禁酒令下，烟酒店不是在熬，是在换赛道快跑

禁酒令后，烟酒店不拼关系了，改拼服务了

烟酒店销量跌了？有人靠社区团购补回来了

60 天禁酒令，烟酒店没关门，倒是学会新本事了

以前靠单位订单，现在靠街坊邻居：烟酒店的新活法

烟酒店销量下滑？活下来的都在抓散户的胃

政策的调整从来不是为了打垮一个行业，而是帮它甩掉 “虚胖”，长出 “肌肉”。今年 5 月落地的新修订《党政机关厉行节约反对浪费条例》被称作 “史上最严禁酒令”，如今 60 天过去，烟酒店的日子确实紧了，但紧日子里，有人愁眉苦脸，有人却把算盘打得噼啪响 —— 不是行业不行了，是 “混日子” 的办法行不通了。

白酒垂类自媒体 “徽酒” 的调研数据摆在那儿：禁酒令后一个月，部分省市烟酒店白酒销售同比下滑 80%，90% 以上的门店都感受到了压力。江苏、浙江这样的经济强省也不例外，江苏整体下滑约 45%，浙江约 40%。但这些数字背后，藏着一个更值得琢磨的现象：同样是烟酒店，有的门店在清库存准备关门，有的却在小区里摆起了品鉴台，周末的客流量比以前还多。

这差距，根源不在运气，在 “吃饭的本事” 换没换。

以前的烟酒店，不少是 “挂着零售的牌，做着团购的买卖”。有调研显示，生意好的烟酒店里，国企事业单位团购能占 50%，私企团购 30%，散客零售只占 20%。说白了，老板们的精力多半花在维护 “关键关系” 上：逢年过节问候几句，单位有活动时送几箱酒，靠着熟人间的信任把订单拿下来。这种模式在过去管用，因为政企消费确实是白酒销售的大头，但这次禁酒令一落地，“工作餐全面禁酒” 的红线一划，国企事业单位的团购需求几乎没了—— 半壁江山突然没了，还抱着 “关系簿” 不放的门店，自然难以为继。

但换个角度看，这未必是坏事。那些早早就把目光从 “关系” 转向 “市场” 的烟酒店，现在反而活得更稳。

济南天桥区有个开了 8 年的烟酒店，老板姓李。以前他主要做周边两家国企的团购，一年下来，光是这两家的订单就能占销售额的 60%。禁酒令后，这两块订单没了，老李没慌，反而把店里的布局改了：以前堆在角落的平价白酒挪到了中间货架，还腾出一块地方摆上了啤酒、红酒和饮料。他跟小区物业商量，周末在门口摆个小桌子，搞 “试喝活动”—— 一瓶 200 多的本地白酒，倒成小杯让居民免费尝，尝着好的，买一箱送两袋大米。

“以前觉得散户麻烦，买一瓶酒还得讨价还价，现在才发现，散户的需求其实很稳。” 老李算过一笔账：禁酒令后第一个月，散客每天多了十来人，虽然单笔消费不高，但一个月下来，零售占比从 20% 提到了 70%，总销售额虽然比以前少了点，但够付房租和进货钱了。更重要的是，这些散户里，不少成了回头客，有人还介绍亲戚朋友来买，“这种靠产品和服务攒下的客户，比靠关系来的踏实多了”。

不只是济南，杭州、成都、西安的不少烟酒店，都在往 “贴近老百姓” 的方向转。杭州萧山区的一家烟酒店，老板王姐以前主要做企业年会用酒，现在年会用酒少了，她盯上了年轻人的 “小聚需求”。店里不光有茅台、五粮液这些高端酒，还进了不少低度果酒、精酿啤酒，价格从几十到一百多不等。她还学着在美团上开了店，承诺 “3 公里内 25 分钟送到”，晚上 10 点多，还有年轻人下单买几瓶酒配烧烤。

“以前总觉得卖高端酒才赚钱，现在发现，年轻人小酌的需求其实很大。” 王姐说，现在店里低度酒的销量占比虽然只有 15%，但增长很快，尤其是周末，一天能卖出去三四十瓶，“这些年轻人不在乎牌子多响，只要口感好、包装好看，下次还会来买”。

除了抓散客，还有烟酒店在礼品市场里找到新空间。以前政企单位的福利酒订单没了，但老百姓走亲访友的礼品需求还在。南京玄武区的一家烟酒店，老板把店里的白酒组合成 “礼品套装”：两瓶装的白酒配上两个定制酒杯，价格比单买便宜 5%，还能免费包装。他还在朋友圈发 “礼品卡”，1000 块的卡能当 1100 块用，不少人买来送父母、送朋友。

“以前做单位订单，拼的是价格和关系；现在做礼品生意，拼的是创意和服务。” 这位老板说，有个顾客要给外地的朋友寄酒，他不光帮忙打包好，还特意放了一张手写的祝福卡片，“这种小事，以前根本不会做，现在才明白，留住客户靠的就是这些细节”。

其实，烟酒店的转型，也是整个白酒行业的一次 “回归”。中国烟酒流通协会的数据显示，2019 年烟酒店数量达到 560 万家，这几年虽然在减少，但减少的多是那些只靠团购、不做零售的 “关系店”。留下来的，要么是扎根社区、熟悉街坊需求的 “便民店”，要么是品类丰富、服务灵活的 “综合店”。这种洗牌，对消费者来说是好事：买酒更方便了，价格更透明了，选择也更多了。

白酒行业也在跟着变。以前酒企总想着怎么把酒卖给 “大客户”，现在更多在研究老百姓的口味：有的酒企推出了适合家庭聚餐的小瓶装白酒，有的开发了果味白酒吸引年轻人，还有的把酿酒过程拍成短视频，让消费者知道 “这瓶酒为什么值这个价”。烟酒店作为离消费者最近的终端，自然成了这些新变化的 “落脚点”。

有人担心，烟酒店会不会越来越少？其实不用太急。中国烟酒流通协会预测，2025 年烟酒店数量可能减少 17%-22%，但剩下的 400 多万家，会更懂消费者。就像菜市场里的摊位，有的因为服务差、价格高被淘汰，有的因为新鲜、实惠一直红火 —— 市场从来不会缺 “卖东西的地方”，缺的是 “懂买东西的人需要什么” 的地方。

禁酒令带来的，不是烟酒店的 “寒冬”，而是一次 “换血”。那些能放下 “靠关系吃饭” 的惯性，学会 “靠本事赚钱” 的门店，迟早会发现：白酒这门生意，最终还是要回到 “有人愿意喝、有人愿意买” 的本质上。而这种回归，对行业、对消费者，都是件好事。

毕竟，做生意的底气，从来不是 “认识谁”，而是 “谁愿意一直找你买”。