全球户外广告销售总教练彭小东：销售管理新论，引发热议！

我是彭小东，已在中国户外广告行业奋斗了30年，从一线广告销售骑着除了铃铛不响全身都响的自行车每栋楼逐层拜访，到管理全国媒体资源网络，我见过太多广告销售团队在无尽的“道理会”中沉沦——每周拿着PPT讲“长期主义”“狼性文化”，结果连季度目标的一半都完不成；也见过普通团队因为连续拿下一个地标大屏、一组商圈LED，三个月内战斗力翻三倍，从“要我干”变成“我要干”。

今天，我敢直言不讳：户外广告公司的团队管理，本质就是一场又一场的战役指挥。客户要的不是你的营销理论，而是上刊率、覆盖率、转化率；团队要的不是你的激情演讲，而是明确指令、弹药支持和胜利奖赏！唯有经常庆功才能成功， 唯有胜利才能锻造真正的团队，道理不过是胜利后的注脚。

一、为什么“讲道理”是管理者的最大陷阱？

户外广告行业有多残酷？客户需求朝令夕改（上午要投公交站牌，下午改地标LED）、资源位争夺白热化（竞对砸钱抢核心商圈）、效果评估日益严苛（客户要求实时CPM数据）。但很多管理者却陷入“道理陷阱”：

用“战略会”掩盖执行力不足：每周3小时“战略推进会”，讨论“数字化趋势”“用户心智占领”，却拿不出一个成功案例；

用“PPT分析”逃避实际问题：50页市场趋势报告，解决不了客户一句“我的广告为什么没效果？”；

用“狼性口号”粉饰目标落空：天天喊“狼性团队”，结果季度目标连保底都完不成。

这不是管理，是自我安慰！你的团队不需要更多道理，他们需要的是：胜利带来的奖金（比如拿下项目后多发半月工资）、行业声誉（比如“我们团队搞定了XX国际品牌”）、成长机会（比如参与大项目后能力暴涨）。

二、胜仗思维：户外广告团队管理的底层逻辑

1. 胜利是最好的团建，没有之一

2018年我带团队竞标某国际汽车品牌全域投放（预算3000万+覆盖全国50城地标），没开动员会，只在会议室白板上写了两个数字：“成功奖金200万，行业影响力排名前3”。结果呢？户外广告销售自发通宵做方案，有人蹲点竞对客户挖需求，有人联系城市规划局拿到未来半年新建商圈名单。

开标当天，我们不仅拿下项目，还顺带签了海外车展合作——后来这批人成了公司核心骨干，有人三年内从专员升到总监。

真正的团队凝聚力，是在“我们赢了”的欢呼声里建立的。 比起每月一次的团建聚餐，团队更记得住“那个暴雨天我们抢在竞对前装好了LED屏”“那个难缠的客户因为我们的效果数据主动续了三年”。

2. 胜利定义标准：客户只为效果鼓掌

户外广告行业最公平的规则是：效果是唯一的货币。我曾见过某公司花大价钱做“创意培训”，结果客户一句话怼回来：“你们做的灯箱海报确实好看，但为什么竞品的道闸广告让我门店的进店率高了30%？”

我的团队铁律：案例库只收“打过胜仗”的项目（比如“某快消品地铁灯箱投放，带动线下销量环比提升45%”），失败案例只用来内部复盘（比如“某景区LED因天气原因曝光量未达标，原因是没买保险”）。

甚至招聘时，我会直接问候选人：“你做过最牛的户外广告案例是什么？数据多少？”——讲不出具体结果的，再会说理论也直接淘汰。

三、实战框架：带团队打胜仗的“四步闭环”

第一步：目标拆解——把“提升业绩”变成“攻下XX山头”

别整虚的！把年度目标拆成一个个“45-60-30天能见分晓的小战役”。比如：

关键点：每个战役必须有“明确的胜利标准”——能量化、能验收、能立刻发奖金。

第二步：首战必胜——专挑“软柿子”打士气

2019年我接手一家资源分散的广告公司，团队士气低迷。我没急着啃“核心商圈LED”这种硬骨头，而是选了竞对刚换管理层的区域——他们内部混乱，点位续约率下滑。

我们集中全部销售力量，两周内谈下7个核心道闸广告位（其中3个是竞对丢掉的优质点位）。

开总结会时，我把签约合同铺满会议室，团队成员看着“XX公司主动解约，我们低价接盘后溢价30%转租”的数据，当场就喊出了“下一个目标：抢回XX广场！”

