，我们圣爱中医馆开的全是大店。但后来随着市场竞争越来越激烈，再加上各种现实因素的考量，医馆毕竟要半商业化运作，成本控制是绕不开的关键。而租金在所有成本里占比不低，所以出于对租金成本的谨慎考虑，后期我们也适时开了一些面积小一点的圣爱中医馆。

◎医馆界：圣爱中医馆的装修风格有两个很明显的特点：一是各个门店的风格特别统一，二是像您刚才说的，门头设计得很大气。当初塑造这种独特装修风格时，主要是基于哪些考量？

刘琼：从创办圣爱中医馆的第一天起，我就一直在琢磨装修风格的事。之前也做了不少调研，发现历史上中医流派多，不同地方的中医文化也各有特色。但对圣爱中医馆来说，我从一开始就有个愿景——希望它能走出国门，到世界各国开分馆，把中医文化传出去。所以我就一直在想，到底哪种建筑和装修风格，能最典型地代表中国传统文化？

反复权衡之后，我决定用首都北京承载的那种传统风格——它更有“中国符号”的辨识度。为了把圣爱中医馆的门头和相关元素设计好，我还特意去了趟故宫，从故宫的建筑里提取传统文化精华。回来后找了大理剑川的木工师傅（也是国家非遗传承人），让他们根据这些提取的元素，把设计方案实实在在做出来。现在大家看到的圣爱中医馆风格，就是这么来的。

圣爱中医馆 图源：小红书“猫猫得吧得”

03

中医连锁化最大的问题：医生资源

◎医馆界：从早期规划到落地连锁化经营，您觉得面临的最大难点和关键要点分别体现在哪些方面？

刘琼：这么多年，我一直在琢磨中医连锁化的难题，目前来看，最核心的难点和关键点，还是专家资源。大家都知道，培养一位优秀的名中医，得花很长时间沉淀——不仅要自己有悟性，还得师从名师、长期泡在临床，更要把中医经典吃透，这是绕不开的路。也正因为这样，现在中医专家资源特别紧缺，而且未来这大概率还是个难题。

国家对中医的顶层设计、规划和支持其实很到位：一方面要求公立医院，尤其是三甲医院必须把中医科建好；另一方面规定基层卫生服务中心要设中医馆、卫生服务站要建中医阁。可这么大的中医体系要搭建，大量的中医专家从哪儿来呢？不过好在国家已经开始着手解决这个问题了。

政策是另一个难点。虽然国家出了不少利好政策，比如以前限制医疗机构间距不小于500米的规定取消了，开新机构更方便；《中医药法》出台后，民营中医从业者都觉得行业春天来了。但还有些政策需要完善推进，比如院内制剂药——我们是全国性的中医连锁机构，可现在国家规定院内制剂不能跨省使用。这就限制了制剂药的临床应用范围，使用率提不上来，还会衍生出一系列问题。

另外，随着行业发展，中医馆未来的竞争会越来越激烈，就算市场规模跟着扩大，能不能做出自己的特色和亮点，也会成为生存发展的关键。以前只要有一批中医专家，开医馆基本没问题；但未来只靠专家远远不够，每家医馆都得有独特的优势，才能在竞争里站稳脚。这就是我对中医连锁化经营的几点看法。

◎医馆界：现在圣爱中医馆有23家医馆，最近两年疫情期间，一年的门诊人次大概在什么范围？

刘琼：目前我们圣爱中医馆几个业务版块加起来每年的服务人次差不多接近300万。

◎医馆界：圣爱中医馆把很多外治、理疗项目独立出来，成立了圣爱粋养，这会不会让中医馆里的外治比例降下来？

刘琼：初期确实是降下来了，但是在不同的消费场景满足的是不同的顾客需求，现在已经形成各自的优势特色，并不会有太大影响。

◎医馆界：圣爱中医馆的外治法，除了针灸、正骨，还有哪些类型？

刘琼：我们和专家一起研究了不少外治方法。比如儿科方面，我们研发过一种小儿退烧贴，贴在神阙穴（也就是肚脐眼）上，退烧效果很好，这就属于中医外治；类似的方法在妇科应用也特别广泛。总的来说，医疗级别的外治项目主要留在圣爱中医馆，养生级别的就集中在圣爱粋养或者圣爱养生堂。

◎医馆界：2024年，尤其是下半年以来，很多同行反馈最近几个月业务增长比较乏力，圣爱中医馆今年有这种感受吗？

刘琼：我们不仅有感受，实际情况还比一开始预估的更明显。比如疫情刚过的时候，中医业务其实是往上走的——经过新冠，很多人对中医有了新的认知，看病尤其是做预防保健时，会更多选择中医，我们的业绩也跟着有了提升。但后来经济下行对各行业都有影响，我们这种半商业化的中医馆也没躲过。
单说圣爱中医馆自身，2024年比2023年是有增长的，但幅度不高。因为年初制定的目标预期比较高，所以任务完成得不算好，不过全年整体还是有增长的。只是近两个月，受疫情传导的经济下行压力和消费降级影响，业务确实受到了冲击。好在中医行业相对传统，这种影响传导得慢一些，不像其他行业可能今年上半年就显现出来了。

