刘煜：主动拥抱变化   2025博鳌地产发展暨代建大会

本文为刘煜先生在2025博鳌地产发展暨代建大会发表的演讲

刘煜（旭辉管理集团有限公司高级副总裁）：各位行业领袖、专家学者，以及同行朋友们，大家下午好。我今天从一个代建企业的角度，谈谈代建这个行业现在发生的一些变化。

旭辉建管是三年前正式成立的，跟一些行业里5年、7年、甚至8年以上的企业相比，旭辉建管也是刚刚步入到这个行业。但是这个行业经过几年的发展，已经非常卷了。

就跟上午的两位教授说的一样，现在做生意有个很有意思的现象就是当你发现一个需求的时候，供给端就会拼命卷，导致在很短的时间内就会发生行业产能过剩的现象，在代建行业也是如此。三年前我们作为一个新兵入行，那时候整个行业大概只有30多家企业是做代建的。截止到2025年年中，进入代建行业的品牌房企有140家。

在座的行业内的人士，只要听过的房地产公司的名字，基本上都在做代建业务，所以现在行业非常卷。

今天跟各位汇报一下，我们从代建企业角度怎么看待行业的发展和未来的机会。包括三个方面，首先说一下代建市场。从2025年房地产开发投资和销售面积的数据来看，都有一定程度的下降，不同机构可能给的数据略有不同，从代建企业来看，上半年典型代建企业新签的规模建筑面积是上升的，并且上升的比例不低。这个行业的总量已经到了8614万平米，同比去年增长了17%，所以这个行业还是在不断增长的，而且是处于快速增长的阶段。

但在去年同期的时候，行业Top5房地产代建企业的集中度大概是55%左右，头部聚集较为显著。但今年Top5的集中度下降较多，今年Top5的市占率大概在46.5%。说明加入这个行业的企业越来越多了，它不断地瓜分头部企业的份额。

大家从第三幅图表可以看到，月均成交小于1宗的代建企业，目前为止大概是在60家。这个数据是我们内部监测的，当然我们也是从公开的市场上获取的数据。月均成交小于1宗的代建企业意味着什么？也就是说过去7个月，他低于每月获取1宗代建项目，这样的企业占到了50%多。

代建企业参与的数量是很大的，但是获取项目的平均宗数相对还是比较少的。这从另外一个侧面也发现，这个行业还是竞争相当激烈的。

再看一下城市群的聚焦，非常有意思的现象是，行业的老兵的聚焦程度还是比较大的，基本上聚焦在长三角。从整个行业来看，它的获取宗数的整体比例占到行业的40%，也就是得长三角得天下。

因为长三角每年往市场上输出的宗数非常多，导致一些新进的企业，虽然也在长三角尽量获取一些项目，但是由于过去的资源调配等因素，新进入企业在长三角以外的地区反而布局更多，包括京津冀、大湾区、成渝、中部地区，这部分的拓展占到新进公司大概82%的比例。我们看到目前为止成渝的增长是比较快的，珠三角的拓展数量在逐步降低。

同时，现在代建业务也在不断下沉。从数据分析来看，2025年上半年新签面积中，一线、二线和三四线分别的占比大概是6.2%、50.3%和43.5%，一二线城市的竞争非常激烈，越下沉城市的整体占比越来越高，同比增长了大概2.8个百分点。所以我们也在三四线以及下沉城市卷，这对很多企业提出了一个新的课题，要重塑供应链。

很多企业在以往的过程中，大部分的投资类项目都会集中在一二线相对发达地区，我们所有的供应链、合作对象都是支撑相对较高房价的。如果说在一些下沉市场，之前的供应链是不支撑你在那里发展的。所以对企业来说，最大的问题就是供应链重塑，如果我们还继续在下沉的43.5%的市场里经营，就面临这样的问题。

还有就是代建费率，从上半年的监测来看，整个代建费率也就是销售额的1%到2%，这种标准的占比在5成左右，代建费率在3%到4%的只占到3成。2025年对比2024年，整体的代建费率是在下降的，也就是说我们刚才说的1%到2%代建费率的占比还在提升。相比2024年，代建费率1%到2%的占比提升了8个百分点，所以这个行业不是特别好做。

