暑期出境游“两极分化，毛利降低”，旅行社将如何突围？

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 张宇宁

超长的暑期是长线出境游的集中时期。8月行至中旬，对于各大旅行社而言，暑期成绩单已基本确定。记者采访济南多家旅行社了解到，暑期出境游有亮点也有遗憾，旅行社下一步如何在市场中突围值得思考。

“两极分化，毛利降低”

暑期出境游哪里最热？济南多家旅行社异口同声地指出：日本、欧洲。

济南一位资深旅行社从业者介绍，日本的旅游资源比较丰富，服务意识强，迎合了当下游客的“情绪价值”需求。从游客的反馈来看，赴日游客普遍满意度较高，投诉率较低，而且整体价格不贵；而价格较贵的欧洲近些年表现比较稳定。

明显表现不达预期的是东南亚。嘉华旅游执行总经理韩世杰告诉记者，许多游客对东南亚旅游难以放心，加上直飞航班减少，赴东南亚游客明显减少。不过，在此背景下，东南亚旅游在价格上极具性价比，有的旅行社依然迎来数个“百人团”，“但相比往年，游客总数依然少了很多。”该旅行社负责人表示。

记者采访发现，在旅行社的视角下，“两极分化，毛利降低”是今年暑期出境游的最好总结。

韩世杰用“一高一低”总结了暑期出境游的整体特征。康辉旅游集团山东国际旅行社有限公司出入境中心总经理解立强则总结为“两极分化严重”：“一个是高性价比的产品，一个是高客单价的小包团、定制团，这两类占据了主流。”

山东康辉的日本旅游团，受访人供图。

相比不少旅行社在暑期的“滑铁卢”，山东康辉在暑期出境业务的成绩相当不错，从出团数量、营业收入上都实现了增长。但解立强坦言，相比往年旅行社毛利下降了不少，“往年旅行社毛利率在8%到10%之间，今年大概是5%。”

“5%”这个数字似乎成为了全行业的共识，多家旅行社的毛利均在这个数字附近徘徊。有旅行社负责人告诉记者，一方面是行业现在竞争激烈，另一方面，许多客户在要求价格不能上涨的同时，对产品品质的需求也在提升，这都影响了旅行社的毛利表现。

市场涌现新玩法

今年暑期，出境游市场还涌现了一些新玩法。去哪儿网发布的暑期预测报告指出，出境游“中转”机票预订同比增三成，便宜又能多玩一地的“超长中转”机票产品，成为暑期“有闲有假”大学生的旅游新选择。

这一现象在记者采访中得到了验证。曾经，飞机中转时间过长是件令人头疼的事。但当下，有的“超长中转”机票比直飞价格更低，去哪儿旅行数据显示，暑期部分出境中转机票比直飞要便宜四成左右，优势明显。

“现在一些时间不紧张的团体游客‘什么便宜订什么’。以我们暑假一个团为例，中转机票比直飞可以便宜几百元，整个团就能省下一万多元，他们就会把这笔预算用在提升酒店、餐饮，或者增加游玩景点等方面。”一位旅行社负责人告诉记者。

在不少游客眼中，“超长中转”不仅省钱，还能在中转所在城市小玩一圈，颇具性价比。北京一家国际旅行社就推出了“卡塔尔多哈转机游”，只需4个小时便可打卡多哈世界杯体育场、卡塔拉文化村、珍珠岛等多个主要景点，一天有早晚两班行程可供选择。还有人在社交平台上专门分享了上海-迪拜-布拉格的购票游玩攻略，根据攻略购买航班将在迪拜停留约20小时30分钟，可轻松安排一日游。

此外，今年暑期，小众目的地也成为了不少游客的选择，但对旅行社的业务刺激不明显。韩世杰介绍：“像巴尔干的游客也有，但是没有想象中那么火。”记者采访了解到，对旅行社而言，开发小众目的地产品的成本居高不下，收客少无法摊薄成本，网红小众目的地的真实质量也参差不齐，均导致了大多旅行社对小众目的地的兴趣不太浓厚，仅有小部分定制团成团。

旅行社如何在市场中突围？

旅行社的暑期出境游如何在市场中突围值得思考。不过，各家旅行社普遍认为，目前国内游客出游热情依然很高，市场蛋糕依然够大，关键在于怎么做才能分得更多。

陕西中国旅行社有限责任公司党委书记、执行董事、总经理高卓指出，当前旅行社需要从具体业务上“腾笼换鸟”，从管理上“涅槃重生”。

解立强告诉记者，如今散客的生意并不好做，老客户依然是旅行社业务的“基本盘”：“旅行社的核心就是服务。坚持做好服务才能做好品牌，赢得市场。”

因此旅行社要不断探索、创新管理模式。近年来，瞄准高端研学游的山东新东方文旅除了在产品上“够硬”，还将带队导游全部培养成了专业的旅拍摄影师。在今年暑期的韩国团中，带队导游为客人拍下了许多高质量的、有纪念意义的照片，并在客户群中一天一发。此举作为整体服务的一环，收获了广泛好评。

同时，旅行社在旅游市场中的资源优势依然明显，关键在于如何与客户形成有效的连接。“旅行社在机票、酒店等价格上都有优势，行程安排也更加合理，极大避免了游客‘踩坑’。”上文中的资深旅行社从业者表示，“我在和部分客户交流中发现，虽然不少客户认为自己安排行程节约了费用，但是最后算下来其实比找旅行社花钱更多。”

而在业务上，随着大量的入境免签政策落地，入境游市场显著增长。旅行社可继续发挥服务优势，做好国际游客的地接业务，或可在风口上找到新的利润增长点。