蔚来离四季度盈利，又近了一步

百万级行政旗舰ET9开启交付、子品牌萤火虫首款车型上市、主力车型“5566”新款上市……

蔚来“产品大年”的序幕在今年二季度彻底拉开，这也让这家成立已十年的新势力车企终于走出阴霾。

今年4-6月，蔚来新车交付量从上一季度的4.2万辆大幅反弹至7.2万辆，汽车销售收入则环比大增62.4%至161.4亿元。与此同时，二季度经调整净亏损从一季度的62.8亿元收窄至41.3亿元，现金储备也从260亿元增长至272亿元。

各项经营数据和财务指标的好转，印证了蔚来创始人、董事长、CEO李斌在三个月前的一句预判：蔚来最低的谷底在今年一季度，二季度开始公司已经进入到上升通道。

三季度的蔚来，更是势能爆棚——乐道L90上市即交付，首月就交出10575辆，是蔚来公司历史上销量破万最快的车型，而8月亮相的全新ES8，更是斩获比乐道L90更好的小订成绩。

在这两款新车的带领下，蔚来预计三季度交付量将达8.7-9.1万辆，四季度更是准备冲击15万辆。

年初以来，蔚来从组织架构到业务流程都进行了大规模而细致的梳理，乐道L90和全新蔚来ES8的初战告捷，对蔚来不仅是销量的提升和财务数据的改善，更是这家公司组织能力和体系化效率的正名。

李斌在最近的一次内部讲话中笑言，年初提出“四季度盈利”的目标时，相信这一目标的人数可能不到1%。

但随着两款旗舰大三排SUV的上市，蔚来距离第四季度盈利，显然又近了一步。

开启新一轮周期

二季度，新款“5566”（蔚来主力车型ET5、ET5T、ES6、EC6）及萤火虫上市，打响了蔚来触底反弹的第一枪。

首先，老款、新款5566完成切换，从4月开始蔚来公司整体的交付量就重新回到了2.4万左右的水平，老款5566顺利走完了产品周期，新款5566也以出色的产品力蓄力接上；

其次，乐道L60也在组织架构调整、销售政策更新后再次焕发生机，在5、6月实现了月度销量的逆势回升。这在汽车行业并不常见，尤其是现在的市场新车频出，鲜少有车型可以逆袭；

再次，精品小车品牌萤火虫第一款车型上市，就迅速获得了市场青睐，尤其是电池租用政策的推出，也让这款车迅速上量，首个交付完整月就交出了3690辆，8月更是达到了4346辆。

而乐道L90、全新蔚来ES8两款基于三代平台打造的大三排SUV，更是开启了蔚来新一轮快速成长的周期。

7月31日晚，乐道L90开启交付，在此之前，这款打磨了三年之久的乐道旗舰车型已经预热半年，高效的订单转化、上市及交付的流程改进，让这款车真正一炮而红，8月就交出了10575辆。

全新ES8则将在9月下旬才上市，但8月下旬的产品技术发布会后，这款车的预售表现就超过了乐道L90，蔚来内部对全新ES8的预期也是月销过万。

乐道L90、全新蔚来ES8两款车的销量表现甚至超出了蔚来管理层的预期，李斌将此总结为技术路线、市场选择和产品定义多重因素的叠加——

在市场选择上，切中了规模足够大的细分领域；在技术路线上，纯电终于迎来了拐点，可以转化为感知度高的产品体验；在产品定义上，蔚来也吸取了过去的教训，将显性价值拉满。

除了技术和产品上的水到渠成，从乐道L90开始，蔚来销售体系也进行了一番堪称“脱胎换骨”的变革——从配置设计到定价策略、从营销宣传到交付节奏，蔚来均按照市场已经验证过的范式进行了迭代。

“一方面是把产品的上限推高，另一方面我们整个营销方面的组织能力、体系能力也要跟得上。这样每一款产品都可以发挥出它的潜能。”李斌在财报发布后的媒体沟通会上也表示。

而体系能力的验证以及品牌能力的增强，也在带动其他车型的市场表现。

比如，乐道L90热销的同时，乐道L60在8月的订单也创下今年新高；而在ES8上市之后，新款“5566”的关注度和认可度也进一步提升。

上周五，蔚来调整了新款“5566”的销售政策，这些车型将在起售价不变的情况下，全系标配100度电池包，相当于给这个配置的车型提供了3.8万元的优惠。

如此来看，蔚来三季度交付8.7-9.1万辆，营收同比增长41%-47%的指引并不夸张。剔除三季度前两个月的销量，9月份蔚来需完成约3.5万辆的交付。

而根据四季度盈利的目标，蔚来计划在今年最后三个月实现月均交付5万辆的成绩，随着全新ES8的上市和交付，这样的目标也并不像三个月前那样难以企及。

需要指出的是，由于新旧车型的切换以及产品结构的调整，蔚来二季度的车辆均价有轻微降低，营收增幅也略逊于销量增幅。但在这种情况下，蔚来的整车毛利率却保持稳健，甚至还有小幅提升。