◎医馆界：昆明是圣爱中医馆的大本营，当地对民营中医的政策环境怎么样？比如医保、多点执业这些方面。

刘琼：近20年昆明的变化特别大。就像我之前说的，各地政策有差异，但云南省和昆明市对圣爱中医馆来说，真的给了很多优待。不管是省中医药管理局，还是其他相关部门，对我们的支持力度都很大，这也让我们能稳步发展。当然，发展中难免会遇到一些大小问题，但不管怎样，我们都得跟国家政策同频共振，积极去应对，相信这些问题最终都能解决好。

◎医馆界：目前昆明市场开放统筹医保了吗？试点推行大概有多久了？

刘琼：统筹医保试点到现在已经两年了。对医疗行业来说，这肯定是利好政策，但对药店的冲击可能比较大——原来药店在相关业务里占的不少份额，现在转移到了统筹医保范畴，所以药店受到的影响很明显。

◎医馆界：您怎么评价昆明的多点执业政策？这个政策的开放程度如何？

刘琼：多点执业政策本身是特别好的，对民营医疗机构发展帮助很大。但客观来说，政策能不能真正落地，关键还得看掌握专家和医生资源的那些医疗机构是什么态度、怎么做。有些机构完全开放，有些是半开放，还有些明确禁止医生去其他机构执业，说医生要是去了，就不让他们留在本院了。而且不同地区的情况也不一样，这几种情形我们都碰到过。可见一项新政策要推开，确实需要一定的时间。

◎医馆界：您觉得昆明市民对中医的认知程度怎么样？

刘琼：这么多年，圣爱不敢说单凭自己，但确实发挥了不小的作用，把昆明乃至云南民间对中医药的认知和认同度提上去了。云南中医药大学的秦竹教授有句话说得好：“圣爱中医馆成立后，把中医的‘蛋糕’做大了，让整个中医行业更欣欣向荣了。”圣爱中医馆发展起来后，和当地的公立中医院一起营造了更浓的中医氛围，公立中医院的业绩也涨了不少。

◎医馆界：您之前提到了院内制剂，怎么才能扩大院内制剂的流通范围呢？

刘琼：主要还是得靠政策支持。如果政策能放开，让院内制剂至少能在国内各省使用，它就能发挥更大的作用。另外还有个很重要的点，我也想跟大家分享：我们的院内制剂，很多都来自名医大师的秘方、处方。但有些制剂研发出来后，部分专家不会用，这就限制了它的临床使用。

圣爱中医馆院内制剂 图源：小红书“容和小娇妻”

所以前几年我专门办了“名医好药论坛”，就是为了推广这些制剂——把大家召集起来培训，请提供秘方的医生讲解配方组成、剂量，还有使用时的注意事项。这确实起到了一些作用，但要把这事真正做好，还有很长的路要走。

说到院内制剂，也想提醒各位同仁：如果有机会来昆明、来圣爱参观学习，一定要多关注我们的院内制剂。就我们了解的全国情况来看，圣爱开展院内制剂工作，就算不是最早的，也肯定是最早的一批。从2005年开始，我们就陆续推进院内制剂相关工作了，现在有60多个院内制剂品种，其中40多个已经在临床用了，还有十几个在报批审核中。

◎医馆界：2012、2013年以前，圣爱中医馆还是中医门诊部资质，不是中医院资质——我了解到，按当时的规定，做院内制剂得有二级医院资质，那圣爱当时为什么能开展这项工作呢？

刘琼：圣爱中医馆能在院内制剂上有所突破，一方面靠的是当地政府的大力支持。他们信任圣爱，觉得我们在研发、生产、临床使用，还有药品不良反应监测这些环节，都能做到位；我们自己也确实一直严格要求自己，没辜负这份信任。

另一方面靠的是初心和情怀。研发一种院内制剂，要花好几年时间，还要投入几十万资金。就算做出来了，也可能因为用量不够，导致批号过期浪费——单从赚钱的角度看，这事儿太难了。但我们还是坚持做，为什么？因为开中医馆，不能只想着请名老中医来开方，更要抢救他们的知识产权。老专家要是不在了，那些秘方可能就跟着没了，太可惜了。

所以从一开始，我们就主动向名医、名老专家征集秘方，和他们合作研发制剂。要是只盯着赚钱，根本下不了这个决心——至少现阶段，要是把盈利当首要目标，这事根本推不动。就像中医药历史上，同仁堂靠安宫牛黄丸出名，虽然没留下太多古代名医的名字，但成果传下来了，这就是传承的意义。

◎医馆界（网友提问）：圣爱中医馆是怎么把控药材品质的？

刘琼：圣爱中医馆保障药材质量，首先在进货渠道上就严格按政府要求，只从有正规资质的供应商手里采购。其次，我们还把质量管理体系延伸到了供货企业，确保整个供应链的质量都可控。药材运到医馆和仓库后，我们也建立了严格的体系、制度和流程，做好保养和储藏，避免出现质量问题。

另外，圣爱中医馆也很重视配方颗粒——它在我们的业务里占比不小，算是中医领域的科技进步成果，给行业注入了新活力。以前配方颗粒和颗粒饮片的占比一直在上升，最高的时候甚至超过了中药饮片。但现在占比降下来了，一方面是颗粒饮片价格涨了，专家开方时会跟患者说明价格情况，考虑到患者的经济承受力，会适当调整；另一方面，配方颗粒实行国家标准后，外部环境有了变化，这也影响了它的占比。

