造乘龙卡车的，是群狠人

自我革命。

文 | 华商韬略 朝暮

8月6日，东风柳汽总经理林长波，连发三条朋友圈，分享了中国汽车工业协会等方发布的“关于理想i8碰撞测试的声明”，为此次事件，画上了句号。

他写道——“@每一位媒体朋友：宽容和不纠缠，是对抗世界冰冷的苦口良药”。

舆论的发酵，让乘龙卡车背后——东风柳汽，进入大众视野。这是一家藏在大山深处，常常被市场忽略，但却创造了一系列中国汽车工业历史的老牌车企。

1980年，时为第二汽车制造厂的东风公司，纳入云南、柳州、新疆、杭州、南充、四平等地的汽车厂，组建了东风汽车联营公司。

最终，只有柳汽活了下来。

从一个只有825人的小农机厂，到今天年产能力达到50万辆车。

挣扎、变革、断臂、开拓。

柳汽一直在自我革命。

【01 从农机到乘龙】

2024年，46岁的林长波升任总经理，接受媒体采访时，他曾提及——“70年前，柳汽是从农机起步的。”

东风柳汽创立于1954年，原名——柳州农业机械厂。

从农机到汽车，转变是在1969年。

彼时，广西省计划造车。听到消息，束宽昌决定，抢下这个机会。

束宽昌是柳州农业机械厂的党委书记。调入柳农前，他曾从军13年，参加过淮海战役，一路从河北转战武汉、南宁，直至广西全区解放。

但柳农的工作，让这个汉子犯了难。

当时，农具——水轮泵市场容量有限，产品滞销，已到了必须转型的时候。

于是，在广西全区生产会议上，束宽昌主动请缨——参与造车。

1969年，广西自治区革委决定：由柳州农业机械厂生产底盘、驾驶室、车厢和负责总装，柳州机械厂生产汽车发动机，区内有关厂家生产汽车配件。

柳农立即成立了试制汽车领导小组，设备匮乏、条件简陋，但对柳农来说，这场仗，只能赢。

制造汽车大梁，一般需要用1500吨或3000吨压力机压制。而柳农，只有一台300吨油压机。

力量不够，那就集中在一两寸面积上使劲儿，慢慢干！没有自动化起吊和运送工具，大家伙就撸起袖子抬。

而研制驾驶室时，缺乏专用模具，工人就在地下挖成个模具样坑，硬是用大锤，把驾驶室造了出来！

终于，1969年4月2日，广西第一辆载货汽车试制成功。名字暂定为——“飞跃”。

当年10月1日，10辆“飞跃”牌汽车，在南宁首府国庆盛典的观礼台前经过——向20岁的新中国献礼。

至此，广西“只能修车不能造车”的历史，被彻底打破。

1974年3月，广西区领导提出，需要生产载重量大一些的卡车。

柳农再次挑起担子，在国内，率先研制出第一辆载重5吨的柴油载货汽车，并于1979年8月试制出10辆样车。

该车在1981年通过鉴定，定名为——LZ141型5吨柴油载货汽车，正式投入批量生产。

这是我国首辆中型柴油汽车。

凭着LZ141型汽车，“柴油东风、柳汽正宗”的名号，逐渐传开。

柳农终于圆了愿，彻底步入汽车行业，1979年更名为——“柳州汽车制造厂”。

1981年，经国家机械工业委员会批准，柳汽加入了东风汽车工业联营公司，实现了由“柳江”牌、“广西”牌汽车，向“东风”牌汽车的转型。

此后，1997年，柳州汽车厂正式改制为有限责任公司，由东风汽车公司持股75%，柳州市国有资产经营公司持股25%，再次更名为——“东风柳州汽车有限公司”。

借来“东风”，柳汽加速发展。

1991年，柳汽成功研制中国第一辆平头卡车，并实现批量投产，命名为“乘龙”。

这是关键的一步。从此，柳汽有了自己的品牌。

同在1991年，柳汽商用车基地建成投产，柳汽产销汽车首次突破10000辆大关。

1994年，柳汽再次突破3万辆大关。工业总产值、产品销售收入均居当年广西第一，企业综合实力进入全国汽车企业十强行列。

在卡车领域，柳汽从一个地方小厂，一跃成为仅次于一汽和二汽的国内第三大生产厂家。

这个过程，用了25年。

【02 “锻造匕首”】

2008年，时任东风柳汽总经理程道然，正在江西市场做调研。

在吉安，程道然与经销商开完座谈会后，独自取道井冈山，在上面停留了3小时。

当时，美国爆发金融危机，全球经济动荡，汽车行业受到影响。柳汽下了重注的两项研发工程，暂未实现预期。

困境之下，井冈山之行使程道然深受震撼，“带领一个团队，不在于苦，而在于能不能看到希望。”

从井冈山回来后，柳汽召开了中层以上干部会议。与往年不同，这次闭门会议，整整开了一个月。

程道然曾回忆起那段日子，“只有坚定往前走。往前走，还有一线生机。”

