英伟达H20传涨价18%，15%“许可费”倒灌谁头上？

18%这道“涨价题”，不是数字游戏，而是英伟达递到中国买家面前的一张试卷：你愿不愿意为进入门槛、供应确定性和品牌粘性再多付一点钱？

事情起于美国方面对销往中国的 H20 收取 15%“许可费”。英伟达的应对并不意外——把标价抬到更高位，用价格把新成本“抹平”，外媒口径里是上调约 18%。

这看似简单粗暴，其实是典型的毛利保护：抽成按营收计提，只能通过涨价守住单卡的毛利金额；

即便如此，单项业务的毛利率仍会往下挪一格，而公司整体毛利率只会小幅受挤压。从资本市场的计算器看，这笔账过得去。

可真正难解的，并不是价格。H20 在中国面临的核心挑战，是“可解释的安全性”。

当关键行业的采购把“可控、可审、可追溯”放在招标首页，任何一张更高的报价单，都必须先跨过合规的闸门。

这也是为什么我们看到监管层针对“是否存在位置可追踪”等敏感点逐条问询——在这条赛道上，安全是一票否决项。

=英伟达并非没有后手。围绕 Blackwell 的中国定制路线正在铺：传闻中的 B30A 走单芯片形态，算力相对旗舰减半但强于 H20；

另一端还有偏推理、定价更低的 RTX6000D。路径很清晰——拉一条“合规可售”的新产品线，用更强的性价比抢回心智。

但名称再怎么换、架构再怎么切，最终都要过两道坎：安全验证和长期供货。没过，谈不上规模采购；过了，才轮到价格与交付期的博弈。

买方侧并不被动。一线互联网公司的表态已经给出答案：手里有存量，短期不“接飞刀”；同时加大软件端优化，把同样规模的芯片压出更多吞吐。

稀疏化、量化、KV Cache 分层管理、算子融合……

工程团队每天做的这些“土办法”，叠加业务侧的延迟容忍度重构，推理 TCO 的下降往往是按季度结算的，不靠某一颗芯片就地翻身。

换句话说，谁能让“每瓦性能”更高、同样卡数塞进更多任务，谁就赢得预算会。

市场策略也在微调。

第一，议价模型从“性能/价格”变为“性能 × 合规 × 可得性”，权重写在合同里：交付窗口、替换条款、违约成本与技术路线的升级路径都会被写死。

第二，采购节奏拉长，把年度预算改成滚动窗口，避免一次性压货倒在政策拐点上。

第三，多源化成为共识：海外方案、国产替代、以及面向推理的“够用型”产品并行落地，减少单供应商的议价权。这里的“多源”，不仅是芯片品牌的多源，也是计算形态（GPU、NPU、专用推理加速）的多源。

回到英伟达这道“涨价题”，外界最关心的其实是——谁来买单？

从供应商角度，希望由客户承担；从客户角度，会把费用摊到合规验收、交付保障和软件优化上，再由业务端去“找回来”。

若 H20 仍陷于安全争议，或者新产品线无法给出稳定的交付承诺，买单者未必是中国客户，也可能是供应商自己——通过让利、配套服务或更具竞争力的替代型号，重新把合同拉回正轨。

这场博弈的“锚”，是确定性。对卖方，确定性意味着有章可循的政策边界和按时的供货能力；对买方，确定性意味着合规可审的方案与可预期的 TCO。

双方共同的语言是工程：能不能把“安全白盒化”、把“故障域”前置隔离、把“性能曲线”做成明明白白的 SLO。工程做扎实了，定价才有落点；工程飘着，涨价就是风险暴露器。

还需要盯的三个窗口期：

其一，Blackwell 定制款的送测与验收节奏，决定了年内是否有“替代 H20 的确定方案”；

其二，国产算力在推理端的规模化落地，决定了议价筹码能不能真正上桌；

其三，软件侧效率红利的兑现速度，决定了“先扛一阵”是不是现实可行。

三者的动态，都会回流到那张试卷的答案区。

所以，18%不是简单的加价，它是把“安全、供货、效率”三道题绑在一起的综合测验。

谁能交出合格的工程作业、谁能拿出可信的合规报告、谁能把每个 token 的成本继续往下压，谁才配在中国市场长期拿单。

我们追求的不是一时的跑分，而是一整年的电费账、运维账和风险账都算得过来——这，才是AI基础设施的现实主义。

参考文章：