禁酒令后,烟酒店不拼关系了,改拼服务了
烟酒店销量跌了?有人靠社区团购补回来了
60 天禁酒令,烟酒店没关门,倒是学会新本事了
以前靠单位订单,现在靠街坊邻居:烟酒店的新活法
烟酒店销量下滑?活下来的都在抓散户的胃
政策的调整从来不是为了打垮一个行业,而是帮它甩掉 “虚胖”,长出 “肌肉”。今年 5 月落地的新修订《党政机关厉行节约反对浪费条例》被称作 “史上最严禁酒令”,如今 60 天过去,烟酒店的日子确实紧了,但紧日子里,有人愁眉苦脸,有人却把算盘打得噼啪响 —— 不是行业不行了,是 “混日子” 的办法行不通了。
白酒垂类自媒体 “徽酒” 的调研数据摆在那儿:禁酒令后一个月,部分省市烟酒店白酒销售同比下滑 80%,90% 以上的门店都感受到了压力。江苏、浙江这样的经济强省也不例外,江苏整体下滑约 45%,浙江约 40%。但这些数字背后,藏着一个更值得琢磨的现象:同样是烟酒店,有的门店在清库存准备关门,有的却在小区里摆起了品鉴台,周末的客流量比以前还多。
这差距,根源不在运气,在 “吃饭的本事” 换没换。
以前的烟酒店,不少是 “挂着零售的牌,做着团购的买卖”。有调研显示,生意好的烟酒店里,国企事业单位团购能占 50%,私企团购 30%,散客零售只占 20%。说白了,老板们的精力多半花在维护 “关键关系” 上:逢年过节问候几句,单位有活动时送几箱酒,靠着熟人间的信任把订单拿下来。这种模式在过去管用,因为政企消费确实是白酒销售的大头,但这次禁酒令一落地,“工作餐全面禁酒” 的红线一划,国企事业单位的团购需求几乎没了—— 半壁江山突然没了,还抱着 “关系簿” 不放的门店,自然难以为继。
但换个角度看,这未必是坏事。那些早早就把目光从 “关系” 转向 “市场” 的烟酒店,现在反而活得更稳。
济南天桥区有个开了 8 年的烟酒店,老板姓李。以前他主要做周边两家国企的团购,一年下来,光是这两家的订单就能占销售额的 60%。禁酒令后,这两块订单没了,老李没慌,反而把店里的布局改了:以前堆在角落的平价白酒挪到了中间货架,还腾出一块地方摆上了啤酒、红酒和饮料。他跟小区物业商量,周末在门口摆个小桌子,搞 “试喝活动”—— 一瓶 200 多的本地白酒,倒成小杯让居民免费尝,尝着好的,买一箱送两袋大米。
“以前觉得散户麻烦,买一瓶酒还得讨价还价,现在才发现,散户的需求其实很稳。” 老李算过一笔账:禁酒令后第一个月,散客每天多了十来人,虽然单笔消费不高,但一个月下来,零售占比从 20% 提到了 70%,总销售额虽然比以前少了点,但够付房租和进货钱了。更重要的是,这些散户里,不少成了回头客,有人还介绍亲戚朋友来买,“这种靠产品和服务攒下的客户,比靠关系来的踏实多了”。
不只是济南,杭州、成都、西安的不少烟酒店,都在往 “贴近老百姓” 的方向转。杭州萧山区的一家烟酒店,老板王姐以前主要做企业年会用酒,现在年会用酒少了,她盯上了年轻人的 “小聚需求”。店里不光有茅台、五粮液这些高端酒,还进了不少低度果酒、精酿啤酒,价格从几十到一百多不等。她还学着在美团上开了店,承诺 “3 公里内 25 分钟送到”,晚上 10 点多,还有年轻人下单买几瓶酒配烧烤。
“以前总觉得卖高端酒才赚钱,现在发现,年轻人小酌的需求其实很大。” 王姐说,现在店里低度酒的销量占比虽然只有 15%,但增长很快,尤其是周末,一天能卖出去三四十瓶,“这些年轻人不在乎牌子多响,只要口感好、包装好看,下次还会来买”。
除了抓散客,还有烟酒店在礼品市场里找到新空间。以前政企单位的福利酒订单没了,但老百姓走亲访友的礼品需求还在。南京玄武区的一家烟酒店,老板把店里的白酒组合成 “礼品套装”:两瓶装的白酒配上两个定制酒杯,价格比单买便宜 5%,还能免费包装。他还在朋友圈发 “礼品卡”,1000 块的卡能当 1100 块用,不少人买来送父母、送朋友。
“以前做单位订单,拼的是价格和关系;现在做礼品生意,拼的是创意和服务。” 这位老板说,有个顾客要给外地的朋友寄酒,他不光帮忙打包好,还特意放了一张手写的祝福卡片,“这种小事,以前根本不会做,现在才明白,留住客户靠的就是这些细节”。
其实,烟酒店的转型,也是整个白酒行业的一次 “回归”。中国烟酒流通协会的数据显示,2019 年烟酒店数量达到 560 万家,这几年虽然在减少,但减少的多是那些只靠团购、不做零售的 “关系店”。留下来的,要么是扎根社区、熟悉街坊需求的 “便民店”,要么是品类丰富、服务灵活的 “综合店”。这种洗牌,对消费者来说是好事:买酒更方便了,价格更透明了,选择也更多了。
白酒行业也在跟着变。以前酒企总想着怎么把酒卖给 “大客户”,现在更多在研究老百姓的口味:有的酒企推出了适合家庭聚餐的小瓶装白酒,有的开发了果味白酒吸引年轻人,还有的把酿酒过程拍成短视频,让消费者知道 “这瓶酒为什么值这个价”。烟酒店作为离消费者最近的终端,自然成了这些新变化的 “落脚点”。
有人担心,烟酒店会不会越来越少?其实不用太急。中国烟酒流通协会预测,2025 年烟酒店数量可能减少 17%-22%,但剩下的 400 多万家,会更懂消费者。就像菜市场里的摊位,有的因为服务差、价格高被淘汰,有的因为新鲜、实惠一直红火 —— 市场从来不会缺 “卖东西的地方”,缺的是 “懂买东西的人需要什么” 的地方。
禁酒令带来的,不是烟酒店的 “寒冬”,而是一次 “换血”。那些能放下 “靠关系吃饭” 的惯性,学会 “靠本事赚钱” 的门店,迟早会发现:白酒这门生意,最终还是要回到 “有人愿意喝、有人愿意买” 的本质上。而这种回归,对行业、对消费者,都是件好事。
毕竟,做生意的底气,从来不是 “认识谁”,而是 “谁愿意一直找你买”。
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