▲圣爱药房

04

按0年突围，塑造医生生态护城河

◎医馆界：咱们23家圣爱中医馆目前注册医生的总数大概是多少？

刘琼：目前线上线下注册的医生加起来有2000多位，都是在圣爱中医馆实际注册、参与诊疗的。不过线上业务刚起步没多久，现在主要业务还是集中在线下。

◎医馆界：有没有统计过圣爱中医馆线下医生的年龄结构？还有全职和兼职的比例大概是多少？

刘琼：年龄结构可以分成两个阶段看。十年前，圣爱中医馆95%的医生都是老专家、老大夫；但近十年有两个变化：一方面，我们自己培养的一批年轻医生助理，经过十年成长已经能独立出诊，成为正式医生；另一方面，我们也引进了不少有特色专长的医生，其中很多是年轻人。所以现在中青年医生的占比，差不多能到40%。

◎医馆界：咱们专职医生的数量多吗？

刘琼：目前专职医生的占比大概在40%左右，剩下的50%-60%是多点执业的医生。

◎医馆界：圣爱中医馆，或者说整个昆明市场，诊费（也就是挂号费）一般是怎么定价的？

刘琼：最开始的时候，有些有前瞻性的医疗机构把名医挂号费定在50元，圣爱中医馆也跟着定了50元。后来昆明有部分机构开了特需门诊，挂号费涨到160元，我们也相应调整到160元，我们现在已经有挂号费300元的了。

◎医馆界：从2012年开始，圣爱中医馆承接了国家中医药管理局第一批全国中医学术流派传承工作室建设项目，就是云南昆明的姚氏妇科。当时全国首批只有64个建设单位，大部分是公立机构，民营机构很少。想问问，全国中医学术流派传承工作室的建设有哪些具体要求？

刘琼：圣爱中医馆这个建设工作已经建设了三期了，每个阶段的周期都是三年。

第一阶段明确了八个方面的任务，包括学术挖掘整理、经验总结提炼、专业人才培养、科研项目孵化、成果推广应用、建设条件与机制完善、经费规范管理，还有创新性工作。第一轮建设时，国家给了我们200万元资金支持，但实际投入超过了250万元，剩下的50多万元是企业自己补贴的。

到了第二阶段，国家没有再提具体要求，也没给资金支持。我和姚老（姚氏妇科掌门人）商量后，决定圣爱自筹200万元，继续推进姚氏妇科的传承建设。

第三个三年周期，国家先做了考察，从原来的64家建设单位里筛选出51家继续推进，每家给100万元资金，同时要求各单位自己再配套100万元。我们实际投入接近300万元，而且这一阶段的任务重点，主要聚焦在人才培养、内涵深化和成果推广应用这三个方面。

◎医馆界：圣爱中医馆创立20年来，陆续建设了11个中医学术流派或学派的传承平台，比如国医大师张震引领的中医疏调学派。为什么这么重视学术流派建设？您觉得这件事对圣爱中医馆来说有什么特殊意义？

刘琼：首先得有份情怀在里面——这些事短期内很难直接带来业务增长，但从长远看，对中医事业、对圣爱自身，肯定是有积极作用的。我一直觉得，经营中医馆不能只盯着当下能赚钱的业务，对那些暂时不盈利但有价值的事就不管不顾。

我之前跟团队说过：如果我们保护不好专家的知识产权，不为中医事业做些实事（比如研发院内制剂、传承学术经验），不能让子孙后代从这些成果里受益，那开这个中医馆就是“失职”，甚至可以说是“犯罪”。所以哪怕短期、甚至长期看不到盈利，只要是对中医事业发展有好处的事，我们都得主动去做。像建设名医工作室、流派传承平台这些，圣爱中医馆20年在这上面花的钱，虽然没详细统计过，但肯定有几千万元，甚至快接近一个亿了。

外界可能只看到圣爱中医馆有很多专家，但不知道这些专家为什么愿意多年留在圣爱——其实就是因为我们愿意沉下心做这些“慢功夫”，让他们觉得自己的学术、经验能在这里得到传承，自己的价值能真正落地。

◎医馆界：我们注意到，2018年1月圣爱中医集团成立了学术委员会，2023年又改选了第二届。这个学术委员会主要是做医生经验交流，还是有更完整的架构和职能？

刘琼：学术委员会能成立、能做好，特别要感谢云南中医药大学的老校长李庆生教授——他来到圣爱中医馆后，给了我们很多帮助。成立学术委员会，就是他提出的好思路、好规划。他看到圣爱中医馆发展到一定阶段，觉得要做好学术建设，必须有专门的组织来牵头，所以提议成立学术委员会，还主动担任了第一届主任委员。第二届我特意请他继续留任，因为第一届的成果确实很好。

现在做下来，学术委员会不只是推动专家之间的经验交流合作，还帮圣爱中医馆建立了很多科研标准化体系，制定了不少规范的流程和制度，让学术工作能落地、能延续。

◎医馆界：在引进医生的时候，圣爱中医馆更看重医生的哪些素质？

刘琼：圣爱中医馆引进医生有时候也讲缘分，比较顺其自然。有些医生本来患者就多，我们会主动邀请；有些医生暂时患者不多，但有潜力、有特色，我们也会请进来。进来之后，我们会安排他们跟着老专家学习，当老专家的徒弟，参与流派工作室的学术研究、经验整理、书籍编撰这些工作，慢慢就成长起来了。