未来的方向，对于很多企业来说都是差不多的，都是从规模性的扩张，要转向效益增长，高质量发展的阶段。

昨天很多朋友来问我，今天的报告内容分享主题是什么。我说我今天分享的主题是“劝退”，不要再卷这个市场。因为这个市场现在非常难，这个难来自多方面，包括企业之间的竞争，还有市场环境问题。

今天开篇的部分我先把行业的情况跟大家作一个简单的汇报。

第二部分，代建市场结构化机会。我是从旭辉建管的角度来看这个问题，供大家参考。

机遇一：存量资产盘活，代建企业的一轮新机遇。

国务院提出“有效盘活存量资产，形成存量资产和新增投资的良性循环”，这是一个终极目标。我们对这个问题会分为已开工存量资产的解题思路和不良资产如何解题。在未形成不良资产的存量资产里面大概分成两种，一种是可售型的，一种是自持非可售型的。可售型的资产，我们一般用的方法了是大家都会用到的，包括产品力、营销力、品牌力量等等一系列的行活，帮助我们的客户做一些解题。

我们现在主要在看一些非销售类的项目，也就是自持类的项目，特别是商办类的存量资产的解题和不良资产解题的问题。

自持型的物业里面，大部分都是商业类，而且这个商业的体量，在我们在全国拓展的过程中发现，这部分非常多。我们一般用的方法是通过定位、空间改造，以及整体的业态场景的升级，来解决后续运营的提升问题，这是一般的解决方案。旭辉建管有一个比较长的产业链，业务可以覆盖商业、长租公寓教育以及养老等，相对来说产业链比较完整，所以对这样的问题，给的是一系列整体的解决思路，最终形成“投-融-建-管-退”的资产证券化过程。

不良资产这一块，随着企业化债需求持续释放，金融机构手里大量的资产亟待盘活，未来两三年该领域的业务会加速增长。如果说纯代建市场未来每年是3%到5%的增长，不良资产这个赛道未来可能每年会有百分之十几甚至20%以上的增长。所以为什么现在越来越多的耳熟能详的品牌房企都进入不良资产赛道，就是这个原因。同时，我们帮助金融机构做哪些事情？包括不良资产的价值评估、债权、债务的梳理和处置、代建及运营、交易及退出等等内容。

说一些案例，这是我们已经签约并且已经在开发建造的三个城市的案例，也是根据刚才说的对存量和不良资产的解题。

第一个是江苏的案例，我们协助委托方给江苏靖江做了一个文化中心的改造，这是一个15.65万方的文化中心，里面包含图书馆、文化馆、文化中心等，有一些文体娱乐的场景。委托方希望找一家专业的公司协助他们解题，打造一个城市地标文体综合体。

我们在跟委托方沟通以后，用了将近一年的时间做深入的调研跟进，给它输出了几十版不同的商业运营方案，最终得以中标。现在已经运行了近一年，整体的运营情况非常好，我们首开的市民参与超过20万。所以这是一个机会，也就是我刚才说的存量商业类项目的整体运营，帮助委托方解题。类似这样的形式在全国各地非常多。

第二个是沈阳水立方，这是我们前段时间刚刚获取的一个在沈阳的破产重组项目，这个项目已经停工近10年，怎样让债权人信任你，支持你的重组方案，这是很有挑战的，我们也花了将近半年的时间和所有的债权人沟通，帮助他们解题，跟他们讲未来这个项目开发，销售以后能给大家解决的问题。

第三个是我们跟中国信达合作的天津武清燕云花园项目，这是一个40万方左右的纯住宅项目，我们帮助信达引入了很多资方，帮他解决资金的问题，让这个项目正常开发。我们还用了旭辉建管做的比较好的四代宅产品帮助项目解题，最终我们双方两方面形成了合力达成合作。

