银行理财子公司加速拓展地方中小银行代销渠道

本报记者 彭 妍

今年以来，银行理财子公司与地方中小银行的合作热度持续攀升，多家理财子公司正加快步伐拓展代销渠道、扩充业务版图。据《证券日报》记者梳理，农银理财、中银理财、北银理财等机构年内已相继与多家地方中小银行达成理财产品代销合作，通过渠道扩容深化市场布局。

受访专家表示，当前地方银行与理财子公司的合作仍停留在“银行作为代销平台引入理财子公司产品”的基础层面，而随着双方合作不断深入，未来理财市场格局将迎来多重变化，双方合作方向有望从单纯代销升级为“代销+赋能”的深层次协同模式。

代销合作版图加速扩容

8月14日，农银理财发布公告称，已与东莞农村商业银行签订《理财产品代理销售服务合同》，委托其代理销售该公司管理发行的理财产品。

8月11日，中银理财公告显示，根据《理财子公司理财产品销售管理暂行办法》要求，公司近期已与广西北部湾银行签订了理财产品代销合作协议。在此之前，中银理财于7月31日公告披露，为拓展理财产品销售渠道、向更广泛投资者提供丰富产品，公司与甘肃银行达成代销合作；7月15日，中银理财还宣布与内蒙古银行签订代销合作协议。

北银理财同样在代销布局上动作频频。8月11日，北银理财发布公告称，已于7月31日与浙江衢州衢江农村商业银行签署《理财产品代理销售合作协议》，开展理财产品代销业务合作。8月4日，北银理财发布公告，披露其于7月24日与浙江江山农村商业银行签署《理财产品代理销售合作协议》，开展理财产品代销业务合作。7月15日至21日期间，北银理财先后发布五份公告，宣布与浙江新昌农村商业银行、浙江富阳农村商业银行、浙江松阳农村商业银行、浙江衢州柯城农村商业银行及浙江上虞农村商业银行共计五家银行开展理财产品代销业务合作。

据记者梳理，杭银理财、信银理财、招银理财、光大理财等机构也纷纷与中小银行建立理财产品代销合作关系。

行业数据进一步印证了这一趋势。银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2025年上）》显示，2025年上半年，理财子公司持续拓展母行以外的代销渠道，已开业的32家理财子公司中，只有2家理财子公司的理财产品仅由母行代销，其他30家理财子公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。理财子公司合作代销机构数量较年初略有增长，除母行代销外，2025年6月，全市场有569家机构代销了理财子公司发行的理财产品，较年初增加7家。

向“代销+赋能”模式升级

今年以来，理财子公司与地方中小银行牵手开展代销合作，已成为银行理财市场的一大趋势。

上海金融与法律研究院研究员杨海平对《证券日报》记者分析，理财子公司加速与地方中小银行建立代销合作的核心逻辑在于“双向需求匹配”：对理财子公司而言，可借助中小银行深耕区域市场，提升市场占有率；对中小银行来说，在2026年底需清理存量理财业务的监管要求下，其理财业务亟待转型，且净息差压力也使其对提升非息收入的需求愈发迫切。

从合作价值来看，苏商银行特约研究员高政扬在接受《证券日报》记者采访时表示，双方合作带来多重积极影响：对中小银行而言，代销理财子公司产品可弥补自身理财业务短板，增加非息收入、优化中间业务结构，进而提升客户黏性与市场竞争力；对理财子公司而言，借助下沉市场拓展，可扩大销售规模、提升品牌影响力。

高政扬进一步表示，随着合作深入，未来理财市场格局将呈现三大变化：首先是代销渠道下沉加剧，理财子公司会进一步向三线及以下城市、县域金融机构渗透，让理财服务更贴合下沉市场需求；其次是代销模式从单纯“代销”升级为深层次协同，通过多领域合作助力业务规模提升；最后是合作更趋紧密，形成“共赢”局面，推动行业专业化分工深化。

关于未来合作方向，高政扬建议从单纯代销向“代销+赋能”模式升级，重点聚焦三方面：一是优化客户管理协同，由理财子公司提供数字化工具，助力中小银行提升销售与服务能力，通过科技实现客户分层，依托大数据提升产品匹配精准度；二是联合产品创新，结合中小银行的下沉客户资源与理财子公司的创新能力，开发更贴合区域需求的产品；三是提升风险控制协同，理财子公司输出风险定价模型，帮助中小银行强化选品与风控能力。

来源：证券日报