很多学术传承、临床实践的事，需要年轻医生参与进来才能延续。所以我们请医生，不只是看“流量”（患者数量），而是会考虑梯队建设——不同年龄、不同专长的医生都要吸纳。事实证明，这些医生在圣爱中医馆锻炼几年后，大多能快速成长，我们也给了他们足够的平台和机会。

◎医馆界：您能不能总结一下，在民营中医馆这个平台上，名老专家和中青年医生的主要诉求有哪些区别？

刘琼：“提升医术、服务患者”是他们共同的诉求——不管是老专家还是年轻医生，都希望能用自己的技术给患者看好病，做出效果，得到患者的信任。但他们的具体诉求确实有差异：

老专家加入机构后，最放心不下的是自己的患者，尤其关注药房的配药、抓药环节——只有确保药材质量可靠、抓药准确，才能保证疗效。很多老专家愿意留在圣爱中医馆，就是因为认可我们的药品质量，觉得在这里能放心给患者开方。

对年轻医生来说，圣爱中医馆最大的吸引力是“能接触到很多名老中医”。他们来圣爱中医馆，一方面能有份稳定的收入，更重要的是能有学习机会——我们会给他们安排合适的岗位，让他们在工作中跟着专家学经验、学技术，慢慢积累自己的临床能力。

◎医馆界：七八年前，您在行业大会上分享过，当时圣爱中医馆老专家的比例比现在高很多，还提出要做好专家服务，倡导“孝顺文化”。到现在，这个理念有调整吗？

刘琼：没有调整，未来也不会调整。“孝顺文化”是咱们中华民族传统文化——最开始圣爱中医馆老医生多，我们倡导“孝顺文化”，是想让老专家在圣爱中医馆能舒心、开心地工作。后来年轻医生多了，我把“孝顺文化”再升华了一步，跟年轻医生和工作人员说：以前老医生多，我们要孝顺身边的“老专家”；现在年轻医生背后，站着的是5000年中医历史这个“老祖宗”，难道不值得我们去“孝顺”吗？

大家经过培训后，对专家的关心就变得很自然、很体贴、很到位。未来我们还是会坚持这样做：让医生只管专心看好病、呵护好患者，其他杂事（比如后勤保障、学术支持）都交给我们，我们来把他们服务好。

◎医馆界（网友提问）：刘总能不能介绍一下圣爱中医馆的组织架构？有哪些职能部门，主要负责哪些领域？

刘琼：我们虽然定位是“半商业化”，但既然是企业，就得按照规范的公司治理结构和组织架构来运作。最基础的几大职能中心肯定要有，比如负责人员管理的人力资源中心、把控财务风险的财务中心、统筹门店运营的运营中心、负责品牌和推广的市场中心、支撑数字化建设的信息中心、保障药材供应的采购中心、管理物流配送的物流中心、负责行政事务的行政中心等。现在圣爱中医馆一共有11个中心，还包括负责内部监督的监审部。

说白了就是“麻雀虽小，五脏俱全”——会根据自身规模来定每个中心的人数，有的岗位是“一人多能”，有的是“一岗多人”。当然，也要匹配未来的战略规划，如果有新的拓展计划，提前储备相应人才也很重要。

05

明确定位，调整心态，打造特色专科

◎医馆界：咱们圣爱中医馆目前整个集团大概有多少人？

刘琼：我们现在全职员工大概1500人左右，再加上线上线下注册的2000多位医生，整体规模差不多有三四千人。

◎医馆界：这么大的体量下，各个医馆的定位应该有所不同吧？既有综合性医馆，也有专科化定位的。圣爱中医馆在专科专病方面具体做了哪些布局？

刘琼：早些年姚氏妇科传承工作室建成后，我们就意识到专科建设不仅有研究价值，更是必须做好的核心方向。从那之后，我们先拓展了妇科、儿科这类需求比较大的专科；2024年还尝试打造了脊柱健康专科的运营模式，针对现代人常见的颈椎问题做深耕。未来等条件成熟，我们还计划开设新的专科，比如聚焦女性健康的女子馆，更精准地服务特定人群。

2024年，圣爱中医首家脊柱健康馆成立

◎医馆界：要做好专科专病，有哪些关键要素需要特别注意？

刘琼：我觉得至少要把握四个方面。第一，设专科前必须先看“有没有技术资源”——得有能支撑专科的专家、技术，不能盲目跟风，没资源硬上肯定做不好。第二，要分析市场前景，我们毕竟是半商业化运营，得知道这个专科的需求有多大、受众在哪里，不能脱离市场。第三，专科一定要有“特色和亮点”，要是跟其他机构的专科没区别，没有自己的优势，很容易被淹没。第四，绝对不能只抱着“盈利”的目的做专科——如果一开始就盯着赚钱，遇到困难很容易放弃。专科起步阶段，可能盈利也可能亏损，要是一亏损就停，之前的投入就白费了。所以做之前得先明确定位、调整好心态，把“做专做精”放在前面。

◎医馆界：在线上医疗方面，圣爱中医馆有没有注册中医互联网医院？

刘琼：有的，在云南的民营中医机构里，圣爱中医馆是第一家拿到互联网医疗许可的，也是最早布局线上中医服务的一批。

◎医馆界（网友提问）：圣爱中医馆的薪酬结构是怎么设计的？

刘琼：很多专家来圣爱中医馆时会跟我们说：“我来这儿，就放心把自己托付给你们了，相信你们不会让我失望。”我们会先跟专家讲清楚常规的薪酬流程，有些专家会提出“每月收入不低于某个水平”，觉得这样才值得来。对于这种合理诉求，我们特别理解，也会充分尊重。