首战的本质是“心理战”：让团队尝到甜头，相信“我们能赢”。

第三步：复盘炼金——只萃取经验不追究责任

每次战役后开1小时复盘会，只问3个问题：

1. 我们做对了什么？（比如“提前联系了城管审批，上刊时间比竞对快2天”——形成标准流程）

2. 哪里可以更好？（比如“客户要的实时曝光数据没准备好，下次提前对接技术部”——优化协作节点）

3. 下次怎么复制？（比如“抢夺竞对客户时，先挖他们的续约痛点，再推我们的性价比方案”——沉淀话术模板）

严禁“要是当初多谈5%毛利就好了”这种假设性反思——过去不可改，未来可复制。

第四步：庆功造神——让胜利者成为团队的“灯塔”

胜利后必须立刻兑现奖励：

现金不过夜：回款到账3天内发奖金（比如“拿下XX项目的小组，每人多发半月工资”）；

荣誉可视化：把成功案例做成战报贴满办公室（标题就写“XX团队45天攻下地标大屏，毛利率42%！”）；

晋升优先级：连续参与3场胜仗的成员，直接跳级晋升或加薪（比如“专员→高级经理，薪资涨30%”）。

人都是趋利的——当团队看到“打胜仗=赚钱+升职+被崇拜”，不用你催，他们自己就会抢着冲。

四、户外广告的“特殊作战法则”

1. 资源位争夺战：情报优于火力

优质点位（比如机场廊桥、地铁核心站厅）早已不是“靠喝酒就能拿”的时代。

我的团队有专人做“城市发展预判”：每月分析政府规划文件（比如“明年要在XX新区建科技园”），提前6个月锁定周边广告位；甚至和地产中介合作，拿到新建商圈的招商进度表。记住：先占位的人，才有定价权。

2. 客户攻坚战：数据比关系更有说服力

别再堆“我们和XX领导很熟”这种客情话术了！我要求销售必须带“投放效果可视化系统”见客户——现场调出竞品的曝光数据（比如“您竞品在上个月的LED投放，日均人流量覆盖8万，但转化率只有1.2%；我们的点位人流量12万，转化率1.8%”）。

甚至有次竞标，客户临时质疑“你们的道闸广告真的能带来进店？”我们当场调出他们同行最近30天的进店人流热力图，对比投放前后数据——当场签下600万合同。

3. 媒体创新战：速度优于完美

不要等技术完全成熟再推广。2017年我们试水AR互动广告屏时，故障率高达30%，团队天天加班修设备。

但正是这批“不完美”的屏幕，让我们拿下了5个技术专利，后来竞对想跟进时，我们已垄断了核心供应商。户外广告的创新窗口期极短——先上线，再优化，别等“完美方案”错过市场。

五、今日清晨就开始你的第一场胜仗

别等明年规划，别等“团队准备好了”——胜利是打出来的，不是等出来的。

今天上班前，带上你的核心团队做一件事：

1. 选一个48小时内能见结果的小目标（比如“收回某老客户的逾期账款”“测试某新资源位的报价”）；

2. 配齐资源（给他授权、预算、甚至临时抽调1个帮手）；

3. 定死胜利标准（比如“回款金额≥5万”“客户同意试投1周”）；

4. 胜利后立刻庆祝（当天发奖金，群里公开表扬，贴战报）。

当你的团队第一次尝到“打赢一场小仗”的甜头，他们就会主动寻找下一场战役——因为人性本如此：人追的不是道理，是胜利的光环；团队怕的不是辛苦，是白忙一场。

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本文摘自彭小东导师2025年最新课程《决胜户外广告战场：广战神®军团作战地图与军事指挥系统》，其中的实战案例和方法论体系已申请知识产权保护！