B端客户的高级人脉圈，真正的入口在这里

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

看到一个指点江山的大神说，开发B端市场的外贸业务员想要突破业绩，就得对接到客户的高管，链接到高端人脉。

他还还给了很多所谓到接触到“高端圈子”的方法，什么参加高端酒会啊、高端培训啊、慈善晚宴之类，不为学到啥，只为认识谁。

感觉这位大神应该没咋做过外贸。

我倒是因为长期在开发外贸B端客户的一线，有一点心得。

这里分享一下，你要是看着有用就拿走用。

开发B端客户之前你要先搞清楚两件事，

1、你卖的是什么，

2、卖给谁。

一些标准化产品，比如办公耗材、常规零配件，多数时候，高管根本懒得搭理，这类单子就是采购部那帮sourcing和主管就能决定。

但是呢，一些高价值或者战略型产品，如系统方案、设备，没有高管拍板，订单根本落不下来。

而且，公司大小也很关键。

在中小企业，搞定老板基本等于搞定订单，老板说明天下单那就是明天下单。

只不过这样的订单大小不一、稳定性也不是特别好。

在大企业，程序就复杂得多。

采购部、市场部、研发部、法务部，以及各个部门的主管都会介入，流程繁琐，但单子稳定。

真正开发过大B的人都知道，不同的部门和人都是在不同的时间段介入的，到了最后，一封邮件会从最初的一对一，到抄送给十几个人。

所以，你想去开发B端客户的第一步不是上去就推销，而是要确认你的产品跟客户属于哪种组合。

只有这样，才能在推销自己和产品的时候，有的放矢，知道该说什么话，到了哪个阶段。

02

再说下外贸B端的人脉。

很多业务员喜欢炫耀自己社媒上有都少好友，好友数量只能说明你链接到了对方，距离对方成为你的人脉还有很长的路要走。

我做了这么多年B端外贸，我把人脉分三类：

A,客户圈

搞定话事人和执行层，和他们建立良好的关系，保证单子落地。

B,同行圈。

人家都说同行是冤家，我觉得同行是可以合作的。

很多时候，A供公司做不了的订单给B公司做，两家公司都能赚到钱，客户的问题也解决了，皆大欢喜，挺好。

所以，我有很多同行好友，有空就聚一下，聊聊业内动态、八卦、客户，很容易做到资源整合，也能知道哪家又在搞价格战，哪家生意好，哪家快不行了，哪个客户最近在到处询价等等。

C,跨界圈

律师、会计、货代、认证公司、验货机构，这些人能随时为你的工作保驾护航。

怎么说呢，我坚定地认为人脉不是混圈子能混出来的，而是你能持续给别人带来价值换来的。

当别人觉得“认识你=能接触整个行业资源”，你就成了圈子里的节点。

对，我说的就是现在的我，哈哈哈。（相关阅读：价格只是同行的零头，他们是怎么活下去的？）（https://mp.weixin.qq.com/s/SfbwxNLmHEXI8IeOu_F1xw）

03

做B端，短期来看，成交最重要；

长期来看，角色转换更重要。

你不要只想着: 我怎么卖，

要转向: 客户怎么通过我赚钱。

当你能帮客户解决问题、节约成本、赚到利润，你就不再是供应商，而是战略合伙人。

至于高端人脉，说白了，就是别人觉得“跟你打交道有价值”，自然会把你带进他们的圈子。

最后说一句，

业务员的高阶成长分为三步，
先学会判断成交逻辑 ，

再深耕有价值的人，

最终完成角色转换。

走到这一步，你就会发现，你不再是那个追着客户跑的业务员，而是客户追着想和你合作的伙伴。

所以啊，下次再有人跟你吹酒会慈善晚宴，不妨先问一句，哥们儿，你上次成交是啥时候？

今天就这样啦！