从圣爱中医馆的角度来说，薪酬设计里必须包含绩效体系——不管是民营还是公立机构，这几年都在做薪酬绩效优化，核心是想实现“多劳多得”，同时也起到规范作用。比如我们对“大处方”有明确限制，还制定了具体措施：像感冒、咳嗽这种常见病，开方用药不能超过17味——这是参照姚克敏姚老等老专家的习惯，他们开方一般就14、15味药；遇到复杂病症，用药最多也不能超过23味。剂量方面，如果超出规定标准，还需要双签字确认。通过这些细节，让专家和我们一起应对医患之间可能出现的矛盾，也保证诊疗的合理性。

◎医馆界（网友提问）：关于“中医生活化”，您有哪些建议？

刘琼：在“治未病”这个领域，除了靠专业医生提供服务，“中医生活化”其实更关键。我们最早就提出并践行两个理念：一是“中医是一种生活方式”，二是“中医是一门哲学”。推动中医生活化，要是能借助中医药的特色，给其他产业赋能，会是很好的方向。比如餐饮产业可以做药膳、茶饮产业可以做养生茶，把中医理念融入日常消费。圣爱中医馆也是基于这个想法，才打造了“圣爱粋养”这类医疗之外的机构，现在已经开了12家门店，就是想让中医养生离大家的生活更近。

◎医馆界：除了医馆，圣爱中医馆还涉及中医养生、中医养老领域。您说的中医养老，是不是指之前提到的抚仙湖边的项目？

刘琼：不完全是。我们的中医养老项目选在另一处风景好的地方——滇池边，离著名的大观楼特别近。大观楼因为孙髯翁先生写的长联特别有名，我们就在大观楼南门旁边建了一家康养机构，叫“圣爱康养园”，主要做中医特色的养老服务。

◎医馆界：现在在建设的圣爱健康基地面积大概是多少？

刘琼：我们对这个基地的布局是这样的：首先有一栋12000平方米的主楼，是核心功能区，现在是用自有房产、自有物业在运营，能满足基本的疗愈服务需求。另外还有七个四合院，其中一个改造成了药膳餐厅，叫“圣膳故事”，名字也比较有文化味；剩下六个四合院，计划打造成养生酒店，给有住宿需求的老人或康养人群用。这是一期的规划，至于二期，之后会看实际需求，如果需要扩展，再顺着这个方向慢慢推进。

◎医馆界：这个疗愈项目的物业是圣爱自己购置的吗？

刘琼：对，物业是我们自己买下来的。按常理说，做企业用重资产（自己买物业）的方式，盈利周期会拉得很长，但我们还是这么做了，主要有两个考虑。第一，想把它打造成一个“样板项目”——现在不少房地产公司有物业，想跟我们合作做康养，我们先靠自有物业做出成功案例，再跟他们合作，这是对合作方负责，也能降低双方的风险。第二，我希望花五年、甚至十年的时间，把它打磨成一个“以中医药为特色”的作品——不只是简单的养老，还要融合疗愈、健康管理、康养服务，真正把中医的优势融入进去。

◎医馆界：前面提到的圣爱天德中医药生物科技有限公司，它主要是开发中医生活化产品或者药食同源类产品，是这样吗？

刘琼：是的，这家公司的核心方向就是药食同源健康产品的研发和生产。未来我们也会慢慢拓展品类，现在还在摸索阶段，之后会根据市场反馈和用户需求，尽可能开发更多贴合“中医生活化”的产品。

◎医馆界（网友提问）：您对开展“乡村中医民宿”有哪些建议？

刘琼：乡村中医民宿和我们目前的业务方向不太一样，但我也琢磨过这个事。现在乡村民宿的发展情况参差不齐，有的做得好，有的经营不下去要转型。如果想做这个方向，我有两个建议。第一，一定要把“中医中药养生”的理念融进去，打造“养生民宿”——这样才能和普通民宿形成差异，有自己的亮点。第二，要结合当地的特色来规划：如果当地是田园风光，就突出“田园养生”；如果有森林资源，就做“森林康养”；要是有温泉，那就把“温泉+中医养生”的特色做透。不能千篇一律，得让民宿的“中医味”和当地的“本土味”结合起来。

06

做中医事业，是对的，就应该坚守

◎医馆界：圣爱中医馆很早就成立了内部人才培养机构——圣爱企业大学。这所企业大学主要承担哪些方面的任务呢？

刘琼：圣爱企业大学主要肩负三方面使命。第一是内部人才培养，不管是管理人才，还是各个岗位的专业人才，我们都要让大家“专业起来”。企业运营中会遇到各种困难和问题，我们会把这些转化成研究课题，通过学习讨论，帮员工实现职业化、专业化提升。第二是医生培养，我们把这项工作纳入企业大学的范畴，和人力资源部一起推进；还会定期举办论坛，给医生们搭建交流切磋的平台，助力他们提升医疗技术。特别是我的师父张震老先生——他是国家第四批国医大师，也是云南唯一获此殊荣的大师，他常跟我说，医生的医疗技术培训不能断，除了国家规定的继续教育，医疗机构自己也要担起责任，给医生创造条件、搭建平台。我一直记着他这话，也一直在这么做。第三是面向患者的科普教育，我们经常走进社区搞活动，宣传中医中药科普知识，在这个过程中，也能让更多人了解圣爱中医馆，提升品牌影响力。