程道然，是东风柳汽在位时间最长的掌舵者之一。

1982年，22岁的程道然从浙江大学毕业，就被分配到东风柳汽的前身——柳州汽车厂。

1996年3月，36岁的程道然调任柳汽汽车厂厂长助理，进入领导班子。一位集团老领导语重心长地对他说，“你在困难的时候进入领导班子，心理承受能力会好一些，对未来工作是有好处的。”

2002年1月，程道然从民意测评中脱颖而出，被聘为东风柳汽总经理。

技术研发出身的他，要继续老一辈柳汽人的夙愿——两条腿走路，即商用车（卡车等）、乘用车（MPV、轿车等）并行发展。

这是不得已之举。

实际上，卡车市场想象空间有限。1992年，乘龙品牌创立时，全国卡车市场总量才50万辆。而且，大部分被一汽解放和东风汽车占据。

而2000年初，越来越多的合资品牌介入竞争，国内乘用车市场逐渐壮大。

彼时，尽管顶着“国内第三大中型汽车厂家”的头衔，但东风柳汽的年产销，一直在3万的规模上徘徊，经营陷入困境。

要破局，必须杀入乘用车。

但位处西南一隅，人才匮乏；各方面资源有限，研发资金不足。程道然明白，柳汽不能耍大刀，要做匕首。“但要把匕首做到极致。集中！聚焦！”

“我们不可能有失败的机会”。

柳汽选择的切口之一是——MPV。选择容量有限的细分市场，是为了更易触达。

况且，柳汽在MPV拥有一定基础。

2001年，柳汽曾推出首台MPV—“风行菱智”，乘用车风行品牌至此创立。这是中国第一辆自主品牌MPV商务车。

程道然主导下，2004年，柳汽启动“两项工程（M53、B11项目）”，开启商用车与乘用车全面自主研发。

两项工程中，以B11为平台的小型MPV的开发，可以扩充5个以上的产品；而以M53驾驶室为代表的中重型平台的开发，将影响其商用车业务5到10年的发展。

当时，东风柳汽仅有57位研发人员，人力远不够用。程道然将他们分成两个中心：21个人负责商用车M53项目，36个人负责乘用车B11项目。

困难远超预期。当时，东风柳汽的乘用车研发经验为零，商用车经验也偏重组装作业，技术力量薄弱。

为了给队伍们提一口气儿，2006年2月13日，东风柳汽举行M53和B11项目誓师大会。

参加誓师大会的柳汽人，回忆起“两项工程”，称其为“生死之战”。一位员工曾回忆说，“我们没想太多，一不怕苦、二不怕死地往前冲。”

程道然带着队伍，把两项工程坚持了下来。

这一步，走成了。

“霸龙”重卡、风行“景逸”等新车型，陆续上市，2008年，东风柳汽销售汽车46000多辆，实现销售收入超53亿元，创历史新高。在国内自主品牌整体下滑的情况下，柳汽实现逆势增长。

到2010年，东风柳汽产销汽车突破10万辆大关，年销售收入达到120亿元。

【03 “免费给我，我也不用”】

程道然是一个危机感很强的人。

2010年，柳汽产销突破百亿，一切向好。但程道然，再次嗅到风险。

当时，在柳汽的盘子里，工程车业务占比超过50%，商用车产品品种多达1000多个。在内蒙、甘肃、山西等地，柳汽工程车市场占有率非常大。

但从行业看，工程车品种杂，产品线规范程度低，成本容易失控；另外，这项业务当时处于恶性竞争中，低质低价问题并不罕见。

程道然明白——这条路走不通。

必须要砍！

一天，一位销售人员准备去区域做工程车业务，买好了票。程道然说，“把票退了吧，这些地方我们放弃。”

程道然动作很快。2010年当年，他就把产品品种压缩到120多个。同时，撤销了数个区域经理部。

转型的方向选定为——公路车。

当时，国家正在加速高速公路建设，同时对超载进行强监管。内部一些人认为，公路车业务不好做。

但程道然拍了板儿，“趋势不会错。”

很艰难。

2012年的一天，程道然和销售部门同事，拜访一位上海大型物流运输公司客户。

当场，程道然表达了柳汽希望进入快递、物流行业。对方却很直接，“我们一向都用进口的，斯堪尼亚、沃尔沃、奔驰，柳汽的公路车我都没听过。”

听到这，程道然提出，产品免费先试用怎么样？

这位客户予以拒绝，“免费给我，我也不用。”

转型过程中，程道然看着报表上的经营数据下滑，心里很着急。“但要沉住气，下决心走的路，必须坚持走。”

