放弃融资8亿的冷链公司，他盯上怕热的中东人

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜许文佩

编辑｜周月明

题图｜AI生成

2014年，九曳从阿里巴巴离职，此时，距离阿里巴巴上市还有两个月。

而这一年，也正是中国冷链物流快速发展的节点。

彼时，淘宝、京东等电商在经历同质化竞争后，正将目光转向线上尚未充分开发、但复购率很高的生鲜果蔬和速冻食品，对冷链服务的需求也越来越高。

九曳捕捉到生鲜电商这一机会，创立了九曳供应链，通过自研信息系统和云仓模式，解决了当时中国生鲜电商最后一公里配送的难题。

从2015年到2019年，九曳供应链完成了总金额近8亿元的八轮融资，一度成为冷链物流行业的头部公司。然而，2020年因疫情原因遭遇了经营危机，导致九曳不得不出让控制权，最终在2021年与部分合伙人陆续离开公司。

那时，中国冷链物流业正处于快速扩张阶段，但因企业数量激增、冷库数量暴涨、新能源冷藏车降低行业成本等原因，冷链市场产能严重过剩。

而且，中国冷链客户太过分散。在中国这广阔的地域里创立覆盖全国且服务优质的冷链公司已难实现。

眼看国内冷链行业竞争日趋白热化，九曳将目光投向海外。他想将国内的经验复制到海外去，重启自己的创业之路。

中东和北非冷链平均渗透率不足50%

九曳将出海首站锁定在中东。经过半年的市场调研，他发现中东的冷链物流市场大有可为。

中东气候炎热，一年中有十个月左右气温在30℃以上，同时，当地约90%的生鲜果蔬、速冻食品依赖进口，这使得该地区对冷链物流服务的需求更为迫切。

此外，因高温影响，当地对冷链物流服务有需求的产品品类比其他地区更多。

例如，巧克力在中国冷链需求较小，但在当地必须通过冷链运输；乳状化妆品、香水等日化产品，在40℃以上高温下易融化或爆裂，同样需要冷链服务。

与高需求相对应的是低供给。中东优质冷链服务稀缺，本地冷链物流领域的头部企业集中度不高。

在中东创业的一年多里，九曳明显感受到有冷链需求的客户，其需求难以被满足。尤其是出海到沙特的餐饮、茶饮、生鲜及速冻食品类客户，在冷链仓储、运输、清关等服务环节，都很难找到匹配的冷链服务商。

当地冷链物流服务业态较为割裂。例如，部分公司仅提供冷库存储服务，客户需自行完成仓库管理、分拣包装等操作。

九曳透露，中东和北非地区冷链物流平均渗透率不足50%，生鲜、医药等敏感商品仍高度依赖传统运输方式，损耗率较高，可达15%-30%。

物流基础设施总体落后，市面上大部分冷库房型结构仍停留在中国15年前的水平，冷库总面积仅为中国的1/7；中东冷藏车总量仅为美国的1/8，中国的1/6，车龄老化严重，技术滞后，中东冷藏车平均温控精度比美低3倍。

九曳认为，中东对冷链物流的需求大但行业不发达，主要有两方面原因。

一是电商发展相对滞后。

中东电商虽发展多年，但真正重视是在2023年后。Temu、速卖通、Shein等平台最近两年才在中东投入更多资源和人力拓展市场，TikTok更是在2024年才在沙特设立总部办公室。

二是当地线下零售体系较为传统，直到2024年才陆续出现如温超等以生鲜为主打产品的新型零售业态。

此外，当地冷藏车多为日系车（如五十铃、本田），由于日系车成本较高，也可能成为制约冷链运输发展的原因之一。

不过，当前中东冷链物流市场正迎来发展机遇。

根据Statista最新预测，中东电商市场渗透率（电商销售额占零售总额比例）预计将从2023年的约12%提升至2027年的22%-25%，五年复合增长率（CAGR）达15%-20%，增速领跑全球主要区域。

线下零售方面，沙特、卡塔尔等地正从传统零售向新零售转型，连锁业态逐渐增多，数字化水平持续提升，许多超市已开始提供线上线下一体化服务，国内的小象超市和叮咚买菜也于去年12月布局中东市场。

中东冷链物流存在较大利润空间，也得益于当地运营成本较低。

作为产油区，中东油价较低；人力成本方面，大量来自周边阿拉伯国家及印度、巴基斯坦的劳动者从事快递员、仓库管理员等基础岗位，薪资约为中国同岗位的60%。

从大环境来看，部分中东国家与中美两大经济体都保持着良好的合作关系。九曳公司总部所在的沙特还提出“2030年愿景”，在政策层面对外来投资者和企业较为友好。

他认为，此时正是入局中东冷链物流的好时机。

本土化挑战重重

当然，九曳还依然处在出海沙特的“适应期”。

虽然沙特"2030愿景"提出了提升政府服务效率的目标，但部分办事流程仍然复杂。

例如，根据企业类型、行业属性及代理服务介入程度，沙特外资企业注册全流程通常需3-6个月，若优先委托持有MISA牌照的本地机构，则可以缩短文件认证与政府沟通周期。

沙特政府通常会要求外资一些特殊行业在注册时实缴一定金额，例如，贸易公司最低注册资本为3000万沙特里亚尔（约800万美元），需实缴验资，且母公司需有至少3家外资公司背景。

除公司注册执照外，清真食品运输许可、上门配送许可的获取也是创业过程中的门槛。

以清真认证为例，含动植物蛋白的速冻食品进入沙特需通过清真认证，以前中国出口到沙特的食品中，肉类、海产品较少，主要原因正是清真认证问题没有有效解决，国内的清真认证证书在沙特是不被认可的。

目前，仅有少数国际认证机构获得沙特认可，如伊斯兰食品研究中心（IFRC）、国际清真食品理事会（HFIC）等，其颁发的证书在中东地区也广泛认可。

在沙特开展业务，通常需要先建立个人层面的信任关系，通过一起喝咖啡、抽水烟等方式逐步增进了解，之后才能推进商务合作。因此，九曳团队目前长期扎根当地，与上下游客户、服务商频繁见面，以建立长期信任。

关于沙特员工管理，九曳的经验是必须手把手指导，并适应其工作节奏。例如，需要了解员工的祷告时间，熟悉当地节假日安排等，避免在这些时段打扰他们。

沙特的工作节奏也与中国有很大不同。

据九曳描述，某次中国客户得知其沙特仓库地址后，想直接安排送货，可始终联系不上仓库负责人。经沟通后得知，当地仓库主管强调必须提前预约，不能像在中国那样随时安排送货。

另一次，九曳与沙特一家大型冷链公司开展合作，期间，有一位中国客户要求能立即到沙特冷链公司进行现场考察，考察完后即可签约，但沙特公司直接拒绝，表示参观旗下冷库至少要提前24-48小时预约。

“这与中国服务模式完全不同，在中国，我们会对客户24小时响应。沙特的这些规则我们还在逐步适应。”九曳表示。

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