三国英雄教你怎么卖广告？这4类人设户外广告销售必看！

（文/彭小东® 导师｜户外广告销售与传播战略专家）

凌晨三点的户外广告销售办公室，电脑屏幕映着未关的报表，咖啡杯沿结着干涸的渍——这不是戏剧化的场景，而是90%户外广告销售人的日常。

我常说：“户外广告销售的战场，比三国赤壁更凶险。”为什么？因为客户的需求更复杂：从政府的城市形象工程，到企业的品牌爆量诉求，再到本地商家的“投10万要回15万”的直接转化；竞争更血腥：全国性媒体平台、区域代理、数字广告新势力，每一方都在抢夺客户的预算；

而最关键的是——户外广告的“不可移动性”和“物理稀缺性”，决定了它本质是“信任经济”与“价值博弈”的双重战场。

今天，我用20年户外广告销售实战经验，结合《三国演义》的英雄群像，拆解户外广告销售的四大“顶级人设”，并提炼出可复制的实战公式、工具和策略。记住：你不是在卖广告位，是在卖“客户未来的流量主权”。

一、刘备型户外广告销售：用“战略愿景”绑定客户，做户外广告的“城市合伙人”

核心定位：客户关系的“长期主义者”，以“共同价值”替代“单次交易”。

刘备的“仁”不是软弱，是“用愿景凝聚人心”的顶级智慧。在户外广告销售中，这类销售往往能突破“卖位置”的低维竞争，成为客户的“城市品牌战略顾问”。他们的典型客户是：政府文旅部门、区域龙头企业、城市地标运营方。

实战工具：信任公式×场景蓝图

信任公式：专业度（对城市流量分布的深度认知）×真诚度（不夸大效果，坦诚资源短板）×持续度（3个月以上的周期性价值输出）= 客户黏性。

案例：我曾带团队服务某三线城市“夜经济示范区”项目。前期3个月，我们免费为政府做了《夜间人流热力图分析报告》《标杆城市夜经济广告位布局对标》，甚至在竞品给出更低报价时，坚持提出“先优化3个核心路段的照明配套，再投放广告位”——最终，政府不仅和我们签了5年框架协议，还主动推荐了周边3个区县的合作机会。

场景蓝图工具：用“1+N场景渗透模型”说服客户。1是“核心流量场景”（如城市主干道、高铁站），N是“关联场景”（如景区入口、商圈外围、社区电梯框架）。

例如，向文旅局推销“文旅品牌形象广告”时，我们会同步规划：核心场景（高速出口T牌）做“品牌曝光”，关联场景（景区接驳车车身）做“场景互动”，社区框架做“游客导流”——一套组合拳，让客户看到“广告位之外的价值增量”。

彭小东®金句：“客户买的不是广告位，是你帮他画出的‘城市品牌增长地图’。”

二、曹操型户外广告销售：用“数据利刃”挑战客户，做户外广告的“流量破局者”

核心定位：业绩导向的“结果驱动型”户外广告销售，擅长用数据和洞察打破客户的“经验主义”。

曹操的“奸雄”标签下，藏着“用格局碾压对手”的野心。在户外广告销售中，这类销售的目标客户往往是：传统企业市场部（习惯“拍脑袋”投广告）、新消费品牌（急需快速起量）、预算有限的中小企业（追求“小投入大回报”）。

实战工具：痛点质疑四步法×ROI测算器

痛点质疑四步法：

戳现状：“您目前投的XX广告位，近3个月的到店转化率是多少？”（用数据暴露低效）；

问原因：“是因为流量不精准？还是场景与用户决策链路不匹配？”（引导客户反思）；

立格局：“如果换个场景——比如您目标客群是25-35岁女性，她们每天通勤必经的地铁通道灯箱，配合朋友圈LBS定向，转化率至少能提升3倍。”（提供新视角）；

给方案：“我们可以为您定制‘地铁灯箱+朋友圈广告’的组合包，前100万预算保证至少5000次有效留资。”（用具体承诺降低决策门槛）。

ROI测算器：针对中小企业主，我们会现场用“户外广告效果计算器”演示：输入“目标客群密度”“日均人流量”“广告位尺寸”“时段”等参数，自动生成“曝光量-到店转化-销售额”的预估模型。曾有位做母婴产品的老板看了测算后说：“原来我之前投的社区广告，一半预算都浪费在老头老太太身上了！”当场签了15万的电梯框架广告。

彭小东®金句：“客户说‘不需要’，往往是因为‘没见过更好的可能’。”