◎医馆界：23家圣爱中医馆里，集团副总各自管理不同板块。您觉得，作为一名中医馆的操盘手，需要具备哪些素质才能把事情做好？

刘琼：结合我20多年的经验——包括在一心堂的经历，我觉得中医馆操盘手的素质可以从五个方面来看。

第一个是“心智模式”的建立：这特别关键。做事情前，给自己的定位很重要：如果每天只想着赚钱，赚不到就放弃，肯定做不长久；但如果带着梦想、情怀和初心去做，遇到困难时才会愿意坚持。

第二个是“价值观”的坚守：做中医事业，不是“论输赢”，而是“论对错”。只要认定这件事是对的，就该咬着牙坚守，不然很容易半途而废，这是从业者的核心素养。

第三个是“守住医疗本质”：如果做医疗只盯着赚钱，就违背了医疗的初心，对患者、对行业都没好处，这是底线不能破。

第四个是“五星服务意识”：这也是操盘手必须有的素质：一是“热心”，来医馆看病的人心情大多不好，我们多给点笑脸、多些热情，能让他们放松，也利于治疗；二是“真心”，要真心的为患者健康着想；三是“爱心”，愿意为患者多付出；还有“细心”和“精心”——沟通时要体贴耐心，观察患者的不适感，服务时要做到细致周到。

最后一个是“学习力”：做中医馆操盘手，不能不懂中医基础理论，至少要了解一些中医常识和健康科普知识。不能只把自己当“管理者”，要做“专业的管理者”——不用像医生那么精通，但必须熟悉中医行业的逻辑和特点。

这只是我的个人经验，给大家做个参考，能做到这几点，操盘中医馆应该就比较到位了。

◎医馆界（网友提问）：有医馆背景的人做药食同源产品，和非医疗机构的人做，相比之下有什么优势和劣势？

刘琼：如果做医馆的人能达到前面说的那些素养，做药食同源产品的优势会很明显——我们懂行业、懂患者需求，知道市场的核心要点，做出来的产品会更贴合用户需求，专业性肯定比非医疗背景的人强。但劣势也存在，毕竟是跨界，药食同源产品不全是“医疗范畴”，更多要靠市场化运作；很多其他行业在商品包装、营销推广方面比医疗行业更有经验，这方面我们得好好学。

◎医馆界：圣爱中医馆在2015年成立了云南圣爱中医基金会。这个基金会主要做什么？当初成立的初衷是什么？

刘琼：云南有不少贫困地区，我们想成立一个规范的基金会——在云南省民政厅正式注册，整合各方资源，到这些贫困地方给老百姓送医送药。这么多年做下来，效果很好：贫困地区的老百姓很认可，各级政府部门也肯定我们的工作；我们医馆的很多专家也热心公益，能通过基金会发挥自己的力量。总的来说，基金会就是搭建一个公益平台，把圣爱和专家们想做公益的心意聚起来，实实在在帮到有需要的人。

◎医馆界：在中医行业里，您是“中医梦”的首倡者。您想传达的“中医梦”具体是什么样的？

刘琼：“打造中医的平台，让更多的人服务中医，让更多的人享受中医的服务，把中医药事业进行到底，为实现中华民族医药事业的伟大复兴而奋斗终生！”的中医梦。

▲刘琼女士在云南中医大学讲《我有一个中医梦》

◎医馆界：您还出版了专著《我的中医梦》，这本书主要讲了什么内容？

刘琼：最开始我没想着自己出书，只想帮老专家整理经验、出版著作。后来云南人民出版社的老社长程志方先生建议：“先出一本《我的中医梦》，再出老专家的书。”所以这本书出得比较早，是听了程老社长的意见。书里有几个板块：一是记录了圣爱中医馆发展各个关键节点的文章，梳理了品牌文化和理念建设；二是程老社长特意写的评注，写得特别好，帮这本书增色不少。借这个机会，我也想感谢程老社长——圣爱中医馆20年发展中遇到了很多贵人，他就是其中一位，给了我们很多帮助，才有了《我的中医梦》这本书。

◎医馆界（网友提问）：在哪里能买到《我的中医梦》这本书？

刘琼：圣爱中医馆每一家分馆都有出售，大家也可以在各大图书平台上搜索“我的中医梦”购买。另外我们还有一本《圣爱中医代表性学术流派风貌》，是这些年的另一本著作——这么多年我们花了近亿元资金支持名老中医做学术建设，这本书就是对这些工作的阶段性总结，也值得大家看看。

◎医馆界：2017年7月1日《中华人民共和国中医药法》颁布后半个月左右，央视二套《对话》栏目针对中医药法的关键问题，邀请了各领域专家。您作为全国民营中医馆系统唯一代表参加，当时还有国家中医药管理局时任部长王国强、张伯礼院士、孙光荣国医大师，以及云南省局的郑进局长等行业前辈。回顾七八年前，当时为什么会邀请您参加？关于中医药发展政策，有什么想跟同仁分享的？

刘琼：2017年6月，我接到央视《对话》栏目的邀请，说要做一期解读《中医药法》的节目——这是我国第一部中医药专门法律，要探讨大家最关注的问题。当时我作为民营医疗机构代表，和其他四位嘉宾一起，跟王国强局长对话。这件事对我、对圣爱中医馆来说，都是一生难忘的荣誉，影响特别深远。

