头部私行的“企业家办公室”打法

浙江衢州开化县，华康股份创始人陈德水坐在办公室里，回忆起企业从县属小厂到上市公司的历程，感慨万千：“华康走到今天，也是九死一生过来的。”

而陪伴他走过这段艰难旅程的，除了并肩作战的员工，还有一家国有大行私人银行提供的“关怀式、陪伴式的全方面服务”。从企业融资到国际结算，从代发薪到慈善捐赠规划，这家金融机构已深度融入他的企业、家庭和个人生活的脉络中。

陈德水的经历并非孤例。在中国民营经济蓬勃发展的土壤上，一批批企业家创造了巨额财富，也催生出前所未有的综合服务需求。他们期待的不再是简单的理财产品推荐，而是能够贯通个人、家族、企业乃至社会责任的全方位解决方案。

面对这一需求，私人银行纷纷升级服务，一场围绕企业家客群的金融创新竞赛悄然展开。

01、多元需求交织：企业家的服务期待远超财富管理

企业家群体的需求如同一棵枝繁叶茂的大树，根系深扎于企业经营的土壤，枝干延伸到家族传承的空间，树冠则覆盖社会责任的高度。

企业维度，全周期金融支持：从初创期的融资方案到上市后的股权管理，从跨境业务布局到转型升级支持，企业家需要的是覆盖企业生命全周期的金融“工具箱”。当企业面临扩张或转型时，他们需要可转债优先配售、股票质押、定向增发等专业服务。而当企业进入稳定期，跨境业务布局、税务筹划又成为关注焦点。客户需求已从单纯的财富增值，转向更复杂的“保全传承+家企协同”。

家族维度，传承与精神延续：财富传承成为第一代创业者最急迫的需求之一。一位在嘉兴经营制造业的民营企业家，在成立单一家族办公室时，特别强调与银行合作设计传承方案，既确保金融资产顺利交接，又通过家族宪章等工具传递创业精神。

社会维度，财富向善的责任担当：新一代企业家越来越重视财富的社会价值。江苏一位企业家通过中国银行设立慈善信托，专门支持家乡教育事业发展，信托规模达100万元。

企业家需求结构的多层次性，要求金融机构必须突破传统服务边界，向“人、家、企、社”四维协同演进。单一金融产品已无法满足企业家需求，必须构建生态化服务体系。

02、头部私人银行如何构建“全能伙伴”角色

面对企业家的复合型需求，头部私人银行纷纷升级服务品牌，打造差异化竞争优势。服务品牌多元化竞争格局已成：

1. 工行私人银行：企业家加油站

工行全力打造“企业家伙伴银行”，私人银行部于2021年9月推出“企业家加油站”企业服务品牌，聚焦企业和企业家客户的金融服务需求，围绕企业家“财富、企业、家业”的生态圈，构建公私一体化服务场景，对外成为当地企业家客群圈层活动的策源地，对内成为公私联动拓户的先锋阵地，共建企业家服务生态圈。截止2025年8月，已成立3500家“企业家加油站”。

2、建行私人银行：企业家工作室

2025年8月建行私人银行首家“企业家工作室”在深圳揭牌，标志着建行对企业家的服务迈入生态化、精细化的全新阶段。围绕企业家“人、家、企、社”综合需求，工作室构建“财富助力”“传承助力”“生活助力”“企业助力”“成长助力”“公益助力”六大服务体系，从个人财富管理到企业全生命周期支持，从家族传承规划到社会价值实现，多方位为企业家保驾护航，确保企业家重大需求实现“一点接入、全域响应”。

3、中行私人银行：企业家办公室

中国银行私人银行于2022年9月推出“企业家办公室”服务。在服务内容上，“企业家办公室”提供涵盖财富规划及全球配置、家族治理及传承规划、企业经营及环球投融资、慈善公益及责任投资在内的一站式综合服务。

在服务模式上，“企业家办公室”开启私人银行(1+1)N 的服务模式。“1+1”指的是由一个首席顾问带领一支顶级的服务团队。首席顾问由分行管理层担任，而顶级服务团队则包括专属的私人银行家和投资顾问。“N”次方则代表了综合化的集团赋能，它充分利用了中银集团的“商行+投行”平台资源、“境内+境外”的多元市场、“线上+线下”的闭环服务，以及“金融+非金融”的综合体系，全面满足企业家客户的多维度需求。

中国银行坚持“集团办私行”的策略，并致力于举全行之力支持企业家创新发展。通过私人银行平台，中国银行积极整合集团服务资源，完善协同联动机制，不断创新金融产品并优化服务流程，旨在为客户提供“一点接入、集团响应”的卓越服务体验。

3、农行私人银行：主动靠前做好民营企业家综合服务，依托私行“进园区”“进校园”等生态经营平台，累计新服务企业家客户1.8万户。

4、平安私人银行：企望会

主要依托平安集团强大的综合金融能力和资源禀赋优势，深刻理解企业家的需求，2020年平安私人银行为企业家推出一站式综合服务平台——“企望会”。

金融服务方面，平安私人银行提供投资、融资管理和企业治理服务，如专属理财定制、保险金信托、结构化融资、员工激励信托等；非金融服务则是对圈层、品牌、经营和社会价值的全方位赋能，以全市场优质的资源，助力企业家扩展人脉和商务资源，以多维度、复合化的解决方案，助力企业在激烈的市场竞争中保持领先。推出四年时间，企望会已吸引近3万企业家客户加入。

03、未竟之路与创新方向

尽管私人银行在企业客群服务上取得长足进步，但痛点依然明显：

服务覆盖有“盲区”：目前这些服务更多还是聚焦在头部企业家身上，那些规模没那么大，但同样有成长需求的中小企业家，可能还享受不到这么精细的服务。

服务能力存边界：不同机构的优势领域不一样，比如建行在供应链金融、跨境服务上有积累，平安在综合金融和生态资源上更强，但能不能真正打破行业壁垒，做到 “客户需要什么，不管是不是自己的强项都能搞定”，这是个挑战。

利益冲突待解：传统私人银行的盈利模式还是太过依赖销售理财和投资产品，与客户利益存在潜在冲突。这也是FOB强调“不卖自家理财产品”的原因——通过消除销售压力建立更深厚的信任关系。

2025年8月，英国资深银行家Anthony Thomson宣布创立家族办公室银行（FOB），专为全球超高净值家族办公室提供服务。与传统私人银行不同，FOB定位为家办的专属“后台银行”——不推销自家理财产品，专注账户托管、资金划转、结算与融资撮合。这种“中立性服务模式”直指传统私人银行的产品销售压力与利益冲突痛点。（详见：）

服务深度不足：部分机构仍停留在“产品销售”层面，对企业家复杂需求的挖掘不够深入。恒锋工具董事长陈尔容指出：“现在我们需要的不只是‘管钱的人’，更是能理解企业发展周期、家族规划逻辑的‘全能伙伴’”。

专业人才缺口：服务企业家需要既懂金融又懂产业、既了解企业治理又熟悉家族传承的复合型人才。

04、未来演进三大趋势

服务边界的消融与重构：私人银行与家族办公室的界限日益模糊，“前台家办+后台银行”的组合模式正在兴起。

价值观驱动的服务升级：领先机构正将“金融向善”理念植入服务体系。

科技重塑服务体验：新进入者如FOB计划利用AI技术打造无缝衔接的定制化解决方案，提升数据收集与决策支持效率。传统巨头如工行也在加速数智化转型，通过生物特征识别、电子签约等技术优化客户体验。

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