程道然和队伍们慢慢领悟到，物流运输行业要的不只是车，更是一套匹配的运输方案。

于是，柳汽在方案优化上持续下功夫。例如，为客户提供车联网后台监控终端。

简而言之，通过监控终端，柳汽的车交付出去后，车辆运输路线、使用状况、服务状态、驾乘习惯等，皆会以数据化方式清晰呈现。

为了更好的服务，柳汽派出员工，常年驻扎大客户公司，帮助对方进行车联网平台的实时运行和管控，开放所有数据。

与之同时，柳汽逐步提升公路车产品性能，每年砸下近千台免费试用车。

终于，柳汽在市场上撕开了道口子。

程道然曾预计，转型需要三年左右，“但实际困难远超想象。”

直到2015年，效果才有所显现。这一年，全国的卡车厂基本都是亏损，唯独柳汽，仅靠3万销量，实现了盈利。

2015年，东风柳汽获评“中国百佳自主品牌”。

主办方的颁奖词，提到了四个字——“自立自强”。

程道然曾对媒体表示，“市场经济永远没有赢家，永远没有可以安逸的企业。”

自我革命，没有尽头。2020年，乘龙焕新，从“造车”，向整合汽车行业技术生态转变；2022年，“光合未来”战略发布，柳汽向新能源全面转型。

2024年，柳汽销售汽车11.87万辆，其中商用车共计3.54万量，乘用车共计8.33万量，实现营收155亿。

目前，柳汽拥有商用车、乘用车两大新生产基地，具备年产10万辆商用车、40万辆乘用车生产能力。

从产品看，商用车方面，柳汽乘龙品牌已经构建了完善的产品阵营，覆盖轻型、中型、准重型、重型车型以及全系列的专用车型和新能源车型。产品涵盖载货、牵引、工程、专用、轻卡、新能源全系列商用车。

而乘用车方面，柳汽风行品牌产品已覆盖了轿车、SUV、MPV等类型。

柳汽早已不是那个小厂，在汽车行业，占有了一席之地。

【04 出海再造】

2024年上任后，林长波提出——“要在海外，再造一个东风柳汽”。

林长波自2002年毕业，就加入了柳汽。曾在技术、质量、制造、销售等岗位历练。

与程道然一样，林长波也是一位技术派。他在社交媒体的签名是，热爱生活，勤于工作，工程师一枚。

而且，林长波还对销售充满兴趣并富有研究，此前任职副总经理时，他主管技术及营销。

站在前人的基础上，林长波为柳汽的未来构想了新的方向与目标——出海。

在他的构想里，柳汽要形成国内与海外1:1的销售份额。

其中，东南亚、中东、南美，是重要落脚点。

在越南，商用车市场曾由欧美人统治。

但柳汽硬是杀了进去。

目前，乘龙重卡，在越南综合公路物流领域市场占有率超50%，排名第一。

而越南首都河内，柳汽载货车市占率，更是达到85%。

增长还在持续。2024年，东风柳汽商用车出口越南超5000辆，较上年翻一番。2025年上半年，越南销量达4634辆，同比增长54%。

在东南亚，柳汽风行4座KD工厂（进行汽车零部件或产品组件的组装生产）正在建设。按照计划，柳汽风行将会建成并投产超过10座海外KD工厂。

林长波曾公开表示，柳汽正在加大渠道布局，“希望柳汽产品，能覆盖到整个东盟的二十几个国家”。

另一头，在欧洲，柳汽同样掀起热潮。

2024年10月14日，凡尔赛门展览中心，巴黎车展开幕。虽然是在欧洲，但中国品牌呼声更高。

车展上，柳汽生产的轿车“星海S7”、MPV“星海V9”，纷纷亮相。

两款产品，从设计之初，即基于海外市场量身定做。按照林长波的计划，未来还将陆续推出五到六款产品，打入欧洲市场。

2024年，柳汽欧洲运营中心，以6200台的乘用车销量、25%的同比增速，在葡萄牙、波兰等市场迅速升温。

柳汽是国内最早一批接触跨境电商的车企，并组建了跨境电商部。

今年1至6月，东风柳汽出口汽车26616辆，同比增长21.8%。

目前，柳汽海外销售渠道已覆盖6大洲，出口国家80多个，拥有近200家经销商。

林长波的带领下，2025年，东风柳汽正式推出海外“乘风双擎（2030）计划”。

按照规划，到2030年，东风柳汽将累计投入200亿元，最终实现海外销售——30万辆。

上任后，林长波陆续推出新产品。

商用车方面，乘龙翼威2电动轻卡推出，搭载业界顶级快充电池，电量从20%充至80%仅需16分钟；而新发布的乘龙翼威5，是乘龙首款全正向开发的新能源重卡平台产品，拥有同级别最大1.93米的站立空间。

乘用车方面，星海V9发布，在六大洲80多个国家受到追捧；菱智新能源新品上市，涵盖纯电、增程双技术路线版本，与中小创业者并肩而立。

2024年，林长波开设了自己的视频号。“我想离消费者，更近一些。”

他调侃道，过去卷技术、卷产品，现在还要卷流量、卷老板。“应该站出来，讲讲企业的故事了”。

今年4月，林长波在视频号中，分享了施一公写的一本书。

书的封面上，写着四个字——“自我突围”。

这句话，诠释了柳汽来时的路。

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