机遇二：抓住居民改善需求，运用公司多年沉淀的资源整合能力，帮助委托方盘活存量土地。

这个资源整合能力不光是我们的行活，更多的是围绕资金、政府等等综合的解题能力，帮助委托方盘活存量土地。前面谈的是存量资产，现在说的是还没有进入开发阶段的存量土地。

这里举我们公司的几个例子：首先最经典的例子是苏州的蠡棠森屿项目，这是我们与苏州的国资平台一起做的，现在全国的城投公司托的很多地，而且它托地的价格都不低。在这样的市场环境下，要求项目未来要不亏损，还要有盈利，对很多项目来说是无解的。

基于此，我们协助城投突破性的做了苏州主城区第一个四代宅项目，用代差产品来帮助这个项目解题，同时也做了一个1.5万方的全维示范区，向C端客户介绍我们这个项目的产品属性。最终售价卖到了3万左右，帮助我们的委托方成功解题，以至于这个项目不亏损。

为确保设计方案的可行性，我们联合地方政府及委托方进行了一年多的走访调研，了解“四代宅”的优劣势，在政府“好房子”的政策助力下，协助相关部门进行了“四代宅”产品审批标准的调整，才呈现出这样的四代宅产品，领先于片区所有的竞争对手，并带来了比较好的结果。

我们也有和瓴寓合作的长租公寓，以上海松江西部科技园柚米社区为例，项目自2024年6月正式运营以来，开业不到半年即实现93%的高出租率，租金溢价约30%，显著超出市场预期，项目取得了良好的社会口碑和经济效益，并通过中信金石基金·瓴寓国际租赁住房基础设施Pre-REITs基金实现退出。

机遇三：高质量开展城市更新，把老房子想办法改造成好房子。

现在讨论比较多的是城市更新，我们介绍天津公司的一个案例，这我们最近刚刚获取的一个超过100万方以上的城市更新大盘，它的整体范围是122公顷，其中老旧社区改造大概是91公顷，都是三四十年以上的老旧小区，现状的建筑面积大概70万方，我们要为它做一些类似于修旧如旧的工作，提供一些配套标准，拆旧建新大概31公顷，新建建筑面积在28万方，这是我们近期在天津获取的一个超过100万方的城市更新大盘。

我们的整体思路是我们要通过自己的专业能力，帮助委托方一起去解决内部和外部的流程审批问题，同时也帮助他解决之后有一部分土地款缴交资金问题。此外，还要协助委托方推动一些老旧社区功能的提升和完善，打造一个高品质和新面貌的居民生活环境。

第三部分，企业实践思考。

目前为止我们的新签规模排行处于第二的位置，连续12到13个月都处在这样一个行业水平。这个行业是一个逆水行舟的过程，不进则退，需要不断地在全国各地、不同的核心城市拓展。刚才我也谈到了这个行业目前为止的竞争态势。

旭辉建管提出了三个重塑，这里简单跟各位做一个汇报。三个重塑是产品重塑、流程重塑和供应链重塑。

首先是产品重塑，刚才几位演讲嘉宾都谈到了，我们要有怎样的产品，围绕我们的客户去解题。同样旭辉建管经过这么多年的沉淀，也有自己特色的产品线，。比如森屿系，就是是刚才提到的蠡棠森屿，是整个公司第一个四代宅产品，首开实现了6.3亿元的业绩，这个产品提升了我们很多信心，在产品领域可以帮助客户解决一些根本性问题。

其次就是流程重塑，我们把以前先拿地，再做客户研究的工作，转变为重点做客户研究，我们也意识到客户研究是非常重要的议题，而且要尽可能的前置。

最后就是供应链，多年的开发经验，让我们积累了大量的供应链资源，未来我们会携手追求高品质和长期发展的供应链会捆绑，成为我们公司的同路人，这些供应量加上代建企业的绑定，发挥双方的优势，更好地为我们的委托方服务，并且解题。

以上是我今天的汇报，谢谢各位。

免责声明：本文内容与数据由观点根据公开信息整理，不构成投资建议，使用前请核实。

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