参加节目时，解读中医药法可能面临的问题和机遇，我最大的感受就是：“中医的春天来了，民营中医的春天也来了！”特别兴奋、振奋，对中医发展，尤其是民营中医的未来，更有信心、更有底气了。这部法律里有很多利好政策，比如之前规定“医疗机构间距不小于500米”，现在取消了，开新机构更方便；还有“医疗机构设置审批改备案”，简化了流程。可以说，《中医药法》的出台，给整个中医行业的发展按下了“加速键”，作为中医人，我们特别自豪。

▲2017年，刘琼参加央视《对话》栏目

◎医馆界：您认为未来哪些方面的政策开放，会对中医发展更有利？

刘琼：首先是专家资源共享——如果能打破地域、机构的限制，让专家资源流动起来，对我们民营中医馆的发展会很有帮助。其次是科研领域的机会——希望能给民营医疗机构参与科研项目的名额，当然我们自己也愿意投入资金、人力和精力去做。

再者是人才培养支持——希望允许民营医疗机构开展一些提升培训，比如颁发职业化资格证书，我们肯定会严格按要求做培训、组织考试、安排临床实践，确保人才质量。还有院内制剂的跨省使用——现在在一个省申报制剂，要花大量时间和钱，到几公里、几十公里外的邻省，又得重新申报，太浪费资源了。希望国家能在这些政策上有所突破，给民营医疗机构更多支持，我们也一定不辜负期望，全力推动中医馆发展。

◎医馆界（网友提问）：刘总能谈谈民营医院医生的职称晋升情况吗？

刘琼：在这方面，云南的政策真的很好，圣爱中医馆现在已经不存在民营医生职称晋升难的问题了——我们已经有多位医生成功晋升到了副高职称，未来还会有更多年轻医生通过正规渠道提升职称。

◎医馆界（网友提问）：为什么感觉现在看中医越来越贵了？

刘琼：首先要跟大家说的是，中医几千年的传统就是“简、便、验、廉”，“廉”就是不贵。对比现代医学，很多时候中医的费用其实更低，甚至能省很多钱。比如同样一种病，西医可能需要手术，不仅有风险、患者遭罪，费用还可能是中医的10倍甚至100倍。

我举个亲身例子：我母亲之前得了腰椎间盘突出，还伴有滑脱，某三甲医院知名骨科专家建议做手术，不仅有风险，费用要十几万，恢复时间还长。但我们圣爱中医馆昆明北市区馆的主治医师施林老师用他独创的“力线整脊正骨术”正骨手法，只做了四次治疗就治好了，不仅不需要做手术，费用也低很多。这样的例子在我们医馆还有很多。所以不是看中医越来越贵，而是相对于某些需要手术的病症，中医其实更划算，也更温和。

◎医馆界：圣爱中医馆即将迎来20周年，下一个十年，您认为整个中医馆行业的发展趋势会是怎样的？

刘琼：我主要想分享三个方面。

第一，传统中医有千年历史沉淀，我们要有自信——中医是科学的，而且“简、便、验、廉”的特点特别适合连锁化发展，不用设住院部，未来可以坚定地走中医馆连锁化道路。

第二，现代科技能给中医赋能——像配方颗粒、院内制剂这些，都推动了中医高质量发展，我们要学会“借力”，让中医与时俱进，真正做到“传承精华、守正创新”。

第三，线上线下一体化是大趋势——现在“一部手机看中医”已经实现，这是很好的优势；随着未来人工智能在医疗领域的深度应用，也会进一步促进中医和中医馆的发展。我们要把握好这些趋势，趁势而为，把中医事业做得更好。

◎医馆界（网友提问）：药店对毒性药材的剂量有严格要求，现在药材质量也不如以前，但超量又不合规，圣爱中医馆是怎么处理这个问题的？

刘琼：我想从两个方面说。第一，必须严格遵守法规，这是底线，不能碰。第二，要结合老专家的传承经验和区域特色来灵活处理。比如昆明火神派（扶阳派）吴家，从吴佩衡老先生开始传了四代，他们用附子的剂量很有特点——70克、80克，甚至100多克都是常态，而且用得炉火纯青，治疗效果很好，这是他们的技术传承。

所以对待这类药材，一方面要合规，另一方面也要尊重老专家在“安全边界内”的经验应用——比如要求超剂量时双签字确认。万一出现纠纷，圣爱中医馆也会按流程妥善处理。当然，不能排除法律滞后于临床实践的情况，但中医几千年的传统里，有很多规避风险的智慧：比如老专家不会说“包治百病”，把脉时态度温和，开药时会说“先开3副或7副试试”。这些文化沉淀让中医的医患纠纷相对较少，也是我们处理这类问题的重要参考。

07

盲目扩张，踩了大坑，也收获了经验

◎医馆界：您认为一家优秀的中医馆应该是什么样的？有没有具体的衡量标准？

刘琼：结合圣爱中医馆20年的实践，再观察全国做得好的中医馆，我觉得优秀中医馆至少要满足五个方面。

第一，必须合法合规经营管理——这不仅能让我们明确“该做什么、不该做什么”，有效控制医疗风险，更能保证服务和药材的品质。要知道，很多法律法规都是几代人智慧的总结，我们得有敬畏心。