三、诸葛亮型户外广告销售：用“定制化方案”锁死客户，做户外广告的“策略军师”

核心定位：专业至上的“解决方案专家”，用“无懈可击的方案”让客户“没得选”。

诸葛亮的“未出茅庐已知三分天下”，本质是“用系统性思考碾压对手”。在户外广告销售中，这类销售的客户多为：中大型企业（如汽车、3C品牌）、连锁品牌（如奶茶、便利店）、政府重点项目（如博览会、赛事）。他们的需求不是“买广告位”，而是“通过广告解决一个具体问题”（如新品上市造势、区域市场份额提升）。

实战工具：3×3场景价值模型×风险对冲方案

3×3场景价值模型：

3大核心场景：交通场景（高速、地铁、公交）、商圈场景（购物中心、写字楼）、社区场景（电梯框架、门禁广告）；

3维价值：曝光价值（覆盖人数）、转化价值（留资/到店）、品牌价值（调性匹配）；

3阶ROI：短期（1个月内提升认知）、中期（3个月内促进转化）、长期（6个月以上沉淀品牌资产）。

案例：某新能源汽车品牌要在西南区域做新品上市，我们用这套模型为其定制方案：交通场景（机场高速T牌+地铁灯箱）做“品牌曝光”，商圈场景（核心购物中心LED大屏）做“试驾预约互动”，社区场景（高端小区电梯框架）做“车主口碑传播”——方案里甚至细化到“每个场景的投放时段（早高峰/晚高峰）、素材形式（动态视频/静态海报）、效果监测指标（扫码率/留资成本）”。客户看完直接说：“不需要比价了，就按这个做。”

风险对冲方案：针对客户的“怕浪费钱”心理，我们会主动提出“效果对赌”（如“如果3个月内留资成本超X元，剩余费用全额返还”）或“灵活调整机制”（如“首月投放数据不佳，第二月免费更换20%广告位”）。这种“兜底思维”能让客户从“犹豫”转为“信任”。

彭小东®金句：“客户要的不是‘我觉得好’，是‘我知道一定能成’。”

四、关羽型户外广告销售：用“口碑资产”横扫市场，做户外广告的“行业标杆”

核心定位：个人品牌的 IP“超级符号”，用“过往战绩”为当前订单背书。

关羽的“过五关斩六将”，本质是“用不可复制的个人信誉降低交易成本”。在户外广告销售中，这类销售往往是：从业5年以上的“资深顾问”、服务过头部品牌的“明星销售”、在垂直行业（如快消、地产）有深度积累的“专家型销售”。他们的客户特征是：“不看报价，只看你服务过谁。”

实战工具：品牌资产三要素×案例可视化

品牌资产三要素：

成功案例库：

行业背书：

服务承诺兑现率：

案例可视化技巧：

曾有位新客户说：“我没见过你们团队，但我见过你们服务XX品牌的广告位，效果确实好——就冲这个，我信你们。”

彭小东®金句：“你的名字，就是客户下单时最有力的‘付款理由’。”

箴言：户外广告销售的“英雄道”——找到你的“人设”，然后“死磕”

三国英雄各有千秋，户外广告销售亦无标准答案。有人靠“关系”深耕政府客户，有人用“数据”征服企业市场，有人凭“专业”锁定头部品牌，有人借“口碑”横扫区域市场——关键是：找到你的“英雄人设”，然后用“一套方法论+一套工具+一套案例”把它砸实。

客户不签单？是你没把他逼疼！

• 数据不会说谎，但你会不会说人话？

• 把自己当网红卖，客户追着你下单！

记住：户外广告销售的本质，是“帮客户解决问题”的艺术。当你能像刘备一样“给人愿景”，像曹操一样“给人方法”，像诸葛亮一样“给人方案”，像关羽一样“给人信任”——你不再是“卖广告位的”，而是客户生意增长的“关键合伙人”。

最后送大家一句我的座右铭：“销售不是卖东西，是卖‘让客户成功的确定性’。” 愿你我都能成为自己户外广告销售江湖里的“三国英雄”。

彭小东 ® 最后一句话：“户外广告销售的最高境界，是让客户觉得‘不跟你合作，是他的损失’。” 这，才是户外广告销售的终极技巧。诚邀您参加彭小东导师于2025年9月20日—21日在上海举办的课程，本次课程将深入探讨户外广告销售的实战打法、具体落地策略及高效实操工具等精髓内容。

（本文为彭小东®导师原创，转载请注明出处）