这充分显示出，三个品牌、多款车型的上市热销，蔚来的规模效益正在进一步释放。

随着乐道L90、全新蔚来ES8这样的中大车型销量及占比提升，蔚来的毛利率水平也将更上一层楼。按照业绩会上的指引，蔚来第四季度汽车毛利率将达到16%-17%，为实现盈亏平衡打下坚实基础。

具体到品牌和车型，李斌也给出了明确路径：蔚来为20%-25%，乐道为15%，萤火虫则为10%，而两款品牌旗舰乐道L90、全新蔚来ES8则为20%。

一个精打细算的蔚来

销量提升、规模效益释放的同时，蔚来也在优化公司的经营机制。

其中最显著的，就是基于CBU（基本经营单元）的全面降本增效行动。

在新机制下，蔚来各业务部门的支出和花费都变得精打细算，每个项目的投入、产出情况都会被细细衡量，用李斌的话来说就是“该省省，该花花，不是不花，而是要提高资金的使用效率”。

今年，蔚来产研部门的研发项目被显著收紧，以不同的优先级区分，核心项目确保得到足够的资源，不必要的、过去长期的投入则要减少。比如，李斌就在财报发布后的媒体沟通会上坦言，“手机业务等以后有钱再做。”

在经营效率提升的指引下，二季度蔚来的研发费用降低至30亿元出头，比一季度缩减了1.7亿元，同比更是收窄了2.1亿元。

这对布局了智能电动汽车十二项全栈技术的蔚来而言并不容易，而这仅仅是个开始。

按照李斌的说法，明年蔚来会保持每个季度20-25亿元的研发投入，效率提升后也能完成过去单季度30亿元投入所带来的产出，以此来保证长期竞争力，同时也能让蔚来的财务表现更加健康。

另一个支出的大头是销售、一般及行政费用，涵盖了营销、渠道、服务等方方面面的支出。

而这项费用也在CBU机制下实现了可观的控制，从一季度的44亿元降低至二季度的不到40亿元——这还是在二季度密集举办了各种新品发布会的情况下。

这很大程度上得益于销售渠道的优化。

去年这项费用大幅增加，主要是用于乐道的渠道扩张，但今年乐道渠道体系变革，在与蔚来共用交付中心的同时，也优化了自身销售体系的经营效率。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪此前曾介绍，乐道今年在进入下沉市场时，有传统的线下门店和“换电站+行销团队”两种方式，相当于“阵地战”和“游击战”的组合。后者依托于换电站为潜在用户提供演示和体验，在人员配置、短期投入上都会给蔚来显著减负。

正是今年二季度开始，乐道在部分地区试点组建了行销团队，取得了不错的效果。

李斌也曾介绍过，有段时间乐道的销售人员减少了40%，但交付量却增长了。

聚焦运营效率与执行能力的系统性提升，蔚来销售服务和研发的体系化效率均实现显著优化，二季度蔚来的经营亏损环比收窄23.5%，经调整净亏损更是从上一季度的62.8亿元收窄了34.3%至41.3亿元。

基于四季度盈利的指引，李斌表示，公司综合毛利率要达到17%-18%，研发费用率要在6%-7%，销售费用率则在10%左右。若以400亿元的总营收预估，这也是个足够有挑战、但并非达不到的水平。

据了解，三季度，乐道将在全国各县区扩张行销团队，而蔚来品牌也将在一些城市中开启试点。可以预见，这将高效承接乐道和蔚来新车的市场热度和意向订单，同时还能将销售费用有效地控制在合理的增长节奏上。

而整个公司层面，蔚来已经整合了乐道、萤火虫的相关组织与团队，无论是前端的研发还是后端的销服，很多底层能力和资源体系都可以复用。随着业务与团队进一步整合，费用端的边际增长将会得到有效缓解。

在整车销量提升、毛利显著增加而费用又能得到有效控制的情况下，蔚来有望在四季度实现盈利，并进入财务表现优秀的正向循环。

在前天的沟通会上，李斌告诉媒体，现在公司相信四季度可以盈利的人——“肯定不止1%”。

“我们不是第一次遇到危机，其实2019年已经经历过一次，挣扎在死亡边缘，然后回来了，接着到高光时刻，但很快又进入到一个新的周期里。这个坑又大又长，但走出来，就是更加清晰地认识自己、改进组织的过程。”

正是经历过危机，才有更清醒的认知、更坚定的决心和更强大的韧性，这些都将助力蔚来穿越风暴，重见阳光。