第二，要传承中医药优秀传统文化——如果只盯着赚钱，不做中医药文化的推广和科普，就称不上“优秀”，中医馆本身就该是中医药文化传承的载体。

第三，必须有突出的特色和优势——在市场竞争里，差异化是关键，有自己的亮点才能站稳脚，这也是经营的核心方向。

第四，要兼顾“注意力”和“负责力”——“注意力”是指关注患者需求、积累粉丝；“负责力”是指对患者健康负责，不断提升人才培养和医疗水平，两者结合才能留住患者。

第五，要有持续的人才培养能力——中医馆要长远发展，离不开专业人才，能培养出自己的医生和管理团队，才是可持续发展的前提。

◎医馆界：最近两年医保政策收紧，各类检查也多了起来，常有同仁咨询或抱怨频繁被检查。圣爱有这么多机构，肯定也经常面临监管部门的检查，您觉得该以什么样的心态面对这些检查？

刘琼：十多年前，我在中医馆行业大会上就分享过一个心态：首先要“渴望被检查”，而不是害怕检查。如果抱着“渴望”的心态，我们会主动邀请政府各级部门的领导来医馆看看，让他们帮我们找问题——因为是主动邀请，不是随机抽查或任务式检查，他们一般不会罚款，反而会直接指出哪些地方没做好。我们能马上整改，经营管理的合规性和专业性都会跟着提升。

反过来，如果害怕检查，就会一直提心吊胆，不知道哪些潜在风险会被查到、会被处罚。这些年圣爱中医馆不仅主动请监管部门来检查，还会请他们做培训——他们就像老师教学生一样，把规范和要求讲透，我们学了之后再自查自纠，很多问题都能及时解决。当然也会遇到突击检查，如果确实是我们没做好，那就坦然承担责任、接受处罚，也要相信政府处罚的目的是帮我们改进，让我们做得更规范。

◎医馆界：您这个心态确实对医疗机构很重要——医疗是民生领域，又和医保基金紧密相关，很多同仁都被这个问题困扰，您的分享应该能给大家打开新思路。第二个问题，这20年肯定有很多朋友和同仁找您咨询“怎么开医馆”，您一般会给什么建议？

刘琼：如果有人来咨询，我会先跟他们讲三点。

第一，做医疗有医疗的规律和本质，绝对不能越界——甚至会直接说，如果想靠这个发大财，就别做医疗，医疗的初心是服务患者，不是赚快钱。

第二，我会问他们“有没有资源、有没有技术”——开中医馆是高技术含量的事，得有能支撑诊疗的专家、技术，没资源没技术就贸然尝试，大概率会走弯路。

第三，如果确定要做，就必须坚持下去，而且要聚焦，不能当“甩手掌柜”——就算有团队帮忙，自己作为投资者也得负责，不能指望别人替自己把事做好，既然投了精力和资金，就得沉下心来做。

◎医馆界：这20年做中医，您有没有踩过“大坑”？能不能跟同仁们提个醒？

刘琼：踩过一个天大的坑——问题出在商业逻辑上，就是“盲目扩张”。当时对要扩张的区域市场没做好调研，也没想清楚运营模式，更没准备好配套的人才和资源，就急着开新馆，没遵循“不打无准备之仗”的原则。盲目扩张带来的影响特别大，不仅浪费了大量资金和人力，还分散了核心业务的精力，教训特别深刻。希望大家能吸取我的经验，扩张之前一定要慎之又慎，把前期准备工作做足做透。

◎医馆界：如果其他综合型医馆想做连锁，您会给什么建议？是先做本土化扩张，还是直接跨省区扩张？需要做好哪些准备工作？

刘琼：从商业逻辑来讲，圣爱中医馆虽然是“半商业化”，但另一半还是要遵循商业规律——步步为营、稳扎稳打，把优势资源先集中在一个领域先做好，再考虑下一步。所以如果资源集中在本地，建议先把本地市场做透，最大化利用本地的专家、患者资源，把区域品牌做起来，再寻找下一个市场机会，这样风险更低。当然没有绝对的标准答案，关键还是看自身的资源匹配度——比如有没有跨省的专家资源、有没有异地运营的团队，如果这些都没准备好，跨省扩张就容易出问题。

◎医馆界：您觉得做中医这20年，和之前做药店或其他行业相比，个人最大的收获是什么？

刘琼：最大的收获有三个方面。第一是得到老百姓的认可——很多人因为接受过圣爱中医馆的高质量服务，对我个人也很尊重，看到他们通过圣爱中医治疗恢复健康，我特别欣慰。第二是得到行业的认可——同行愿意跟我们交流经验，甚至学习我们的模式，这种认可让我觉得自己为中医行业做的事有价值。第三是得到政府的认可——云南省给了我们很多支持，比如给圣爱中医馆颁发了云南省民营中医第一本互联网医疗执照，这么多年对我们院内制剂的扶持也没断，正是有了这份包容和支持，圣爱中医馆才能稳步发展。

当然困难一直都有，未来也会有，但只要坚持做对的事，很多困难都会过去。能同时得到患者、同行和政府的认可，这种成就感和自豪感，是做其他行业很难体会到的。

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I 版权声明

本文原创，受访嘉宾/刘琼，采访者/忍冬，整理/景天，版权归权利人所有。

编辑｜景天 视觉｜花椒

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