我卖养生食品年销6000万，被与辉同行、东方甄选多次带货

在养生赛道卷成红海的今天，有一个品牌用「无糖冻干柠檬片」敲开李佳琦直播间的大门，靠「当归黑豆」在抖音 KOC 圈刷屏，还把梨膏、各类养生茶送进与辉同行、东方甄选的直播间，并和大主播们长期稳定合作——它就是喜善花房。

联合创始人古钧从电商运营助理起步，14 年开始筹备创业、15 年正式入局养生赛道，如今带着「轻滋养、高品质、无负担」的初心，把品牌做到年销 6000 万。他踩过爆品迭代的坑，也攒下供应链的壁垒；见过渠道红利的爆发，也懂用户需求的微妙变化。

最近，运营操盘手俱乐部主理人小贤和古钧聊了聊他的创业故事，如何从「抗糖风口」里找到差异化爆品？新品牌为何能入驻李佳琦、与辉同行等头部直播间，轻养生赛道的下一个机会在哪？以下是他的真实分享（经整理，以问答形式呈现）。

（前采内容是业务的基本情况介绍，古钧将在9月11日19:30，在运营操盘手俱乐部里做一场闭门分享，关注电商赛道，认可产品驱动生意增长的操盘手，可扫码添加会员助理来了解）

01

从运营助理到年销6000万养生品牌创始人

小贤：先聊聊你的创业故事吧？听说你最早是做电商运营的？

古钧：对，我研究生毕业后第一份工作是在淘品牌「裂帛」做运营助理，当时也算头部团队。但我一直有创业的想法，工作一年后就决定出来试试。

最开始想做食品赛道，后来慢慢聚焦到「养生冲饮」——那时候发现市面上的冲饮问题挺多：高糖、添加剂、香精，尤其是奶茶，现在的问题当时更严重。我就想做「配方干净的替代方案」，比如花茶，这算是出发的初心。

选赛道时，我觉得有两个点很重要：一是能感动自己的事，二是能为世界做改善的事。抛开商业角度，如果你做的事连自己都不信，很难坚持下去。比如我们想解决「方便养生」的问题——现在人太忙了，养生需要配这配那，太复杂。我们的茶包、养生零食，其实就是想让忙碌的人「随手养生」。

小贤：所以最开始的爆品是柠檬片？当时怎么做出差异化的？

古钧：对，最早的爆品是柠檬片。当时市场上有两种主流：烘干柠檬片、蜂蜜柠檬片。烘干的口感差，蜂蜜的又大多加葡萄糖（不是真蜂蜜）。我们选了「无糖冻干工艺」——当时加工成本最高、工艺最先进的技术，做出来的柠檬片酸甜度、营养保留都比市面上好。

数据很快就起来了，后来被李佳琦团队选中，连续合作了一年半。其实也是赶上了「抗糖风口」，当时大家戒糖需求特别密集，我们的无糖柠檬片刚好匹配这个场景。不过现在回头看，当时对柠檬片的迭代有点滞后——后来柠檬液、柠檬饮料的市场起来了，我们没及时跟上，这是个教训。

小贤：从柠檬片到现在的6000万年销，中间经历了哪些关键节点？

古钧：2015年启动时，我们叫「喜膳」，后来商标没下来，改名「喜善花房」。早期靠内容电商（小红书、蘑菇街、一条等公众号）和社交电商（环球捕手）起量，2018年左右和李佳琦合作后，私域渠道也跟着迅速打开了。

2020年后开始布局供应链，入股了几家工厂：柠檬片的工厂现在是当地最大的鲜果深加工企业，梨膏工厂从散户扶持成正规军，连普普都找他们代工；青汁工厂现在是华东果蔬粉头部，还在布局豆浆赛道。这些长期主义的供应链布局，其实是我们能活 10 年的核心壁垒。

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02

入驻李佳琦、与辉同行等头部直播间

凭啥？

小贤：现在喜善花房的产品矩阵是怎样的？核心品类有哪些？

古钧：目前分四大类：

柠檬系列：冻干柠檬片、柠檬液（迭代款）；

养生零食：当归黑豆（最近KOC在推）、坚果礼盒；

茶包系列：五红茶、酸梅汤、小吊梨汤（和与辉同行合作的季节款）；

功能性粉类：梨膏、羽衣甘蓝粉、可可粉（超级食物线）。

还有膏方类，比如秋梨膏、苹果山楂膏，但现在没做太重，主要聚焦「轻养生」。

古钧的产品被头部主播们推荐

小贤：这么多产品线，是怎么规划出来的？会看市场体量吗？

古钧：说实话，早期我在数据化分析上做得很差，更多是跟着渠道走。比如柠檬片爆了，就顺着柠檬这条线做柠檬液；青汁火了，就迭代羽衣甘蓝粉。后来才意识到，选品要「用户需求+渠道需求」双轮驱动。

举个例子，当归黑豆这个品：用户端，当归和黑豆的养生认知很强，内容好创作（比如配红枣、枸杞，直播间能出段子）；渠道端，独立小袋包装方便保存，毛利率比散装高，KOC和达播都愿意推。现在 KOC 端数据不错，我们想把它往上拔一拔。

还有茶包，早期做30包/39.9元的小茶包，用户回购率很差；后来改成大茶包，分量足、体验好，价格上去了，毛利率也高了——这就是渠道需求（毛利）和用户需求（复购）的平衡。

