深耕商贸沃土 做好“五篇大文章”

深耕商贸沃土做好“五篇大文章”

——工行临沂城西支行普惠金融业务发展侧记

本网讯（通讯员：梁克水、张鹤飞）近年来，作为服务临沂西部商贸物流核心区的金融力量，工行临沂城西支行坚持以人民为中心的服务理念，做好“五篇大文章”，始终将自身发展与区域经济脉搏紧密相连，依托当地“中国市场名城”“中国物流之都”独特禀赋，以创新为笔、以服务为墨，通过搭建“盯痛点、广宣传、增联动、抓管理、强风控”全方位普惠金融服务体系，有效满足了中小微企业及个体工商户融资需求。截至7月末，该行普惠贷款余额达33.47亿元，较年初净增2.33亿元，余额及增量在全市四大国有银行的支行中均稳居首位，成为区域普惠金融服务标杆。

立足区域资源禀赋

临沂市是全国规模最大的市场集群、重要的物流周转中心和商贸批发中心，享有“中国市场名城”“中国物流之都”美誉。商城占地33平方公里，拥有服装、文体、家电等各类专业批发市场131处，物流园区39处，2024年实现市场交易额6605亿元，物流总额10074亿元。

该行地处西部商贸物流核心区，下辖7家网点，广泛分布于各专业市场周边，针对区域内商户客群普遍存在的“小规模轻资产、注重贷款便捷性”特点及传统信贷模式覆盖不足的痛点，该行精准施策，依托标准化产品，抓住机遇，敢于争先。自2019年e抵快贷产品投产后，该行充分研究产品特点及适配性，在3个月内累计投放136笔，金额合计1.87亿元，效率领跑全省。新一代经营快贷投产以来，该行为超2000余户小微客户累计发放经营快贷超9.88亿元，不良率0.48%，用高效服务赢得商户口碑。同时，探索模式升级。立足区域经济特点，积极探索“数据+场景+服务”的普惠金融新模式，研究周边各市场的经营模式及特点，量身打造“灯e贷”、“副食e贷”、“沂蒙惠商贷”等各类特色场景方案，精准匹配不同市场商户经营周期与资金需求痛点，显著提升服务适配性和可得性。

图为工行临沂城西支行客户经理到周边小商品市场介绍工行金融产品。

构建立体宣传网络

该行深知商贸客户分散在各大市场，传统宣传难以触达，为高效服务周边商贸物流客群，构建了“线上+线下”联动的立体化宣传矩阵，让普惠服务走进商户“家门口”。

线上精准引流。要求全体员工生成专属普惠营销二维码，结合“提款有礼”等权益活动，每周至少进行一次微信朋友圈定向推广；精选合作单位及优质存量客户担任“信贷体验官”，通过社群、朋友圈分享用款案例，利用熟人信任背书增强影响力。同时，精准运用上级行下发的高意向客户清单，分户到人，逐户对接营销。

线下场景渗透。7家网点均设置“普惠信贷体验区”，配备宣传折页、数字大屏滚动播放产品动画，商户现场扫码测额，增强产品体验；充分利用上级行配备的流动银行车，精心规划路线，深入批发市场、物流园区、商会活动等场景，现场扫码测额度，同步发放产品折页，每场活动配置客户经理驻点答疑，并依据扫码数据次日跟进营销。同时，积极联合市场管理方、行业协会开展宣传，通过会长单位推荐、集中宣讲等方式渗透目标客群，对市场推荐的优质客户给予利率优惠，并推动特色融资方案准入，形成裂变效应。

图为工行城西支行利用数字滚动屏幕进行普惠宣传并开展外拓营销。

深化内外协同联动

商贸经济的活力在于联动，该行通过多维度联动，有效整合资源，不断提升普惠金融服务效能。

一是部门联动破壁垒。针对网点普惠人员经验不足、流程不熟等问题，该行小微中心建立专属微信群，及时解答营销及流程中的疑难杂症，分享经验心得，实现信息共享与协同作战。同时，定期组织培训，分享市场拓客技巧，让一线人员“懂产品、会营销、善服务”。

二是人员联动强赋能。该行小微中心主任、客户经理定期参加网点晨夕会，宣导政策并督导业务进展；要求小微中心本部客户经理每周至少有2天时间深入网点指导，与网点人员组队跑市场、访商户，将服务触角延伸至市场摊位、物流仓库，协同完成市场拓展。

三是产品联动提价值。以普惠信贷产品为抓手，联动营销个人及对公结算账户开立，配套推广代发工资、收款二维码等产品，实现贷款发放与多项指标同步提升，多维度提升普惠客户综合贡献，进一步激发网点内生动力。

图为工行城西支行小微中心客户经理到网点指导普惠业务。

强化过程精细管理

为进一步提升全行普惠金融服务能力，该行通过建立科学有效的考核督导机制，进一步凝聚普惠营销合力，保障普惠业务健康可持续发展。

一是精准考核激活力。在上级行各项方案的基础上，该行制定《普惠金融营销活动方案》，根据计划完成情况进行奖罚，并显著提高普惠业务在部门、网点绩效考核中的权重；在上级行奖励的基础上，额外设立专项费用，对拓户提升进行计价补充奖励，充分调动全员营销积极性。

二是动态督导强执行。该行小微中心按周通报营销进度排名，对完成率后三名部门、网点下发整改督办单；连续两次排名靠后者，由分管行长或行长通过“早餐会”等形式进行重点督导；同时将普惠业务完成情况挂钩主任年度评优评先。

图为工行城西支行行长、分管行长对完成普惠旺季任务的网点给予颁奖。

深耕商贸沃土，传递工行温度。下一步，工行临沂城西支行将坚守服务初心，深耕临沂商贸沃土，通过深化全方位营销管理体系、加速数字化转型、拓展供应链金融场景等举措，持续提升服务覆盖面与质效，为沂蒙经济高质量发展注入更强劲的金融动能。