小贤：你刚才说“渠道需求很重要”，能具体说说吗？比如李佳琦当时为什么选你们的柠檬片？

古钧：李佳琦选品有两个核心：品类足够大，且差异化明显。

柠檬片本身是大品类，但当时蜂蜜柠檬片占主流，我们的「无糖冻干」是稀缺品——他团队收到样品后，试吃觉得口感和市面上不一样，加上「抗糖」概念正热，就定了合作。

后来和与辉同行合作梨膏，也是类似逻辑：当时市场上的梨膏要么用浓缩汁，要么加葡萄糖，我们重新制定我们梨膏的标准：

1）用鲜果熬的，不用浓缩汁；

2）低温慢熬，保留原儿茶酸；

3）不添加葡萄糖果糖等其他成分，并做可视化的优势对比。他们选品时会盲测，还会查供应链资质，最后用「原料干净+工艺透明」说服了他们。

现在渠道越来越看重「安全性」，包装、资质、检测报告都会审，甚至会问「产地在哪」「怎么鉴别好坏」。以前是「货好就能卖」，现在是「货好+合规+故事」才能进头部渠道。

小贤：你反复提到供应链，这部分是怎么做的？为什么要入股工厂？

古钧：早期我们也是找工厂代工，但很快发现问题：品质不稳定，迭代慢。比如柠檬片，不同工厂的冻干工艺差异很大，有的会用次果；梨膏更夸张，浓缩汁和鲜果熬的成本差 3 倍。

后来我们决定深度绑定工厂。柠檬片工厂，现在从散户变成当地龙头，现在它做B端生意都靠我们背书；梨膏工厂，我们入股后规范了生产流程，连朴朴都来代工；青汁工厂，从合作青汁到现在做果蔬粉头部，下一步要布局豆浆赛道。

核心是「长期主义」，工厂愿意跟你一起迭代产品，你也能把控源头成本和品质。比如我们的当归黑豆，工厂会帮我们优化当归颗粒大小，让口感更均匀；茶包工厂会根据渠道反馈调整包装设计——这种共生关系比单纯代工强太多。 反过来，喜善花房品牌热度也会给工厂带去了很多的代工客户。

小贤：供应链重投入，对中小品牌来说门槛很高吧？

古钧：确实，但可以从小而美开始。比如我们早期做柠檬片，只盯一家工厂，把工艺吃透；后来慢慢扩展到茶包、粉类，每个品类绑定 1-2 家核心工厂。关键是聚焦，不要贪多，先把一个品类的供应链做透。

现在很多品牌想靠轻资产起量，但养生赛道的壁垒其实在供应链——用户最终认的是品质，而品质的根在工厂。我们能和头部渠道合作，本质是工厂给的底气。

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03

10年轻养生赛道实战观察

「变与不变」

小贤：现在养生赛道这么卷，你觉得「不变」的是什么？「变」的又是什么？

古钧：不变的是用户对干净配方的需求。不管是抗糖、戒糖，还是现在的中式养生，核心都是「吃得健康、喝得放心」。

变的是场景和形式：以前大家喝花茶是仪式感，现在是办公室随手泡；以前养生是中老年专属，现在年轻人靠养生零食续命（比如当归黑豆、芝麻丸）。

还有渠道，以前靠淘宝搜索，现在抖音、小红书的内容种草更重要。我们最近在补内容短板，比如当归黑豆找 KOC 拍熬夜党护发的场景，茶包和生活方式博主合作秋冬暖饮——这些都是以前没做过的。

小贤：听说你在布局多品牌？比如「种子森林」「纳鲜活」，是出于什么考虑？

古钧：主要是用户认知细分。喜善花房聚焦中式轻养生（中医理论），但超级食物粉（比如羽衣甘蓝粉）是营养学逻辑，用户会混淆。所以「种子森林」单独做超级食物线，避免认知冲突。

还有重养生赛道，比如助眠、抗疲劳，传统品牌太老气，我们计划用新品牌做年轻化的重养生——现在年轻人压力大，这部分需求在起来。

创业早期可以单品牌跑通，但到一定规模，必须「多品牌细分赛道」：既避免内部竞争，也能覆盖更多用户群。

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04

从冻干柠檬片到当归黑豆，从李佳琦直播间到东方甄选、与辉同行，喜善花房的10年，其实是轻养生赛道的一个缩影：用户需求从「有没有」到「好不好」，渠道从「流量驱动」到「品质驱动」，品牌从「单品爆火」到「供应链壁垒」。

一切的沉淀，都会合适的时候爆发。毕竟，养生赛道的故事，才刚刚开始。

如果你也一直在关注养生电商领域，关注如何打造千万级别的电商爆品，或者面临着功效难宣传、渠道用户难平衡，成本升利润薄等问题，那么请一定要听古钧的系统分享~

直播时间：9月 11 日（下周四）19:30-21:00，包含 1 小时左右的分享，以及 20 分钟左右的 QA 互动。

运营操盘手俱乐部会员可 以在会员群内直接看直播。

非会员对本次分享感兴趣的，欢迎扫描下方二维码添加会员助理咨询。

除了本期实战闭门分享，运营操盘手俱乐部还有 30+ 期电商实战闭门分享，覆盖小红书、抖音、微信私域等平台。

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